據(jù)行業(yè)機構對300位賣家的調(diào)研，年銷售額超千萬的企業(yè)占比近半，但相比去年，超1/3企業(yè)銷售額出現(xiàn)負增長，另有1/3的企業(yè)增長不足20%，高速增長的企業(yè)不足一成。

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做亞馬遜不再容易。近期，關于賣家轉(zhuǎn)讓或關閉賬號的反饋有所增加，一位選擇退場的賣家表示，后續(xù)只想好好上班，不想再踏入跨境電商圈。同時，大批貿(mào)易商等新人持續(xù)涌入，有賣家類比國內(nèi)電商，認為亞馬遜正處于發(fā)展中期的混戰(zhàn)階段。

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行業(yè)起伏不定，運營人員的跨界流動也始終存在。在從事跨境電商行業(yè)幾年后，一些運營選擇出走，轉(zhuǎn)做律師、編輯、文職等工作，壓力大、薪酬提升較小等是他們脫離行業(yè)的主要原因。

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炙熱的跨境電商猶如圍城，外面的人想進去，里面的人想出來。總體而言，國內(nèi)跨境電商企業(yè)數(shù)量仍在穩(wěn)定增長，進出口數(shù)據(jù)也一路攀升，這個行業(yè)正在向上。

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52萬新人入駐亞馬遜，部分賣家離場

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亞馬遜的創(chuàng)富神話吸引了眾多商家。據(jù)Marketplace Pulse最新數(shù)據(jù)，今年已有52萬新賣家加入亞馬遜，相當于每天就有1626個新賣家，每分鐘1個。按照這個速度，到年底將有59.3萬名新賣家進場。

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新老賣家的盈利能力如何？

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10月，億邦智庫發(fā)布《2021中國跨境電商發(fā)展報告》，收集分析了約300家跨境企業(yè)的經(jīng)營狀況，其中59%的企業(yè)入駐了亞馬遜。

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受訪企業(yè)中，年銷售額超過1000萬的跨境電商企業(yè)占比46%，接近一半；但35%的企業(yè)表示銷售額較去年同期出現(xiàn)負增長，其中13%的企業(yè)銷售額下滑超過30%，有36%的跨境電商企業(yè)處于低速增長區(qū)，增長不足20%，僅有9%的企業(yè)處于高速增長區(qū)，整體增速超過50%。

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利潤方面，54%的企業(yè)利潤率在10%以上，其中10%的企業(yè)利潤率超過20%。過去一年，利潤率不足5%的跨境電商企業(yè)占比16%。利潤下降是今年多位賣家反映的情況。

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平臺整頓、利潤縮水、經(jīng)營難度加大，一些賣家逐漸失去信心。近期，亞馬遜賣家中出現(xiàn)一波退場潮。

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本周一位賣家在朋友圈表示“不要問我今年亞馬遜怎么樣”，并附了兩張截圖。圖片顯示，在后臺“是否確定要繼續(xù)永久關閉您的賬戶？”選項下，他選擇“是”，關閉了賬戶。

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同一天，另一位賣家也發(fā)博感慨：又一位老鐵退出亞馬遜。

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在聊天中，自稱被迫選擇退場的賣家說：“我打算徹底放棄做亞馬遜了，你那邊有沒有興趣接下我現(xiàn)在的亞馬遜賬號！后續(xù)只想好好上班，不想再踏入跨境電商這圈子里面去了。”

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該賣家稱，2019年其因侵權封店，2020年好不容易賺了點錢，也發(fā)了挺多貨，結(jié)果2021年退貨率很高，整整一年亞馬遜沒有提款什么錢。

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另有賣家表示，近期群里一直有叫賣亞馬遜賬號的，這種現(xiàn)象和去年的火熱相比，相差甚遠。一位運營也忍不住發(fā)問：亞馬遜不好做了嗎？公司賣了100多個店鋪，改行做亞馬遜培訓及代運營了。

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離場賣家中，有人看好行業(yè)服務而變換角色，也有部分是被平臺的嚴厲整頓勸退。一位莆田賣家表示，當?shù)啬硨懽謽巧锨謾噤佖浀墓編缀跞康归]，“很多老板前幾年賺的都虧回去了，今年剛做的更是血本無歸，BOSS直聘上做鋪貨出來找工作的員工很多。”

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此次之外，少數(shù)賣家無法適應更高的經(jīng)營門檻和更長的運作周期，不愿在亞馬遜上投入更多資金，想要盡快脫身。

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對于今年賣家的處境，一位有6年經(jīng)驗的賣家冷靜分析，“每年都有幾家歡樂幾家愁，今年雖然整體市場比較慘淡，但是還會有很多賣家悶聲發(fā)財。對于行業(yè)發(fā)展應該保持樂觀，今年內(nèi)卷的不僅僅是亞馬遜，國內(nèi)外什么行業(yè)都在內(nèi)卷。亞馬遜不好做沒關系，我們要把他當成一個長期的事情，當作外貿(mào)出口的一種方式，心態(tài)就會好很多。”

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另一位混跡亞馬遜5年的賣家認為，當前亞馬遜的“難”是變得有高度、有門檻，值得為之投入更多精力。以選品舉例，沒有門檻的產(chǎn)品是最難做的，因為誰都能插上一腳，再藍海的類目也會變紅海。

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“今年旺季結(jié)束后，應該會有一部分人離開這個行業(yè)，首先就是培訓機構每年輸送進來的新手賣家，其次是被庫存拖垮的賣家，內(nèi)卷嚴重的當下，能夠生存下來并且賺錢的賣家是過去積累和深耕的成果，至于垂死掙扎的賣家，只能尋求新的突破，否則只能陪跑結(jié)束后，人散離場。”他說。

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資本方進場“廝殺”，亞馬遜進入混戰(zhàn)階段

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跨境電商行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展時期之后，今年仿佛被按下了暫停鍵。

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今年以來各個平臺政策陸續(xù)收緊、物流價格高漲、歐美港口擁堵、消費者信心不足等都在一定程度上影響了跨境賣家的業(yè)務。4月份，亞馬遜平臺整頓評論違規(guī)的封號行動，對不少賣家造成影響，有些賣家陸續(xù)進來，也有人被迫退出。

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亞馬遜賣家陳振介紹，目前已經(jīng)看到身邊有賣家退出的案例。個中原因無外乎經(jīng)營和利潤兩點。今年賣家的經(jīng)營難度陡然增加，新品打造難度很大，爆款打造周期比較長。一方面是平臺打擊刷單，另一方面是，和之前相比賣家的利潤明顯減少。大家風險可控性不強，同樣資本也看不上做亞馬遜的，高風險、高收益本來就是個偽命題。

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陳振認為自己只是賣貨的小賣，如果沒有及時完成蛻變，就會和現(xiàn)在的天貓一樣，抵不住大賣家的碾壓，因為市場是開放的。中國賣家在亞馬遜的占比很大，所以可以用天貓的發(fā)展歷程去預判亞馬遜。

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如果以天貓類比，當前亞馬遜處于中期混戰(zhàn)階段。

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作為在同一個賽道競爭的亞馬遜賣家，前期階段肯定是拼資源整合能力，即整合供應鏈。如果給選品設定一個類目，只要類目的某個產(chǎn)品有需求，無論需求大小，供應鏈很強賣家就能壟斷，所以剛開始的時候，不少亞馬遜賣家基本上是躺賺的狀態(tài)。

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現(xiàn)在亞馬遜基本上發(fā)展到中期階段了，換言之就是大批的貿(mào)易商包括一些廠家都開始進來，但是也有一些后知后覺的大廠家，可能還看不上，因為大廠家一般轉(zhuǎn)型相對滯后，船大難掉頭。

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真正到第三個階段，那就涉及到品牌商的高度壟斷。如今有賣家會注冊一些小品牌，注冊品牌的目的只是為了上傳產(chǎn)品，但是發(fā)展到一定階段之后，這些品牌就需要正兒八經(jīng)去運營，需要在各個渠道去推廣營銷，考慮品牌產(chǎn)品怎么去升級等問題。

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最后階段拼的是品牌，品牌運作肯定需要資本推動，僅憑產(chǎn)品根本沒有辦法在亞馬遜平臺上競爭，賣家之家的競爭實際變成了品牌的競爭。因為亞馬遜是平臺性質(zhì)，平臺不可能讓某個品牌一家獨大或者壟斷，這不符合其本身的利益。

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所以，更高形態(tài)的跨境電商發(fā)展階段便是獨立站。目前也有不少賣家在開辟獨立站渠道。

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其實國內(nèi)很多年前就有獨立站了，以前的凡客、聚美優(yōu)品，還有一些鞋類網(wǎng)站都算獨立站，但國內(nèi)沒有在獨立站上買東西的習慣，現(xiàn)在很多都銷聲匿跡了。國外有獨立站的土壤，它的支付體系很完善，假設你接入某收款工具，他偏向于消費者，你不發(fā)貨就被會凍結(jié)資金，甚至封號。所以國外做獨立站的障礙就小很多。

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但對于不少賣家來說，獨立站依然難做，這一點陳振認同，其表示獨立站的推廣成本確實高，目前亞馬遜一個點擊20塊錢，比國內(nèi)貴得多，谷歌等這些推廣也不在話下，都是相當貴的，所以獨立站很燒錢。

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目前，還沒有實力做獨立站的跨境賣家，需思考如何在第三方平臺上生存下去，避免被淘汰出局。

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從不出局的角度上來講，陳振認為賣家首先要生存下去，生存的前提是必須要保證正常的運營成本，正常去賺錢。

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以亞馬遜為例，平臺是偏產(chǎn)品，而不是偏店鋪的，所以賣家需要盡可能打造爆款產(chǎn)品，產(chǎn)品可以賺錢，賣家才能不出局。反之，如果產(chǎn)品賺不到錢，一直處于虧損狀態(tài)，那么賣家就很難生存下來。

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作為中小賣家，發(fā)展的階段不要考慮太多，也不要考慮資本。因為如果有一個資本方想在亞馬遜上占一個類目，或許會低價競爭，資本方資源豐富，而且資本雄厚，各方面的成本較低，具備天然的優(yōu)勢。資本方進場“廝殺”，中小賣家肯定毫無還手之力。

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目前，從整個市場競爭來說，這種情況確實存在，而且很多，中小賣家一定要有危機意識。所以，小賣家首先需要做到一定規(guī)模，然后再想著去轉(zhuǎn)型。陳振繼續(xù)介紹。

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不僅賣家要轉(zhuǎn)型，跨境電商行業(yè)的運營也面臨著轉(zhuǎn)型難題。

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運營轉(zhuǎn)型難，不少人直接轉(zhuǎn)行

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今年亞馬遜平臺政策收緊，一場打擊虛假評論的整頓行動毫無預兆地上演，不僅給賣家“打懵了”，也把業(yè)內(nèi)運營人員“打懵了”。

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整頓行動之后，大批賣家害怕賬號被封，開始拋棄粗放式的刷單運營模式，轉(zhuǎn)而進行精細化、合規(guī)化運營，一些運營人員被要求停止刷單等違規(guī)操作。深圳亞馬遜運營小C介紹，之前產(chǎn)品上架后，必然會刷單，如果不刷單很難來評論，而亞馬遜平臺上，評論的權重又很大，現(xiàn)在公司不讓刷單了，突然不知道該怎么運營，更不知道怎么推新品了。

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因為刷單被封賬號之后，有的公司內(nèi)部裁員，那些只懂刷單的運營被裁之后，很難找到工作，很多公司也不再接收這些運營，反而合規(guī)運營，用心做產(chǎn)品的運營成了香餑餑，被抬高身價。

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那些把“刷單”當成一技之長的運營直面轉(zhuǎn)型難題，他們中的一些人很難轉(zhuǎn)變思路，在找工作屢次碰壁后，有人開始思考轉(zhuǎn)行，離開跨境電商圈子。

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當然那些轉(zhuǎn)行的運營也有其他方面的原因，比如利潤越來越低，影響了自己的提成；被公司裁員等。

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某業(yè)內(nèi)知名公司賬號被封，經(jīng)營每況愈下，運營人員張成主動離職轉(zhuǎn)行，去做了律師；因為公司經(jīng)營情況不好，利潤微薄，運營人員李夢從浙江回到了自己老家，去做了一名編輯。類似這樣運營轉(zhuǎn)行的案例今年有很多很多。

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小可上半年還是亞馬遜家居類目的運營，下半年就成了正在聯(lián)系美通社等PR媒體的推廣。小可介紹，公司被封品牌之后變更了策略，首先肯定是精簡冗雜的sku 、線上線下清理尾貨、精簡團隊等，隨后公司采用一品牌一店鋪策略、保留優(yōu)質(zhì)供應鏈產(chǎn)品，建立新的項目級產(chǎn)品思路，目前已經(jīng)有了初步效果。

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已經(jīng)轉(zhuǎn)行的亞馬遜運營胡林稱，我2017年開始做亞馬遜，現(xiàn)在已經(jīng)是第五年了，沒有做過爆款，最佳狀態(tài)一個月銷售二三十萬美金，算得上一顆質(zhì)量不錯的螺絲釘。我沒有創(chuàng)業(yè)的心，也并不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)。今年壓力比較大，我能力在這個大環(huán)境里翻不起浪花，加上身體不是很好休假休了半年。之后會選擇輕松的工作，比如文職類的。實在不行我就回村里種地，土生土長的村里人種菜種番薯很在行，到時候希望大家來買我的番薯。

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如果不做亞馬遜了，你準備做什么，你可以做什么？這個話題一度成為跨境人討論的熱點話題。一位運營介紹，今年亞馬遜做的讓人心憔悴，很多人會思考轉(zhuǎn)行的問題，想去找個新工作。回想自己做跨境這么多年，好像什么也沒學到，除了刷單就是秒殺，秒殺，折扣，站外促銷，沒有太多可利用的價值。

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另一位同行介紹，從事亞馬遜快兩年了，一直打工，剛開始去小公司學習實操，后來換成中等公司，但不是專業(yè)做亞馬遜，今年感覺越來越不好做。但是如果說要轉(zhuǎn)行真的不知道做什么，去學習什么一技之長。

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如果不做亞馬遜了，你準備做什么？（投票單選）

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其他的也不會做，只能送外賣

在電商公司附近賣飯，給做亞馬遜的打8折

回老家種地賣橙子或柚子

做服務商，繼續(xù)和這個行業(yè)的人打交道

直播帶貨，緊跟趨勢

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跨境向上，太陽照常升起

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雖然從業(yè)者轉(zhuǎn)行聲音漸高，但實際中更多賣家說要退出僅是口頭說說，作為日常吐槽。一位賣家笑道：“嘴上都這么說，一個個不還是該買房買房，該換車換車。”有賣家直言，這就跟公司里天天說要離職的人一樣，走的都是那些不說話的人。

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在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營幾年的賣家，已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗，亞馬遜為他們中的大多數(shù)帶來了可觀的收入。即使當前做亞馬遜不再容易，賣家們思考的重點也是如何應對、穩(wěn)住收入，而非摔門而去，直接改弦易轍，畢竟這是一條可持續(xù)的生意路。

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對行業(yè)外的人來講，跨境電商尤其是亞馬遜仍然有著莫大的吸引力，廣為流傳的深圳灣1號故事、上半年因參會人員過多被迫中止的行業(yè)會議……在許多圈外人眼中，跨境賽道正在散發(fā)耀眼的光芒。

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企查查數(shù)據(jù)顯示，我國共有跨境電商相關企業(yè)3.2萬家，三年來注冊量呈逐年增長趨勢，2021年前三季度共注冊跨境電商相關企業(yè)7943家，兩年平均增長率高達90.6%。

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在平臺選擇上，亞馬遜是許多跨境賣家的出海第一站；目標市場上，半數(shù)企業(yè)布局了北美或歐洲，東南亞、中東等新興市場也開始被發(fā)掘。

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10月，海關總署新聞發(fā)言人李魁文表示，今年前三季度，我國進出口繼續(xù)保持較快增長態(tài)勢。其中，我國跨境電商進出口增長20.1%。

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國家層面對跨境電商的支持政策不斷出爐。今年下半年，《國務院辦公廳關于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》等政策相繼發(fā)布，鼓勵建設海外倉、便利跨境電商進出口退換貨管理等，推動跨境電商發(fā)展。《“十四五”商務發(fā)展規(guī)劃》發(fā)展目標提到，到2025年，使跨境電商等新業(yè)態(tài)的外貿(mào)占比提升至10%。

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資本市場嗅覺敏銳，去年下半年便開始集中發(fā)力這一風口。據(jù)統(tǒng)計，2021上半年中國跨境電商共發(fā)生29起融資，同比上漲222%；融資總額超78.1億元，同比增長324.45%。行業(yè)服務商角色及獨立站型賣家倍受投資青睞。

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每個行業(yè)都存在人員流動。即使少數(shù)人退場，跨境電商行業(yè)仍然熙熙攘攘，在那道圍墻背后，太陽正照常升起。

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