跨境電商行業近十年的發展，賣家從最初的“什么都能賣，賣什么都火”；到后來的“選擇藍海產品去賣”；再到現在垂直化品牌化的產品運營思路。可以看出，在跨境電商行業高速發展的新環境下，賣家總是能尋找到新的機會和可能。

2020年度eBay“創e會”現場

今天我們要討論的一個話題，也是行業近年來最熱門的話題之一——雜貨鋪貨玩法在當前的市場新環境中應該怎么玩？

有人覺得這種模式是行業最初級的野蠻玩法，但也有許多賣家在這一模式下大量盈利。那雜貨鋪貨模式到底怎么做才能在當下的環境中實現運營升級，抓住機遇？

今天的創e會系列，eBay華南區大客戶經理Jean就為賣家分享，后疫情時代，直發雜貨類型賣家如何面對機會和挑戰。

為什么要變

對于很多剛進入跨境電商領域的雜貨類賣家來說，他們通常最關心的就是“要用最少的成本做最多的生意”，希望對資金的占用越少越好。所以通常會用直發的物流模式，配以低客單價的產品，如此資金的流轉就能更快，可以做更多的品類。同時，因為這類長尾產品價格相對不那么敏感，所以賣家也能維持不錯的利潤。

正因如此，這類賣家通常的發展方向就是，如何簡單快速復制這樣的生意拓展模式，例如加一個運營人員增加多少刊登，進而增加多少銷售額，以此類推……

但現在，直發雜貨賣家市場正在發生改變。

一方面，利基市場增添新的競爭對手

如果一些鋪貨較快的品類，周轉相對較高以后，很快會被海外倉的賣家盯上，通過海外倉模式銷售；而留下的做直發的品類，供銷相對就會比較慢，當然產品的生命周期也會比較長。好處在于往往賣上幾年都不會被市場淘汰，但弊端就是資金流轉快的優勢漸漸暗淡。與此同時，雜貨類賣家在品類的廣度上橫向拓展更多的SKU時，也會與垂直化賣家在縱向在垂直領域拓展的品類發生重合。加之在今年跨境物流大幅漲價的物流形勢下，一些適合直發的輕小件產品，本身的成本結構也發生改變，以至于這些雜貨賣家能夠拓展的品類選擇更窄。

另一方面

隨著行業整體競爭的日趨激烈，現在通過“加人”來增加銷量的模式，也存在邊際效應遞減的問題。所以相當一部分賣家也在比較早期，就開始關注系統批量化刊登。除此之外，后疫情時代，平臺對于賣家的合規要求也越發嚴格。為了升級物流體驗，eBay在物流方面要求賣家的承諾配送時間更準確，并且全程可追蹤。

可能原本這些直發的雜貨賣家，背靠中國強大的供應鏈體系，從采購到發貨3天時間足已。但現在若想縮短訂單處理時間，能夠做的就是把庫存鎖的更深一點，將以前那些沒有庫存的商品加入庫存，平衡其訂單處理時間和庫存成本，更好的利用資金。

如何升級運營以保持競爭力

新的市場競爭環境下，直發雜貨賣家除了品類的拓展上尋找新機會，在訂單處理時間和庫存成本上尋求平衡外，還需要通過運營升級來保持競爭力。

通常來說，賣家運營層面上的升級，主要涵蓋四個維度：流量、營銷、效率和商業智能。

首先，流量

如上所述，直發雜貨賣家在新的市場環境下，效能發生變化。以前賣家會覺得，優化一條刊登的時間，還不如用來上新的刊登所獲得流量多，但現在這種做法顯然已行不通。對于賣家而言，時下最奏效的方式，就是根據平臺的刊登指引，提升刊登質量來增加曝光流量。

比如說，物品屬性優化。eBay近幾年一直強調物品屬性填寫的重要性。根據eBay的統計數據顯示，更全面更準確的物品屬性填寫，對買家來說，可以更準確的找到所需物品。對平臺而言，可以大幅提高用戶購買體驗。對賣家來說，在同類產品的競爭中，也會額外獲得20%的成交機會。當然，eBay平臺也為賣家提供了必要的工具，幫助賣家在自己的物品刊登中盡可能的添加物品屬性。如哪些物品屬性是必填的，對你搜索量曝光有所幫助；過去30天買家最關心的關鍵字等等。

除了物品屬性的優化，其他像汽配賣家車型適配性的填寫，以及One Day Handing這些額外的流量加持，對賣家的產品曝光有很大的幫助。

再來，講一下營銷

eBay平臺號召賣家整合平臺的營銷工具，以提高營銷能力。當前，平臺也提供了各式各樣的營銷工具，賣家使用比較多的可能是刊登促銷Promoted Listing統一打50%的價格折扣，運營起來簡單粗暴。

其實eBay還為賣家提供了非常多的營銷數據，包括Promoted Listing刊登進來的流量、點擊、成交的數據等，賣家將這些數據智能化整合到自己的系統后，就可以根據刊登近期的流量水平、轉化率高低來實時調整Promoted Listing的費率，做更精細化的管理。對于運營海量SKU的賣家來說，智能化才是未來保持競爭力的方向和出路。

第三，聊一下商業智能

對于直發雜貨店賣家而言，其最寶貴的資源，就是基于銷售海量SKU以及海量成交積累下的大數據資源。

如果賣家用好這些大數據，無論在定價層面、服務指標、還是庫存預測等方面，都可以以智能化的方式制定策略，做到運營最優化。

舉例來講，定價時，很多賣家會選擇包郵的物流方式，實際上將運費成本轉嫁到產品當中。但問題的關鍵是，最終的定價，應該按照目標市場中的物流費用最貴的價格來制定，還是最便宜的呢？很多賣家無法準確做出判斷。但一些能夠合理使用智能化數據的賣家，就會根據所售出的產品訂單，在各個國家的分布比例，做出合理的取值。如此一來，既不會虧錢，也不會因為價格設置過高而造成流量的流失。

實際上，很多賣家已經在做這樣的事情了，他們花費了大量的時間、精力、成本組建團隊，通過自己對銷售數據、定價的分析，做建模、測試，針對不同的站點、品類，進行價格的微調，實現利潤最大化；同樣，運用在服務指標上，也可以準確計算出，如何省掉更多不必要的支出；包括庫存的預測，可能多一天的庫存就少一天的資金流轉，這都是很高深的學問。

最后，講一下效率的問題

ERP（企業管理系統）之于效率的重要性不言而喻。eBay作為一個開放性的平臺，也提供了非常多的數據化接口，有能力的賣家可以很好的利用這些接口，實現一些智能化操作并使用平臺最新的功能。

舉例來講，eBay海外倉政策越趨嚴格，賣家需要做好庫存的把控，每一條刊登售出后返回的數據，就要相應的減掉實際的庫存。在實際庫存降低之后，再把每一條刊登的在線數據進行更新。如何高效地實現這一整套流程？對于刊登數量少的賣家來說，人工直接操作即可；但對于刊登多的賣家而言，這種方式顯然不現實，這就要用到eBay的一些API接口來更好地了解庫存變化的數據、訂單數據，以此來保證可售庫存的準確性，避免總item quantity多于實際庫存量，發生超賣的問題。

綜上所述，當前整個市場環境，對于直發雜貨賣家的挑戰難度比以前更高。某種程度上，賣家在進入eBay平臺選擇其經營品類、模式之初，就天然選擇了自己的賽道。有一些賽道拼的是產品的快速迭代；而有些賽道拼得是雄厚的資金，以此構建壁壘。在雜貨類型這條賽道上，比拼就是規模化和運營能力是否夠強。聚攏效應在雜貨領域也是十分明顯的，做雜貨的賣家在起步階段區別并不大，但隨著時間的推移，差距會越拉越大。如果你選擇了雜貨的賽道，那么當下的重點是把自己的運營能力跟上去，才可以在這條賽道上跑得更持久更輕松。

（來源：ebay）
以上內容屬作者個人觀點，不代表本站立場！如有侵權，請聯系我們。