本次系列文章
重點講shopee付費廣告的玩法,在進入正題之前
? ? ? ?我們必須先把前期做足、把鋪墊做好,到了最后一篇講廣告關鍵字打法的時候大家才會如魚得水,游刃有余。
? ? ? ?借用豆豆的《遙遠的救世主》文章一句話,只有自己覺到悟到,才有可能做到。蝦皮運營日記值得讀者學習的,永遠是運營的思路。
? ? ? ?如果shopee是一座冰山,那么“關鍵詞”就是藏著冰山下面的部分。
1、
關鍵詞代表的是顧客真正的需求。
? ? ? ?不要去看一個人說了什么,要看他做了什么事情。嘴上說不要,但是身體卻很誠實,關鍵字是用戶主動搜索的,是顧客心理真實的想法。
? ? ? ?在shopee前臺的搜索框,顧客真正需要什么,用戶都會去搜索框里面搜索,所以如果把一個品類內,所有顧客搜索的“關鍵詞”收集起來,只要數量級別足夠多,就能大體推斷這個品類下面的用戶需求在哪里。
? ? ? 還有根據關鍵詞的趨勢判斷,比如“口罩”,連續幾天、連續幾周的搜索熱度都在上升,那么可以得出“近期大家對口罩的需求很大的”結論
? ? ? 明白了這一點,關鍵詞在我們shopee精品店鋪的運營工作中,跟選品、商品標題、主圖優化、listing優化、打標簽、付費廣告關鍵字選取都是環環相扣、息息相關。
? ? ?因為這一切,都必須圍繞著用戶的真實需求來,而獲取用戶的真實需求,最有效的手段就是挖掘關鍵字、挖掘足夠多的關鍵字。
關鍵字思維,是我們做運營工作的依據。
? ? ? 沒有這個思維,運營小伙伴匯報工作、建議產品提案的時候,總是會說一句口頭禪:“我覺得……”
真的,作為老板,我不要你覺得,我要我覺得
但是,“覺得”這兩個字一說出口
全部都錯
2、關鍵字的來源
量變引起質變,關鍵字的數量足夠多是非常重要的一個事情
但是去哪里找足夠多的關鍵字呢
1)關鍵字來源一
? ? ? ?去行業的TOP20大賣的店鋪,把大賣店鋪的所有熱銷商品的標題全部整理到excle表格,同時開通自己店鋪的廣告后臺,逐一逐個的查詢每個關鍵詞的熱度
? ? ? ?新人進公司,都必須干一下這件事情,整理之后就有下面的表格,我們做女裝的
每個站點都要單獨整理,不要想著偷懶
基本工作一定是要用心做
? ? ? ?關鍵字整理出來之后,直接受益的就是標題,比如我做女裝下面的三級類目褲子--牛仔褲,我就可以利用我已經收集好的關鍵字,按照搜索熱度來組合我的產品標題。
? ? ? 為了避免產品標題的重復,我們還會加入一些促銷詞、形容詞、emoji表情進標題里面。
? ? ? ?標題優化好了,后續開通付費廣告,廣告后臺推薦的關鍵字,也會按照標題中的關鍵字來進行推薦。
2)關鍵字來源二
大賣店鋪熱銷商品的評論
? ? ??這個點非常重要,但是經常被人忽略。評論下面的留言,都是用戶的真實心聲,把有用的詞挑出來,用到我們的商品的listing中。比如這個衣服的評論,不會透、身高155/47穿起來很合身……
? ? ?如果是新店鋪跟賣大賣的熱銷款,那么這些信息一定是要出現在你的listing當中
關于Listing怎么優化,就是要說人話
靠自己想是想不出來的,最直接的辦法就是去評論區找。
? ? ? ?精品店鋪就是這樣的,孵化期,前面幾個月真的特別難熬,要做的工作非常多。但是但是但是,你能堅持下來,就是秒殺同行的競爭對手
3)關鍵字來源三
參考每周經理發出來的shopee周報
? ? ? ?這些關鍵詞拿到手以后,一定要去前臺搜一下,看看出來的東西是什么,同時也要看一下賣的好的熱銷商品,他們的標題有沒有包含相關的關鍵字,同樣是做表格記錄下來
比如:“拉鏈零錢包”(這樣搜是錯的,因為沒有切換繁體字)應該搜索“拉鏈零錢包”(繁體)
然后去自己店鋪后臺搜一下“拉鏈零錢包”的搜索熱度。(繁體)
? ? ? 經過這樣一分析對比,“拉鏈零錢包” 相對于?“零錢包” 是一個藍海詞。搜“零錢包”的顧客,有需求,但是這種需求相對模糊,一邊搜一邊逛的幾率很大,需要慢慢挑,看到好看的包,先加購購物車
? ? ? ?搜“拉鏈零錢包”的顧客,需求進一步明確。我們從前臺的搜索結果可以看到,大部分產品的標題的關鍵字,是沒有出現“拉鏈零錢包”的,或者把它放到后面的位置去了
? ? ? “拉鏈零錢包”這個詞是shopee運營經理本地化團隊在本周周報給出來的,說明什么?一,這個重要,二,目前這個詞的搜索熱點是上升的,三,顧客對拉鏈的零錢包有明確的需求
? ? ? 基于這三點,如果我是新店新品,在標題的命名規則上,就會考慮把“拉鏈零錢包”放在首位,剩余的標題部分,在參考其他同款的標題改改。
? ? ??因為我們新品沒有權重,標題首位的關鍵字一來就放“零錢包”這個的大詞,搜索結果展現也得排到后面幾十頁,顧客根本看不到。還不如放運營經理推薦詞。
4)關鍵字來源四
第三方的數據分析工具
? ? ? 我們這里用的是電霸,類似的數據分析還有知蝦、海鷹數據、超級店長等等,大家百度一下,就會出來。
這里展示一下電霸的后臺熱搜詞推薦
電霸給的詞都是熱搜詞,也就是大詞
在二級類目、還有三級類目下進行相關的查詢
3、關鍵字拓展
? ? ? 我們通過1)-4)的關鍵詞來源積累了一定量的關鍵詞,但是這個量最多也只有才幾百個。從關鍵詞把握用戶需求的角度來說,是遠遠不夠的;數據的樣本量太少了,起碼上萬個關鍵字才能算在shopee的一個類目裡面立足
關鍵詞數據越少,和別人在紅海里競爭的可能性越高。
? ? ? 如果我們用周報里面經理給出的TOP品類關鍵詞,這些詞都是大詞、都是紅海詞。意味著所有做女裝的賣家,都在競爭這幾個詞。我們從后臺查看到這些熱銷詞的價格都很高
? ? ? ?比如“內褲”的這個詞,系統推薦出價是23臺幣,廣告位是首頁首位。折合人民幣5塊錢左右。一條內褲的成本才多少錢,如果按照錯誤的思路進行廣告投放,那么無論怎么投,最后都是虧本的。
因為商品的毛利率已經決定了廣告投放的盈虧平衡點。
? ? ? ?所以我們的解決思路:必須找到熱搜詞下面的藍海詞,而且必須找到足夠多的藍海詞,藍海詞也就是長尾詞。
? ? ???加詞就是加流量,每個長尾的藍海詞都會自帶流量,而且藍海詞還有一個特征,就是需求特別明確,而且競價的價格也低。
? ? ? 足夠多的藍海詞。這個我們必須依靠工具去挖掘出來,不能靠自己想,每個用戶的需求千奇百怪,靠自己是不可能想的全面的。
我們現在能依靠的關鍵詞挖掘工具就是關鍵字的付費廣告;
? ? ? ?這個工具是燒錢的,但是你如果會用,那么這個錢就燒的值。因為現在沒有其他工具可以用,就算有,數據方面也只有平臺的一手數據才是最準的。
? ? ??我們開了一個廣告商品:帽t (就是帶帽子的t恤)
? ? ? 帽t ,前期開廣告的時候,我們選了帽t相關的紅海詞,全部開通廣泛匹配,目的就是為了用紅海詞把藍海詞都找到,然后挑出最具性價比的藍海詞進行精準匹配,充分發揮長尾效應,避免與紅海詞進行熱門競爭。藍海詞便宜啊,加詞就是加流量。
第一步:
? ? ? 大家都一樣,在后臺開通關鍵字廣告,先把之前收集的關鍵字燒一遍。
第二步:
? ? ? ?利用關鍵詞廣告的“廣泛匹配”機制,把三級類目下的產品關鍵字,全部用廣泛匹配,先燒個三天,目的就是為了找出顧客到底在搜索什么具體的關鍵字。
第三步:
? ? ? 在關鍵字后臺導出數據,后臺導出來的數據就是這樣的
? ? ?我們可以看到在搜索請求這一欄,我們拉到最后,廣泛匹配的機制一共幫我們找出了1200多個藍海詞,單單是帽T 。因為只燒3天的車,數據還不夠全面,有資金實力的老板,一定要燒滿7天。
? ? ? ?我們需要通過分析整理,去掉一些低點擊,低轉換的詞最后剩下100多個跟帽t有關的藍海詞,如圖:
? ? ?這些藍海詞最后就開精品匹配,以進一步提高廣告的投入產出比
? ???最后,把女裝類目下面的所有三級類目,都是按這個方法把全部的藍海詞挖掘一遍,形成自己的店鋪的投放數據庫。