跨境電商行業(yè)近十年的發(fā)展，賣家從最初的“什么都能賣，賣什么都火”；到后來的“選擇藍(lán)海產(chǎn)品去賣”；再到現(xiàn)在垂直化品牌化的產(chǎn)品運營思路。可以看出，在跨境電商行業(yè)高速發(fā)展的新環(huán)境下，賣家總是能尋找到新的機(jī)會和可能。

今天我們要討論的一個話題，也是行業(yè)近年來最熱門的話題之一——雜貨鋪貨玩法在當(dāng)前的市場新環(huán)境中應(yīng)該怎么玩？

有人覺得這種模式是行業(yè)最初級的野蠻玩法，但也有許多賣家在這一模式下大量盈利。那雜貨鋪貨模式到底怎么做才能在當(dāng)下的環(huán)境中實現(xiàn)運營升級，抓住機(jī)遇？

今天的創(chuàng)e會系列，eBay華南區(qū)大客戶經(jīng)理Jean就為賣家分享，后疫情時代，直發(fā)雜貨類型賣家如何面對機(jī)會和挑戰(zhàn)。

為什么要變？

對于很多剛進(jìn)入CBT跨境電商領(lǐng)域的雜貨類賣家來說，他們通常最關(guān)心的就是“要用最少的成本做最多的生意”，希望對資金的占用越少越好。所以通常會用直發(fā)的物流模式，配以低客單價的產(chǎn)品，如此資金的流轉(zhuǎn)就能更快，可以做更多的品類。同時，因為這類長尾產(chǎn)品價格相對不那么敏感，所以賣家也能維持不錯的利潤。

正因如此，這類賣家通常的發(fā)展方向就是，如何簡單快速復(fù)制這樣的生意拓展模式，例如加一個運營人員增加多少刊登，進(jìn)而增加多少銷售額，以此類推……

但現(xiàn)在，直發(fā)雜貨賣家市場正在發(fā)生改變。

一方面，利基市場增添新的競爭對手。如果一些鋪貨較快的品類，周轉(zhuǎn)相對較高以后，很快會被海外倉的賣家盯上，通過海外倉模式銷售；而留下的做直發(fā)的品類，供銷相對就會比較慢，當(dāng)然產(chǎn)品的生命周期也會比較長。好處在于往往賣上幾年都不會被市場淘汰，但弊端就是資金流轉(zhuǎn)快的優(yōu)勢漸漸暗淡。與此同時，雜貨類賣家在品類的廣度上橫向拓展更多的SKU時，也會與垂直化賣家在縱向在垂直領(lǐng)域拓展的品類發(fā)生重合。加之在今年跨境快遞、小包物流大幅漲價的物流形勢下，一些適合直發(fā)的輕小件產(chǎn)品，本身的成本和結(jié)構(gòu)也發(fā)生改變，以至于這些雜貨賣家能夠拓展的品類選擇更窄。

另一方面，隨著行業(yè)整體競爭的日趨激烈，現(xiàn)在通過“加人”來增加銷量的模式，也存在邊際效應(yīng)遞減的問題。所以相當(dāng)一部分賣家也在比較早期，就開始關(guān)注系統(tǒng)批量化刊登。除此之外，后疫情時代，平臺對于賣家的合規(guī)要求也越發(fā)嚴(yán)格。為了升級物流體驗，eBay在物流方面要求賣家的承諾配送時間更準(zhǔn)確，并且全程可追蹤。

可能原本這些直發(fā)的雜貨賣家，背靠中國強大的供應(yīng)鏈體系，從采購到發(fā)貨3天時間足已。但現(xiàn)在若想縮短訂單處理時間，能夠做的就是把庫存鎖的更深一點，將以前那些沒有庫存的商品加入庫存，平衡其訂單處理時間和庫存成本，更好的利用資金。

如何升級運營以保持競爭力

新的市場競爭環(huán)境下，直發(fā)雜貨賣家除了品類的拓展上尋找新機(jī)會，在訂單處理時間和庫存成本上尋求平衡外，還需要通過運營升級來保持競爭力。

通常來說，賣家運營層面上的升級，主要涵蓋四個維度：流量、營銷、效率和商業(yè)智能。

首先，流量。如上所述，直發(fā)雜貨賣家在新的市場環(huán)境下，效能發(fā)生變化。以前賣家會覺得，優(yōu)化一條刊登的時間，還不如用來上新的刊登所獲得流量多，但現(xiàn)在這種做法顯然已行不通。對于賣家而言，時下最奏效的方式，就是根據(jù)平臺的刊登指引，提升刊登質(zhì)量來增加曝光流量。

比如說，物品屬性優(yōu)化。eBay近幾年一直強調(diào)物品屬性填寫的重要性。根據(jù)eBay的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，更全面更準(zhǔn)確的物品屬性填寫，對買家來說，可以更準(zhǔn)確的找到所需物品。對平臺而言，可以大幅提高用戶購買體驗。對賣家來說，在同類產(chǎn)品的競爭中，也會額外獲得20%的成交機(jī)會。當(dāng)然，eBay平臺也為賣家提供了必要的工具，幫助賣家在自己的物品刊登中盡可能的添加物品屬性。如哪些物品屬性是必填的，對你搜索量曝光有所幫助；過去30天買家最關(guān)心的關(guān)鍵字等等。

除了物品屬性的優(yōu)化，其他像汽配賣家車型適配性的填寫，以及One Day Handing這些額外的流量加持，對賣家的產(chǎn)品曝光有很大的幫助。

再來，講一下營銷。eBay平臺號召賣家整合平臺的營銷工具，以提高營銷能力。當(dāng)前，平臺也提供了各式各樣的營銷工具，賣家使用比較多的可能是刊登促銷Promoted Listing統(tǒng)一打50%的價格折扣，運營起來簡單粗暴。

其實eBay還為賣家提供了非常多的營銷數(shù)據(jù)，包括Promoted Listing刊登進(jìn)來的流量、點擊、成交的數(shù)據(jù)等，賣家將這些數(shù)據(jù)智能化整合到自己的系統(tǒng)后，就可以根據(jù)刊登近期的流量水平、轉(zhuǎn)化率高低來實時調(diào)整Promoted Listing的費率，做更精細(xì)化的管理。對于運營海量SKU的賣家來說，智能化才是未來保持競爭力的方向和出路。

第三，聊一下商業(yè)智能。對于直發(fā)雜貨店賣家而言，其最寶貴的資源，就是基于銷售海量SKU以及海量成交積累下的大數(shù)據(jù)資源。

如果賣家用好這些大數(shù)據(jù)，無論在定價層面、服務(wù)指標(biāo)、還是庫存預(yù)測等方面，都可以以智能化的方式制定策略，做到運營最優(yōu)化。

舉例來講，定價時，很多賣家會選擇包郵的物流方式，實際上將運費成本轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品當(dāng)中。但問題的關(guān)鍵是，最終的定價，應(yīng)該按照目標(biāo)市場中的物流費用最貴的價格來制定，還是最便宜的呢？很多賣家無法準(zhǔn)確做出判斷。但一些能夠合理使用智能化數(shù)據(jù)的賣家，就會根據(jù)所售出的產(chǎn)品訂單，在各個國家的分布比例，做出合理的取值。如此一來，既不會虧錢，也不會因為價格設(shè)置過高而造成流量的流失。

實際上，很多賣家已經(jīng)在做這樣的事情了，他們花費了大量的時間、精力、成本組建團(tuán)隊，通過自己對銷售數(shù)據(jù)、定價的分析，做建模、測試，針對不同的站點、品類，進(jìn)行價格的微調(diào)，實現(xiàn)利潤最大化；同樣，運用在服務(wù)指標(biāo)上，也可以準(zhǔn)確計算出，如何省掉更多不必要的支出；包括庫存的預(yù)測，可能多一天的庫存就少一天的資金流轉(zhuǎn)，這都是很高深的學(xué)問。

最后，講一下效率的問題。ERP（企業(yè)管理系統(tǒng)）之于效率的重要性不言而喻。eBay作為一個開放性的平臺，也提供了非常多的數(shù)據(jù)化接口，有能力的賣家可以很好的利用這些接口，實現(xiàn)一些智能化操作并使用平臺最新的功能。

舉例來講，eBay海外倉政策越趨嚴(yán)格，賣家需要做好庫存的把控，每一條刊登售出后返回的數(shù)據(jù)，就要相應(yīng)的減掉實際的庫存。在實際庫存降低之后，再把每一條刊登的在線數(shù)據(jù)進(jìn)行更新。如何高效地實現(xiàn)這一整套流程？對于刊登數(shù)量少的賣家來說，人工直接操作即可；但對于刊登多的賣家而言，這種方式顯然不現(xiàn)實，這就要用到eBay的一些API接口來更好地了解庫存變化的數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)，以此來保證可售庫存的準(zhǔn)確性，避免總 item quantity 多于實際庫存量，發(fā)生超賣的問題。

綜上所述，當(dāng)前整個市場環(huán)境，對于直發(fā)雜貨賣家的挑戰(zhàn)難度比以前更高。某種程度上，賣家在進(jìn)入eBay平臺選擇其經(jīng)營品類、模式之初，就天然選擇了自己的賽道。有一些賽道拼的是產(chǎn)品的快速迭代；而有些賽道拼得是雄厚的資金，以此構(gòu)建壁壘。在雜貨類型這條賽道上，比拼就是規(guī)模化和運營能力是否夠強。聚攏效應(yīng)在雜貨領(lǐng)域也是十分明顯的，做雜貨的賣家在起步階段區(qū)別并不大，但隨著時間的推移，差距會越拉越大。如果你選擇了雜貨的賽道，那么當(dāng)下的重點是把自己的運營能力跟上去，才可以在這條賽道上跑得更持久更輕松。