經(jīng)歷過2008年的金融危機，又經(jīng)歷過2018年的中美貿(mào)易戰(zhàn)。原以為大風(fēng)大浪都渡過了，卻又在2020年見證了歷史。

成立了十五個年頭的浦江縣盛開花邊廠（下文簡稱：盛開），參加了10年的廣交會，專業(yè)從事絎縫水洗被、沙發(fā)墊、靠墊等家用紡織品生產(chǎn)銷售，是一個地地道道的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠。

或許是疫情的影響，或許是行業(yè)發(fā)展的驅(qū)使，2020年它決定做出些改變。

疫情下的做出重要決策

“歐美是盛開的主要市場?！眴芜@一句話，大概就可以道出盛開在疫情期間受到的影響。和絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)一樣，盛開也同樣面對過2月份的復(fù)工難，3月份出貨難的問題。直到日韓、歐洲疫情得到控制，盛開的單量才逐漸恢復(fù)正常。

盛開銷售部經(jīng)理張?zhí)焯煺f，疫情期間受到最大影響的還是美國市場，不少客戶選擇了取消訂單或者是延期交貨，直到現(xiàn)在美國客戶的詢盤也都還比較少。

因為，盛開主要生產(chǎn)銷售的是家居品類的產(chǎn)品，海外疫情爆發(fā)后，在宅經(jīng)濟的作用下，家居品類整體市場需求其實是在上漲的。但又因為美國市場局勢一直不太穩(wěn)定，又確實影響了單量。

“先是疫情失控，現(xiàn)在又爆發(fā)大規(guī)模的游行。美國不穩(wěn)定的局面，也讓我們把銷售的重心，轉(zhuǎn)移到了日韓以及當(dāng)前的受疫情影響比較小的歐洲市場。一反一正，我們總體的營業(yè)收入還增長了10%左右?！?/p>

最難的時候算是過去了，但盤點這幾個月的經(jīng)營狀況，盛開發(fā)現(xiàn)，客戶取消訂單、延遲交貨，傳統(tǒng)外貿(mào)交易流程內(nèi)的每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能成為壓垮企業(yè)的致命傷。此外，對于市場信息的捕捉，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也是種處在被動和滯后的位置。“有時候，死都不知道怎么死的?！?/p>

與其在不確定的市場環(huán)境中險象環(huán)生，倒不如主動了解市場信息，掌握市場的主動權(quán)，分擔(dān)經(jīng)營的風(fēng)險。由此，在盛開成立的第15個年頭，邁出了重要的一步——開始線上渠道的布局。

不可多得的機會降臨

盛開進軍線上渠道初期，便與敦煌網(wǎng)合作，陸續(xù)在選品、運營等方面展開了布局。與此同時，廣交會線上舉辦的消息，也傳到了盛開。企業(yè)布局和行業(yè)發(fā)展不謀而合。

“線上廣交會對大家來說，都是第一次，大家同在一個起跑線，這是一次不可多得的機會。”張?zhí)焯熘v道。

據(jù)其透露，以往參加線下的廣交會，主要是跟老客戶見面維系感情，并把新款產(chǎn)品推薦給固定的客戶，面向的都是大買家或是B2B的采購商。而線上廣交會，采購商覆蓋范圍更寬，包括大的采購商、零售賣家，小B的賣家，甚至是C端的買家，這些客戶可能來自不同的國家，在采購的單價、使用喜好等方面可能都會存在差異，這也就意味著傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，能夠收集到更多維度的市場信息，這對后期產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)計劃的安排，以及市場營銷的布局都會有巨大的幫助。而這也是正是盛開選擇布局線上渠道的重要原因之一。

“我們這次廣交會其實是雙線布局的，官方是一個渠道，敦煌網(wǎng)是另外一個渠道，我們也參加了敦煌網(wǎng)的廣交會項目”，張?zhí)焯旖榻B道，“雙方都有給予我們很大的幫助，比如廣交會免掉了今年的展位費，還做了很多的培訓(xùn)。敦煌網(wǎng)則是我們線上廣交會流量來源的重要補充，敦煌網(wǎng)積累的小B買家群體，和清晰的用戶畫像，都為我們精準(zhǔn)獲客提供了強有力的支持。”

據(jù)悉，敦煌網(wǎng)作為本屆廣交會官方合作的跨境電商平臺，與主辦方聯(lián)合推出了“同步廣交會，環(huán)球享商機”活動。報名該項目的企業(yè)在獲得廣交會流量資源的同時，還可享受敦煌網(wǎng)的客戶資源及推廣扶持。如果是廣交會參展企業(yè)還可額外免除一年敦煌網(wǎng)平臺使用費。

準(zhǔn)備著，始終在路上

十年的線下廣交會經(jīng)驗，在首次完全線上的廣交會面前，仍算是新手一個。為了這個“第一次”，盛開也是做足的準(zhǔn)備。

選品備貨：針對此次線上廣交會，盛開選品參考電商平臺上同類產(chǎn)品的爆款，再結(jié)合盛開本身的優(yōu)勢，進行分析。在此模式指導(dǎo)下，盛開設(shè)計了200個新品，并選擇其中主打的30款，一改以往“下單生產(chǎn)”模式，針對每款準(zhǔn)備30-50的庫存，待客戶下單后配合物流發(fā)出去。在產(chǎn)品的定價方面，和以往線下展會相比，也做了一些折扣，相對來說價格更優(yōu)惠。

直播推廣：在廣交會和敦煌網(wǎng)官方的培訓(xùn)、指導(dǎo)下，目前盛開廣交會線上的直播間都已經(jīng)搭建完畢，下一步就是請一些外部的專業(yè)主播配合。

在推廣和邀約方面，首先會面向盛開多年來積累的老客戶，定向發(fā)送郵件，通知其直播的時間、邀請老客戶進行互動，并在直播當(dāng)天推薦一些新款產(chǎn)品；而有關(guān)新客戶的拓展，主要是在敦煌網(wǎng)上做營銷推廣，比如借助敦煌網(wǎng)平臺，觸達其2800萬+海外采購商，并在敦煌網(wǎng)獲得在Goolge、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道營銷投放中的優(yōu)先推廣權(quán)，進一步擴大交易。據(jù)其透露，現(xiàn)在每天都會有新的詢盤通過敦煌網(wǎng)的渠道進來，盛開也會把直播的時間、折扣、新品信息同步給新客戶。

當(dāng)然，參加展會也會面臨一些挑戰(zhàn)，比如說亙古不變的侵權(quán)問題，又比如說采購商的欺詐行為。對此，盛開也提前做出了應(yīng)對的預(yù)案。

比如，盛開在線上渠道展示的產(chǎn)品，都有申請專利，如果遇到侵權(quán)的行為，會直接提交相關(guān)的資料給官方。另外盛開表示，其將近20年的生產(chǎn)經(jīng)驗，在質(zhì)量和工藝方面是有一定的壁壘，所以不太擔(dān)心侵權(quán)的問題；主要挑戰(zhàn)在于，對于線上采購商的辨別上，因為無法面對面交流，所以更增添了這一工作的難度，尤其是針對個人買家。對此，盛開采用了“雙保險”的采購商審查預(yù)案。一方面，通過敦煌網(wǎng)平臺引流，借助敦煌網(wǎng)強大的風(fēng)控機制和清晰的采購商畫像，對目標(biāo)用戶進行全覆蓋的篩選；另一方面，盛開還成立一個專門的線上團隊，對其他渠道進來的客戶的采購信息進行人工的甄選，包括采購商的公司資質(zhì)、采購商真實的買家身份、采購的歷史交易數(shù)據(jù)等進行綜合的評定，以將風(fēng)險降到最低。

“無論是線上的展會還是線下的活動，質(zhì)量和創(chuàng)新永遠都是擺在第一位的因素。我們對此次線上廣交會期望值很高，希望可以收獲到我們期待的效果。當(dāng)然廣交會結(jié)束以后，我們還會進一步加強線上渠道的布局，與敦煌網(wǎng)合作，增加線上團隊的規(guī)模，拓展更多的貿(mào)易渠道?！睆?zhí)焯旖榻B道。