我們都知道選擇比努力重要，那么行業內的玩家的現狀到底如何？我們應該如何選擇未來的方向？

圖片來源：圖蟲創意

近幾個月，TikTok一路高歌，喜報連連。各大跨境、出海媒體的宣傳鋪天蓋地，紛至沓來。然，為什么很多TikTok從業者卻感到壓力重重？

我們都知道選擇比努力重要，那么TikTok行業內的玩家的現狀到底如何？我們應該如何選擇未來的方向？我們要知道一件事物未來的發展，首先就要知道過去他是怎么過來的。

其實TikTok被國內玩家所熟知是19年底到20年上半年這段時間，TikTok在國內開始破圈，但實際上，TikTok早在2017年5月份就已經面世了，而2016年9月抖音也才剛剛面世，所以TikTok和抖音可以算是同一時期的產物，但環境不同，生長情況也會有所不同。TikTok面世以來，一直發展到18年底19年初，才在海外嶄露頭角。

19年底到20年上半年，國內許多玩家親身經歷了國內抖音的發展軌跡，看到了短視頻社交媒體的爆發力與想象力，但又不想進入國內抖音的紅海廝殺，再結合近幾年跨境電商的迅猛發展，因此便將將目光瞄向了仍在初期發展階段的海外版抖音——TikTok。

對于大多數國內的TikTok玩家來說，20年的TikTok并不是一片欣欣向榮的場景，而更像是一灘攪不動的泥沼，隨著玩家們不斷涌入，TikTok不斷破圈，玩家們不斷的折騰，再加上TikTok官方團隊的引領與推波助瀾，這攤死水也漸漸的活了過來。

20年的年中到20年9月份的那段時間，算是一段混沌期，TikTok的信息流廣告投放的審核也沒那么嚴格，很多黑/灰五類、貨不對板等等產品，平臺早期的亂象開始涌現，有的公司靠這一類產品，一天投放出去十幾萬美金的廣告費。

20年9月份，TikTok廣告投放針對國內玩家出臺了一個政策——白名單。簡單說就是如果你沒有申請白名單，就不能投放歐美6國（美英法德意西），當時的申請條件還不低，比較難達到。許多玩家一下子便被命運扼住了喉嚨，開始另尋方向。

一直到2020年底，大多數跨境玩家仍然認為TikTok沒有辦法與Facebook、Google等渠道相媲美，其原因就在于TikTok很難起量，那么TikTok很難起量的原因就在于TikTok整體的商業環境還不成熟。同時官方給玩家們的感覺是：不著急。這就讓玩家們非常苦惱，因為官方不急玩家急啊。

這個狀況一直維持到21年2月份，TikTok在印尼推出了TikTok Shop，這給了所有TikTok從業者一針強心劑，玩家們開始歡呼起來、興奮起來，以前安慰著自己說“面包會有的，牛奶也會有的”，現在喊的是“面包來了，牛奶也來了！”

這雖然是一個非常具有標志性的事件，但象征意義遠大于實際意義，因為TikTok印尼小店僅對本地商家開放，這一門檻攔住了98%的人。當時萬眾矚目的那場直播帶貨也不盡人意，鏈路又長，轉化率又低。但不管怎樣，至少已經走出這一步了，而且是在TikTok商業化進程上的一大步。

東南亞市場的試驗過去了之后的2個月，21年4月份，迎來了另一件讓人振奮人心的事情——TikTok英國小店面世了，歐美市場一直是多數跨境賣家神往的市場，畢竟人家有錢。但此時仍然僅針對英國本土商家開放，還記得當時我也跟大家說，大家不要著急，讓子彈飛一會，因為TikTok一定會讓更多國內優秀的小伙伴上車的。

那么2個月后，也就到了21年6月份，TikTok英國小店的跨境店開放了。這是小店開放以來，國內玩家距離小店最近的一次，大家爭相去獲取小店的邀請碼，爭取拿到小店資格。

后面的事情可能大家也就比較熟悉了，直到現在，TikTok英國小店轉化率很低，印尼小店利潤很低，甚至是負利潤。那么目前為止，國內玩家在TikTok小店上真正賺錢是有的，但都是鳳毛麟角。所以如果你問我：聽說TikTok現在有小店了，要不要上呢？

我會跟你說：如果你在本土已經有成型的店鋪，把TikTok小店當成一個額外的流量來源，可以去上。但如果你什么都沒有，不建議你上，因為大概率鎩羽而歸。

上述是我誠懇的建議，也是TikTok小店當下的實際情況，但并不代表我不看好TikTok小店，我非常看好TikTok小店，僅從一個方面就能看出來了，TikTok官方對于這件事太上心太努力了。

TikTok Shop現在不行，只是差點時間而已。

從TikTok Shop就延申到最近大家熱議的TikTok ，也就是大家常說的TikTok和Shopify合作的“美區小黃車”、“美區小店”等等，其實人家不叫美區小黃車，也不叫美區小店，叫TikTok Shopping，跟一年前就在內測的購物車是兩個東西。

那么這件事情的意義在于哪里的？如果大家僅僅把他當成TikTok要進軍美國市場了，那就沒有深刻理解到TikTok的良苦用心。TikTok的這一舉動，讓許多抱有長期主義眼光的小伙伴再次對TikTok官方的戰略方向充滿了信心與認可。如果TikTok在用戶習慣、市場環境都還沒培養好的前提下，太急于打通內部閉環，反而會揠苗助長，讓未來的路更難走。

因此美區TikTok Shopping實際上是開環電商的進一步探索，讓TikTok電商未來的路走的更加平穩，做水到渠成的事，而不是急功近利的事。

接著就說回TikTok廣告投放了。20年9月份白名單限制出來之后，對歐美賣家影響比較大，但對東南亞、中東等地區的賣家其實沒有太大的影響，而且效益也非常不錯。

到了21年的6、7月份，廣告投放經過了一年的打磨，不管從官方監管方面還是從賣家的覺悟方面，都有了很大的提升。具體的表現就是不斷出臺放寬的政策，如：新手村政策、白名單限制放寬等等，讓TikTok廣告投放又上了一個新的臺階。

在TikTok廣告投放上賺到錢的人也越來越多，商業環境明顯成熟了很多。

以上講的是TikTok的過去，那么接下來，TikTok玩家的方向在哪里呢？無論從短期紅利角度還是從長遠發展角度，哪些方向才是值得去做的呢？下面就從短期紅利角度和長期發展角度來簡單剖析一下。首先從短期紅利角度來看，有兩個方向是值得去做的：

1、自然流量電商帶貨

2、廣告投放電商帶貨

首先說第1個：自然流量電商帶貨

對于大部分中小玩家與創業團隊來說，自然流量電商是可以超低成本切入的角度與方法，是一門以小博大的生意，前期僅需要幾部手機與某些軟件服務的成本，最大的成本在于人工，而對于兩三個人組成的創業團隊而言，最不需要考慮的就是人工。只要能做到平均日出20單，就可以養活這樣一個小團隊，這是低成本切入最好的方法。

但前面也講了，這是以小博大的事情，但不是以大搏更大的事情。

那么大家進來玩TikTok，更多的目的不是為了養活團隊保持溫飽，而是希望有機會獲得超額利潤，那么什么是以大搏更大的事情呢？

就是第2點：廣告投放電商帶貨

TikTok廣告投放雖然還沒有到成熟的爆發期，但是已經到了窗口期，是一個非常好的切入TikTok電商的時間節點。成熟期固然有成熟期的好處，但成長期也有成長期的好處。無論從先發優勢角度來看，還是從相對低廉的廣告成本角度來看，TikTok廣告都是應該提早布局的方向。

那么從長期發展的角度來看，有以下三個方向是值得去做的：

1、TikTok Shop+直播電商

2、基于TikTok生長的DTC品牌

3、品牌出海服務商

先說第1個方向：TikTok Shop+直播電商

這里面其實講了兩件事情，一個是TikTok Shop，一個是直播電商。但目前更建議大家把二者結合起來一起做。TikTok Shop內部閉環是一定會日漸成熟的，當目標市場的消費者習慣隨著時間的推移，成功的培養起來之后，TikTok Shop一定會有非常強的爆發力。

同時直播電商也是非常重要的營銷場景，但在當下階段也尚未發展成熟，目前在TikTok上很少會看到專業的人貨場搭建，相對專業的也都是國內玩家搭建的。這里還會有一個問題，國內專業的人貨場在海外會遇到水土不服的情況。所以如何適應海外市場進行本土化運營，也是需要不斷探索的方向。

再說第2個方向：DTC品牌

這是一個長期主義的事情，他不同于機會主義的爆品模式，不斷的選品不斷的測品，拼的就是對商品、市場的敏感程度，機動性雖然很強，但明天永遠充滿著未知。

如果現在想做一些能讓5年后也有一些畫面感的事情，那么就要開始啟程，踏上品牌化這條路，這條路會非常難走，但毋庸置疑，這是一個長遠且正確的事情。他不像爆品模式的煙花，點燃了就可以綻放，更像是一棵果樹，需要用心的培養，等他破土，等他發芽，等他成熟，等他結果。

同時這里也給大家一些小建議，做品牌，前期品類的選擇非常重要。今晚我和生財濤哥聊天的時候，他跟我講到了一個詞，叫“品牌力”，有些產品或者有些細分類目，他很難具有強大的品牌力，例如馬桶刷，馬桶刷就算做的再好，做的再大，他也很難沉淀出品牌。但是耳機、音響、服裝等等，這些類目就可以。

最后說第3個：品牌出海服務商

隨著跨境電商的不斷發展，可以預見的是，只要國際形勢沒有太大的變化，跨境電商一定會成長為一個非常龐大的產業。在這個大背景下，會有越來越多大大小小的品牌期望打開海外市場，進行品牌出海的布局。

而TikTok在海外擁有巨大的流量，是一個非常好的品牌出海的切入口，也意味著會有越來越多的品牌商需要TikTok領域的服務商，提早進入，卡住頭部位置，將會有非常大的勢能優勢。

當然，無論在品牌出海方面，還是DTC品牌運營方面，如果僅僅把目光局限在TikTok上，就有點過于狹隘了。TikTok現在還處于成長期，這對于同樣處于成長期的跨境公司是一件非常好的事情，讓這一類創業公司可以伴隨著TikTok一起成長，而不會因為資歷尚淺被擋在以往大佬們的壁壘之外，這是新開的一盤游戲，大家都在同一個起跑線。

TikTok的出現，也是給跨境新人一個快速切入跨境電商行業的切入口。通過這個切入口，進入跨境電商行業之后，就應該把目光與眼界打開，TikTok在跨境電商中，僅僅是閉環上的一小段而已。

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