致歐品牌成長的每一步都與亞馬遜攜手。現(xiàn)在，我們的業(yè)務(wù)團隊從30人擴展到了上百人，三年內(nèi)公司業(yè)績平均增長率達(dá)到109%。

> 致歐產(chǎn)品運營副總裁 周增攀

致歐走的每一步都是穩(wěn)扎穩(wěn)打

目前，它已發(fā)展成亞馬遜歐美家居市場成功的大賣家。企業(yè)旗下“SONGMICS”品牌，是海外最受歡迎的家居戶外展示類品牌之一。

“產(chǎn)品設(shè)計，運營管理，市場推廣到物流配送等等，致歐品牌成長的每一步都因為有了亞馬遜的陪伴而‘錦上添花’。目前，我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，獲得了廣大客戶的認(rèn)可和好評”致歐總經(jīng)理宋川頗為自豪的說道。

我們的目標(biāo)是做好做精產(chǎn)品

亞馬遜賦予致歐信心去實現(xiàn)它

成立于2010年的鄭州致歐網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家從事家具家居、戶外和寵物品類的電子商務(wù)企業(yè)。盡管現(xiàn)在有著令人艷羨的成績，這個坐落于中原綠城的跨境電商也經(jīng)歷過一段不易的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

“家具家居是一個門檻比較高的電商品類。首先，它與人們的日常生活息息相關(guān)，質(zhì)量的控制就顯得尤為重要。因此，‘破冰出海’需率先打破中國產(chǎn)品在國外偽劣低質(zhì)的刻板印象。其次，家居產(chǎn)品尺寸不一，組合安裝復(fù)雜，要把良好的體驗貫穿在客戶的整個購買流程中，必須完善物流和售后。然而，自發(fā)貨速度慢、客戶體驗差；自建倉庫成本高等問題，都成為了我們‘起飛’時的負(fù)重。”往事勾勒起致歐總經(jīng)理宋川無限的思緒。

致歐意識到憑借一己之力很難解決這些問題。于是，便嘗試著在跨境電商上探尋到“出路”。

“起先，我們安排了專員去研究這些跨境站點。通過對比與摸索，致歐發(fā)現(xiàn)亞馬遜在各電商中脫穎而出，表現(xiàn)強勁。” 致歐總經(jīng)理宋川談到，“首先，亞馬遜有著良好的口碑和公信力，能為優(yōu)質(zhì)賣家的產(chǎn)品背書。再者，亞馬遜重視品質(zhì)及精細(xì)化的運營特性也是致歐最看重的。因此，我們最終決定將重點移至亞馬遜，率先開拓歐洲市場。也正是有了亞馬遜歐洲站點這支‘先頭部隊’，我們后來美國市場的開拓才能水到渠成。”

“優(yōu)質(zhì)土壤，才能孕育出健康的生命。亞馬遜有著嚴(yán)苛的政策規(guī)范政策和審核機制，對刷排名，刷訂單，操縱評價等擾亂站點秩序的行為會給予嚴(yán)加打擊，為賣家營造了公平公正的競爭環(huán)境。與此同時，我們始終專注于產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗，著眼于企業(yè)可持續(xù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。據(jù)我們了解，家居品類中大部分產(chǎn)品的評分大概會在4.0 - 4.2之間；而我們的目標(biāo)是把產(chǎn)品做到4.5分或以上，至少要做到4.3分。目前，家居類目缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，于是我們就設(shè)了這樣的一個‘小目標(biāo)’，希望可以引領(lǐng)家居類的評分和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。把產(chǎn)品做好做精，亞馬遜賦予我們更加堅定的信心去實現(xiàn)這個目標(biāo)。” 致歐總經(jīng)理宋川笑道，“精細(xì)化，品牌化，差異化或許正是我們在尋找的出路。”

研發(fā)出的新款首飾柜

用了半年的時間就搶占到家居品類的第一

?“現(xiàn)在的家具市場是一片‘紅海’，布滿了規(guī)模不一的航艦。致歐就像一葉扁舟，想要成功實現(xiàn)品牌出海就要擅于時刻觀察風(fēng)向與水文。而亞馬遜就是我們的‘燈塔’，指引我們到達(dá)成功的彼岸。” 致歐產(chǎn)品運營副總裁周增攀侃侃談到。

“工欲善其事，必先利其器。想要在市場的優(yōu)勝劣汰中獲取成功，在選品上就不能盲目跟風(fēng)。而是要形成自己的判斷力，開拓屬于自己的掘金航道。因此，我們希望從需求入手，在此基礎(chǔ)上去改進或開發(fā)滿足客戶的產(chǎn)品。除了基于既往的經(jīng)驗外，亞馬遜的優(yōu)勢資源和市場信息為我們提供了寶貴的意見和數(shù)據(jù)，大幅度提升了企業(yè)選品速度和新品成功率。”

“亞馬遜產(chǎn)品Review機制就讓我們受益匪淺。用戶通過留言寫下他們的使用感受，喜好特征；有意愿想買的人可以寫出其期望的賣點或功能、價格等。我們利用這個機制提供的反饋，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計方向。比如，通過亞馬遜客戶評論，我們發(fā)現(xiàn)首飾柜有配鏡小且易破損，結(jié)構(gòu)不合理，晚上使用不方便等問題。基于此，我們對它的尺寸、結(jié)構(gòu)和內(nèi)飾進行了改進，研發(fā)出了新款首飾柜，用了半年時間內(nèi)搶占到家居品類的第一。” 致歐產(chǎn)品運營副總裁周增攀侃侃而談道，“2016年，我們還開發(fā)出全鏡面無邊框的首飾柜，再次引領(lǐng)市場潮流，抵擋了競爭對手的低價沖擊。”

在品牌營銷戰(zhàn)中

亞馬遜營銷工具最高助我們贏得1:10的投資回報率

? ? 建立品牌就像鳥兒筑巢，是一點一滴的積累，是一項長期規(guī)劃的系統(tǒng)工程。扎實的產(chǎn)品功底是基礎(chǔ)，但只有做好了營銷推廣，好產(chǎn)品才能有“一遇風(fēng)云便化龍”的機會。

? ? “我們參加全球開店組織的行業(yè)峰會和培訓(xùn)，對接亞馬遜全球開店客戶經(jīng)理，深入了解政策，積極試用新功能和工具。在這場打響品牌的戰(zhàn)役中，亞馬遜的優(yōu)勢資源及強大的賣家工具更是我們的‘得力干將’。”致歐產(chǎn)品運營事業(yè)部總監(jiān)劉明亮滔滔不絕，“亞馬遜站內(nèi)廣告服務(wù)是我們一直都在使用的，它形式靈活，既可以設(shè)置自動廣告組讓亞馬遜自動推薦，也可以手動設(shè)置廣告詞和出價。另外，亞馬遜還提供6種廣告報表，我們可以根據(jù)廣告效果做及時地調(diào)整營銷策略。使用下來，我們覺得效果很好，站內(nèi)廣告服務(wù)成了企業(yè)推廣新品和清貨時的‘首選利器’。尤其在歐洲五國，整體表現(xiàn)非常不錯, 最高助我們贏得1:10的投資回報率。”

? ? 此外，在亞馬遜的幫助下，今年5月致歐第一次申請到美國站的“鎮(zhèn)店之王”DOTD資源。使用后，企業(yè)首飾柜銷量增長了20倍，DOTD當(dāng)日訪問量也比前一日增長了40倍。

基于FBA標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進行調(diào)整

幫助我們優(yōu)化成本及支出費用，為企業(yè)贏得了更多的客戶

搶占品牌建設(shè)‘末端’的戰(zhàn)略地位，物流配送體系是關(guān)鍵。物流作為品牌建設(shè)的“最后一公里”，也是家具類電商運營的“阿喀琉斯之踵”。家居類產(chǎn)品物件大、易破損；運輸成本高、時效慢等問題不僅容易帶來糾紛，還會嚴(yán)重影響資金和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。

為此，亞馬遜給跨境電商提供了一整套完善的物流配送體系，最大限度地幫助賣家解決了這些問題。“出于對亞馬遜的信任，我們自2014年入駐之初就開始使用亞馬遜一站式跨境物流服務(wù)。事實證明我們的選擇是對的。”致歐產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理事業(yè)部總監(jiān)張國印說。

“首先，亞馬遜提供鎖倉服務(wù)，節(jié)省了大量的費用，還簡化了工作流程，提升了我們的工作效率。第二，亞馬遜對賣家提供優(yōu)先預(yù)約入倉服務(wù)，這項服務(wù)在旺季之前尤為重要，保證旺季產(chǎn)品可以按時入倉銷售。” 致歐產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理事業(yè)部總監(jiān)張國印很是欣慰。“而且，整個物流狀態(tài)都是全程可控的。我們能在官網(wǎng)上隨時追蹤車輛、查詢貨物的情況。高度透明的服務(wù)流程和全面細(xì)致的定制方案，讓我們放心地將產(chǎn)品交付給亞馬遜。”

有了亞馬遜的“保駕護航”，頭程物流讓很多賣家松了一口氣。然而，終端物流仍然是讓跨境電商頗為頭疼的一個問題。為此，亞馬遜為國內(nèi)企業(yè)“量體裁衣”，推出了一體化式物流服務(wù)FBA（Fulfilment by Amazon）。

只要將貨品提前運到亞馬遜的海外倉庫中，訂單生成后將由亞馬遜負(fù)責(zé)檢貨、發(fā)貨。把物流工作交給亞馬遜不僅幫助致歐減輕了運營壓力和成本，而且還提高了客戶體驗。同時，基于FBA尺寸及收費標(biāo)準(zhǔn)，致歐還對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計，包材及包裝進行改進，以優(yōu)化成本和支出費用，給到客戶更合理的價格。這種良性循環(huán)為致歐帶來了更多的客戶。目前，F(xiàn)BA幾乎占到企業(yè)物流總量的99%。

質(zhì)量之魂，存于匠心

依托亞馬遜，我們旨在打造全球領(lǐng)先的線上家居生活品牌

“致歐發(fā)展到現(xiàn)在，整個目標(biāo)和路線都是保持一致的，就是提供給客戶能滿足需求、解決痛點的產(chǎn)品。質(zhì)量之魂，存于匠心。在此基礎(chǔ)上，我們于產(chǎn)品和運營兩端持續(xù)發(fā)力，以擴大品牌的影響力。”

“其實決定品牌成功與否，并沒有什么固定的公式或答案。亞馬遜給所有的賣家提供了相同的資源。但是，只有巧用工具才能達(dá)到事半功倍的效果，進而為品牌開拓提供多樣的選擇。

致歐總經(jīng)理宋川躊躇滿志，“在未來，我們將一以貫之，緊跟亞馬遜的發(fā)展步伐，堅持高品質(zhì)產(chǎn)品為核心。依托亞馬遜的站點優(yōu)勢，打造全球領(lǐng)先的線上家居生活品牌。”