亞馬遜賣家如何篩選出適合自己的爆款(數據分析全流程)黑五網一剛剛過去不久，也是有點忙，熟悉我的小伙伴知道我今年下半年一直在調整店鋪的產品客單價結構，以往客單價比較低，今年利潤里下降的有點厲害，被迫調整提升產品客單價結構，提升產品質量。這幾個月也一直在選品，而且確實找到了一些單量和利潤不錯的品，我想通過一兩篇文章全面的講清楚我現在亞馬遜選品的流程，以及數據分析的側重點。有不同意見歡迎交流。

我相信大家也會有一套自己的選品思路或者各大維度的考慮，我總結了一下大致可以從四個最大的重點綜合分析，四個重點分別是：市場需求、競爭、利潤（價格體系）、防侵權，下面我分別詳細的講一講。市場需求：做亞馬遜選品，重要的不是制造需求自嗨，而是發(fā)現客觀存在的用戶需求，然后我們給到他們合理的解決方案（產品+服務）。

市場需求里面有幾個重要的數據，我們需要收集，分別是產品近年來被用戶所需要的趨勢（谷歌趨勢數據）、亞馬遜平臺關鍵詞的搜索量、以及相關產品的銷量數據。由于最近選的新品數據不方便拿來講解，在文章中我依舊會用化妝包為案例講清楚數據收集分析的全過程，首先可以確定化妝包兩個主詞cosmetic bag和makeup bag 。

①關于谷歌趨勢查看相應關鍵詞近五年的走勢和近一年的走勢，如圖，五年的數據可以看到cosmetic bag這個詞沒有明顯的萎縮，沒有走下坡趨勢，說明化妝包這個品一直需求不錯可以入局，其次看一年的走勢大概可以知道，化妝包這個詞1-3月搜索量略小需求小，4-12月需求較大是旺季。

圖片來源：谷歌查詢截圖

圖片來源：谷歌查詢截圖

②谷歌趨勢并不能完全代表亞馬遜的趨勢，需要細化查看亞馬遜平臺的搜索量，我一般借助軟件查看亞馬遜平臺相關關鍵詞搜索量，如圖，cosmetic bag月搜索量值達到196896，日均搜索量6500左右，初步得知，化妝包在亞馬遜上有一定的需求，但是競爭不會特別大。

競爭大的類目月搜索量能上百萬到千萬，可以考慮繼續(xù)看看化妝包其他數據。

圖片來源：選品軟件截圖

③很多小伙伴會覺得找到一個搜索量不錯的產品就判斷需求大，其實不一定的，真正反應需求的是銷量，真金白銀進行投票，而不是只搜索而已，所以需要跟蹤產品前3-5頁的銷量。如圖基本也能確定這個品一個月銷量也不錯，一天幾十單到一百多單不等，競爭不會特別大，可以繼續(xù)看下一步了。

圖片來源：自行收集表格截圖

競爭角度：前面說到從市場需求出發(fā)可以選到很多好的產品，但是不是所有產品你都能做，從你的運營實力和資金實力出發(fā)看，有很多市場容量不錯的產品你做不來，那競爭就是從結合運營來選品，這里就包含了以下數據需要我們詳細了解，產品的品牌和鏈接數量，整個類目銷量下各個品牌的占比，看看是否有壟斷情況。

從派送方式來看各個渠道的銷量占比，是第三方賣家FBA還是亞馬遜自營還是FBM，從上架年份來看，哪一年的款銷量更吃香，評價數量與星級跟銷量的關系，有了這些數據你會尋找到你能力范圍內的產品。

所以在數據分析前，我們得收集想做產品類目的各個數據，如圖我把化妝包類目在亞馬遜搜做結果中的前面七頁的產品都做了記錄。可以手動收集填寫表格，也可以通過選品軟件爬取。

圖片來源：自行收集表格截圖

①我們先來看下這個類目有沒有大牌壟斷的情況，通過收集來的數據，我們需要自己處理一下，把數據轉化成統(tǒng)計圖，看圖會更直觀，這個我不細說了，辦公室軟件是基礎。直接看圖

圖片來源：自行數據分析制圖

首先我們知道我收集了172個品牌的數據，其中BAGSMART上架的化妝包鏈接最多，當然銷量也最多占比總銷量的24%，24%的銷量產生了29%的銷售額，說明這個牌子的客單價相對是高一點的。

我們再看品牌Narwey是上架化妝包鏈接第二多的，銷量總站比15%但是銷售額只占總比的9%，那就充分說明了這個牌子的產品客單價是相對比較低的。

再看圖中的各個品牌銷量占比，基本可以得知BAGSMART和Narwey兩家占據總銷量的39%剩下的61%其他品牌瓜分，你若新上架產品，銷量應該只能從總銷量的61%里面去獲得，總體來說這個類目有品牌大頭在，但是不是絕對沒機會，沒有很強的大牌壟斷情況出現。②我們再來看一下從產品上架的年份來說，是新款占據的主要銷量還是老款

圖片來源：自行數據分析制圖

從圖片上來看，172份數據，一半以上上2021年新上架的，結合銷量來看主要銷量都出自2019-2021年的款式，也沒有很明顯的體現出這個類目更新換代快，也側面說明的這個品一旦坐上去，賣個兩三年不會有問題，所以還是有機會的。③繼續(xù)查看評論數量和銷量的關系

圖片來源：自行數據分析制圖

我通過收集，把所有產品的評論數量分成不同的區(qū)間，從圖上來看可以知道銷量主要產生于1000+評論的產品，占據銷量的74%，100個評價以內的的銷量占總體的9%，看到這里你就知道了競爭難度了，我們選擇做這個品，你就有可能只能從9%的銷量里面去搶，意味著前期你的銷量天花板會比較低，當然這個品做與不做看自身目標了，前期銷量低一點，如果能正常的產生盈利，如果一個月能盈利一兩萬，個人賣家是可以做的。

還有新品期，你的評論目標就是無線接近100個，這個你的產品在這個區(qū)間才能有競爭力的。

④需要看看所有數據中FBA\FBM\和亞馬遜自營的占比，這里我沒有做餅狀圖了，當然現在的亞馬遜行情FBM的占比一定很低，主要看亞馬遜自營占比的情況，如果自營占比大，也說明可能第三方賣家會比較難做，但是不是絕對的，就算自營占比大，我們可以繼續(xù)分析自營的產品價格波段，我們可以選擇差異自營的價格和款式來嘗試。

利潤（價格體系）： 很多小伙伴都會認為第一重點就是看利潤，沒利潤啥也不考慮，事實上選品的時候你就會發(fā)現有很多障礙，我一般是在有不錯的市場，自身又能做的情況下再看利潤。這方面有兩個數據要考慮產品客單價（貢獻值）、產品的利潤①還是數據分析，價格區(qū)間可銷量的關系

圖片來源：自行數據分析制圖

從圖片來看，銷量最大占比的是10美金一下的化妝包，但實際產生最多銷售額的是20美金以上的，兩個波段的銷量都不錯，都可以做，具體做不做需要進一步看利潤和你自身資金情況。

②核算利潤，這個不多加解釋，一般的產品利潤=零售價-產品成本-頭程-FBA派送-平臺扣點-推廣費用（測評、廣告、促銷）找到利潤的平衡點決定做不做該產品防侵權：侵權主要是商標、專利、版權這幾種方式，避免這三類侵權的實操篇幅會比較長，我下次再說，不過有個快速的方法就是拿到一個產品讓知識產權的服務商幫忙查詢（有償一般幾百塊到一千塊不等），更快速,除此之外如果能夠對目標市場的歷史文化，生活習慣，偶像、職業(yè)、基因遺傳等等對選品更有幫助。

（來源：跨境電商張志強）

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