最近一段時間許多賣家開始詢問建設(shè)和推廣的技巧，從我們來看，雖然今年亞馬遜的平臺內(nèi)卷情況已經(jīng)有了很大改善，但大家似乎已經(jīng)強烈的意識到不能把所有雞蛋放在一個籃子里，而相比競爭愈發(fā)激烈的平臺，獨立站似乎是一個新的方向。

同時，亞馬遜對于客戶和平臺內(nèi)部規(guī)范的管控之嚴(yán)，不僅讓所有賣家心有余悸，也同時開始越來越明顯的阻礙了自己的發(fā)展。

亞馬遜官方已經(jīng)承認(rèn)去年3、4季度由于客戶開始大批量回歸線下實體店，以及以Shopify為代表的品牌獨立站與谷歌、Facebook、等平臺聯(lián)手后銷量突飛猛進，也同樣沖擊了亞馬遜的市場份額。

但是，亞馬遜畢竟是亞馬遜，在美國時間上周四，中國時間上周五，亞馬遜突然推出一項全新的服務(wù)“Buy with Prime”（亞馬遜Prime薈員結(jié)算），并宣布所有獨立站賣家可以通過這項新服務(wù)讓客戶下單、亞馬遜發(fā)貨。

這項政策的推出是否意味著亞馬遜改變了長久以來禁止賣家與買家直接聯(lián)系的政策，以及這項政策會對今后的跨境電商版圖產(chǎn)生什么沖進和影響，今天將與大家詳細解讀。

第一部分 獨立站完勝亞馬遜

首先，我們用了“完勝”這個詞是希望讓大家清楚，從賣家的銷售額和規(guī)模而言，獨立站已經(jīng)大大超越亞馬遜，明顯的代表，就是全球時尚界的新星——來自中國南京的Shein。

2周前的4月11日，各大海外經(jīng)濟和商業(yè)頭條都爭相報道了關(guān)于Shein新一輪融資的新聞，在這輪融資完成后，Shein的市值已經(jīng)超過了1000萬美元，Shein所占的全球市場份額已經(jīng)超過了Zara和H&M兩家時間快時尚巨頭的總和。而Shein在僅僅創(chuàng)建10年之后，便成為世界上最昂貴的初創(chuàng)公司，僅次于字節(jié)跳動和 SpaceX。

這里需要提醒大家注意，因為這和大家公司的定位與長久發(fā)展息息相關(guān)：

Shein和Anker的比較

1、Anker和Shein都是我們引以為豪的從中國走向世界的電商品牌，但是這兩家公司選擇了完全不同的發(fā)展方向，Anker選擇了以亞馬遜為主，獨立站流量導(dǎo)入亞馬遜，而Shein選擇了獨立站為主，亞馬遜只是所有銷售渠道中的一個，而若干年后的今天，大家可以看到Anker似乎已經(jīng)漸漸淡出了每個人的視野，Shein卻成為了全球#1的快時尚品牌。

2、Shein最初在全球的競爭對手就是Zara, H&M, 優(yōu)衣庫這些位數(shù)不多的國際知名品牌，而今天Shein成為了#1，而大家需要知道服裝是亞馬遜平臺銷量最大的三大品類之一，亞馬遜自己也有將近20個自營品牌（不算“我們的品牌計劃”），可是亞馬遜官方自營的快時尚產(chǎn)品的銷量根本無法與Shein相提并論。再看一下Anker，以前就是賣手機移動電源的#1，而今天無論在亞馬遜和其他平臺或線下市場，Anker的競爭對手卻是越來越多的國內(nèi)中小賣家。換句話說，Anker的品牌已經(jīng)被亞馬遜平臺上的其他中小賣家嚴(yán)重稀釋了。試想如果Shein當(dāng)時也選擇通過亞馬遜作為主要銷售渠道，也許現(xiàn)在Shein已經(jīng)被 Bascis和我們的品牌，以及無數(shù)每天盯著Shein款式的賣家打得體無完膚。

3、再看融資額和市值，Shein的創(chuàng)始人許仰天也許大家并不熟悉，但是他的身價現(xiàn)在僅次于Elon Musk和張一鳴。我們再看一下亞馬遜上頭部賣家在融資之后把更多資金再投到亞馬遜的庫存和各種推廣方式上，卻在去年遭到了亞馬遜的血洗。

兩家公司比較完之后，也許會給大家今后企業(yè)的發(fā)展帶來一些思考。

第二部分 哪些賣家適合獨立站發(fā)展？

雖然Shein已經(jīng)成為幾乎每個中國賣家的話題和榜樣，但是薈網(wǎng)仍然要提醒大家，獨立站并非每一個賣家的選項。

我們現(xiàn)在以我們的經(jīng)驗來與大家分享一下哪些賣家適合做獨立站。

還是從Shein說起，不少賣家在與我們交流時也時常會問到我們怎么看Shein這家公司。我們認(rèn)為，他們的成功有以下幾個硬件因素：Shein成功背后的6大要素

1、垂直一個細分類目，而不是跨類目成為商城

2、精準(zhǔn)對標(biāo)所有一線品牌，電商的一個成功法則叫做“包含法則”，也就是說A品牌賣的款式，B品牌不賣，而B品牌賣的款式A品牌也不賣，那么C品牌如果把A、B兩個品牌的款式都上架，C的取勝機會更大；

3、強供應(yīng)鏈優(yōu)勢，江浙和廣州當(dāng)?shù)匾粋€鎮(zhèn)或者整個服裝布料市場都在為Shein供貨，而Shein付款非常快，但是價格很低。

4、普通產(chǎn)品精品化，其實海外收到Shein產(chǎn)品的客戶許多都認(rèn)為Shein產(chǎn)品質(zhì)量不好，但是因為價格實在太便宜，因此還會繼續(xù)購買。與此同時，Shein卻非常注重每一個產(chǎn)品的美工，把一個普通的便宜產(chǎn)品，通過視覺效果做出一線品牌的感覺，這就是大家需要學(xué)習(xí)的；

5、大筆投入到流量營銷，我有幸在一次活動上認(rèn)識了Michael Kors的CEO（之前任Coach 和 Jimmy Choo CEO）Joshua Schulman，并和他談到Shein的成功，他說每個品牌在遵循一定的營銷定律的時候都會成功，而主要是要看這些營銷定律他們可以遵循多久。而他說的營銷定律就是Shein每一年都會要把大部分的資金投入時裝秀、紅毯、名人、模特、紅人、廣告等諸多大流量領(lǐng)域

6、強有力的投資人結(jié)構(gòu)，其實看到以上相信大家就會想到Shein背后是有著巨大的資金支持的，這些投資人不僅需要有資金，更要有資源可以把Shein介紹給不同的渠道，同時在Shein因為侵權(quán)等各種問題被提起起訴時不會影響到整個公司的市值。也許從這一點，我們不難理解為什么Shein在2個月前把公司的主體轉(zhuǎn)移到新加坡的原因。

大家看完以上內(nèi)容之后很可能會問，還有誰能做到Shein這樣呢？其實，我們在這里給大家的建議是，Shein成功之前也沒有人認(rèn)為會有這樣一家公司成功，同時大家也不要一開始就認(rèn)為自己要，靜下心來想想以下幾點就知道你是否需要做獨立站了：

自測：獨立站適合你嗎？

1、你的產(chǎn)品SKU是不是很多，比如：服裝、珠寶類目，如果很多亞馬遜的FBA備貨方式會讓你的資金流和庫存吃緊，你應(yīng)該考慮獨立站模式；

2、你的產(chǎn)品是否已經(jīng)進入亞馬遜精準(zhǔn)類目BSR的前10，并且有持續(xù)銷量，如果是很有可能不少客戶在谷歌上搜索你的品牌，沒有獨立站你會失去許多訂單和機會；

3、你在亞馬遜主要經(jīng)營類目的產(chǎn)品的月銷售額是否已經(jīng)超過50萬美元以上，如果建議大家看一下以上提到的Anker，建議大家更多通過獨立站建立品牌形象；

但是，大家需要知道獨立站無論從訂單的數(shù)量還是訂單上升的速度都不一定比亞馬遜快，但是投入、風(fēng)險幾乎很少，而利潤會比亞馬遜高，而且競爭遠沒有亞馬遜激烈。因此，大家在做獨立站之前也需要理解雖然獨立站投入不用資本化運營那么大，并且可以有投入很少而且有效的推廣方式，但是這是一個持續(xù)的工作。

第三部分 為什么亞馬遜現(xiàn)在對準(zhǔn)獨立站？

了解完獨立站的發(fā)展，現(xiàn)在我們帶著大家一起來詳細了解一下亞馬遜針對于獨立站全新。

看來，亞馬遜此時推出這個項目即是逼不得已，也是經(jīng)過仔細籌劃。

首先，我們不得不承認(rèn)，各個平臺對比會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜的訂單轉(zhuǎn)化率會比其他平臺更高。這里主要的原因是2個：

亞馬遜轉(zhuǎn)化率為什么更高？

1、以上介紹的“包含法則”亞馬遜占了明顯上風(fēng)，客戶找產(chǎn)品或者對比價格基本都只會在亞馬遜上去看，因為亞馬遜現(xiàn)在的商品SKU數(shù)量遠遠大于其他平臺。

2、為什么、wish這樣一些明顯有價格優(yōu)勢的平臺卻被大部分消費者排除在外？原因就是在于亞馬遜可以給客戶提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的配送保障，也就是Prime會員的1日達和2日達。

一句話來說，就是現(xiàn)在的西方消費者并不看重低價，而是更加看重配送時效。

與此同時，Shopify在去年和網(wǎng)一的銷量大漲，也說明越來越多的西方消費者對于便宜的產(chǎn)品已經(jīng)有點視覺疲勞，而更感興趣的是高質(zhì)量的新興品牌和個性化較強的商品。而Shopify創(chuàng)建的獨立站正可以以賣家和品牌商希望的任意形式展示產(chǎn)品，甚至谷歌購物、Facebook店鋪、產(chǎn)品標(biāo)簽、店鋪都已經(jīng)把Shopify做為了各個平臺的標(biāo)準(zhǔn)甚至唯一電商平臺。同時，Shopify與把Paypal擠下寶座的新型支付平臺合作，更是讓這兩家公司的業(yè)務(wù)突飛猛進。

也就在亞馬遜推出“Buy with Prime”項目的頭一天，市場爆料Shopify準(zhǔn)備收購我們中國賣家已經(jīng)非常熟悉的美國倉儲和物流公司Deliverr。大家知道Deliverr是沃爾瑪賣家自發(fā)貨的主要合作伙伴，幾乎提供和亞馬遜FBA一樣的服務(wù)，而一旦此次收購?fù)瓿?，Shopify將對亞馬遜造成巨大威脅。

而我們說亞馬遜推出此政策是經(jīng)過縝密計劃的原因，就是在與亞馬遜看準(zhǔn)了自己在歐美日龐大的Prime會員數(shù)量、高效的FBA配送優(yōu)勢，并把自己的作為了“Buy with Amazon”的一部分，并將從獨立站截流大量支付金額和數(shù)據(jù)。

第四部分 詳解Buy with Prime

現(xiàn)在我們來一起看看Buy with Prime的具體功能：

可以聯(lián)系和保存Prime客戶了？亞馬遜新推出的Buy with Prime是什么

從亞馬遜的宣傳頁面我們可以看到，亞馬遜著重說了3點：

Buy with Prime三大優(yōu)勢

1、獨立站將有與亞馬遜FBA配送一模一樣的時效和服務(wù)保障

2、亞馬遜不會干預(yù)你的獨立站運營和客戶的獲取與交流

3、特別提出對于亞馬遜FBA的賣家，設(shè)置將非常方便

接下來亞馬遜繼續(xù)回復(fù)了賣家關(guān)心的幾個問題：

1、涵蓋國家

對全球亞馬遜FBA有配送服務(wù)的所有國家開放，這將覆蓋：美國、加拿大、墨西哥、英國、歐盟、澳洲、東南亞

2、收費標(biāo)準(zhǔn)

運費和服務(wù)費亞馬遜說的比較含糊，我們認(rèn)為相關(guān)費用會比FBA配送費貴，但是和賣家通過亞馬遜FBA自己配送訂單的費用差不多。同時，亞馬遜指出相關(guān)費用將包含客戶退還貨物到亞馬遜的費用。

3、客戶留存

你可以獲取、保留與使用通過Buy with Prime的客戶信息，這一點是亞馬遜的一大突破，居然可以允許賣家直接使用亞馬遜的Prime聯(lián)系方式了

4、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)

從結(jié)算方式的選擇上，亞馬遜說這只是一個付款選項，不會強制要求賣家只使用亞馬遜的Buy with Prime。

5、注冊流程

從注冊流程而言，亞馬遜要求賣家注冊2個賬戶，一個是Buy with Prime的物流賬戶，一個是Amazon Pay賬戶，正在向亞馬遜求證中國賣家注冊Amazon Pay是否安全，因為我們已經(jīng)看到有不少中國賣家注冊Amazon Pay之后賬戶被立即審核的情況。

第五部分 Buy with Prime與亞馬遜站內(nèi)推廣

也許大家也會關(guān)心一個問題就是客戶通過Buy with Prime下單是否可以，雖然亞馬遜沒有在官方文件中說明，但是我們相信這不太可能。因為這就好像是對大家的FBA庫存在后臺自己下單配送亞馬遜站外的訂單一樣，不會給前臺Listing帶來轉(zhuǎn)化。

但是，從客觀上來看，我們相信Buy with Prime將會大幅促進獨立站的發(fā)展，因為這將讓獨立站具備FBA的功能和標(biāo)準(zhǔn)，客戶在獨立站下單的幾率大幅提升。與此同時，加上以上說的獨立站與谷歌購物、Facebook店鋪、Instagram商城的打通，將帶動獨立站的銷量快速提升。

在亞馬遜Buy with Prime的宣傳中，還專門加上了一條：讓亞馬遜的客戶變成你自己的客戶，這句話能被亞馬遜說出來，我們真的覺得也許獨立站的趨勢真的有些勢不可擋了。

如果大家需要注冊Buy with Prime，可以直接填寫表格，亞馬遜會對于FBA的賣家提供綠色通道，鏈接地址是：https://chdz.co/bwp

同時，請大家注意，現(xiàn)在Shopify不對前臺注冊的客戶提供賬戶經(jīng)理支持。

以上是給大家?guī)淼奈恼隆翱梢月?lián)系和保存Prime客戶了？亞馬遜新推出的Buy with Prime是什么。”

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