很多賣家在邁出出海第一步的時候，往往被跨境物流限制了品類選擇的方向。心中都會浮現(xiàn)這樣的疑問：漂洋過海不適合大件物流？國貨賣向海外輕小件更勝一籌？大件家具的售后很難解決？

帶著這些問題，小編找到了福州一位品牌賣家。他反其道而行之，帶著大件家具走出國門，在11.11大促店鋪日售150萬元人民幣，當天日單量更是增長10倍！問及運營秘笈，他目前60人的團隊里，大部分員工居然從大一就跟著他“合伙創(chuàng)業(yè)”？跟著小編一起看看福州賣家“漂洋過海”的爆單之旅。

孵化大學(xué)生為“合伙人”老員工

Shopee 11.11當天單量增長10倍

2016年，福州漂洋過海電子商務(wù)有限公司（下文簡稱福州漂洋過海）開始踏足跨境電商，何安基作為合伙人開始擔任跨境業(yè)務(wù)負責(zé)人，扛起了大旗。他們從零開始，積極尋找有效的出海方法，將指尖陀螺和平衡車等潮流產(chǎn)品帶出了中國。

直到2018年，他們摸索到了一條適合自己的出海之路——“創(chuàng)業(yè)合伙人”模式。通過這種方式，他們培養(yǎng)有創(chuàng)業(yè)或入行跨境電商想法的學(xué)生。目前他們已經(jīng)在福建省有4所固定的合作學(xué)校，在學(xué)生大一的時候，便去學(xué)校做講座普及跨境電商知識，以及講解電商前景。

“我們公司的大部分員工都是從讀書時候就開始培養(yǎng)的。”何安基笑著說，“校企合作”是他們踏足跨境電商一次成功的嘗試，成功培養(yǎng)運營員工在Shopee爆單大賣！但項目起步的時候也一波三折。

“因為我們不是‘大廠’，沒有知名度無法吸引學(xué)生加入。”聊起剛開始進入校園，何安基偏頭思索片刻跟小編分享。那時候的他和同事們化身“教師”走上三尺講臺，跑到大學(xué)校園去為對跨境電商處于懵懂狀態(tài)的學(xué)生上課。

走進教室，播放PPT，臺下便是充滿求知欲的學(xué)生。問及如何實踐“創(chuàng)業(yè)合伙人”項目，何安基解釋道：“2017年第一批學(xué)生進公司之后，我們提供前端、后端包括客服和采購支持、原始資金和供應(yīng)鏈，他們只負責(zé)店鋪運營，之后再針對純利潤進行分成。”

他們培養(yǎng)了很多大學(xué)生，同時也為自己公司輸送了運營人才。如今，他們團隊將近60個人。2020年最終在Shopee實現(xiàn)品牌化，并在2021年11.11大促當天拿下單量增長10倍的好成績。

大件家具入局跨境電商

品牌化路線沉淀空白市場

在進軍Shopee前，一直處在觀望狀態(tài)的何安基終于下定決心，進行大量學(xué)習(xí)了解平臺。2020年，他帶著在學(xué)校教授的跨境知識和Shopee店鋪的實踐經(jīng)驗，通過考核并走上了Shopee揚帆計劃的講臺，成為第一批培訓(xùn)講師。

2020年福州漂洋過海正式進軍Shopee時，他們選擇了“大件家具”家居生活品類。問及為何瞄準這個品類，又是如何決定做一個品牌的，何安基解釋道：“那時候Shopee在積極拓展海運渠道，我們研究了相關(guān)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)家具在東南亞和歐美都屬于空白市場。”

于是，二話不說他們開始上新產(chǎn)品，積極探索運營技巧，也開始在當?shù)厥袌鼋⒆约浩放频某龊Ｖ贰?/span>

在東南亞市場品牌化到底重不重要？當小編問出這個問題時，何安基不假思索回答：“重要！這是我身邊很多朋友案例得出的結(jié)論，我們也必須往品牌化方向發(fā)展。”

在一次聚會中，何安基在與同行聊天后，突然驚醒：“我們在跨境電商行業(yè)多年，最終好像只剩下了一些培養(yǎng)的學(xué)生，真正沉淀下來的品類卻沒有。”

品牌的種子就在那個晚上種下，在東南亞市場生根發(fā)芽，開始枝繁葉茂。他們從鋪貨轉(zhuǎn)型，開始了品牌化路線：先比較，再取長補短！“比較的成本是最低的。”何安基解釋道。

他們的運營團隊開始學(xué)習(xí)國內(nèi)成功的品牌電商店鋪，瀏覽當?shù)厥袌龈偁帉κ值牡赇仯偨Y(jié)優(yōu)秀店鋪的長處，結(jié)合自己的產(chǎn)品風(fēng)格和品牌路線進行店鋪設(shè)計、產(chǎn)品優(yōu)化。

“品牌化是必然的且在每個市場都要去經(jīng)歷的一個發(fā)展過程。”何安基笑著總結(jié)道。

家居品類運營干貨

大促日銷售額破150萬元人民幣

在跨境電商的賽道中，誰都知道物流和售后是必須克服的難題。可是何安基他們選擇帶著大件家具“迎難而上”，發(fā)現(xiàn)是一片海闊天空的藍海之地。“當時我們一直想去挑戰(zhàn)別人不能做的事情，所以抱著試一試的心態(tài)開始。”他跟小編分享道。

從試一試開始，2021年11.11大促銷售額突破150萬元人民幣。福州漂洋過海也并非一蹴而就，談及成功爆單的歷程，何安基笑著說：“拉近與消費者的距離。”通過跨境電商將大件家具帶出國門，何安基他們也總結(jié)了一些運營干貨，在此分享。

????售前：場景化搭配，銷量高運費低

福州漂洋過海成功爆單，離不開精細化運營。但針對家具類目，怎么做精細化運營呢？小編帶著這個困惑得到了答案：為消費者提供場景化搭配！

“我們有在做一些場景化的設(shè)計，當顧客想購買一件產(chǎn)品，比如沙發(fā)，那我們會幫他構(gòu)建一個比較漂亮的場景，讓他有一些搭配的想法，然后就會再去購買一些搭配產(chǎn)品比如毛毯、墻紙等等。”何安基解釋道。為用戶解決搭配煩惱，單量自然也會跟著漲。

在經(jīng)營大件家具的基礎(chǔ)上，福州漂洋過海也在不斷拓展產(chǎn)品品類。何安基向小編介紹：“我們目前主營是家具，但地毯、抱枕這些產(chǎn)品我們也有，一起走海運渠道。在SLS，這些產(chǎn)品屬于拋貨。拋貨他們的體積和重量可能在1kg以上，這種空運的價格就很高，但對海運來說的話，運費只有空運的一半。”

這是海運的優(yōu)勢。而福州漂洋過海借助Shopee海外倉，通過場景化搭配式銷售，將這種優(yōu)勢發(fā)揮到極致，以組合形式出售產(chǎn)品，銷量高，運費低。“通過這種方式，我們的復(fù)購率也得到很大的提升。”

????售后：當?shù)厝A人“兼職”上門安裝

跟隨Shopee探索海運和海外倉的腳步，福州漂洋過海將大件家具，比如組合的成體柜、沙發(fā)和桌椅打造成店鋪爆款。

但網(wǎng)上購買過家具的消費者大部分都會遇到這些問題：不會安裝怎么辦？家里沒有工具怎么辦？為了防止因為不會安裝造成的大量退貨問題，福州漂洋過海也在新加坡等市場找了當?shù)卮蚬さ娜A人“兼職”，讓他們協(xié)助客戶進行產(chǎn)品安裝。

但這樣的“包安裝服務(wù)”，福州漂洋過海也不是一開始就顧及到的，而是通過消費者的反饋才意識到問題的重要性。為何下定決心完善售后服務(wù)？何安基是這樣回答的：“品牌和非品牌之間最重要的區(qū)別是售后能力和服務(wù)，特別是高客單價產(chǎn)品，客戶可能寧愿多花一倍的價格買本地的產(chǎn)品。”

這便是何安基所說的“拉近消費者的距離”，只有多跟他們溝通，才能切實明白他們的痛點所在。

而深耕東南亞市場，何安基也發(fā)現(xiàn)當?shù)叵M者的家具購物偏好很明顯：

• 居住空間比較小。福州漂洋過海的消費群體是28-45歲之間的上班族，白領(lǐng)偏多一點，他們居住空間可能不大，對家具的折疊性需求高。比如說我們的桌子，平常狀態(tài)下就是一張桌子，但把它收起來靠在墻上，可以當做壁畫等裝飾品。這能幫他們就能省下很多空間。

• 網(wǎng)紅產(chǎn)品比較熱賣。東南亞消費者熱衷使用社交平臺軟件，樂于在平臺上尋找網(wǎng)紅同款。一旦有消費者提出這種需求，福州漂洋過海會在店鋪尋找類似風(fēng)格的產(chǎn)品推薦，或者根據(jù)消費者一些特定的需求和反饋，去做相應(yīng)的一些產(chǎn)品的上新或者是開發(fā)。

福州漂洋過海目前在新加坡市場發(fā)力，致力為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)。“解決消費者的后顧之憂，這是我們福州漂洋過海的目標。”何安基目光堅定地說。