連續(xù)創(chuàng)業(yè)，切入 TikTok 前，

用 Miisoo 開路

白鯨出海：聽說您是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可以分享打造 BIOAQUA 之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎？

白鯨出海：BIOAQUA 覆蓋到的這么多銷售渠道中，既有 Shopee 這樣比較成熟的渠道，也有 TikTok 這種商業(yè)化前景還不夠明朗的渠道，您怎么看這些渠道的特點和差異？

Lina：在我看來，Shopee、Lazada 不適合做品牌，更準確地說是不太適合初創(chuàng)品牌起步，因為平臺上的消費者路徑主要是通過搜索要買的產(chǎn)品去發(fā)現(xiàn)店鋪，買完即走。而不管是在消費者更有品牌意識的歐美還是在東南亞，TikTok 都更適合打造品牌并為品牌做曝光，我的感受十分明顯，BIOAQUA 在 TikTok 上熱度越高，我們線下的生意就越好（經(jīng)銷商渠道）。

TikTok 相比其他傳統(tǒng)電商渠道，在印尼的確還有很大的成長空間。一方面因為在印尼仍然有很多消費者沒有在 TikTok 上有過購物行為，TikTok 在促成新客戶轉化上還有很多 KPI；另一方面是 TikTok 在履約、廣告歸因等功能和服務上還有很大的優(yōu)化空間，而 BIOAQUA 作為 TikTok 上體量相對較大的賣家，對一些難點的感知會更敏感。

白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的帶貨路徑是怎樣的？帶貨效率如何？

Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的月均銷售額是 200 多萬美金。

在今年 5 月份之前，訂單主要來自于達人的短視頻帶貨，5 月份之后，BIOAQUA 開始發(fā)力品牌自播，也因此，品牌自營帶來的銷售額從之前的不到 15% 達到了 30% 多。

對于賣家來說，自己帶貨的銷售額一般都來自直播，短視頻則主要起到品牌傳播的作用，不好出單。但達人短視頻帶貨卻能有不錯的效果。因此，BIOAQUA 也很重視達人管理，就比如 7 月份品牌團隊負責達人對接的員工需要找到至少 6000 位達人來幫品牌帶貨。再加上達人主動要求帶貨，目前在 TikTok 上與 BIOAQUA 相關的短視頻有 3 萬多條。

隨著重心向品牌自播有所轉移，進入 5 月之后，我們也重新搭建了直播間，優(yōu)化了外觀和設備，并調(diào)整了直播話術，并且在帶貨的品類上與達人帶貨做了區(qū)分。這背后也有 TikTok 在品牌自播上有流量傾斜的原因。

白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上做出了補水面膜、防曬霜等爆品，在選品上 BIOAQUA 有什么思路？如何在 TikTok 上打造爆品？

Lina：我認為 TikTok 上的銷售特點是“品帶人”，帶貨的直播風格、短視頻風格比起選對產(chǎn)品反而沒那么重要，品選的好是打造爆品更重要的因素。

在護膚這個賽道，BIOAQUA 在選品時首先還是抓住“美白”和“祛痘”這 2 個絕對經(jīng)典的功效。另外，印尼是一個可以打信息差的市場，我們會關注歐美、日韓以及中國是否有一些流行的成分跑出來，比如煙酰胺等等，我們會將這些成分作為產(chǎn)品亮點去判斷市場反應。

白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價是否是最便宜的，能保障利潤空間？您認為 BIOAQUA 做 TikTok 最大的優(yōu)勢在哪里？什么類型的商家更適合把主戰(zhàn)場放在 TikTok 上？

Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價的確是品牌在幾個銷售渠道里面最低的，這也是為了配合 TikTok 東南亞電商整體的發(fā)展階段，不過在 TikTok 上，BIOAQUA 的毛利率也并不低。BIOAQUA 從生產(chǎn)、進口、到倉儲都在自己做，因此可以確保供應鏈和反應速度上的優(yōu)勢。也由于在垂直整合上做得比較深，加上本地化能力，我們的業(yè)務有不少拓展的方向，比如現(xiàn)在我們也在幫一些大品牌做 ODM，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，幫它們打入印尼市場。

我認為供應鏈能力是想要押注 TikTok 的商家至少要具備的一個優(yōu)勢。另外一點，TikTok 是一個內(nèi)容平臺，商家銷售的產(chǎn)品要容易展示，比如護膚品的使用前后效果對比一眼就能被看到，這種品類就更容易在 TikTok 上做，所以對于 TikTok 上的商家來說，選品十分重要。

白鯨出海：在 TikTok 上是否有看到其他在打法上有亮點或者有實力的賣家？BIOAQUA 下一步有什么發(fā)展計劃？

Lina：Skintific 這個賣家的打法很有趣。Skintific 在 TikTok 上的產(chǎn)品的定價屬于比較高的，但是做到現(xiàn)在有不錯的銷量和銷售額，這是我們一開始沒有想到的。他們?nèi)粘３鰡纬煽円话悖窃?TikTok 大促時，平臺方給消費者發(fā)放大額購物券，商家自己也犧牲掉一點利潤，較大的降價幅度刺激消費沖動，所以 Skintific 的主要銷售大多來自大促時段。

BIOAQUA 無論在策略上還是直播方式上也在學習其他賣家，目前在 TikTok 上最大的困難就是玩好付費流量，而在 TikTok 之外，我們打算落地線下的直營門店。如果說更長遠的規(guī)劃，一方面我有可能通過 BIOAQUA 來測品，將跑得不錯的垂直類目分出來、復用供應鏈、成立新的品牌，另一方面，就像剛剛說過的，我們也在嘗試與中國國內(nèi)品牌合作，放大團隊的本地化能力，幫品牌落地印尼。

如果總結 BIOAQUA 在短時間內(nèi)殺入我們視野的原因，在筆者看來，BIOAQUA 首先較為準確地理解了 TikTok 電商發(fā)展階段以及平臺特征，在這樣的框架下發(fā)揮了團隊優(yōu)勢。