誰說是大賣家的專享？不！一家中型商戶，照樣可以在FBW海外倉的競爭中，脫穎而出！

主營服裝、戶外用品、汽摩配產品的深圳養匹馬吧科技有限公司，幾乎一半產品都在開展FBW海外倉業務，這個比例比很多大賣家都要高，FBW海外倉的“流量+物流”優勢，幫助他們實現了月銷售額翻倍增長，突破百萬美元！本周養匹馬吧公司的王總也來到了培訓直播間，和廣大的Wish商戶分享了他們的海外倉運營經驗。

問：服裝品類廣泛開展，在Wish平臺上并不算常見，養匹馬吧為什么開展FBW海外倉？

答：因為值得。FBW海外倉高達10倍的流量扶持，可以迅速帶動新品成長，維持老品的銷售。不僅在物流速度上有很好的表現，在退款率等關鍵店鋪指標上，都有非常大的幫助。

促進新產品成長

能給新產品帶來怎樣的改變？更快的物流、更多的流量，帶來了產品評分上升、店鋪表現提升，更重要的是產品銷售的顯著增加。如上圖所示，2018年9月上架的新品，10月初就加入FBW海外倉，加入后產品的流量有了明顯的增加，銷量也隨流量攀升，公司前期的備貨迅速告急。

維持老品銷售

FBW海外倉的最高10倍流量對于老品來說，是額外的流量輔助。成熟產品保持著穩定的銷售和流量，產品間的競爭也沒有那么激烈，FBW海外倉可以為成熟產品帶來額外的流量及物流支持，幫助成熟產品鞏固優勢，維持甚至是提升銷售。

退款率更底、利潤更高

得益于優質的物流服務，FBW海外倉的退款率也要優于普通的直發物流。以公司最普通的兩件產品為例，FBW海外倉的退款率分別低了近2個百分點和1.5個百分點。問：養匹馬吧很多產品都加入了FBW海外倉，在選擇產品時，公司有怎樣的標準，或者技巧呢？

答：總的來說，表現更好、更穩定的產品是更加適合FBW海外倉的。產品引流工具可以給我們提供很好的參考。

因為海外倉的倉儲形式、物流周期的特殊性，FBW海外倉更適合較為優質的產品，養匹馬吧公司在選品時，遵循著三條基本的原則：

原則一：評價更好

產品評分更高的產品面臨的潛在退貨會更少，公司通常會選擇評分在4.0以上的產品，加入到FBW海外倉中。

原則二：出單穩定

相比于直發，海外倉的產品更需要一個穩定的出單保障，以減少潛在的倉儲成本。養匹馬吧公司選擇的FBW海外倉產品基本上都是有著穩定的出單表現，每周都有100單左右的出單。

原則三：PB花費成交比良好

公司會給所有的產品開展ProductBoost產品引流活動，PB的活動表現也能很好地反映產品的發展潛力。公司更愿意將PB花費成交比更好的產品（通常是低于15%）加入到FBW海外倉中。

而從產品自身的維度來說，對于新品和成熟產品，公司的選品原則和操作方式也有差異。

新品：少量快速

對于具有明顯上升趨勢的潛力款新產品，公司也會采取少量快速的備貨方式加入到FBW海外倉中，實現流量銷量的快速增加。

成熟產品：適量備貨

綜合上面的三個原則，對于出單穩定、PB花費成交比較低的成熟產品，公司會采取更加大膽的適量備貨的方式，加到FBW海外倉中，持續提升產品銷量及利潤。問：頭程物流對于海外倉來說至關重要，影響著產品的最終利潤，養匹馬吧是如何處理FBW海外倉產品的頭程物流的？

答：確實，頭程物流是我們處理FBW海外倉的重點，通常，公司是以、空運為主，快遞為輔，綜合選擇物流方式。

綜合多年的FBW海外倉經驗，海運、空運、快遞各有優缺點，適合的產品也不盡相同。養匹馬吧會根據各個方式的優缺點，綜合選擇頭程物流。

快遞：新品或急缺貨

優缺點

快遞方式的時效較快，大概5-8天就可以到倉。但是，費用較高，壓縮了較多的產品利潤，而且現在快遞大多不含稅，后續還需要處理補稅。且快遞方式面臨的政治等不可控的風險更多。

適合的產品類型

公司通常使用快遞來處理新品和急缺貨的產品的FBW海外倉的快速補貨。

空運：應季、常用產品

優缺點

空運能夠實現在6-12天到倉，時效較快，同時費用也較快遞優惠很多，產品的利潤空間也會大一些，而且，現在空運基本上都是含稅清關，海關查驗的風險也小。

適合的產品類型

空運適合于應季的產品和常規產品，可以及時調整備貨數量，保持穩定的庫存。

海運：穩定出單、量多的產品

優缺點

三種物流方式里面，海運時效最慢，一般需要20到30天才能到倉；但是費用是最低的，因此產品利潤可以更多一些。同時，海運通常是含稅清關，海關查驗風險一般。

適合的產品類型

因為海運要求備貨量大，而且備貨周期長，所以，海運適合出單穩定或量多的常規產品。

問：因為很多產品既有直發，又有FBW海外倉，養匹馬吧是如何設置FBW海外倉運費來平衡銷量和利潤的？

答：因為海外倉的特殊性，庫存的風險要大于直發，所以高一些的、合理的利潤率設置是必須的。

Wish商戶在計算參考利潤的時候，基本上都是沿用這樣的公式：產品參考利潤=（產品價格+海外倉運費）*85%-產品采購成本-頭程費用-尾程費，養匹馬吧也是這么做的?？紤]到庫存風險，養匹馬吧的FBW海外倉產品的利潤率基本上都會設置在30%以上，以確保合理的利潤。同時，相比于尾程物流，頭程物流對于FBW海外倉產品的利潤影響更大， 因此，合適的頭程物流非常重要。問：FBW海外倉產品的備貨也是商戶運營過程中的難點，養匹馬吧是如何合理安排FBW海外倉產品的備貨的？

答：其實，合理的備貨周期最重要的參考就是產品的銷量變化，尤其是近一段時間的銷量變化。

養匹馬吧公司通常是以近兩周的銷量作為FBW海外倉產品備貨的參考依據，對于多SKU的產品，會更側重于熱銷SKU的數據。

銷量穩定的產品

對于銷量穩定的常用產品，公司會根據近兩周的銷量數據備足3到4周的庫存，定期補貨；通常頭程會使用海運或者空運。

季節性產品

季節性產品會根據銷量數據適當地加大備貨量，過季的時候適當地減少備貨量，同時季節性產品的備貨會適當提前開展。季節性產品不同于普通產品，銷量的爆發會比較難以預估，所以，空運是公司季節性產品備貨常用的方式。

新品

公司在備貨新品的時候，也是對新品的一種嘗試，所以通常是和常規產品一起備貨至FBW海外倉，常用空運和快遞，并根據產品銷售發展情況，及時增加備貨。

問：在海外倉發展的過程中，產品滯銷是不可避免的，公司是如何降低滯銷風險的？

答：無論如何規劃，滯銷都是海外倉發展過程中會遇到的問題。降低滯銷風險的核心還是在于及時把握產品變化。

少量多次是養匹馬吧公司常用的備貨策略，這種方式可以最大程度地跟隨產品變化趨勢，減少滯銷的風險；同時提升產品質量、提高產品評分，也是保證產品銷售轉化的基礎之一。對于已經出現滯銷的產品，及時地開展降價、PB推廣等措施，消耗庫存，將損失降到最低。

（來源：Wish商戶平臺）