Amazon Business幫助我們贏得每月百萬的銷售額，實現B端業務爆發式增長；推進企業走上高端品牌化轉型之路，做全世界的供應商。

> 銳特威斯總經理 申偉棟

從‘經銷商’到‘品牌商’，

實現國產品牌全球化的‘彎道超車’

“以前大家覺得對講機很小眾，很難做出市場。可如今，我們的產品已遠銷海外，贏得了120多個國家和地區客戶的認可和信賴。”銳特威斯總經理申偉棟指著展品臺上的對講機，臉上始終洋溢著自豪而從容的微笑。

作為全國首批七大跨境電商進出口服務試點城市之一，深圳憑借其優越的地理和政策環境，成為了中國跨境電商的“大本營”。在這之中，有一家企業堅持對一個品類精耕細作，借跨境電商之風，讓銷售業績一路高歌的同時，也完成了從經銷代理到自主品牌建設的蛻變。它的名字叫銳特威斯，成立于2009年，是一家以對講機通訊產品開發為主導，集模擬機、數字機、兒童對講機、車載臺及配件的研發、銷售、服務于一體的高科技企業。現如今，它已成為在Amazon Business上享有一定的聲譽的品牌商。而在2012年前，銳特威斯還只是一家只負責代理其他品牌的公司。入駐Amazon Business以來，企業買家采購金額一直在保持平均10%以上的月增長，2017年B端銷量更是達到了2016的3倍左右。;

?“Amazon Business是我們出海路上的‘掘金鏟’。”銳特威斯總經理申偉棟說：“它幫助我們贏得每月百萬的銷售額，實現B端業務爆發式增長；推進企業走上高端品牌化轉型之路，做全世界的供應商。” 借助Amazon Business真實、海量、詳細的終端用戶反饋和市場信息，把握需求，支持企業在前端的產品開發、品類研究、應用場景擴展。“經銷商好比一個中轉站，如果沒法在一定區域范圍產生影響力，必將被廠家拋棄。要想在這場博弈中勝出，或者說不被淘汰，我們唯一的出路就是把自己打造成品牌商。在某個市場，做到是不能缺席的。” 銳特威斯總經理申偉棟語談到，“于是在2012年底，我們開始摸索打造自主品牌。有了想法之后，我們就開始重新整理公司的產品和供應鏈。”

然而，做品牌畢竟不是“拍著腦袋做決策”。一開始，銳特威斯就遇到了問題。“那時，供應鏈是我們最大的痛點。因為模具成本開發高，前期投入高，會給企業造成非常大的負擔。就算我們頂住壓力投入了成本，代工廠還會有量的要求。”回憶起品牌成立之初，申偉棟總經理非常坦誠，“作為一個新品牌，我們并沒有那么大的勇氣和經濟實力進行高額投資。”

機緣巧合之下，2013年銳特威斯入駐了亞馬遜全球開店，一開始只是作為其它跨境電商的補充，但沒想到入駐以后效果意想不到的好。

“亞馬遜上的爆款效應可以打造單品銷量，在供應鏈建設初期，成本較低，容易操作，我們的量一下子走了上去，順利地解決供應鏈問題。這讓本來一籌莫展的我們眼前一亮。其次，亞馬遜作為一個巨大的流量入口，可以讓客戶用最簡單、直接的方法拿到你的產品，并產生信賴感，這其實就是品牌建設的第一站。” 申偉棟總經理滔滔不絕。

“在這個秒針轉的一天比一天快的世界，太多人沒辦法沉下心來做一件事情，他們在一件事情還未見到晨曦曙光之時就敗下陣來，轉而投向下一片藍海，在模仿與追逐中迷失了方向。在跨境電商這片藍海中，我們更想要的是專注于一個領域的精耕。而亞馬遜也更適合品牌在一個方向、一個品類上做深，與銳特威斯的定位相一致。這讓我們入駐之后，快速地找準自己的位置。這個良好的開端也奠定了我們后續合作的基礎。”

而后，公司更于亞馬遜在中國開通B2B業務的第一時間，注冊成為了Amazon Business的中國賣家，快速將無線電通訊產品從C端用戶拓展到了B端商業采購用戶。

Amazon Business是亞馬遜專門針對企業及機構買家推出的一站式采購站點，同時也能夠將產品銷售給傳統的零售電商消費者，形式更加靈活。特別值得一提的是，在Amazon Business上，中國優質制造業企業和貿易商可以直接將商品銷售給海外的商業采購買家和海量的零售電商消費者，跳過了以往冗長的傳統外貿交易鏈條。

“依托亞馬遜的全球優勢，借助Amazon Business的專業賣家工具，銳特威斯實現了國產品牌全球化‘彎道超車’，真正開展全球性布局，放眼于做全世界的供應商。”申偉棟總經理坦言，“目前，我們的經營領域已經地跨北美、歐洲、澳洲、俄羅斯、東南亞、南美洲等五大洲。對講機系列產品被廣泛運用于建筑、兒童教育、汽車配件和銀行設施等行業，在業界有著良好的口碑。”

Amazon Business讓我們走近客戶，贏得核心市場

“中國企業做品牌有兩個關鍵，那就是定義產品的能力以及推廣產品的能力。可是現在，中國工廠最大的問題就是不懂創新。而我們今天做的事情，就是補短板。”申偉棟總經理侃侃而談“Amazon Business是我們得以發力的‘神助攻’。通過它，我們直接接觸終端客戶，了解海外市場的真實市場需求。再者，Amazon Business的立足之本就在于產品體驗，所以我們在營銷推廣之前，就得坐下來好好想想目標客戶真正關心的是什么。這也是品牌建設的最根本的前提。”

“與其用10頁的說明書向客戶解釋我們的產品如何好用，不如直接清晰了當地告訴他們：相信我們，銳特威斯的產品就是你需要的。為此，我們通過線下展會、重點客戶拜訪及基于社交、銷售平臺的評論，不斷地去洞察消費者的真實需求。” 申偉棟總經理說。其中，真實、海量、詳細的終端用戶反饋和市場信息是Amazon Business乃至整個亞馬遜站點的一大優勢。這些資源是幫助我們把握客戶和市場需求的“最佳利器”，以支持企業在前端的產品開發、品類研究、應用場景擴展。這其實是一個正循環的過程。

“以RETEVIS RT36對講機為例，通過Amazon Business的客戶評論，我們了解到歐美市場對于適用于6-12歲兒童、造型卡通的對講機需求很大。我們看到以后對此進行了深入挖掘和市場研究，研發出了這款RT36對講機，并在用戶中大受好評。這不僅給我們帶來了新產品，也為我們開拓了新的細分領域。現在，它的月銷售量已達1萬臺，實現了近30萬美金的銷售額。” 申偉棟總經理難掩興奮之情。

“現在很多企業都想做自己的品牌，也在注冊過商標或搞研發專利，但是能脫穎而出的成功者缺卻屈指可數，這是為什么呢？因為品牌的建設并不只是注冊個商標這么簡單，品牌效應的形成在于為客戶提供多渠道、一致、從產品到服務一體化的品牌體驗。”申偉棟總經理語重心長地談到，“這條道路任重而道遠，我們一直在為此努力。在展會上，我們展示或分發免費產品；在美國、歐洲開設定向產品維修點；我們積極地與超市或經銷商合作，開展本土客戶服務。更重要的是，利用Amazon Business的免費的服務功能——展品展示，對線下推廣進行補充展示，我們快速地增加活動曝光量，覆蓋到更多各種類型和規模的優質企業及機構買家。”

為了提高客戶留存率及產品的轉化率，Amazon Business專門針對B端客戶推出了包括階梯價格、賣家資料、賣家認證項目、額外的產品信息、協議定價等種類繁多的專業賣家工具。其中協議定價可以幫忙企業根據不同的客戶“量體裁衣”，尤其針對同一客戶多個訂單、或者有大批量采購需求的客戶、或原有的線下買家想轉到線上，都可以讓他們到亞馬遜通過協議定價下單，操作很方便。

“以Save-A-Lot超市為例，它要將1700多單，3400多臺產品分到67家門店，但因每家門店地址和需求量不同，每個訂單也有所差異。于是，我們使用了協議定價，不僅讓客戶獲得了最優惠的折扣，也為我們贏得了近4萬美金的銷售額。”申偉棟總經理笑容滿面。“把Amazon Business的規則及賣家工具了解清楚，把能用上的都用上，離‘大賣’也就不遠了。”

實現從低端競爭往高端品牌化的轉型

2017年3月，在客戶經理的指導下，銳特威斯B端業務得到了進一步拓展。公司熱銷型號每月都會參加B2B Best Deals促銷活動；并且試用新的賣家工具。8月，企業研發的新型號對講機成交了最大的一筆數千臺的協議定價交易。“截至目前，我們的企業及機構買家采購金額一直在保持平均10%以上的月增長，2017年B端銷量更是達到了2016的3倍左右。”申偉棟總經理頗為自豪。

在摸爬滾打中，銳特威斯還找到了新的增長點，完成了從銷售單品爆款到提供解決方案的轉變。申偉棟總經理說： “比較之下，B端客戶粘度的粘度會更高，他買的是解決方案。如果我們有好的解決方案，才能推動復購率。針對這個特點，我們把一些滿足B類客戶需求的解決方案放進來銷售。以一位B端客戶為例，一開始只購買了一臺對講機，在溝通需求后，我們發現他在尋找遠程通信方案，于是我們為其提供了一整套遠程通信方案。由此，該客戶在店鋪消費由單品變成了一整套設備，單筆采購金額也由200 美金上升至3000 美金。”