一把吉他、一個(gè)黑墨鏡、一副清脆的嗓音……不上班的時(shí)間里，張何文更像是一支樂隊(duì)的靈魂人物 。穿著精致，文藝青年的打扮，時(shí)尚老板的派頭。

（生活中的張何文）

“明天會(huì)出去升級(jí)車，抽空間隙剛好可以利用起來(lái)。”再次約他做客雨果跨境的“跨境名人堂”專訪，他愉快地答應(yīng)了，又補(bǔ)了一句，“就是一個(gè)小人物，與名人完全不搭邊”，配上三個(gè)撇嘴表情。

很容易從他身上感受到一種真實(shí)的生動(dòng)。恰如他朋友圈狀態(tài)所寫：“云淡、風(fēng)輕……”

時(shí)針撥回兩年前，在虎門科盈工業(yè)園里，彤鑫實(shí)業(yè)集團(tuán)整體裝修風(fēng)格別出心裁，利用北歐風(fēng)還原一個(gè)溫馨又快樂的辦公環(huán)境。

（彤鑫辦公區(qū)）

辦公區(qū)徑直往前走，正是彤鑫CEO張何文辦公室，這是一家專注在跨境電商及其上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展創(chuàng)業(yè)投資的年輕企業(yè)，在業(yè)內(nèi)以投資員工創(chuàng)業(yè)著稱，同時(shí)也在亞馬遜、沃爾瑪?shù)群Ｍ怆娚唐脚_(tái)開設(shè)店鋪。

（雨果編輯和張何文在茶室交流）

在刻板敘事里，一個(gè)成功的商人，常常經(jīng)歷過坎坷波折的成長(zhǎng)，或是沉寂多年不放棄的追尋，或是不瘋魔不成活的投入……但這些，張何文都沒有。2014年，他辭掉了國(guó)企的穩(wěn)定工作，創(chuàng)辦速賣通大學(xué)格博商學(xué)院。像他所說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)之后的生活，與打工一樣，也是一種重復(fù)。不同在于，這樣的生活沒有限制，時(shí)間和社交雙重自由，讓我過上了粗茶淡飯，早睡早起的愜意小日子。”

2014-2015年，其主要重心放于培訓(xùn)業(yè)務(wù)上，培訓(xùn)過超1000名大學(xué)老師，以及1500多名公務(wù)人員，培訓(xùn)過的企業(yè)負(fù)責(zé)人及員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)過萬(wàn)；到了2016年，在停掉培訓(xùn)業(yè)務(wù)后，投身跨境電商賣家至今。

創(chuàng)業(yè)早期，他也曾難以平衡事業(yè)與家庭之間的關(guān)系，但這兩年，他慢慢找到了創(chuàng)業(yè)路上的“開關(guān)”，下班回家盡可能避談工作，在這個(gè)點(diǎn)上，家人與同事都達(dá)成了心照不宣的默契。

他講述了創(chuàng)業(yè)中那些迷茫的、困惑的、矛盾的日子，但沒有給這些問題安上一個(gè)答案，因?yàn)椤皼]有答案不就是生活的常態(tài)”。總之，“心中有愛，眼里就有光，培養(yǎng)人、搭建團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)突破，接觸新的人新的事物都讓我感到有趣。”

重要的是那顆生動(dòng)的、敏感的心還在，就可以飽滿地過完一個(gè)又一個(gè)春天。

以下是張何文的講述——

文 | 雨果跨境 陳林

插圖 | 受訪者提供

本文收錄于《跨境名人堂》采訪專欄，如果您是跨境資深賣家、有獨(dú)特行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，誠(chéng)邀您分享您的跨境商業(yè)經(jīng)，

01

站在風(fēng)口的跨境電商新秀——賣家與供應(yīng)商更似“生命共同體”

“人生第一次創(chuàng)業(yè)獻(xiàn)給了東莞這座‘遍地是黃金’的城市。”

作為中國(guó)“南派服裝基地”，東莞紡織服裝產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是見證了其改革開放40多年的歷程。當(dāng)時(shí)，全國(guó)人民還身著藍(lán)黑色調(diào)陳舊服裝，而在東莞的地?cái)偵希鸵呀?jīng)出現(xiàn)了香港“舶來(lái)”的新式西裝和牛仔褲。

“買潮流服裝，就要來(lái)東莞”，這種說(shuō)法漸漸漫過珠三角，傳往全國(guó)。同時(shí)吸引了遠(yuǎn)在大洋彼岸的歐美、東南亞等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商也都前來(lái)訂貨，由于語(yǔ)言不通，小販們靠在電子計(jì)算器上按數(shù)字談生意。生意好時(shí)，老板們都是用麻袋裝錢，小型服裝商鋪的銷售額幾乎過百萬(wàn)元。張何文的服裝出口生意也是從這里起步。

時(shí)過境遷，經(jīng)過多年發(fā)展，東莞的鎮(zhèn)街如今已經(jīng)逐步發(fā)展自身的特色產(chǎn)業(yè)，形成了“一鎮(zhèn)一品”的專業(yè)鎮(zhèn)特色經(jīng)濟(jì)。比如，虎門的服裝，以南派休閑女裝、梭織襯衫、西服為主，并主打輕薄款，這與杭州、晉江、織里、常熟等服裝產(chǎn)業(yè)帶形成鮮明對(duì)比。此外，還有大朗毛織、厚街鞋業(yè)等全國(guó)聞名的紡織產(chǎn)業(yè)集群，這些乃至在世界都占有一席之地。東莞服協(xié)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)喬榮曾指出，東莞的紡織服裝產(chǎn)業(yè)一直以來(lái)是外貿(mào)大于內(nèi)銷，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)二者占比是4比6，6成是外貿(mào)。

根據(jù)東莞市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2017年-2022年，東莞跨境電商進(jìn)出口額從159億元增至818.62億元，年均增長(zhǎng)38%。其預(yù)計(jì)，到2025年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)跨境電商進(jìn)出口累計(jì)突破5000億元，且持續(xù)推動(dòng)跨境電商市場(chǎng)主體超過1.5萬(wàn)家。

張何文告訴雨果跨境，選擇從休閑女裝切入市場(chǎng)的緣由是早前接觸培訓(xùn)行業(yè)加之國(guó)內(nèi)服裝電商的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，耳濡目染之下，最終擇善而從。“算是矮子中挑高個(gè)吧！”他笑稱，“理工男本身不善社交，相比深圳、廣州各種商務(wù)飯局，東莞企業(yè)之間的生意，沒有一夜暴富的創(chuàng)業(yè)心理，都是基于信任基礎(chǔ)，相對(duì)務(wù)實(shí)、扎實(shí)。當(dāng)?shù)乜缇迟u家與供應(yīng)商之間更似‘生命共同體’。”

對(duì)于店鋪主營(yíng)品類，張何文有著精密的投入產(chǎn)出考量。張何文表示，以針織面料為主的休閑服飾對(duì)身材體型的包容性更強(qiáng)，能承接更多的消費(fèi)需求，相比于梭織面料服飾，針織服裝的生產(chǎn)效能和資金周轉(zhuǎn)效率也更高。據(jù)悉，目前，彤鑫款式已經(jīng)覆蓋20至60歲的消費(fèi)人群，擁有亞馬遜女裝類目下多個(gè)Bestseller。

不過，作為高速成長(zhǎng)的跨境電商新秀，張何文創(chuàng)業(yè)之路亦面臨著“新煩惱”。他告訴雨果跨境：在一線城市外的產(chǎn)業(yè)帶，普遍面臨人才短缺的問題，就東莞跨境電商現(xiàn)狀來(lái)看，數(shù)據(jù)專業(yè)型人才尤為匱乏，并且銷售型和制造型人才流失嚴(yán)重。最根本原因是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療條件、娛樂等各方面不滿足中高端人才成長(zhǎng)環(huán)境所需，僅女裝設(shè)計(jì)師流失率就達(dá)到12%。

02

與年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“共舞”——“同心”=“彤鑫”

跨境同行給了張何文一個(gè)極具江湖地位的稱號(hào)——“文哥仔”，在業(yè)內(nèi)以投資員工創(chuàng)業(yè)小有名氣并非沒有依據(jù)。

在人才匹配的痛點(diǎn)上，張何文試圖構(gòu)建一個(gè)能最大程度支持人才創(chuàng)業(yè)的“生態(tài)”。

據(jù)張何文介紹，彤鑫底層實(shí)際上是投資公司，表層是服裝公司。彤鑫只做設(shè)計(jì)、開發(fā)、跟單、倉(cāng)檢和倉(cāng)儲(chǔ)，中間段的生產(chǎn)安排給了外協(xié)廠，以此保障整個(gè)組織保持輕量化。

“我擅長(zhǎng)組織管理，讓一堆人幫我實(shí)現(xiàn)結(jié)果。投資別人去拿結(jié)果，符合人性，內(nèi)驅(qū)力更足，取得結(jié)果的效率亦更高，并且投資標(biāo)的可以更多元化，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。目前來(lái)看，這條路是適合我們的，各個(gè)子公司都足夠敏捷去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和管理，調(diào)整航向也相對(duì)輕松，同時(shí)又都圍繞著彤鑫這個(gè)母公司。”用張何文的話說(shuō)，“聚起來(lái)是熊熊烈火，散開來(lái)是點(diǎn)點(diǎn)星光，都很美。”

他投資員工創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，涵蓋了跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上下游，每個(gè)子公司內(nèi)部以“大彤”帶“小彤”的方式運(yùn)行，通過科學(xué)合理的分紅機(jī)制，激發(fā)每個(gè)層級(jí)員工的積極性。

在一次員工培訓(xùn)課上，張何文巧妙地引以一棵枝葉繁茂的大樹來(lái)講述“服飾電商的微生態(tài)體系”背后的邏輯。

何謂服飾電商的微生態(tài)體系？打個(gè)比方，跨境賣家專注的是服飾行業(yè)，那么把在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的各個(gè)要素，視同為散落在一地的蘋果。此時(shí)，需要三個(gè)框（第一個(gè)框是微生態(tài)系統(tǒng)中露在地面上的植被。它會(huì)從種子，成長(zhǎng)為小樹苗，再長(zhǎng)成大樹，這部分指的是人才和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)；第二個(gè)框是植物成長(zhǎng)過程中需要的一些土壤，土壤的成分包括人資、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、視覺等，這部分指的是支撐力量；第三個(gè)框是有了植物和土壤后，還需要一些空氣，空氣類比成彌漫在企業(yè)與團(tuán)隊(duì)中的企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神，它是看不見摸不著但卻又是真實(shí)存在。）把這些蘋果全部放到對(duì)應(yīng)的框里，這三個(gè)大框和蘋果就共同形成了“服飾電商的微生態(tài)系統(tǒng)”。

· 先說(shuō)小樹苗養(yǎng)成記。如上文所述，人與團(tuán)隊(duì)類比為植物，那么，在這生態(tài)下種子如何成長(zhǎng)為小樹苗？張何文用“校中園”的方式做項(xiàng)目，把企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)文化同步植入校園，讓老師到公司做頂崗培訓(xùn)，同時(shí)優(yōu)秀學(xué)生從見習(xí)到創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫銜接”。“我們的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)植入日常教學(xué)內(nèi)容中，比如獨(dú)立站、Shopee、Lazada等運(yùn)營(yíng)實(shí)操，現(xiàn)在公司里很多運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人都是通過校企合作培養(yǎng)出來(lái)的。”張何文說(shuō)。

· 再到大樹養(yǎng)成。小樹苗成長(zhǎng)為大樹需要幾個(gè)關(guān)鍵性因素——翻轉(zhuǎn)訓(xùn)練與交叉培養(yǎng)、業(yè)財(cái)融合模式、生物進(jìn)化論、股權(quán)投資模式（ROI分級(jí)遞增分紅）。比如，股權(quán)投資模式，公司通過投資員工創(chuàng)業(yè)的方式，成立“虛擬工商局”，讓各個(gè)業(yè)務(wù)單元單獨(dú)記賬，成立大大小小的子公司，并享受經(jīng)營(yíng)的分紅。從業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)專員，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)主管一路發(fā)展到子公司總經(jīng)理，不同的業(yè)績(jī)規(guī)模，ROI的分紅比例是遞增的，分紅比例的級(jí)差即成為相對(duì)較高職級(jí)管理崗位的管理分紅，管理人員既可以拿管理分紅，也可以獲取個(gè)人經(jīng)營(yíng)賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)分紅。

· 接著土壤養(yǎng)分。在業(yè)務(wù)這些植被成長(zhǎng)的整個(gè)過程中，土壤提供了必不可少的養(yǎng)分。反過來(lái)，大樹又通過光合作用反向輸送了能量給予土壤。張何文基于內(nèi)部合伙機(jī)制、外部合伙機(jī)制、網(wǎng)狀的組織架構(gòu)這些“土壤”，陸續(xù)培養(yǎng)出了10多個(gè)已經(jīng)盈利的子公司。據(jù)其透露：“接下來(lái)還有10來(lái)棵大樹正在茁壯成長(zhǎng)中，目前已經(jīng)接近ROI分紅的平衡點(diǎn)了。”

· 最后是空氣成分。企業(yè)文化是這個(gè)微生態(tài)體系中的空氣，彌漫在企業(yè)與團(tuán)隊(duì)中，這部分盡量做到“虛則實(shí)之，實(shí)則虛之”。張何文認(rèn)為，企業(yè)文化的根一定是創(chuàng)始人文化，即創(chuàng)始人身上流淌的血液，也被其稱為“彤鑫味道”——真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、利他、共贏。

（彤鑫團(tuán)建活動(dòng)）

據(jù)介紹，“彤鑫”取“同心”同音，“同心、同德、同向、同行”為公司的核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，在這點(diǎn)上公司成員達(dá)成一致共鳴。張何文鼓勵(lì)百家爭(zhēng)鳴，百花齊放，各有各精彩，但是要有個(gè)共同的“芯”。對(duì)事不對(duì)人開展業(yè)務(wù)討論，定論前大膽試錯(cuò)，但如果是戰(zhàn)略方向上，若上一級(jí)管理者有指明方向，就務(wù)必做到同向，避免三駕馬車?yán)姆较虿灰恢露嗷p耗，方向一旦指明就需快速落地，即使存在疑異也務(wù)必執(zhí)行。若結(jié)果驗(yàn)證有失偏頗，則保持敏捷，快速糾正，確認(rèn)出下一個(gè)當(dāng)下認(rèn)為“對(duì)”的方向，繼續(xù)同行。

（彤鑫團(tuán)建活動(dòng)）

目前驗(yàn)證下來(lái)，張何文這套適用于服飾電商企業(yè)的“敏捷型組織”管理模型是切實(shí)可行且具有可復(fù)制性的。創(chuàng)業(yè)至今，彤鑫網(wǎng)羅了服裝產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域諸多專業(yè)人士，包括有從業(yè)30年的質(zhì)檢主管、在國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)的資深物流人士、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)資深服裝設(shè)計(jì)師等等，以及財(cái)務(wù)和行政等服務(wù)型崗位的員工，同樣也可以通過參與電商運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目分得一杯羹。

張何文始終堅(jiān)信：“一個(gè)人可以走得很快，但一群人才能走得更遠(yuǎn)。”

（彤鑫團(tuán)隊(duì)交流會(huì)）

03

光環(huán)下的暗影——柔性快反背后的“煩惱”

在多數(shù)人的主觀印象里，理工男身上掛著慵懶、不浪漫、無(wú)所謂、不修邊幅之類的標(biāo)簽，幾乎鮮有涉及時(shí)尚圈。但是，張何文就是個(gè)例外。

在萬(wàn)千品類中，他為何鐘愛女裝？在海內(nèi)外同行環(huán)伺虎視眈眈之下，他又是如何穩(wěn)扎穩(wěn)打構(gòu)建自己商業(yè)版圖呢？

張何文坦言，實(shí)際上，在他的跨境電商投資版圖中，服裝制造是最不愿意涉足的領(lǐng)域，但一干就是十余年。

在一片紅海的跨境電商快時(shí)尚領(lǐng)域，彤鑫除了需要建立一支高度敏捷的團(tuán)隊(duì)，具備高效生產(chǎn)的上架能力，同時(shí)精打細(xì)算考慮投入產(chǎn)出比，保持健康的現(xiàn)金流以外，創(chuàng)新也是至關(guān)重要的行業(yè)命題。但很顯然，創(chuàng)新則需要有成本，倘若追求極致利潤(rùn)，實(shí)則很難進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，容易被詬病山寨、抄襲。

對(duì)此，張何文表示：“我們供應(yīng)鏈的能力是體現(xiàn)在整合能力上，公司主力是放在低成本的創(chuàng)新上，面料的優(yōu)化，則交由紗廠、織廠、染廠這些更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。同理，產(chǎn)品開發(fā)上，各個(gè)主力工廠的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都會(huì)積極調(diào)動(dòng)，我們做的是‘出標(biāo)準(zhǔn)，給方法，定期限，盯品質(zhì)，看數(shù)量’，自己公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)更多的是把握大方向和審核。”

（倉(cāng)庫(kù)區(qū)）

在快時(shí)尚領(lǐng)域，坐擁227億美元的服裝巨頭SHEIN，這兩年更是屢次傳出上市消息。2020年，彤鑫與快時(shí)尚品牌SHEIN合作，成為后者的OBM（自有品牌生產(chǎn)）供應(yīng)商，主要負(fù)責(zé)輸出品牌、視覺，以及供應(yīng)鏈。換句話說(shuō)，只要完成盤貨批發(fā)給對(duì)方即可當(dāng)甩手掌柜。

不過，到了2021年，彤鑫增加了SHEIN業(yè)務(wù)線之后，生產(chǎn)部感受到明顯的壓力。“尤其前兩年疫情期間，訂單發(fā)不出去，根本沒有充足工人來(lái)完成訂單。當(dāng)時(shí)，派遣工、日結(jié)工都極為‘搶手’。”張何文說(shuō)。

（工人工作現(xiàn)場(chǎng)）

據(jù)官方曾經(jīng)披露，SHEIN的一件服裝，從打樣到送達(dá)消費(fèi)者的受眾，只需要短短20天。尤其是到了跨境電商旺季階段，SHEIN每天都會(huì)上新5000-6000款SKU，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天。

為適應(yīng)SHEIN這種快節(jié)奏的交付速度，彤鑫全鏈路盡量數(shù)據(jù)化、可視化、自動(dòng)化，同時(shí)完善自身系統(tǒng)。他把開發(fā)、攝影、后期和打版、報(bào)價(jià)、核價(jià)、裁床、尾部、倉(cāng)檢、發(fā)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)都切開，時(shí)間顆粒度足夠精細(xì)，設(shè)置自動(dòng)的預(yù)警，再加上跟單去盯緊過程，以此解決了大部分的矛盾。

此外，基于過往與合作布廠和主力供應(yīng)商的信任基礎(chǔ)，同舟共濟(jì)，對(duì)于沒把握的款，彤鑫選擇滾動(dòng)備好面料、毛料，織好片，甚至提前預(yù)備車位，只等整燙、包裝。與此同時(shí)，生產(chǎn)部也會(huì)跟進(jìn)SHEIN備的數(shù)量，拒絕多備情況發(fā)生，進(jìn)而控制整體現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。

危急時(shí)刻，雖然張何文已經(jīng)把組織內(nèi)部打理得井井有條，不過，在與外部合作工廠的產(chǎn)能與效率提升上，他有時(shí)也會(huì)擔(dān)心。

產(chǎn)品的快速迭代需要供應(yīng)鏈端的快返能力，但小批量快速生產(chǎn)所導(dǎo)致的規(guī)模效應(yīng)不足意味著更高的成本投入和更低盈利，抑或是為實(shí)現(xiàn)名義上的“快”而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，這都將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不可持續(xù)性。

對(duì)于市場(chǎng)流行元素的精準(zhǔn)捕獲，張何文把時(shí)尚元素切割得很細(xì)。比如，不同面料、不同毛料、不同織法、不同印花、不同廓形、不同身材、不同場(chǎng)景、不同風(fēng)格、不同穿搭，不同領(lǐng)形、袖形、肩形、下擺形、長(zhǎng)度等等，之后就是系列開發(fā)，再延展開發(fā)。

“市場(chǎng)流行的東西在市場(chǎng)上都能看到，扒數(shù)據(jù)、用工具、各種借力等，最后就是靠眼睛，這么多雙眼睛，這么多年，持之以恒的去看一個(gè)垂直方向，量變引起質(zhì)變，感覺就出來(lái)了。”他告訴雨果跨境。

而當(dāng)面對(duì)“我認(rèn)為對(duì)的”VS“市場(chǎng)說(shuō)的”兩種矛盾聲音時(shí)，張何文會(huì)更偏向理工男特性去辯證思考。“數(shù)據(jù)會(huì)有滯后性，但規(guī)律就是規(guī)律。”他更看重底層邏輯分析問題，“如果市場(chǎng)說(shuō)的得不到數(shù)據(jù)驗(yàn)證或不符合邏輯，我會(huì)質(zhì)疑；而如果沒有數(shù)據(jù)和規(guī)律可循，可又是符合公司戰(zhàn)略方向，那么我會(huì)保持開放的態(tài)度。”

“在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，不妨跑一下，看看風(fēng)向再作進(jìn)一步的判斷。”他如是說(shuō)。

談及未來(lái)彤鑫要做到多大的企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)多少的盈利和增量？張何文對(duì)于這個(gè)問題好像永遠(yuǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。可以肯定的是，彤鑫正在不斷探索一種符合當(dāng)下和未來(lái)至少幾年的時(shí)代潮流的運(yùn)營(yíng)方法，盡可能在今年落地初見成效并形成方法論，明年實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制。

創(chuàng)業(yè)路上，猶疑、搖擺、困惑、不安，甚至渴求認(rèn)可；等到有了一些成績(jī)，也有了一些責(zé)任，但創(chuàng)業(yè)前行的路遠(yuǎn)未停止。

用張何文的話說(shuō)：“遵從內(nèi)心，找到自己自在、從容的生活方式，穩(wěn)中求進(jìn)，一步一個(gè)腳印，成為自己理想中的樣子。”