對(duì)于剛進(jìn)入東南亞市場(chǎng)做跨境電商的小伙伴來說，入場(chǎng)初期最希望的就是能遇到一位行業(yè)大咖為你一路指點(diǎn)迷津。但說句實(shí)在話，如果你沒有利益點(diǎn)能拿出與別人做交換，是很難找到大佬能無條件幫助你的，因?yàn)樯虡I(yè)本就是利益至上。

在跨境這條路上慢慢摸索的過程中，有人做大做強(qiáng)一路向前，有人則被無情地拍死在了沙灘上。對(duì)于那些還在跨境路上苦苦掙扎人來說，知識(shí)局深知你在其中所受之苦，因?yàn)檫@些苦我們也曾親身經(jīng)歷過，為幫助大家更快更順利地登頂，我們總是竭盡所能幫助大家獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。

今天知識(shí)局要給大家分享的是前知識(shí)局跨境團(tuán)隊(duì)得力干將出去創(chuàng)業(yè)的小故事，前期當(dāng)他們開始有了創(chuàng)業(yè)的想法，跟知識(shí)局創(chuàng)始人張?zhí)焓固岢鰰r(shí)，天使進(jìn)入了一段很長(zhǎng)的落寞期，一段時(shí)間過后，想法改變了，因?yàn)檫@或許是一個(gè)可以讓知識(shí)局擁有跟他們共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

從此以后知識(shí)局對(duì)于內(nèi)部同事出去創(chuàng)業(yè)都是抱以全力支持的態(tài)度，他們創(chuàng)業(yè)成果越來越好，知識(shí)局也看到了更廣闊的發(fā)展空間。

短短的幾個(gè)月他們已做到了非常可觀的成績(jī)，對(duì)于他們團(tuán)隊(duì)而言，有很多值得賣家學(xué)習(xí)的地方。希望今天的內(nèi)容分享能讓你從中獲得些許啟發(fā)。

1、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹

▎公司環(huán)境

-開店前后對(duì)比

前端店鋪運(yùn)營(yíng)操盤手文哥和后端供應(yīng)鏈專家Allen，是知識(shí)局前內(nèi)部同事，以前他們分別負(fù)責(zé)知識(shí)局前端店鋪運(yùn)營(yíng)和后端供應(yīng)鏈需求供給，6月底兩人正式創(chuàng)業(yè)開店。

從創(chuàng)業(yè)之初4人團(tuán)隊(duì)發(fā)展至今，團(tuán)已有8人。短短4個(gè)月，日均單量已達(dá)到300 ，日均營(yíng)業(yè)額超6w，相當(dāng)于單月營(yíng)業(yè)額約達(dá)200w，這是一個(gè)非常可觀的成績(jī)。

▎銷售數(shù)據(jù)

-泰國站點(diǎn)10月銷售數(shù)據(jù)（美元）

團(tuán)隊(duì)主要在做Shopee3C類目，店鋪還沒正式啟動(dòng)，尚處于試跑階段，Shopee主要投入站點(diǎn)在馬來、菲律賓及新加坡。目前只做跨境尚未進(jìn)軍本土。

對(duì)于他們目前所取得的成績(jī)，是很多人可望而不可即的，這其中必定有很多值得大家借鑒的地方，為此知識(shí)局專門從線上采訪了兩位創(chuàng)業(yè)者，希望能幫助到大家。

2、文哥專訪內(nèi)容

Q：

文哥，您從東南亞知識(shí)局出去以后感覺收獲最大的是什么？

A：

感受最深的就是方法論的獲取，個(gè)人覺得這一點(diǎn)非常重要，這是決勝的關(guān)鍵所在。因?yàn)槿绻阋婚_始行進(jìn)方向就錯(cuò)了，后期無論投入多少精力，都不可能獲得成功。

在這里，也讓我看到了東南亞電商市場(chǎng)的廣闊性，相比國內(nèi)和歐美電商市場(chǎng)而言，東南亞地區(qū)還有很大的空間尚待開發(fā)。這一路走來，能將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)概括為一句話就是：選對(duì)路，獲得產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)然后愿意扎根努力做，就肯定能做將店鋪?zhàn)銎饋怼?/span>

Q：

知識(shí)局在方向上的指引有讓你印象特別深刻的點(diǎn)嗎？

A：

有啊，比如之前跟威哥（東南亞知識(shí)局創(chuàng)始人張?zhí)焓梗┝奶鞎r(shí)，他提到的人民幣戰(zhàn)士戰(zhàn)略和多鏈接占坑位就很有效果。簡(jiǎn)單來說就是做Shopee店鋪能花小錢解決的事情就不要花時(shí)間，能花錢占到前面的位置就要盡可能多的占。

事實(shí)證明也正是因?yàn)樗麄冊(cè)趽碛辛苏_方法論后，憑借超強(qiáng)的執(zhí)行力，讓方法得以應(yīng)用，最終才能取得如此有效成果。努力向前沒有錯(cuò)，但是適當(dāng)?shù)耐Ｏ履_步歇一歇，與前人溝通想法，避免思維局限，卻可以讓你少走很多彎路（論溝通交流的重要性）。

Q：

未來深耕東南亞，你主要看好哪幾個(gè)站點(diǎn)呢？針對(duì)這幾個(gè)站點(diǎn)你分別會(huì)采取什么樣的策略呢？

A：

主要看好馬來西亞、新加坡和菲律賓三個(gè)站點(diǎn)，但菲律賓拒簽率高的問題依舊存在，相比前兩個(gè)站點(diǎn)而言菲律賓會(huì)有更多的貨損。

前兩個(gè)站點(diǎn)靜觀其變即可，菲律賓站點(diǎn)拒簽率高，我們就會(huì)在發(fā)貨前刻意留意一下顧客賬號(hào)的拒簽率，拒簽率特別高，我們會(huì)選擇性不發(fā)貨。可一方面又害怕平臺(tái)制約，所以大部分還是會(huì)發(fā)的，貨損只能說在盡量壓低。

Q：

您是如何看待跨境店和本土店呢？新手賣家如何做本土嗎？

A：

根據(jù)我的理解，一句話可以概括,就是跨境店適合資源較少的玩家，而本土店則適合資源到位的玩家。所以是非常不建議新人賣家做本土號(hào)！當(dāng)然有資源的除外，大多數(shù)新手賣家都沒有本土資源的優(yōu)勢(shì)，這樣做本土?xí)浅Ｐ量嗟模晒Φ臋C(jī)會(huì)也是非常小，我們需要客觀接受這樣的事實(shí)。

Q：

您店鋪目前營(yíng)業(yè)額占比最大的站點(diǎn)是哪一個(gè)？

A：

幾個(gè)重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的站點(diǎn)營(yíng)業(yè)額相差不是太大，菲律賓相對(duì)還會(huì)多出5-10個(gè)點(diǎn)，但近一個(gè)月菲律賓拒簽都快有20個(gè)點(diǎn)了，另外還有退款，總體算下來菲律賓站點(diǎn)接近虧本狀態(tài)。

Q：

既然菲律賓拒簽率這么高，那為何不控制菲律賓，放大新加坡的量呢？

A：

因?yàn)槿丝跀?shù)量上優(yōu)勢(shì)，新加坡人口為570萬，數(shù)量有限，市場(chǎng)天花板出現(xiàn)就會(huì)更低一點(diǎn)。而菲律賓人口總數(shù)已達(dá)到1億200萬，對(duì)于電商發(fā)展優(yōu)勢(shì)很大。

文哥團(tuán)隊(duì)目前還處于發(fā)展階段，后期目標(biāo)定位非常清晰，就是要深耕東南亞市場(chǎng)，為了能在未來走得更穩(wěn)更堅(jiān)定，他們團(tuán)隊(duì)目前決定先放慢角度，好好思考未來究竟要如何走。文哥陳訴完自己對(duì)市場(chǎng)大方向的見解后，我們得進(jìn)入后端來仔細(xì)談?wù)劰?yīng)鏈的事情了。Allen是供應(yīng)鏈專家，憑借自己的經(jīng)歷，他也有一套屬于自己的專業(yè)軌跡可尋。

3

Allen專訪內(nèi)容

Q：

Allen，能簡(jiǎn)單介紹一下供應(yīng)鏈這塊要怎么找，怎么談嗎？比如合作有賬期，有定制嗎？

A：

個(gè)人覺得跟供應(yīng)鏈這塊，其實(shí)就是挖貨源，但前提也是要根據(jù)自己的需求來，比如說我們要做一個(gè)產(chǎn)品，起初的一個(gè)階段我們會(huì)先去大致了解相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品成本，再去了解廠家和批發(fā)市場(chǎng)的報(bào)價(jià)，我們一般會(huì)先對(duì)行情有一個(gè)比較清晰的掌握再根據(jù)自己內(nèi)部需求去逐步談價(jià)和跟進(jìn)一些合作具體事項(xiàng)。

我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品比較多，部分產(chǎn)品有賬期，部分產(chǎn)品沒有，賬期的建立其實(shí)是要看跟上游供應(yīng)商建立的關(guān)系如何。但是依據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)來看，賬期還是要依據(jù)自己店鋪的銷售實(shí)力，如果你囤了很多貨，且貨都能帶的動(dòng)，那這個(gè)談起來就非常容易了。

但就今年的行情來說，大家對(duì)賬期這一塊還是比較慎重的，如果你的資金足夠充裕，當(dāng)然可以直接用現(xiàn)金采購來合作，這樣相對(duì)來說會(huì)更容易談一個(gè)好價(jià)格。定制OEM的話，我們目前還沒走到這個(gè)程度，不過基本上對(duì)一些利好的類目和產(chǎn)品我們也會(huì)保持一定關(guān)注，我們也會(huì)經(jīng)常去關(guān)注一些新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。

Q：

你們現(xiàn)在的選品方式是以文哥在前端市場(chǎng)看到的情況，然后推動(dòng)后端找貨源呢？還是以供應(yīng)鏈開發(fā)產(chǎn)品推動(dòng)前端的方式呢？

A：

基本上你說的這兩種情況我們都會(huì)有，一般我們都會(huì)一起去談?wù)摗?/span>

Q：

就目前情況看，你們有遇到什么問題嗎？比如資金、現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)、利潤(rùn)分配、倉庫庫存管理等等。

A：

你提到的這些也是目前我們遇到的問題，問題天天都有，除此之外資金和產(chǎn)品穩(wěn)定性也是我們目前比較頭疼的問題，跨境店壓款實(shí)在壓太久了，產(chǎn)品版權(quán)問題平臺(tái)會(huì)越來越重視，而且不穩(wěn)定的產(chǎn)品售后問題尤其多，現(xiàn)在也在逐步剔除一些比較邊緣的產(chǎn)品。

針對(duì)知識(shí)局對(duì)文哥和Allen這次訪談，我們主要可總結(jié)出兩大點(diǎn)，首先要想深耕東南亞市場(chǎng)，邁出第一步時(shí)大方向一定不能錯(cuò)，一步步探入的過程中試錯(cuò)成本較高，要想避免踩坑，找對(duì)人找對(duì)圈子與同道中人進(jìn)行溝通交流也很重要。

其次便是如何尋找可靠供應(yīng)鏈的問題，供應(yīng)鏈獲取切忌心急，心急吃不了熱豆腐，前期一定要沉下心來，根據(jù)自己的需求有目的調(diào)查市場(chǎng)行情，然后再針對(duì)性的下手去找適合自己的供應(yīng)鏈。

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