遭受傳統外貿打擊，一只腳踏進黑暗低谷；轉型做跨境電商，人生二度出發，重獲希望光明。但是沒有哪條路是一帆風順的，在2018年，由于熱賣品類受國際政策影響，使得公司業務下滑80%左右，好在……

（圖為合縱偉業創始人曾小平和銷售主管陳柳接受跨境知道的采訪）

01 從外貿老板到跨境新人的轉變

在2013年創辦合縱偉業前，曾小平經營著一家電池組裝廠，做著傳統外貿的生意，“其實那個時候，我們的客戶當中，有70%是做跨境電商出口的，而且還越來越多”。但隨著客戶的增多，也逐漸開始暴露問題，看似熱鬧的生意場，背后確有潛在風險。

電池作為一種特殊的易燃易爆產品，一旦出口國政策收緊或是物流運輸要求提高，就會面臨巨大的影響，同時電池有嚴格的生命周期。“這導致后來發生了采購商大包小包退貨的事，有些還把自己積壓了一兩年的庫存電池也退給我們，當時工廠門口停滿的貨車都是把貨拉回來的，給我們的打擊還是蠻大的”。回憶起那段往事，曾小平無奈地笑稱它為“黑暗的低谷期”。

沒想到正因為這段低谷期，啟發了曾小平尋求轉型。在做跨境出口電商賣家之初，他還得到了不少朋友的幫助，避免了很多彎路。“我的客戶大多數在這個行業做了很多年，所以并不陌生，一些關系很好的客戶還慷慨地把自己的經驗傳授給我，讓我的起步稍微順暢一些”。

2015年，合縱偉業把目光重點投向平臺。曾小平向跨境知道的記者介紹到，2013年Wish剛進入中國，那個時候也是中國網購從PC端轉向移動端的開端。“我們覺得Wish的玩法很新穎，所以很早就開通了賬號，但很可惜沒有去運營，錯過了Wish創造神話的時期，直到2015年才開始上傳產品”。

“沒想到那個時候上架一款產品，一天就能出一千多單，而且很快就出了。從那之后，我們就非常重視Wish，現在仍是我們非常看好的平臺”。

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02 熱賣品類在Wish上受挫，轉變思路再出發?

隨著業務的發展壯大，現在公司為Wish平臺配備了12人的銷售團隊，負責全品類的銷售運營。然而這一系列的戰略調整需要追溯到去年，公司在Wish上受挫。

由于公司之前在Wish上只注重某一熱賣品類的開發，沿用一貫的單一品類銷售模式，使得潛在的隱患在2018年顯露出來。“當時我們在Wish上的熱賣品類，受國際政策限制，本來一天能出2000單左右的產品遭受了很大的影響，直接導致我們在Wish上的業務下滑了差不多80%”，合縱偉業Wish銷售主管陳柳，在接受跨境知道記者采訪時說到。

經受這一事件的打擊后，公司迅速調整業務模式，開始在Wish上逐個突破大品類，并做全品類開發運營和銷售。“我們首先選擇的是家居和玩具品類，根據公司現有資源和團隊成員的經驗開發了一些產品，同時結合了進行市場開拓，在短時間內給公司Wish的銷售業務帶來了百分之三四十的增長。”陳柳回憶道。

除了在美國和澳洲擁有海外倉站外，公司同時還在國內設立了東莞倉、華強倉和義烏倉。“我們去年先在東莞設倉，一方面是形勢所迫，另一方面也是為了與東莞的工廠建立直接聯系。”曾小平坦言，在深圳做跨境電商的競爭太激烈了，把倉庫從深圳搬到東莞能夠節省成本，“之前的倉庫租金貴且面積較小，從其他源頭工廠采購產品的運費開銷也比較大”。

東莞倉的嘗試成功后，曾小平又帶領團隊，在華強和義烏設立國內倉，“現在各大跨境電商平臺對時效的要求越來越高，所以我們在華強和義烏建倉能夠滿足時效要求，同時倉庫運用公司自主研發的ERP系統，能夠提高效率，保證數據的準確度”。

正是及時調整了業務模式，進行有針對性的品類開發，靈活運用海外倉和國內倉聯動模式，以及更高效智能的ERP系統，配合Wish郵和PB等平臺產品的使用，使得合縱偉業再一次從低谷中走出來，并用6個月的時間實現逆風翻盤，訂單和流量也得到較大的增長。

從工廠供貨轉型做跨境電商賣家，對曾小平來說，不僅是一次身份角色的轉變，更像是一次對自己發起的挑戰。他在總結自己再出發的心得時表示，“我覺得先要調整思維，不能用傳統的工廠思維去做跨境電商的生意，在管理上也要轉變為公司的管理模式，培養團隊并肩作戰的能力”。

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03|實操分享——陳柳（合縱偉業的Wish銷售主管）

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跨境知道：陳柳在Wish上有三年多豐富的運營經驗，你能不能給Wish的新手賣家分享一下PB的實操經驗？

陳柳：第一步，選好產品。前期我們會讓銷售/運營人員精選他們比較熟悉的品類的產品；

第二步，我們會根據PB活動，對產品進行相應的細分。比如哪些產品放到這個活動里面，或者一個活動我們放多少個產品；

第三步，活動開始以后，我們會等前期數據出來后再做實時的跟進，并對產品做具體分析。因為前期的數據反饋不會那么及時，等到一定的周期，我們會分析那些參與PB活動的產品的數據表現：比如有一些產品的轉化率比較高，那么肯定會繼續做這類產品；還有一類產品可能它的點擊率特別高，但是沒有轉化率，這個時候我們就會去具體分析出現這種情況的原因，是不是跟產品的價格、品質或者其他方面有關系。

第四步，在分析完第一輪數據以后，我們會挑出幾類產品。比如，哪一類轉化率特別高？哪一類有點擊率，但是沒有收藏或沒有加購物車？哪一類加了購物車，但是沒有形成訂單的？等等，分類之后，我們會去做下一輪的PB。

陳柳：我個人認為PB既是產品的一個營銷推廣工具，也是產品的一個檢測工具。因為通過參加PB活動，我們可以從眾多產品中，挑出哪些是真正有價值的，值得我們去運營推廣、重點關注的產品。

同時，我感覺現在的PB跟以前的有些許不同，雖然大部分的工作還是一樣的，比如前期的調研和數據分析，但現在是一個長周期的PB模式，因此我們周期也會拉得更長，比如前期挑選的過程中，我們可能會花一到兩周去挑選產品，然后繼續再去投PB。與此同時，因為平臺對新品有一定的流量扶持，所以我們現在做的新品也會比以前要多。

跨境知道：2019年即將旺季來臨之際，能分享一下你對爆款的預測以及旺季的安排嗎？

陳柳：對旺季爆款的預測：根據往年的經驗和一些數據上看，下半年，家居品類表現不錯，家居裝飾類的應該會有一個不錯的流量，下半年節日比較多，玩具禮品類的也會有不錯的增長，同時3C類的也是在節日的時候需求量比較大的品類。

旺季的安排：在產品開發上多下功夫，多上一些熱門品類的產品，PB、廣告也會繼續做。

對于新手來說，旺季的備貨和新品缺貨可能會是大部分人遇到的問題，那么如何備貨就顯得非常重要。另外就是物流問題，要選擇一些優質的物流商還有備選的物流商，避免物流發貨出現問題。另外，在做產品開發的時候，要注重產品的屬性，包括它的生命周期等，提前做好相對應的解決措施，和風險的把控，在要做一些比較特殊的產品的時候，要把控好整個環節，不能茫然的去做。