很多賣家在邁出出海第一步的時(shí)候，往往被跨境物流限制了品類選擇的方向。心中都會(huì)浮現(xiàn)這樣的疑問(wèn)：漂洋過(guò)海不適合大件物流？國(guó)貨賣向海外輕小件更勝一籌？大件家具的售后很難解決？

帶著這些問(wèn)題，小編找到了福州一位品牌賣家。他反其道而行之，帶著大件家具走出國(guó)門，在11.11大促店鋪日售150萬(wàn)元人民幣，當(dāng)天日單量更是增長(zhǎng)10倍！問(wèn)及運(yùn)營(yíng)秘笈，他目前60人的團(tuán)隊(duì)里，大部分員工居然從大一就跟著他“合伙創(chuàng)業(yè)”？跟著小編一起看看福州賣家“漂洋過(guò)海”的爆單之旅。

孵化大學(xué)生為“合伙人”老員工

Shopee 11.11當(dāng)天單量增長(zhǎng)10倍

2016年，福州漂洋過(guò)海電子商務(wù)有限公司（下文簡(jiǎn)稱福州漂洋過(guò)海）開(kāi)始踏足跨境電商，何安基作為合伙人開(kāi)始擔(dān)任跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，扛起了大旗。他們從零開(kāi)始，積極尋找有效的出海方法，將指尖陀螺和平衡車等潮流產(chǎn)品帶出了中國(guó)。

直到2018年，他們摸索到了一條適合自己的出海之路——“創(chuàng)業(yè)合伙人”模式。通過(guò)這種方式，他們培養(yǎng)有創(chuàng)業(yè)或入行跨境電商想法的學(xué)生。目前他們已經(jīng)在福建省有4所固定的合作學(xué)校，在學(xué)生大一的時(shí)候，便去學(xué)校做講座普及跨境電商知識(shí)，以及講解電商前景。

“我們公司的大部分員工都是從讀書(shū)時(shí)候就開(kāi)始培養(yǎng)的。”何安基笑著說(shuō)，“校企合作”是他們踏足跨境電商一次成功的嘗試，成功培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)員工在Shopee爆單大賣！但項(xiàng)目起步的時(shí)候也一波三折。

“因?yàn)槲覀儾皇恰髲S’，沒(méi)有知名度無(wú)法吸引學(xué)生加入。”聊起剛開(kāi)始進(jìn)入校園，何安基偏頭思索片刻跟小編分享。那時(shí)候的他和同事們化身“教師”走上三尺講臺(tái)，跑到大學(xué)校園去為對(duì)跨境電商處于懵懂狀態(tài)的學(xué)生上課。

走進(jìn)教室，播放PPT，臺(tái)下便是充滿求知欲的學(xué)生。問(wèn)及如何實(shí)踐“創(chuàng)業(yè)合伙人”項(xiàng)目，何安基解釋道：“2017年第一批學(xué)生進(jìn)公司之后，我們提供前端、后端包括客服和采購(gòu)支持、原始資金和供應(yīng)鏈，他們只負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)，之后再針對(duì)純利潤(rùn)進(jìn)行分成。”

他們培養(yǎng)了很多大學(xué)生，同時(shí)也為自己公司輸送了運(yùn)營(yíng)人才。如今，他們團(tuán)隊(duì)將近60個(gè)人。2020年最終在Shopee實(shí)現(xiàn)品牌化，并在2021年11.11大促當(dāng)天拿下單量增長(zhǎng)10倍的好成績(jī)。

大件家具入局跨境電商

品牌化路線沉淀空白市場(chǎng)

在進(jìn)軍Shopee前，一直處在觀望狀態(tài)的何安基終于下定決心，進(jìn)行大量學(xué)習(xí)了解平臺(tái)。2020年，他帶著在學(xué)校教授的跨境知識(shí)和Shopee店鋪的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)考核并走上了Shopee揚(yáng)帆計(jì)劃的講臺(tái)，成為第一批培訓(xùn)講師。

2020年福州漂洋過(guò)海正式進(jìn)軍Shopee時(shí)，他們選擇了“大件家具”家居生活品類。問(wèn)及為何瞄準(zhǔn)這個(gè)品類，又是如何決定做一個(gè)品牌的，何安基解釋道：“那時(shí)候Shopee在積極拓展海運(yùn)渠道，我們研究了相關(guān)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)家具在東南亞和歐美都屬于空白市場(chǎng)。”

于是，二話不說(shuō)他們開(kāi)始上新產(chǎn)品，積極探索運(yùn)營(yíng)技巧，也開(kāi)始在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立自己品牌的出海之路。

在東南亞市場(chǎng)品牌化到底重不重要？當(dāng)小編問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，何安基不假思索回答：“重要！這是我身邊很多朋友案例得出的結(jié)論，我們也必須往品牌化方向發(fā)展。”

在一次聚會(huì)中，何安基在與同行聊天后，突然驚醒：“我們?cè)诳缇畴娚绦袠I(yè)多年，最終好像只剩下了一些培養(yǎng)的學(xué)生，真正沉淀下來(lái)的品類卻沒(méi)有。”

品牌的種子就在那個(gè)晚上種下，在東南亞市場(chǎng)生根發(fā)芽，開(kāi)始枝繁葉茂。他們從鋪貨轉(zhuǎn)型，開(kāi)始了品牌化路線：先比較，再取長(zhǎng)補(bǔ)短！“比較的成本是最低的。”何安基解釋道。

他們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)成功的品牌電商店鋪，瀏覽當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，總結(jié)優(yōu)秀店鋪的長(zhǎng)處，結(jié)合自己的產(chǎn)品風(fēng)格和品牌路線進(jìn)行店鋪設(shè)計(jì)、產(chǎn)品優(yōu)化。

“品牌化是必然的且在每個(gè)市場(chǎng)都要去經(jīng)歷的一個(gè)發(fā)展過(guò)程。”何安基笑著總結(jié)道。

家居品類運(yùn)營(yíng)干貨

大促日銷售額破150萬(wàn)元人民幣

在跨境電商的賽道中，誰(shuí)都知道物流和售后是必須克服的難題。可是何安基他們選擇帶著大件家具“迎難而上”，發(fā)現(xiàn)是一片海闊天空的藍(lán)海之地。“當(dāng)時(shí)我們一直想去挑戰(zhàn)別人不能做的事情，所以抱著試一試的心態(tài)開(kāi)始。”他跟小編分享道。

從試一試開(kāi)始，2021年11.11大促銷售額突破150萬(wàn)元人民幣。福州漂洋過(guò)海也并非一蹴而就，談及成功爆單的歷程，何安基笑著說(shuō)：“拉近與消費(fèi)者的距離。”通過(guò)跨境電商將大件家具帶出國(guó)門，何安基他們也總結(jié)了一些運(yùn)營(yíng)干貨，在此分享。

????售前：場(chǎng)景化搭配，銷量高運(yùn)費(fèi)低

福州漂洋過(guò)海成功爆單，離不開(kāi)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。但針對(duì)家具類目，怎么做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢？小編帶著這個(gè)困惑得到了答案：為消費(fèi)者提供場(chǎng)景化搭配！

“我們有在做一些場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，當(dāng)顧客想購(gòu)買一件產(chǎn)品，比如沙發(fā)，那我們會(huì)幫他構(gòu)建一個(gè)比較漂亮的場(chǎng)景，讓他有一些搭配的想法，然后就會(huì)再去購(gòu)買一些搭配產(chǎn)品比如毛毯、墻紙等等。”何安基解釋道。為用戶解決搭配煩惱，單量自然也會(huì)跟著漲。

在經(jīng)營(yíng)大件家具的基礎(chǔ)上，福州漂洋過(guò)海也在不斷拓展產(chǎn)品品類。何安基向小編介紹：“我們目前主營(yíng)是家具，但地毯、抱枕這些產(chǎn)品我們也有，一起走海運(yùn)渠道。在SLS，這些產(chǎn)品屬于拋貨。拋貨他們的體積和重量可能在1kg以上，這種空運(yùn)的價(jià)格就很高，但對(duì)海運(yùn)來(lái)說(shuō)的話，運(yùn)費(fèi)只有空運(yùn)的一半。”

這是海運(yùn)的優(yōu)勢(shì)。而福州漂洋過(guò)海借助Shopee海外倉(cāng)，通過(guò)場(chǎng)景化搭配式銷售，將這種優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，以組合形式出售產(chǎn)品，銷量高，運(yùn)費(fèi)低。“通過(guò)這種方式，我們的復(fù)購(gòu)率也得到很大的提升。”

????售后：當(dāng)?shù)厝A人“兼職”上門安裝

跟隨Shopee探索海運(yùn)和海外倉(cāng)的腳步，福州漂洋過(guò)海將大件家具，比如組合的成體柜、沙發(fā)和桌椅打造成店鋪爆款。

但網(wǎng)上購(gòu)買過(guò)家具的消費(fèi)者大部分都會(huì)遇到這些問(wèn)題：不會(huì)安裝怎么辦？家里沒(méi)有工具怎么辦？為了防止因?yàn)椴粫?huì)安裝造成的大量退貨問(wèn)題，福州漂洋過(guò)海也在新加坡等市場(chǎng)找了當(dāng)?shù)卮蚬さ娜A人“兼職”，讓他們協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品安裝。

但這樣的“包安裝服務(wù)”，福州漂洋過(guò)海也不是一開(kāi)始就顧及到的，而是通過(guò)消費(fèi)者的反饋才意識(shí)到問(wèn)題的重要性。為何下定決心完善售后服務(wù)？何安基是這樣回答的：“品牌和非品牌之間最重要的區(qū)別是售后能力和服務(wù)，特別是高客單價(jià)產(chǎn)品，客戶可能寧愿多花一倍的價(jià)格買本地的產(chǎn)品。”

這便是何安基所說(shuō)的“拉近消費(fèi)者的距離”，只有多跟他們溝通，才能切實(shí)明白他們的痛點(diǎn)所在。

而深耕東南亞市場(chǎng)，何安基也發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的家具購(gòu)物偏好很明顯：

• 居住空間比較小。福州漂洋過(guò)海的消費(fèi)群體是28-45歲之間的上班族，白領(lǐng)偏多一點(diǎn)，他們居住空間可能不大，對(duì)家具的折疊性需求高。比如說(shuō)我們的桌子，平常狀態(tài)下就是一張桌子，但把它收起來(lái)靠在墻上，可以當(dāng)做壁畫(huà)等裝飾品。這能幫他們就能省下很多空間。

• 網(wǎng)紅產(chǎn)品比較熱賣。東南亞消費(fèi)者熱衷使用社交平臺(tái)軟件，樂(lè)于在平臺(tái)上尋找網(wǎng)紅同款。一旦有消費(fèi)者提出這種需求，福州漂洋過(guò)海會(huì)在店鋪尋找類似風(fēng)格的產(chǎn)品推薦，或者根據(jù)消費(fèi)者一些特定的需求和反饋，去做相應(yīng)的一些產(chǎn)品的上新或者是開(kāi)發(fā)。

福州漂洋過(guò)海目前在新加坡市場(chǎng)發(fā)力，致力為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)。“解決消費(fèi)者的后顧之憂，這是我們福州漂洋過(guò)海的目標(biāo)。”何安基目光堅(jiān)定地說(shuō)。