它叫朗科，坐落于深圳，是一家擁有20多年歷史的閃存公司。在90年代，有很多公司聲稱自己是第一個發(fā)明的USB閃存盤，但真正獲得U盤基礎性發(fā)明專利的，只有中國的朗科。
2020年，朗科在品牌出海，在經(jīng)歷1年的探索后，朗科在巴西市場強勢崛起。僅2021年一年，朗科在巴西市場同比增長達到6730%，在拿下固態(tài)硬盤類目NO.1的同時，全球銷售增長409%。
朗科的海外業(yè)務負責人Joy接受采訪時表示，在速賣通品牌出海的過程中，朗科做對了三件事：做巴西人民喜愛的產(chǎn)品，和平臺一起投入，還有重點運營小B客戶。
01
做巴西人民喜愛的產(chǎn)品
1999年，朗科通過自主研發(fā)，發(fā)明了世界上第一款U盤并獲得專利。在那個產(chǎn)權意識尚未覺醒的年代，朗科很早就開始了專利運營，被譽為當時的“國人之光”。
2007年之前，朗科始終保持著國內U盤市場占有率的第一。這其中，渠道建設一直是重中之重。2020年加入速賣通后，朗科團隊就投入了大量的精力運營店鋪。在產(chǎn)品上，他們選擇了在其他渠道熱銷的SD存儲卡作為主打。
可經(jīng)過1年的試運營，Joy發(fā)現(xiàn)，由于SD存儲卡重量小，在選用無憂標準物流后，容易出現(xiàn)郵費倒掛。一款32g的存儲卡只賣6美金，而它到巴西的郵費就要4美金，這種貨值郵費比的低下，讓產(chǎn)品喪失了價格競爭力。“因為產(chǎn)品沒選對，朗科的整個2020年幾乎都在走彎路?！?/span>
Joy除了對自己店鋪的發(fā)展情況進行分析判斷，并做好月度復盤計劃，在速賣通巴西行業(yè)小二吾雋的建議下，他嘗試從由巴西本地需求出發(fā)來主推商品，而不是做全球一盤貨。小二還告訴Joy，疫情的大環(huán)境下，巴西也開始了居家辦公，可以嘗試從辦公電腦切入。
理清了思路后，Joy在2021年選擇了固態(tài)硬盤作為主打產(chǎn)品，同時，基于巴西市場下沉的特點，產(chǎn)品還做了一個特別升級，推出了帶緩存和不帶緩存的兩個版本，滿足不同性價比的需要。
21年下半年，店鋪進一步擴充了品類，切入DDR內存領域。在速賣通的數(shù)據(jù)后臺，Joy發(fā)現(xiàn)，雖然DDR4內存早已普及，但因為巴西是一個發(fā)展中國家，對商品的需求沒有歐美這么超前，所以上個時代的DDR3產(chǎn)品依舊熱銷?；谶@個洞察，朗科把國內需求逐漸下滑的DDR3產(chǎn)品，放入了產(chǎn)品矩陣中。
解決了貨品不匹配的問題，朗科的產(chǎn)品力開始顯現(xiàn)，僅1年時間，朗科就在速賣通開了6家店鋪，成長為固態(tài)硬盤類目的TOP 1。Joy說，“這其中，了解目標受眾的需求及消費習慣，針對性地提供他們喜愛的產(chǎn)品，至關重要。
02
和速賣通平臺一起投入
朗科很早就注意到了速賣通在巴西市場的投入，在Joy看來，“平臺的投入對商家來說是一種紅利，而享受這種紅利最好的方式，就是和平臺一起投入?！?/span>
早在21年3月，朗科剛剛入局巴西時，平臺小二吾雋就提醒Joy：做巴西市場，一定要做葡語運營。朗科團隊聽取了這個建議，在所有詳情頁增設了葡語小語種，并且根據(jù)巴西人的閱讀習慣，特別做了頁面上的精細化布局。這些符合受眾審美的內容，讓朗科快速被巴西用戶接納。
根據(jù)速賣通的貨品分層規(guī)則，層級越高的商品，可以享受到補貼與福利也越高。因此，朗科選擇在適度讓利的同時，在站內做同步投放，“銷售額和各項指標上去了，享受的補貼也更多，算下來的流量成本相當?shù)汀！?/span>
更重要的投入，則來自于站外推廣。每逢雙11、等S級大促，Joy都提前跟小二溝通，做好站外推廣的計劃。基于自身定位的不同，平臺和商家在投放上會各有側重，“大家其實是在同一條銷售鏈路上，解決不同環(huán)節(jié)的轉化問題”。
比如，數(shù)據(jù)顯示有87%的巴西互聯(lián)網(wǎng)用戶熱衷社交媒體，平均每天花費3.8個小時，針對這一數(shù)據(jù)，速賣通平臺會選擇做站外直播，通過中國境內的人資源，實現(xiàn)快速寄品和無時差的溝通，同時也會在“巴西跑男”等本地綜藝做品牌植入，重點解決平臺的心智認知問題；而在朗科一端，會把重點放在短視頻社交APP，每月規(guī)劃紅人在Youtube和兩大平臺進行產(chǎn)品曝光，配合速賣通的站外，在提高用戶的互動的同時，解決店鋪的長尾銷售問題。
朗科的高投入，也帶來了高產(chǎn)出。僅2021年一年，朗科在巴西的增長達到了6730%，由此帶動全球銷售同比增長409%。
在Joy看來，在巴西這樣的藍海市場，商家們都在拼速度，“坐上速賣通快車的同時，自己也要跑起來，才能占得先機?！?/span>
03
抓住小B客戶的心
在朗科的店鋪，大部分產(chǎn)品都不超過30美金，但數(shù)據(jù)卻顯示，他們巴西的客單價高達60-70美元，這意味著，平均每個客戶購買了2件以上的商品。
Joy說，這源于他們的一個特殊的客戶群體：小B客戶?！斑@些客戶大部分都經(jīng)營著自己的線下小店，也有一部分幫人代購做裝機。雖然占比只有30%，但是因為客單價和復購率都很高，所以成為了店鋪的銷售主力?！?/span>
通過速賣通后臺數(shù)據(jù)，Joy能快速識別這些客戶：“他們有一些共同特征，比如一次下單10件，連續(xù)下好幾單，復購的頻次也會比普通消費者更高?！?Joy會將這些客戶進行收錄并做好標簽，除了定期溝通之外，還會給予最優(yōu)惠的折扣以及禮物?！?/span>
為了進一步提高購買率，朗科團隊還會定期統(tǒng)計客戶消費數(shù)據(jù)，結合店鋪在售產(chǎn)品，來制定相應的促銷和營銷計劃。
因為不是自己使用，而是出于經(jīng)營的目的，小B客戶對整個供應鏈的連續(xù)性和穩(wěn)定性，有著很高的要求。在小二吾雋的建議下，朗科開通了香港優(yōu)選倉，來提升去往巴西的物流體驗。通過商品提前入倉，朗科能保證在大促發(fā)貨高峰，依然可以實現(xiàn)快速發(fā)貨和訂單信息上網(wǎng)。
而另一方面，在速賣通平臺的持續(xù)投入下，去往巴西的快遞時效也在不斷提升，原本60-90天的路途，被縮短到12-20天。Joy說，因為物流時效的升級，朗科能確保在20天內把貨送到客戶手中，這大大提升了店鋪的復購率和買家的收獲體驗?！鞍凑招客戶的習慣，一般上一批貨快到了，才會下單下一批，物流變快了，下單的頻次就會變得更高。”
在物流上，朗科還遇到了另一個問題：因為單次下單的量大，包裹非常容易超重。經(jīng)過和速賣通小二的反饋后，平臺新增加了拆單功能，幫助朗科節(jié)省物流成本。在Joy看來，“物流作為服務的重要一環(huán)，速賣通一直在不斷進化?！?/span>
服務體驗的不斷提升，讓朗科對小B客戶的黏性越來越高，很戶成為了他們的長期合作伙伴?！坝幸晃话臀鞯男客戶，從不催促發(fā)貨，而經(jīng)常大批量地靜默下單，這說明朗科的產(chǎn)品品質和售后服務都能讓他放心?！痹谶@位客戶的寶寶出生時，朗科團隊特意為他定制了一份禮物，作為對彼此信任的回饋。
Joy說，如今疫情當下，大家的生意都面臨著不確定性，抓住了小B客戶的心，就是抓住了確定性。在巴西取得爆發(fā)式增長后，我們看到了品牌出海戰(zhàn)略的重要性，也預計未來我們的國潮品牌出海會持續(xù)增加。
伴隨著供應鏈體系的不斷完善，中國在全球的存儲份額正在快速增加。雖然與國際一線品牌相比，中國品牌還有不小的差距，但隨著越來越多像朗科一樣的品牌在速賣通出海，這種差距正在被慢慢拉近。
終有一天，中國也會擁有一個世界級一線儲存品牌，實現(xiàn)從“國人之光”到“世界之光”的進化。
（文章來源：阿里巴巴）
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