（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

這是Falabella平臺(tái)的賣家故事第二期。

我們采訪了在Falabella.com 2023賣家大會(huì)上獲得年度MVP賣家的時(shí)尚鞋服類賣家Gary。在時(shí)尚賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，Gary憑借自身的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)思路，從一枚跨境新手成功晉級(jí)平臺(tái)時(shí)尚品類的Top大賣，其成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑有許多可以借鑒之處。

一起聽(tīng)聽(tīng)他的故事吧：

賣家背景

2017年，Gary應(yīng)朋友的邀請(qǐng)首次入局跨境電商行業(yè)，從事服裝類的對(duì)外貿(mào)易。也就在那時(shí)，他機(jī)緣巧合和同事一起接觸到還未遷移至Falabella.com的Linio平臺(tái)，成為了Linio平臺(tái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后的第二批賣家。

2020年受疫情影響，在具備一定電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的Gary決定獨(dú)自打拼，嘗試經(jīng)營(yíng)自己的線上店鋪。

“在起步之時(shí)，和許多同行一樣，我也試著入駐了不少平臺(tái)，亞馬遜、蝦皮、Jumia等均有涉足。但Linio所在的拉美市場(chǎng)給我的感覺(jué)比較特殊，因?yàn)樗幌駳W美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，比非洲市場(chǎng)硬件條件要成熟，同時(shí)也具備東南亞市場(chǎng)更大的潛力——消費(fèi)人口年輕，入局的中國(guó)賣家也不多。因此最后決定聚焦拉美市場(chǎng)，專心深耕Linio平臺(tái)。”

確定主攻方向后，Gary沉下心悉心經(jīng)營(yíng)。在平臺(tái)品類經(jīng)理的協(xié)助下，歷經(jīng)數(shù)年成為了平臺(tái)時(shí)尚鞋服品類的Top級(jí)賣家，并擁有了自己的一支團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)驗(yàn)分享

①關(guān)于選品/上新

談及自身店鋪鞋服類的選品，Gary認(rèn)為關(guān)鍵在于產(chǎn)品力和性價(jià)比。他在獨(dú)自創(chuàng)業(yè)之前曾任一家公司的選品、上新和新品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵崗位長(zhǎng)達(dá)三年之久。彼時(shí)在與公司產(chǎn)品的供應(yīng)商、代工工廠的互動(dòng)中，積累了豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)以及供應(yīng)鏈資源。這種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力也是他創(chuàng)業(yè)之處的主要優(yōu)勢(shì)。服裝是快速消費(fèi)品，周期短、換代快，因此需要準(zhǔn)確了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)分需求，同時(shí)把控服裝款式、上新速度以及性價(jià)比。為了挖掘出當(dāng)前熱賣品，Gary選擇在起步階段上架不少不同款式的產(chǎn)品，采用快速的小批量生產(chǎn)進(jìn)行測(cè)試。由于與供應(yīng)鏈合作密切，所以產(chǎn)品款式迭代起來(lái)也很順暢快捷，也容易發(fā)現(xiàn)爆品。上新方面，為了切實(shí)了解拉美當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物傾向，Gary坦言:“每天都會(huì)關(guān)注當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資訊及流行趨勢(shì)。拉美消費(fèi)者喜歡追趕歐美的衣著打扮風(fēng)格，因此在選品時(shí)我們會(huì)優(yōu)先參考?xì)W美本土的爆款產(chǎn)品。除此之外，產(chǎn)品上新之前也必須先確定好消費(fèi)人群標(biāo)簽，找到用戶喜歡的風(fēng)格才行。”此外，在出單量大的同時(shí)，Gary可以以更低的成本同供應(yīng)鏈合作，不斷累積價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品力和性價(jià)比的雙重優(yōu)勢(shì)，單量自然就上去了。

②關(guān)于廣告/流量

一般而言，拉美平臺(tái)的廣告和流量玩法不及歐美、東南亞的多樣。但經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，Gary在廣告營(yíng)銷和流量維度也逐漸摸索出一套自己的打法。“站內(nèi)廣告Mabaya是最常用的一種營(yíng)銷渠道，而且投入低、靈活度高、收益不錯(cuò)。我覺(jué)得大部分賣家都應(yīng)該開(kāi)通Mabaya，不僅是為了流量增長(zhǎng)，也是測(cè)品的重要手段。由于我的產(chǎn)品種類多，廣告不可能覆蓋所有產(chǎn)品，因此我采取的是每天定量投放幾個(gè)產(chǎn)品、逐步測(cè)試效果的辦法。”除了Mabaya投放，Gary也密切關(guān)注平臺(tái)經(jīng)理的通知，積極參與平臺(tái)的Killer Deal（每周秒殺活動(dòng)）、Campaign（大促活動(dòng)）。尤其是Linio與Falabella平臺(tái)合并后，流量的巨大增長(zhǎng)也放大了活動(dòng)投放的效果，起到四兩撥千斤的效果。此外，在具備一定流量和單量的基礎(chǔ)后，賣家還可以選擇平臺(tái)的fmedia廣告套餐，可以根據(jù)自身需求定制首頁(yè)的banner、側(cè)banner、品牌墻、站外引流等曝光和服務(wù)。最后，在營(yíng)銷的節(jié)奏上Gary也有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。“在備戰(zhàn)旺季大促前，我至少需要提前三個(gè)月開(kāi)始投放廣告，并結(jié)合品類經(jīng)理的建議從中挑選出表現(xiàn)較好的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，打造成爆款。”

③關(guān)于物流

在物流模式的選擇上，Gary的時(shí)尚產(chǎn)品以輕小件居多，因此當(dāng)前各站點(diǎn)仍以直郵為主要模式。但在發(fā)貨時(shí)效、備貨、價(jià)格、打造爆款這四個(gè)因素的考量下，Gary表示仍準(zhǔn)備嘗試開(kāi)通海外倉(cāng)做SOF（本地發(fā)貨）模式，作為未來(lái)業(yè)務(wù)突破的重要契機(jī)。

④關(guān)于平臺(tái)與店鋪?zhàn)兓?/b>