故事背景：

介紹下2018年的故事背景，2017年10月中旬從某基離職 ，11月份入職新公司，新的公司是做藍(lán)牙體脂秤起家，在美國(guó)站有個(gè)小類的Best Seller,在Health & Household > Body Composition Monitors這個(gè)類目，大類排在Health & Household類目的400名左右。我當(dāng)時(shí)接手負(fù)責(zé)的是歐洲站相同類目的產(chǎn)品，但是接手的情況是在歐洲各個(gè)各個(gè)站的小類和大類的排名并不理想

接手前英國(guó)站的排名大致在大類的2000-3000名之間

（圖片來(lái)源：H10插件截圖）

入職新公司后，急需做出一番成績(jī)。2017-2018年，那時(shí)候圈子里盛傳VC賬號(hào)下的ARA數(shù)據(jù)很神秘，很厲害，可以查到競(jìng)品的銷量、流量、出單關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)。抱著懷疑和試一試的態(tài)度，在索諾surtime系統(tǒng)里斥巨資，購(gòu)買了競(jìng)品英國(guó)站和德國(guó)站的A9數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)基本構(gòu)成如下

（圖片來(lái)源：自己建的思維導(dǎo)圖）

精準(zhǔn)關(guān)鍵詞分析

（圖片來(lái)源：A9數(shù)據(jù)截圖）

近3個(gè)月的商品曝光量、點(diǎn)擊量、銷量明細(xì)

（圖片來(lái)源：A9數(shù)據(jù)截圖）

NAT流量入口ASIN

（圖片來(lái)源：A9數(shù)據(jù)截圖）

CPC流量入口ASIN

（圖片來(lái)源：A9數(shù)據(jù)截圖）

我是如何做的？

當(dāng)時(shí)拿到這份數(shù)據(jù)的時(shí)候還是將信將疑，那個(gè)時(shí)候?qū)9的算法也沒(méi)有更深入的理解。

拿到這份數(shù)據(jù)的之后，我是如何利用和分析？

電商的本質(zhì)是在做流量和轉(zhuǎn)化率，

簡(jiǎn)單理解即是：流量X 轉(zhuǎn)化率=訂單

那我們首先就要弄清楚自己產(chǎn)品的流量入口有哪些

1. 自然搜索流量（關(guān)鍵詞搜索）：簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是關(guān)鍵詞搜索流量，這是亞馬遜所有流量的最根本來(lái)源

2. 類目搜索流量（類目節(jié)點(diǎn)搜索）需要關(guān)注的就是產(chǎn)品放在什么類目下，放在哪個(gè)細(xì)分的節(jié)點(diǎn)下，精準(zhǔn)的節(jié)點(diǎn)決定了用戶的精準(zhǔn)程度（精準(zhǔn)與否決定轉(zhuǎn)化率）以及所要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少

3. CPC廣告（付費(fèi)的關(guān)鍵詞排名）

4. 關(guān)聯(lián)流量

5. Deals活動(dòng)

下面是一個(gè)常見的用戶行為流程, 我相信大部分人網(wǎng)購(gòu)也差不多是這個(gè)樣子

搜索關(guān)鍵詞----瀏覽頁(yè)面----點(diǎn)擊產(chǎn)品----深度瀏覽產(chǎn)品詳情頁(yè)----加購(gòu)物車（Wishlist）----付款購(gòu)買

分析步驟：

首先，我們分析競(jìng)品的近3個(gè)月的商品曝光量、點(diǎn)擊量、銷量明細(xì)，把自己的產(chǎn)品相同時(shí)間的數(shù)據(jù)整理后進(jìn)行對(duì)比，看相差的銷量和流量有多少，推出我們需要到達(dá)相同的排名要多少銷量，以及備貨數(shù)量。確定我們的銷售目標(biāo)，根據(jù)競(jìng)品之前的銷售軌跡，進(jìn)行模仿以類似的節(jié)奏進(jìn)行運(yùn)營(yíng)上的調(diào)整

其次，通過(guò)分析精準(zhǔn)關(guān)鍵詞情況，根據(jù)關(guān)鍵詞在搜索、點(diǎn)擊、加購(gòu)、購(gòu)買等各個(gè)階段的占比，選出相關(guān)性和轉(zhuǎn)化最高的詞來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，即重新進(jìn)行埋詞，Q&A干預(yù)，關(guān)鍵詞的干預(yù)-測(cè)評(píng)和增加對(duì)相關(guān)關(guān)鍵詞的廣告投放

再次，每日跟蹤競(jìng)品的運(yùn)用動(dòng)作，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整

最后，完成對(duì)競(jìng)品的超越并維持排名

具體操作

1. 首先確定日均銷量和備貨數(shù)量

2. 根據(jù)購(gòu)買關(guān)鍵詞的占比，確定推廣關(guān)鍵詞的優(yōu)先級(jí)，根據(jù)自己產(chǎn)品關(guān)鍵詞的排名情況，確定測(cè)評(píng)和廣告補(bǔ)單的數(shù)量，并進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)單操作，并跟蹤相關(guān)的排名數(shù)據(jù)

3. 記錄每天的流量和銷量變化，根據(jù)補(bǔ)單和對(duì)競(jìng)品的觀察做相應(yīng)的調(diào)整

銷量部分目標(biāo)的確定

根據(jù)競(jìng)品7天銷量，14天銷量，30天銷量的平均值算出日均銷量，例如7天銷量占比40%，14天銷量占比30%,30天銷量占比30%，日均=7天銷量*0.4+14天銷量*0.3+30天銷量*0.3

關(guān)鍵詞的確認(rèn)

1. 選擇購(gòu)物詞占比超過(guò)4%的詞，

（圖片來(lái)源：A9數(shù)據(jù)截圖）

首先要，確定他們的關(guān)鍵詞收錄情況，收錄即關(guān)鍵詞是否能在亞馬遜的搜索框里搜到

用H10里的INDEX CHECKER功能

（圖片來(lái)源：H10截圖）

其次，用這些關(guān)鍵詞重新進(jìn)行埋詞的操作

用H10里的SCRIBBLES功能，這個(gè)功能可以自動(dòng)顯示每個(gè)詞出現(xiàn)的頻率

（圖片來(lái)源：H10截圖）

再次，進(jìn)行測(cè)評(píng)及廣告上的調(diào)整并記錄關(guān)鍵詞的自然和廣告排名位置變化情況

用H10里的KEYWORD TRACKER功能或者表格進(jìn)行記錄

（圖片來(lái)源：H10截圖）

通過(guò)5個(gè)月的不斷的嘗試和調(diào)整，終于實(shí)現(xiàn)了對(duì)競(jìng)品的超越和在大類排名上的突破，從3000名推到700名

（圖片來(lái)源：H10截圖）

在經(jīng)過(guò)3個(gè)月的努力，把排名從大類前700提到大類175名

（圖片來(lái)源：H10截圖）

在德國(guó)站用相同的方法，把新品從0最高推到大類前30名

才上架的排名

（圖片來(lái)源：H10截圖）

5個(gè)月后的排名

（圖片來(lái)源：H10截圖）

通過(guò)A9的數(shù)據(jù)，反查競(jìng)品銷量和購(gòu)物關(guān)鍵詞的方法，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)產(chǎn)品在半年內(nèi)銷量和排名上的突飛猛進(jìn)，也讓我在新公司逐漸站穩(wěn)了腳跟。

現(xiàn)實(shí)意義

現(xiàn)在市面上已經(jīng)沒(méi)有辦法賣到A9的數(shù)據(jù)，但是亞馬遜在2020年對(duì)完成品牌備案的賣家開放了Amazon Brand Analysis的功能，這個(gè)功能可以替代A9數(shù)據(jù)中的分析精準(zhǔn)關(guān)鍵詞部分，在結(jié)合市面上如賣家精靈、junglescout或者AMZscout軟件的銷量反查功能，結(jié)合keepa的銷量排名上的記錄功能，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷量的預(yù)估，也可以湊成一份完整的A9數(shù)據(jù)。

利用這份數(shù)據(jù)的關(guān)鍵詞和銷量等信息，也可以實(shí)現(xiàn)我在前文里提到相同的打法。希望這個(gè)打法可以給大家?guī)?lái)啟發(fā)！?