提價(jià)，一個(gè)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)嚇人的動(dòng)作（尤其是對(duì)之前做亞馬遜后面做的賣(mài)家來(lái)說(shuō)），平常大家討論的比較多的都是降價(jià)，提價(jià)很少有人討論，大家普遍覺(jué)得提價(jià)會(huì)造成很?chē)?yán)重的后果。這篇文章將和大家詳細(xì)分析【1】通過(guò)提價(jià)提升利潤(rùn)為什么可行【2】提價(jià)也不能隨便亂提，如何策略性得提升產(chǎn)品價(jià)格讓獨(dú)立站的利潤(rùn)獲得進(jìn)一步增長(zhǎng)【3】提價(jià)和成本管控中的其他注意事項(xiàng)。

通過(guò)提價(jià)提升利潤(rùn)為什么可行

【1】首先提價(jià)沒(méi)那么可怕。當(dāng)然這里說(shuō)的是策略性的提價(jià)，你要是一天突然加價(jià)4倍，那肯定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和站有很大影響。但是漸進(jìn)式，策略性的提價(jià)大多數(shù)時(shí)候不會(huì)有大家想像中的那么嚴(yán)重的后果。而且如果你測(cè)試下來(lái)，發(fā)現(xiàn)整體利潤(rùn)沒(méi)有提升，你可以把價(jià)格再調(diào)整回來(lái)。

【2】提價(jià)如果成功的話(huà)，好處非常大。我們來(lái)算一筆賬，假設(shè)你賣(mài)一款產(chǎn)品，賣(mài)100刀，每賣(mài)一個(gè)的廣告成本是40刀，其他成本加起來(lái)50刀，凈利10刀，如果你提價(jià)10%（對(duì)于絕大部分產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不算很夸張），把售價(jià)變成110刀，各項(xiàng)成本不變，那么你的凈利會(huì)從10刀，變成20刀，凈利提升了100%。如果廣告成本因?yàn)樘醿r(jià)上漲5刀，變成45刀的話(huà)，那你提價(jià)之后的凈利也有15刀，比原來(lái)的10刀也增長(zhǎng)了50%。

這里又有另一個(gè)問(wèn)題就是提價(jià)之后整體的銷(xiāo)售額可能會(huì)下降，但是整體銷(xiāo)售額下降不代表你的利潤(rùn)也會(huì)下降。再來(lái)算一筆賬，還是假設(shè)你賣(mài)一款產(chǎn)品，賣(mài)100刀，每賣(mài)一個(gè)的廣告成本是40刀，其他成本加起來(lái)50刀，凈利10刀，假設(shè)一個(gè)月賣(mài)2萬(wàn)個(gè)，那就是總共的銷(xiāo)售額是200萬(wàn)刀，利潤(rùn)是20萬(wàn)刀。假設(shè)你提價(jià)到110刀一個(gè)之后，廣告成本上漲到45刀，銷(xiāo)量下降20%（對(duì)于一個(gè)10%的提價(jià)來(lái)說(shuō)這個(gè)下降預(yù)期不算低）那就是一個(gè)月賣(mài)出1萬(wàn)6千個(gè)，銷(xiāo)售額總共176萬(wàn)比之前的200萬(wàn)刀下降了12%，利潤(rùn)是24萬(wàn)刀，比之前的20萬(wàn)刀上升了20%。我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)是更健康的狀態(tài)，還是要利潤(rùn)提升上來(lái)才行，光銷(xiāo)售額高意義不大，當(dāng)然你拿了融資或者有什么其他特殊情況的可以例外。

這里要說(shuō)明下，提價(jià)之后你的廣告的成本是否會(huì)增加，如果增加了會(huì)增加多少，銷(xiāo)售額到底會(huì)下降多少，這個(gè)沒(méi)法一概而論，要看你的具體產(chǎn)品，所在的垂直細(xì)分領(lǐng)域，以及網(wǎng)站等等因素，不過(guò)即便是算上這些因素，提價(jià)也是值得嘗試的策略，因?yàn)槿绻闪撕锰幎喽啵瑳](méi)成大不了就是損失一小段時(shí)間的一些收入，之后再把價(jià)格調(diào)回來(lái)。如果你的站并不全都是靠廣告引流，也有很多自然流量的話(huà)，那你需要關(guān)注漲價(jià)后整站的表現(xiàn)。

【3】提價(jià)如果能成功的話(huà)，另一個(gè)可能帶來(lái)好處是可以減少訂單處理以及其他售后工作的工作量。訂單少了，你的客服，和售后的壓力都會(huì)減小，也就可以招稍微少一些人了，而且稍高的價(jià)格引來(lái)的用戶(hù)大概率整體素質(zhì)也會(huì)更高。

如何策略性得提升產(chǎn)品售價(jià)

【1】選擇準(zhǔn)備提價(jià)的產(chǎn)品。一般選已經(jīng)有一定銷(xiāo)量的產(chǎn)品，一點(diǎn)銷(xiāo)量和流量都沒(méi)有的產(chǎn)品你也沒(méi)法做價(jià)格測(cè)試。選有一定銷(xiāo)量的幾個(gè)產(chǎn)品，可以一個(gè)一個(gè)測(cè)，也可以一次多個(gè)一起測(cè)。如果是那種比較好的單品的話(huà)，你覺(jué)得直接改原產(chǎn)品售價(jià)還是害怕，可以嘗試復(fù)制一個(gè)一模一樣的產(chǎn)品出來(lái)放到網(wǎng)站的另一個(gè)地方用新廣告新鏈接測(cè)。不過(guò)復(fù)制出來(lái)測(cè)的話(huà)可能結(jié)果會(huì)有偏差，盡量還是原鏈接測(cè)試比較好。

【2】提價(jià)。你首先要克服的是對(duì)提價(jià)的恐懼，我最上面已經(jīng)詳細(xì)闡述了為什么通過(guò)提價(jià)去提升利潤(rùn)率是可行的，而且即便你的實(shí)驗(yàn)不成功，你也可以把價(jià)格改回來(lái)。另外要注意，你在真正提價(jià)前需要先把各個(gè)產(chǎn)品的原始價(jià)格備份下，要不然改到后面你自己都忘記原價(jià)是多少了。然后就是提價(jià)幅度了，建議一開(kāi)始每次的提價(jià)幅度在5% - 15%之間，太少意義不大，太多容易步子太大，萬(wàn)一一次真的提價(jià)太多確實(shí)容易發(fā)生一些無(wú)法預(yù)料的情況。但是針對(duì)一些本身價(jià)格比較低的產(chǎn)品比如本來(lái)只賣(mài)10刀的產(chǎn)品，你可以大膽點(diǎn)把價(jià)格直接提到15刀，問(wèn)題不大。

同時(shí)你也可以去看下其他的獨(dú)立站同行的價(jià)格區(qū)間是怎么樣的，如果你的價(jià)格區(qū)間明顯低于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且你的產(chǎn)品頁(yè)等方面都不輸其他人的話(huà)，那你可以適當(dāng)多提一些。另外再提一點(diǎn)，不用老是關(guān)注的價(jià)格，首先如果硬拼價(jià)格，假設(shè)你們的貨是一模一樣的，那基本不用想速賣(mài)通的價(jià)格肯定比你低。但你想想為什么很多獨(dú)立站還是能做起來(lái)，甚至在價(jià)格是速賣(mài)通的4-5倍的情況下？

因?yàn)橘u(mài)貨這個(gè)東西從來(lái)不是貨在誰(shuí)手里，誰(shuí)就能賺錢(qián)，很多時(shí)候也不是誰(shuí)便宜誰(shuí)就能賺錢(qián)，而是看誰(shuí)先接觸到用戶(hù)，先把用戶(hù)說(shuō)服，誰(shuí)就能掙錢(qián)。如果貨在誰(shuí)手里，誰(shuí)的價(jià)格便宜就掙錢(qián)這個(gè)邏輯成立的話(huà)，那中國(guó)最大的toC電商網(wǎng)站之一應(yīng)該是 1688.com。不對(duì)，按這個(gè)邏輯下去可能都不應(yīng)該是1688.com，全國(guó)人民直接從各個(gè)工廠(chǎng)直接買(mǎi)貨豈不是更便宜？這么一想是不是哪里不對(duì)？

接觸用戶(hù)，說(shuō)服用戶(hù)都是需要成本的，所以你不要一看到自己獨(dú)立站的東西比速賣(mài)通貴就擔(dān)心賣(mài)不出去，獨(dú)立站和速賣(mài)通玩的游戲都不一樣。速賣(mài)通是電商平臺(tái)，你時(shí)時(shí)刻刻要和幾乎所有的同品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，好處是平臺(tái)本身自帶流量（當(dāng)然你能拿到多少也要看平臺(tái)的分配和你自己的努力）。而做獨(dú)立站雖然獨(dú)立站本身不是直接自動(dòng)帶流量的，你需要自己去搞定流量，但用戶(hù)進(jìn)到你站里之后，你的產(chǎn)品不會(huì)直接和其他的競(jìng)品放一塊兒競(jìng)爭(zhēng)，如果你的產(chǎn)品，落地頁(yè)，網(wǎng)站能夠說(shuō)服到用戶(hù)的話(huà)，用戶(hù)就在你這里下單了。

【3】科學(xué)設(shè)置測(cè)試。首先是測(cè)試時(shí)間，如果你想測(cè)試長(zhǎng)一些時(shí)間，可以在月頭開(kāi)始測(cè)試，等一個(gè)月過(guò)完了正好收集結(jié)果。也可以以周為單位測(cè)試，我個(gè)人建議可以測(cè)試至少2周的時(shí)間，否則得到的結(jié)論很可能是不夠穩(wěn)定的。

然后是測(cè)試需要看的指標(biāo)。不能只看收入或者利潤(rùn)的總數(shù)，因?yàn)檫@里面還牽涉到流量大小等其他方面的變化。我個(gè)人推薦看的指標(biāo)是 {單訪(fǎng)客利潤(rùn)=利潤(rùn)Profit/獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)Visitor} ，舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品A的頁(yè)面共有訪(fǎng)客100人，產(chǎn)生利潤(rùn)500刀，那你的單訪(fǎng)客利潤(rùn)=500刀/100人= 5刀，同理你也可以把這個(gè)公式用在整站的價(jià)格測(cè)試上。因?yàn)槟阕鎏醿r(jià)測(cè)試最終肯定是想利潤(rùn)提升的，但是利潤(rùn)提升看總數(shù)不合適，因?yàn)槔麧?rùn)總數(shù)的提升影響的因素比較多。但看你做實(shí)驗(yàn)前后每個(gè)獨(dú)立訪(fǎng)客給你帶來(lái)的利潤(rùn)大小變化可以比較科學(xué)得看出這個(gè)提價(jià)測(cè)試的實(shí)際效果如何，提價(jià)之后對(duì)流量的利用率是否有提升（主要是指利潤(rùn)方面的提升）。

【4】如何判斷你的提價(jià)實(shí)驗(yàn)是否成功。主要看{單訪(fǎng)客利潤(rùn)=利潤(rùn)Profit/獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)Visitor} 普通期和提價(jià)期這個(gè)值的變化（注意要控制測(cè)試的時(shí)間長(zhǎng)度）。比如普通期你的單訪(fǎng)客利潤(rùn)是2刀，提價(jià)期是3刀，直接50%的提升，那結(jié)果比較明顯，提價(jià)是成功的。但如果普通期你的單訪(fǎng)客利潤(rùn)是2刀，提價(jià)期是2.2刀，只是10%的提升，那我會(huì)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果可能有偶然性，我會(huì)繼續(xù)這個(gè)實(shí)驗(yàn)并進(jìn)行觀察2-3個(gè)月看結(jié)果是否穩(wěn)定。當(dāng)然這個(gè)里面還有很多其他的因素需要考慮，比如如果你的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和熱度是受季節(jié)變化影響的，那你在做對(duì)比的時(shí)候也要把這個(gè)因素考慮進(jìn)去。

還有一些工具可以使用的，比如optimizely或者tiny.ie，可以幫助你更好得做價(jià)格的A/B測(cè)試。

其他注意事項(xiàng)

【1】提價(jià)策略對(duì)一些本身利潤(rùn)率就比較低的商品來(lái)說(shuō)效果尤其顯著。對(duì)某些很高客單的商品可能不一定效果顯著（比如客單1000刀以上），因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)某些較為標(biāo)準(zhǔn)化的高客單商品的用戶(hù)在買(mǎi)之前可能會(huì)做大量的搜索，研究以及對(duì)比。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都賣(mài)1000刀，你賣(mài)1050，那在用戶(hù)做大量搜索，研究和對(duì)比的情況下，明顯用戶(hù)選擇你的可能性會(huì)下降，這時(shí)候提價(jià)反而比較容易造成一些負(fù)面效果，具體的需要你結(jié)合你自己的情況去看。

【2】你需要考慮你的商業(yè)模式是否適合漲價(jià)。比如假設(shè)你的商業(yè)模式是訂閱式電商，就是你用戶(hù)會(huì)經(jīng)常回來(lái)復(fù)購(gòu)你的產(chǎn)品的，甚至幾乎每個(gè)月都會(huì)訂閱購(gòu)買(mǎi)，這種情況下你用戶(hù)的終身價(jià)值很高的。那漲價(jià)可能不一定是最好的策略，甚至可能第一筆訂單少掙錢(qián)，想盡辦法讓用戶(hù)下掉第一單，開(kāi)始訂閱才是正確的路子。

【3】最終的目的其實(shí)是提升{單訪(fǎng)客利潤(rùn)=利潤(rùn)Profit/獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)Visitor}。當(dāng)然很多情況下漲價(jià)有助于這個(gè)指標(biāo)的提升，但是如果你發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格其實(shí)整體已經(jīng)比較高了，那可能降價(jià)反而更可以促進(jìn)這個(gè)指標(biāo)的提升。

【4】定期做所有訂單的利潤(rùn)率評(píng)估。做站的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候不知道怎么的，莫名其妙利潤(rùn)就沒(méi)有了。我后來(lái)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，每1-2周就把所有訂單拉出來(lái)，看每個(gè)訂單的各項(xiàng)成本，利潤(rùn)額以及利潤(rùn)率。每次做都能發(fā)現(xiàn)幾個(gè)我們當(dāng)前定價(jià)體系里不合理的地方，比如某些產(chǎn)品定價(jià)過(guò)低，某些地區(qū)運(yùn)費(fèi)設(shè)置過(guò)低等等，我也建議你定期做這個(gè)檢查，持續(xù)做你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)動(dòng)作能幫你每年省不少錢(qián)。

最后，我還是要說(shuō)明下，我整篇文章只是想論述漲價(jià)沒(méi)那么可怕，通過(guò)科學(xué)測(cè)試的方式去漲價(jià)可能可以提升利潤(rùn)，并沒(méi)有無(wú)腦鼓吹所有人都去漲價(jià)。里面很多要注意的點(diǎn)我也都列在文章里了，我鼓勵(lì)大家在合適的條件下去做漲價(jià)的測(cè)試，看是否能夠?qū)麧?rùn)產(chǎn)生正向影響，絕不鼓勵(lì)無(wú)腦漲價(jià)。

以上就是本次所有的分享了，希望對(duì)大家有幫助。

（來(lái)源：阿發(fā) 花過(guò)1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長(zhǎng)）