憑借亞馬遜品牌好聲譽和專業服務，眾多全球500強企業，教育、政府和醫療機構等也在亞馬遜上搜索并采購產品，作為跨境商采的先行者，亞馬遜企業購（ Business）幫助中國賣家直達海外終端優質企業買家及機構，完善的物流和企業端專屬運營工具輕松斬獲在線商采訂單。亞馬遜企業購全球年銷售額已超過100億美元，且持續保持高速增長，其中第三方賣家銷售額占比超過50%1。?

今天小編就請來了5位來自工業品、醫療健康、商用家具、電子科技行業、酒店餐廚的優秀賣家，分享他們跟隨商采客戶一起向線上跨境 “數字化”轉型，輕松贏單拓客的故事。快來一起看看吧！

必須值得！用同一賣家賬戶拓展更多優質商采客戶！大品牌獲取賣家信任，可以拋開繁復的經銷網絡，直擊成熟海外市場，觸達優質終端客群；還能輕松獲取寶貴數據資源，獲取最新市場行情，從0到1轉型無壓力！

王淳慶

拋去中間商，直達優質終端企業客戶；獲取最新市場行情，從0到1順利轉型無壓力！

拋開繁復經銷網絡，直接觸達優質個人和企業端客群。傳統的行業銷售方式首先必須花大量時間開發經銷商資源，布建經銷商體系，當面對海外市場時，這個過程更長更繁瑣。但如果把生意放在線上，只要挑對了合作伙伴， 比如亞馬遜企業購，就可以直達企業和機構等優質終端客群。這一點toB和toC是一樣的，通過亞馬遜企業購“飛越萬水千山”，拋開經銷商網絡，不僅能快速把自己的產品推送到消費客群面前，還節省了市場營銷成本、運營成本，以及最重要的時間成本。

直取權威數據寶貴資源，洞察市場行情，從0到1快速轉型。傳統制造業行業切入一個新區域市場，要摸著石頭過河，從價格、市場偏好、市場資源、到競品分布、份額劃分等都要從零摸索了解。但通過亞馬遜企業購這樣的商采跨境合作伙伴，可以快速取得這些數據，確定你的產品定在什么價格區間是最合適的，什么產品是你下一步需要投入資源全力研發和開發的。這種數據的獲取對中國傳統制造業跨入一個新市場是非常珍貴的資源。

林振梅

與國際大品牌同臺競爭，穿透傳統模式難以開拓的海外優質商采市場！

我們正在亞馬遜企業購耕耘的日本市場是傳統外貿最難攻克的海外商采市場。日本客戶具有明顯的排外性，令人望而卻步。然而通過亞馬遜企業購，我們得以與國際大牌及日本本土品牌站在了同一條起跑線上競爭。

杜涵

大品牌背書，專業高端工具助力，輕松獲取線上消費信任。

傳統的B2B靠人和人、一對一、點對點的溝通和交流，市場拓展的速率難以提高。但放到線上，如何解決信任問題便成為重中之重，這其中就包括了支付信任和消費信任。亞馬遜企業購賣家后臺的多種工具支持，便彰顯出其中的優勢。亞馬遜企業購為買家提供多元支付方式，已經幫我們解決與商采客戶間的基本支付信任問題。借助亞馬遜企業購的品牌背書，以及亞馬遜企業購不斷為企業提供更多精細化運營的幫助，企業也在不斷提高打磨的運營能力和產品品質，以此來消除線上消費信任的問題。

羅慧平

傳統線下觸達不到的優質客群是亞馬遜企業購的致命吸引力。

亞馬遜企業購的活躍買家數量和企業買家品質，是以前我們在傳統渠道根本不可能接觸到的。這是亞馬遜企業購的跨境商采對我們最大的吸引力。海外知名企業、政府機構的訂單，之前都屬于合約市場，處于半壟斷的狀態，但通過亞馬遜企業購，生產商可以直接面對這類客戶，把產品展示給他們，獲取這一類高質量客戶的訂單。

物流機制完善且安心，大件商品運輸也不懼。大件商品的物流是我們這個品類遇到的一大痛點。有高需求、高活躍度的商采訂單在線上，希望能高效切入進來，亞馬遜企業購協助我們解決了物流配送、發貨甚至售后服務的各種問題。

先促成線上小單交易，與客戶建立信任是持續斬獲商采大單的重要一環；采取有效的流量運營技巧，可以成功提高轉化率和企業復購率。快來學習以下賣家的運營技巧和客服理念，快速建立企業和機構信任，精準獲取優質商采客戶芳心！

杜涵

剛上線就拿到了亞馬遜choice的標志，迅速排到類目的前五名！線上高流量是機遇也是挑戰，三步做好鎖定流量轉化高！

流量是我們最為關注的，但是否以流量為先，還是先走好這三步，否則你是可以快速獲取很戶，你也可以快速得罪很多客戶。

可以把迎接線上企業客戶的準備工作分為3步驟：第一是客戶服務，建立一套SOP，以確定對客戶的服務是否到位，比如是否每一個評價都用心回復，服務響應率用具體時間來衡量，比如是否能在兩小時內。第二是運營，在線上，圖文能力、視頻水平就是獲取客戶的武器，必須打磨出最高端的武器去戰斗。比如亞馬遜多種專業工具可以幫助我們優化運營工序。第三步才是流量引入， SOP做好，運營武器準備好，然后再啟動快速引流。康鉑在2019年12月份上線亞馬遜企業購，而之前已經用了六個月打磨圖文和服務體系，但磨刀不誤砍柴工，剛上線就拿到了亞馬遜choice的標志，迅速排到了類目的前五名。

王淳慶

對于像工業品這樣的品類，做好線上交流的兩件事，獲取客戶信任，收取長久回購訂單！

蘭浪的經驗是，在商采領域一旦獲得客戶信任就可以建立長期的合作關系，獲得長久的回購。而要在不見面的線上交流中獲得企業及機構買家的信任，至少要做好2件事：一是在商品頁面呈現完善的資質認證文件，認證和資質文件準備可能要花費半年甚至更長的時間，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈現在網頁上的詳盡資質文件，代替了傳統營銷面對面的講解交流介紹，可以快速獲得客戶對產品認可。同時對企業及機構買家而言，長期回購通常意味著需要把你加入它的安全采購名單，技術資料、生產資質保證書等文件的提供是必不可少的步驟，提前準備好意味著機會來臨時能及時響應。二是服務支持，相比C端，B端商品需要更多的技術性服務。在售前，亞馬遜企業購上反饋的每個小問題、每封電郵，都應該有專業技術人員做在線服務支持。蘭浪的產品技術經理親自為客戶服務，了解客戶目前使用的產品、計劃使用的場合，給出最合適的建議。產品售出之后，技術經理也會繼續追蹤，了解客戶的使用體驗，作出改進建議。

羅慧平

企業購的賣家服務幫我們迅速完成傳統中間商的角色補位，實現線上模式高效運轉！

從事傳統外貿行業的小伙伴其實不必對跨境電商心存恐懼，因為在線下積累的各種技能都可以變換方式在線上應用。在亞馬遜企業購，我們最大的兩項收獲是：一、獲得海外客戶的直接反饋來推動我們的研發和產品改進；二、將品牌直接展示在那些之前無法接觸到的優質客戶面前。而研發和生產是我們已經熟練掌握的核心技能，現在只是用于指導的信息來源發生了變化。挑戰主要來自服務和運營人員，來到線上，后市場服務，包括送貨、安裝，一些客戶教育都需要取代傳統中間商的角色補位，亞馬遜企業購的賣家服務提供了很大幫助，使我們能迅速運轉起來，我們也在產品本身進行了適應網絡化的改良。運營人員方面，我們地處產業帶小城市，生產便利，但在跨境電商運營人才的招募上有一定難度，更多還是自行摸索和培養運營人員。

林振梅

用本土化專業化服務對抗排外性是攻克商采客戶，成功切入日本市場！

通過亞馬遜企業購，我們穿透進日本商采市場。但要留住專業的企業及機構買家，還需要練好3項內功：第一是搭建優質售后體系，相比日本本土品牌，國內遠程售后顯然落后一步，所以我們在日本建立了實體售后點，國內再設五名日語專職客服與客戶全程溝通。這樣才穩定住我們企業購的客戶。第二點是貨量儲備控制節奏，企業購客戶的特點，單次下單量不大，但持續穩定下單，要做好貨物儲備計劃，提前為長期客戶規劃預期訂單的生產以及發貨。第三是選擇掌握語言能力運營人員，企業及機構買家對溝通語言要求較高，需要口語流暢，所以運營人員傾向選擇熟練掌握目標市場語言的小語種人才。

關于品質和資質的工作都要前置！委托專業機構或團隊做好認證，完善質量管理體系，搞定合規問題，順利贏在起跑線!

林振梅

品控必須主動全檢，認證可委托專業機構。

我們的安防類產品進入日本市場需要很多認證：電波認證，電源PS認證、日本的經濟產業局的經濟備案證明等等。我們委托一家專業的認證機構做齊全了一系列認證，這樣產品在亞馬遜企業購銷售就無后顧之憂。面對客戶詢問資質，也能從容提供。

王淳慶

想在新市場站穩腳步，認證非做不可，和專利的注冊保護也別忽略。

認證是必須做的基礎工作，此外每到一個新區域市場，就首先要做好商標注冊和專利保護。此外對當地的法規，尤其是廣告法規要進行了解，因為商標和廣告法規常是聯動的，如果觸犯了法規要求，會引來麻煩。像我們自己就遇到爭議，當地競品有一個商標是“AAA的黃色手套”，蘭浪的手套既不是黃色，廣告也沒有提到黃色，但是對方認為我們蘋果綠的手套跟它注冊商標長得很像，就出現了爭議動作。所以注冊商標和注冊專利，都是保護跨境運營商最好的武器。遇到事情就是自我保護的護城河。

杜涵

作為對質量和資質高度敏感的醫療行業，我們用專業團隊負責品控和認證。

康鉑有規模十來人的團隊專門負責品控，承擔QA、QC、PQE等質量相關的管理職能，也有自己專門做認證的RA團隊，當我們決定進入某個市場，RA團隊就啟動當地相關的醫療類認證。我們很早就建立起來了一個質量管理體系標準，IOS13485 ，這個質量管理體系標準同時符合歐洲和美國對于醫療器械的要求。因為有IOS13485，疫情期間我們符合了美國所有認證標準要求，獲得了拿到更多訂單的機會。

線上商采乃大勢所趨，賣家應主動求變，保穩求勝！亞馬遜企業購可以助您布局全球多站點，線上線下雙賽道低風險穩取勝，全渠道拓展，以下賣家機巧對策請收好！

王淳慶

疫情下商采客戶紛紛從線下轉向線上，那就要馬上緊跟，重兵線上。

面對今年復雜而動蕩的外貿環境，首先要緊跟市場的變動，比如疫情下消費者紛紛從線下轉向線上，那就要馬上緊跟，布局線上。我們今年就加大了在亞馬遜企業購的投入。其次分散供應鏈，這樣可以降低采購價格、降低了供應鏈風險，提高供應鏈品質。第三加強產品研發，推出更多有競爭力的產品，既提高當下的市場競爭力，也可為疫情之后取得發展先機。

修曉彤

當前形勢下，多渠道甚至是全渠道的海外營銷變得非常重要。

亞馬遜企業購、外貿大數據營銷，海外站自建系統等等，要順應商采數字化的趨勢，去思考外貿新模式的可能性。大B、小B相結合，甚至下沉至終端的消費者，將運營化整為零，是傳統外貿當下必須的選擇。

林振梅

順應需求趨勢，疫情期間我們做了多站點的開發。

我們做的電腦視頻安防品類，作為疫情期間遠程工作必需品，線下渠道訂單雖然確實少了很多，但線上的流量反而大增，這段時間線上銷量長了四到五倍。順應需求趨勢，疫情期間我們還在亞馬遜企業購做了多站點的開發，廣告投放也同步加大，整體實現四倍增長。應對疫情供應鏈生產恢復慢的問題，我們用了外發單方式滿足產品供應。

杜涵

困難時期，把運營聚焦于重要渠道做增長。

要在非常困難的疫情期間實現增長，要明確的是，客戶第一，運營第二。首先保證客戶服務質量和產品質量，以好產品服務好客戶為原點。運營則要聚焦于重要渠道做增長。2018年、2019年康鉑嘗試了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，醫療垂直領域商采渠道，在今年我們反而計劃聚焦于出口重點渠道，比如亞馬遜企業購去直接獲取客戶。目標是重點渠道做到行業內前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及資源，打造。

五位優秀的亞馬遜企業購賣家通過結合自身企業情況，為大家講述了各品類在做跨境購獲取成功的秘籍，想必各位磨拳霍霍準備加入的賣家們都已經拿起小本本狂記筆記了！

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