亞馬遜投站內(nèi)廣告時(shí)如何判斷一個(gè)廣告詞的好壞，然后進(jìn)行升級(jí)?這幾個(gè)廣告這段時(shí)間跑的數(shù)據(jù)算是好的還是壞的?相信這是無(wú)數(shù)賣(mài)家每天都要面對(duì)的問(wèn)題。

一、首先判斷一個(gè)詞的好壞需要數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)

(1)那數(shù)據(jù)從哪里來(lái)?

從我們的廣告組那里得來(lái)。大家都明白數(shù)據(jù)量越多，那么判斷的結(jié)果就越準(zhǔn)確，所以我們需要積累數(shù)據(jù)，積累廣告的數(shù)據(jù)。這也是我為什么在第一篇文章里特別強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持跑自動(dòng)廣告。

(2)那么這個(gè)數(shù)據(jù)要積累多久呢?

這個(gè)要基于你的競(jìng)價(jià)和預(yù)算，其中的關(guān)系是積累的時(shí)間與你的出價(jià)和預(yù)算成反比，即預(yù)算和出價(jià)越高，積累的時(shí)間越短，反之亦然。當(dāng)然你也可以借助你手上的關(guān)鍵詞工具，找出你認(rèn)為好的關(guān)鍵詞加入廣告，跑一段時(shí)間看看它的表現(xiàn)。不過(guò)這種我比較少用，免費(fèi)的關(guān)鍵詞工具得出的關(guān)鍵詞不難么準(zhǔn)確。

(3)那到底要讓廣告跑多久呢?

我的建議是出價(jià)高點(diǎn)的，起碼兩個(gè)星期，低的話最好一個(gè)月，具體多少?zèng)]有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大家的產(chǎn)品不一樣，競(jìng)爭(zhēng)也不盡相同，這就需要大家自己去試去總結(jié)了。因?yàn)檫@是個(gè)試的過(guò)程，請(qǐng)做好虧錢(qián)的準(zhǔn)備。雖然虧錢(qián)，但成熟的廣告帶來(lái)太多的好處，前兩章我都有說(shuō)明，詳情在我個(gè)人帖子里有，如果這樣都還不能說(shuō)服自己的話，也沒(méi)必要做PPC了。

「我和一位牛人聊過(guò)，他做PPC做了10年花了起碼一個(gè)億，現(xiàn)在人家開(kāi)勞斯萊斯，具體的自行腦補(bǔ)。這個(gè)階段是最難饒，也是最容易放棄的階段。」

積累了一定的數(shù)據(jù)后，可以在后臺(tái)下載廣告報(bào)表，然后用Excel來(lái)整理篩選數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)會(huì)比較多，會(huì)數(shù)據(jù)透視表的整理起來(lái)很簡(jiǎn)單，不會(huì)的就花多點(diǎn)時(shí)間吧。個(gè)人認(rèn)為數(shù)據(jù)還是挺有趣的，不會(huì)騙人又客觀，相信你們也會(huì)跟我一樣慢慢愛(ài)上數(shù)據(jù)的……

到了這一步就是重點(diǎn)了。

二、如何判斷一個(gè)數(shù)據(jù)好壞?

之前我提到過(guò)這主要看CTR和CR。首先是CTR，CTR=點(diǎn)擊率/展現(xiàn)率。

(1)那這個(gè)值要到達(dá)多少才是合格的呢?

這沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，我的這些產(chǎn)品是千分之四，不知你們的是多少。有一種直接的方法，就是選取積累的數(shù)據(jù)中，點(diǎn)擊率比較多的關(guān)鍵詞，(記住展現(xiàn)量要有一定的基礎(chǔ)，起碼要上千，幾十幾百的先別加入，即使點(diǎn)擊很多)然后求它們的平均點(diǎn)擊率，得出的結(jié)果應(yīng)該會(huì)比較接近你們的標(biāo)準(zhǔn)，只要點(diǎn)擊率是接近這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，算的上是比較好的詞了。

最后你們?cè)趤嗰R遜搜索相應(yīng)篩選出來(lái)的詞，看看與你們的產(chǎn)品相關(guān)度如何，切記相關(guān)度低的要舍棄。

(2)多數(shù)人實(shí)際上會(huì)遇到這樣的情況，展現(xiàn)量很多，但點(diǎn)擊很少!

前面我發(fā)的兩個(gè)帖子有分析過(guò)這種情況，沒(méi)看過(guò)的去看看。如果你認(rèn)為你的listing是完善的(包括首圖，標(biāo)題，五點(diǎn)描述)，還出現(xiàn)這樣的情況，那就考慮產(chǎn)品的相關(guān)度吧，相關(guān)度低，出現(xiàn)這樣的情況很正常。

如果相關(guān)度沒(méi)問(wèn)題，很有可能是廣告展現(xiàn)位置靠后，或者廣告出現(xiàn)在別的listing里面，這時(shí)候試著把廣告的關(guān)鍵詞提高價(jià)格頂上首頁(yè)，觀察個(gè)幾天差不多了，然后再看看點(diǎn)擊率。

(3)大概出價(jià)多少才能把關(guān)鍵詞頂上首頁(yè)呢?

我的經(jīng)驗(yàn)是比出價(jià)高兩倍吧，大概是這個(gè)價(jià)，當(dāng)然一些廣告組本身表現(xiàn)好的出價(jià)會(huì)低一定的程度。

具體你們可以在后臺(tái)一步步提高競(jìng)價(jià)，然后在亞馬遜上搜索廣告癔關(guān)鍵詞，刷新幾次，看有沒(méi)有出現(xiàn)你的廣告，如此往返，直到出現(xiàn)在首頁(yè)位置，這時(shí)你設(shè)置的定價(jià)大概就是上首頁(yè)的價(jià)格了，等你廣告表現(xiàn)越來(lái)越好時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)價(jià)會(huì)降低。

(4)除了CTR外，還要看CR=轉(zhuǎn)化率，總的來(lái)說(shuō)CR占的權(quán)重更大。

為什么這么說(shuō)?假設(shè)一個(gè)關(guān)鍵詞的展現(xiàn)量很少，比如幾十，點(diǎn)擊率只有幾個(gè)，但是有成交，毫無(wú)疑問(wèn)，前面說(shuō)的CTR理都不用理，直接提高關(guān)鍵詞的價(jià)格吧，讓它長(zhǎng)期占據(jù)首頁(yè)就對(duì)了。

當(dāng)然遇到這樣的好詞的幾率太小了，那還是回到正常的情況下怎么用CR判斷詞的好壞。經(jīng)過(guò)上面以CTR為主的篩選后，把這些詞選出來(lái)再跑一段時(shí)間，一般這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)成交了，這時(shí)候再下載廣告報(bào)表，重點(diǎn)看看CR，那這個(gè)CR的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢?一般來(lái)說(shuō)廣告關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是要比自然流量的轉(zhuǎn)化率高一個(gè)檔次的。所以廣告詞的CR以自然流量的CR為標(biāo)準(zhǔn)。

不過(guò)在這里提醒一下：這時(shí)候的廣告還是處于初期的階段，這樣說(shuō)的目的是想說(shuō)明，正常情況下，這個(gè)時(shí)候廣告的CR還是比自然流量的CR要低的，主要原因是廣告得分低，出價(jià)要高點(diǎn)，以及詞優(yōu)化還不夠準(zhǔn)確。這個(gè)時(shí)候廣告還需要繼續(xù)跑，最好把關(guān)鍵詞頂上首頁(yè)，這時(shí)的出價(jià)會(huì)比之前的出價(jià)要低一點(diǎn)的。然后再篩選除更精確的詞，這樣就差不多先了，成效也慢慢開(kāi)始有了。

這時(shí)候很多人會(huì)遇到這樣的情況，頂上首頁(yè)了，點(diǎn)擊也有了，但是就是沒(méi)成交，或者CR低的可怕。

這時(shí)候我還是強(qiáng)調(diào)要看看你的listing是否已經(jīng)完善好了，如果沒(méi)問(wèn)題，很可能是價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格太高了。我的建議是慢慢調(diào)低價(jià)格，調(diào)低一點(diǎn)看一下轉(zhuǎn)化，反復(fù)操作，直到轉(zhuǎn)化合理一點(diǎn)。如果這個(gè)價(jià)格已經(jīng)讓你虧本了，如果虧幾塊錢(qián)的話倒是沒(méi)什么，虧得厲害的話，那沒(méi)辦法了，只能說(shuō)你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力太低。

PS:如何避免產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力太差?

從一開(kāi)始開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，看看哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷量比較大，哪個(gè)價(jià)格區(qū)間是消費(fèi)者的舒適度。除了受價(jià)格影響，還有一個(gè)大的可能就是產(chǎn)品本身不受市場(chǎng)接受。所以表現(xiàn)不好的產(chǎn)品盡量別做廣告了，燒了錢(qián)不說(shuō)，還喪失了信心就不好了。

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