前幾日在跨境電商賣家論壇看了這樣一個問題，感覺蠻有意思的，但也一語戳中了賣家們對站內PPC的“偏見”，那就是不做廣告沒單，做了廣告虧錢。但事實真的是這樣嗎？我想未必！我們燒錢買廣告是為了提高曝光率、點擊率和轉化率。在較好的Listing和較精準的關鍵詞的以及較熟練的PPC打法下，不出意外都能因為廣告而帶來不錯的銷售額，甚至能因為PPC而促成一條高權重的Listing。那么我們來看看論壇上這位因為ACOS高達80%而煩惱的賣家到底遇到了哪些問題！

原問題描述：……每天廣告大概80%左右ACOS,一個SKU每天30美金左右的預算，燒到今天，小類目排名還在五六百名，關鍵詞排名也沒搞上去，每天也在否詞，兩個單詞左右的大詞全否了，也選了一些詞開手動廣告（手動詞組和精準沒開），listing和圖片也在優化測試，但是轉化率仍然很低。廣告要開到什么效果？達成什么目標和目的才算是進入下一階段？各階段的目標目的是什么？什么時候才達到大佬們說的很低競價，很低ACOS？廣告的目的是什么？是為了品類排名？還是關鍵詞排名？還是其他的什么？

這位賣家朋友的問題確實是蠻棘手的，相信各位做亞馬遜的老辣條們曾經也遇到過同樣的情況，畢竟優秀的操盤手曾經不也是從ACOS開到比毛利潤還要高幾倍開始的？所以當出現這種情況時我們該怎么解決？站內PPC該如何開才能保證產出小于或等于毛利率？且聽安君的解法！

一、在廣告投放前期，我的建議是賣家們可以自動廣告和手動廣告相結合進行站內PPC投放。通常來說，自動廣告可以帶來更多的曝光量和瀏覽量，但如果產品詳情和屬性填寫不準確，那么轉化率可能就會出現偏差。而手動廣告在關鍵詞比較精準的前提下，則會帶來更多的轉化，但如果說該Listing精準關鍵詞較少，廣告關鍵詞設置的也少的話，其曝光量和瀏覽量也會出現偏差。

Tips：站內廣告可增加獲得訂單的機會，但廣告不等于訂單。在投放廣告前，請務必保證你的Listing擁有較多的Review和較高的Rating以及Listing優化的比較極致和已獲得Buy box。

二、從自動廣告報表中挖掘出“三高”（高曝光、高點擊、高轉化）的詞語，把這些“三高”的關鍵詞添加到你的手動廣告中去。對于手動廣告中沒有點擊、沒有曝光和轉化的關鍵詞，優化時也要果斷刪除；對于自動廣告報表中所體現出來的高曝光、高點擊，低轉化（無轉化）的關鍵詞，也要將其否詞（Negative Keywords）屏蔽掉。

Tips:對于剛開始投放站內PPC的Listing，由于前期沒有數據的積累，所以建議先開為期一個月的自動廣告（收集“三高”的詞語），再接著開手動廣告做精準關鍵詞的商品投放。

三、在站內PPC廣告投放前期，產品關鍵詞的單次競價以產品毛利潤的十分之一作為參考。如果一條Listing是極致的，產品質量也都OK的話，那么當廣告競價為產品毛利潤的十分之一時，站內廣告所帶來的訂單利潤可以達到和廣告成本持平。

Tips:關鍵詞的競價不是出價越高排位就越靠前，還要看你的關鍵詞的質量得分。關鍵詞質量得分越高，排位越靠前。

四、只要ACOS數值等于或小于產品的毛利率，那么這個廣告就值得持續投放。當ACOS數值等于毛利率時，說明該廣告計劃所帶來的產出和投入時持平的；當ACOS數值小于毛利率時，說明該廣告計劃已經是盈利狀態了。若ACOS數值過高，那么賣家就要認真分析廣告的轉化趨勢了，設置好廣告的監測和評估周期（1~2周為一周期），觀察廣告周期內ACOS數值的變化。

Tips:有些賣家在Listing已極致優化的情況下依然廣告轉化率差，ACOS指標過高，就是因為關鍵詞設置錯誤和盲目出價導致的。另外，在廣告投放前，賣家務必保證你的產品擁有絕對高的利潤空間和市場空間。對于本身售價低、利潤低的產品，廣告成本必會反噬利潤，投放即虧本。

五、廣告投放時對于擁有變體的Listing，建議優選大眾認可的顏色（款式）拿來投放即可，通過大眾款的廣告為整個變體的Listing導入流量。

Tips:廣告投放中，若增加Listing的變體，會導致Listing失去原有的權重，以及廣告成本的上升和銷量的減少。

六、對Listing的優化應該時在Listing銷量嚴重下降或長期處于沒有銷量時進行。而對于一條銷量穩定或銷量呈上升趨勢的Listing，賣家應減少調整頻次。

Tips:每一次Listing的調整都意味著亞馬遜系統會重新評估Listing權重并重新排序，如果在系統重新抓取時，因為調整后的Listing權重下降，那么廣告成本必然也會增加。

七、一條新的Listing在剛上架時平臺會給予一定的流量傾斜，在該Listing已經優化到極致并且擁有FBA訂單和Buy box時，以及較多的Review和較高的星級，此時若進行廣告投放必然會獲得一個更好的轉化。但是，務必保證你的Listing不會遭遇斷貨下架！否則Listing會失去原有權重。

Tips: 在保證不斷貨的前提下，廣告運行過程中也不要隨意暫停或停止。因為每一次廣告點擊，都在不同程度上為廣告為你的Listing積累更多的權重。

（來源：六安君）

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