2018年3月23日下午，《曉生專訪》欄目組赴廣州采訪了跨境電商海外倉領域的行業鼻祖，出口易創始人肖友泉先生。我們就整個出口易的發展歷程以及海外倉市場在2018年的一些變化，和肖總做了深入的交流。

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肖友泉先生簡介：

2003年畢業于中山大學，數學系金融系雙學位;

2015年畢業于中歐商學院EMBA；

2003年開始在ebay開店；

2007年成為ebay中國十大賣家;

2008年底從跨境電商賣家轉型服務商，創立出口易品牌；

如今出口易在海外十多個國家設有倉儲物流中心，服務上萬跨境電商賣家群體。

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1、海外倉模式的發展現狀

在目前歐洲國家稅務風險逐漸加大,以及中美貿易戰的背景下。不少從業者對于海外倉模式接下來的市場走向非常關注。就此肖總表達了自己的看法。

隨著自身體量的不斷壯大，如若不規范的話，遲早要交學費。規范化是最基本的前提，尤其是稅務的規范化以及各種產品認證授權等環節的合規。

從某些程度上來講，海外倉的門檻看似不高。以前幾個人都可以做一個海外倉。隨著電商平臺要求越來越嚴格，海外倉更加注重于規模和技術化的支持，需要和干線運輸、清關、尾程派送等資源的更多整合。成本管理、運營質量管控應該往精細化的方向去發展。

賣家自建海外倉的這一部分群體不可忽視。很多賣家在歐美本土請三五個員工就成了一個自己的倉庫。他們不接受其它客戶的訂單，只服務于自身的需求。

到底什么樣的標準才算是一個真正的海外倉呢？每天至少得處理500個訂單以上，倉庫面積在1000平米以上。無論是電商賣家自建倉或者第三方倉庫，才能叫海外倉。否則的話就跟我們十年前起步的時候一樣，只能叫作坊。

許多傳統外貿公司和工廠的海外倉庫面積也不小。比如說我們一個青島的客戶，他在美國有2萬平米的倉庫。他雖然不是我們跨境電商圈里面的人，但是這種話類型的客戶不可小覷。

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海外倉目前真正能做到盈利的很少。它是一個重資產投入的模式，其實真正有拿到投資的也并不多，很多還是在用自己的錢在做。

很多的海外倉其實是電商賣家的海外倉。真正的第三方海外倉其實并不多。很多電商賣家本身就拿到了融資，融資的用途非常大一部分就是做海外倉的布局建設。

不同的企業定位不同。比如說京東之前物流倉儲是作為它的一個支持部門。因為它的重點是在京東電商平臺。京東現在已經把它的物流獨立出來了，要把它從一個成本中心變成一個利潤中心。這目前還不是太多人都能夠做得到的。

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2、海外倉發展面臨的瓶頸

復合型人才的欠缺是一個行業集體痛點。現在很多行業都講跨界，不但要懂電商，還得了解物流。要知道線路的規劃，成本的構成以及供應商的分布。還得掌握和供應商議價的方法。

這種復合型的人才是是最難找的，普通倉庫里面的流水線作業員工這個不難找，而且還可以用用機器人代替，所以這種復合型的人才是大家都在尋找的。

海外倉是一個重資產模式，資金投入大。現在要融資兩三億人民幣以上是沒那么容易的。做海外倉沒有上億的資金很難長遠持續發展。

海外倉的回本周期久,租倉庫要簽合同，合同至少簽三到五年。合同沒到期的時候，倉庫又不夠用，又要考慮搬遷。房東又要求必須按照合同把租約履行完畢，很多的因素都要考慮在內。

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海外倉庫選址規劃非常重要。一開始租一個5000平米，如果說運氣好，可能半年之后就不夠用。可能又要換一個2萬平米。倉庫的搬遷就有各種問題出來了。庫存是否準確？搬倉階段訂單處理能不能跟得上？

先租個大的,為了避免頻繁換倉。頻繁換倉是有成本的，而且很多的流程要重新規劃。一起步就租個大倉庫必須得頂得住前期由于貨量和訂單不足，而導致的成本開支過高。

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?3、出口易的市場發展方向

2018年整個市場的一個發展趨勢應該是更加開放。出口易會和同行業上下游之間的合作伙伴關系更加密切，用更加開放的姿態來擁抱整個行業的變化。

出口易希望把在海外倉方面的一些經驗、優勢，系統都開放出來。

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比如說有朋友在芝加哥有12000多平米的倉庫，他是從傳統行業轉過來的。我們可以幫他上一套倉庫管理系統。如果說我們有芝加哥的訂單或者倉儲的需求，就可以把這個需求推送給他。對他來說增加了業務，對我們來說也多了一個合作伙伴，這就是一個雙贏的事情。

機會總比競爭多。無論是行業上下游抑或是行業周邊，其實大家的合作機會越來越多。我們也不僅是把自己定位成一個倉儲物流公司，我們叫做出口易，我們除了倉儲物流業務，還有SAAS軟件，沉淀了很多數據。我們的系統也是開放給我們的合作伙伴。

比如說有賣家他有自己的倉庫，我們輸出技術和經驗。有些平臺想跟我們合作，我們可以給平臺推薦最優質的商戶，整體還是圍繞著如何給行業創造更多的價值。

我們的技術團隊現在能夠對接十幾個電商平臺，有些電商平臺可以給我們綠色通道。就是說如果你用我們的軟件服務，就可以直接在這些電商平臺通過綠色通道注冊，如果說有優質的產品，平臺還有可能給到流量的扶持。

出口易旨在幫助客戶成長，幫客戶提供一系列綜合性解決方案，讓客戶和我們的粘性不斷加強，我們通過服務為客戶創造價值。出口易的定位不是一個單純的物流服務商，應該是綜合服務商。

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4、如何看待資本進入后的行業變局

任何一個行業發展到一定階段都會有各種外界東西加入，資本只是其中一個方面。人才也是其中一個因素。外部的資金對這個行業的融入，證明了這個行業還是有價值的。

我們本身也拿了外部的風險投資。資本是把雙刃劍，好的一方面是因為我們本身就是一個受益者.對于我們吸引人才和資源以及加快發展步伐都是很有幫助的。

對客戶來說，有了資本進入的公司不會那么快倒閉，所以客戶會愿意選擇和這樣的公司合作，整體來說資本對于整個行業是有很大幫助的。

我們最怕的就是一些不理性的投入。 不理性的投入就是靠瘋狂的燒錢補貼。有些人創業是to C 、to B、to VC的都有，所以不能只看到資本的涌入，而是創業者是否還有保留初心。

所以首先有資本進入是好事，對客戶也好，對企業也好，對行業都是好事情。如果說沒有資本投入的話，這個行業很難做起來。

跨境電商物流行業以后應該也會有幾家上市公司，也就是說按照行業的發展看國內電商發展的例子絕對會有的。這個行業可能還需要幾年的沉淀和發展，可能才會出現像國內電商物流格局的這樣一個狀況。

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5、跨境電商行業萌芽期的拓荒者

我最早接觸跨境電商，是在2003年，那時候上大學在eBay上賺零花錢?？赡苊刻炀鸵粌蓚€訂單。2005年的時候把其他所有亂七八糟的生意全都停掉了，專心做eBay。

我們那時候經歷過很多不為人知的故事。比如印尼海嘯，海底光纜斷了。我們PayPal里面的錢都操作不了。之前登陸還有4萬英鎊，恢復光纜之后只剩下2萬英鎊，這是一個經歷。

十年前大家都在賣山寨手機，那時候產品不規范，資金跟不上。賣了貨，錢都在香港，因為錢沒法進國內。只能每天中午吃完午飯，就去附近的匯豐銀行和花旗銀行的ATM柜員機，用香港的銀行卡取人民幣出來，雖然手續費很貴，但至少可以取。

那時候產品的質量很差，賣山寨手機，這個月賣得很爽，每天賣一百多部，下個月全部都壞了。 聲卡識別不了，屏幕白屏，電池充不了電，各種問題都有?，F在產品已經越來越好了，所以這是一個產業升級的過程。

有個本質的問題，很多電商到今天，賬面賺了很多錢，口袋里面都沒有現金，錢都壓在庫存和第三方平臺的保證金里面。到今天還是這個樣子，不在少數。剛好那時候eBay也看到我們做的還不錯，那時候也還沒有所謂的海外倉的概念。

大概是在2009年，我們開始給大家介紹海外倉。那時候都沒有系統，只有倉庫。我們每天用excel表發給海外的同事讓他們在倉庫里面發貨，所以從那時候就開始做了出口的倉儲物流服務，然后包括后來也做了分銷。

物流數據的價值是非常大的。具體還得看每家公司的業務模型。如果說是做郵政小包代理模式的話，因為客戶申報的品類大多都是“gift”,你很難有準確的品類的信息。其實做海外倉的做自營專線數據就會多一些。

我們的邏輯是通過數據分析，協助一些具備一定制造能力的工廠，讓他們把貨備到我們的海外倉庫，我們找人幫他賣貨。這對于工廠來說增加了銷售渠道，對于電商賣家來說豐富了銷售品類SKU。

對出口易來說,我們又多了物流方面的生意。這個服務對出口易、工廠、電商賣家三方來說都有好處。這也是我么做的一系列的嘗試和創新。

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從大學校園開始折騰創業，一直到成為跨境電商行業一系列新興商業模式的先行者。肖友泉先生始終堅持創業不忘初心的本色，堅持為用戶和行業創造價值為導向。將出口易打造成了跨境電商服務領域的一張靚麗的名片。

當年的草根青年如今有了更大的夢想，肖友泉先生一手打造的出口易品牌，正在幫助著越來越多的中國制造企業，借助跨境電商的時代契機和行業紅利，帶領“中國品牌”走出國門，擁抱世界！

本文編輯：桑曉雨