據(jù)谷歌、淡馬錫等聯(lián)合發(fā)布的《2020年?yáng)|南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》，東南亞是目前全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)。當(dāng)?shù)仉娚填I(lǐng)域商品交易總額也在高速增長(zhǎng)，2021年達(dá)到620億美元，同比增長(zhǎng)63%。

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東南亞電商市場(chǎng)潛力巨大，國(guó)內(nèi)商家也相繼入局，憑借敏銳的嗅覺，獨(dú)立站大賣吉客印早已在當(dāng)?shù)卣紦?jù)領(lǐng)頭地位。

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入局東南亞，吉客印鎖定目標(biāo)市場(chǎng)

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吉客印是由吉宏股份全資控股的一家國(guó)際B2C移動(dòng)社交電子商務(wù)公司。公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類眾多，業(yè)務(wù)重點(diǎn)在東南亞地區(qū)，收入占比高達(dá)30%以上。

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與其他跨境賣家緊盯歐美市場(chǎng)不同，2017年吉客印入局跨境電商之時(shí)，就把目標(biāo)鎖定在東南亞地區(qū)。

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吉客印郭總介紹，東南亞在早期是跨境電商的賣家容易忽略的利基市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)能力不比發(fā)達(dá)國(guó)家，加之地理環(huán)境，語(yǔ)言和宗教文化復(fù)雜，在不同國(guó)家為迎合當(dāng)?shù)厝说膶徝溃枰O(shè)計(jì)完全不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。同時(shí)當(dāng)?shù)仉娚贪l(fā)展滯后，移動(dòng)支付占比較低。以亞馬遜為例的規(guī)模化電商平臺(tái)很難在當(dāng)?shù)赜锌焖俚陌l(fā)展。

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存在以上劣勢(shì)的同時(shí)，我們看也到了潛在的機(jī)會(huì)，東南亞經(jīng)濟(jì)自2015年起呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，加之自身?yè)碛旋嫶蟮娜丝诩t利、流量紅利（競(jìng)爭(zhēng)小），孕育了無限增長(zhǎng)潛力的發(fā)展空間。結(jié)合中國(guó)自身的全品類供應(yīng)鏈和高性價(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)入東南亞或許具有巨大的機(jī)會(huì)。

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確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，吉客印對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行了分析。郭總介紹，和歐美地區(qū)對(duì)比，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、人口眾多；2、語(yǔ)言多樣化；3、文化宗教信仰復(fù)雜；4、追求性價(jià)比；5、電商意識(shí)偏弱；6、社交媒體滲透率高。

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根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況，吉客印基于每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位，沉淀了大量的細(xì)分品類的多維度產(chǎn)品及用戶標(biāo)簽等數(shù)據(jù)信息。依靠自身優(yōu)勢(shì)，吉客印在東南亞的發(fā)展突飛猛進(jìn)。

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一年賣出21億，吉客印成東南亞獨(dú)立站巨頭

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根據(jù)母公司吉宏股份發(fā)布的財(cái)報(bào)，2019年其營(yíng)收30.1億元，同比增長(zhǎng)32.62%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.46億元，同比增長(zhǎng)51.65%。當(dāng)年電商版塊營(yíng)收為8.87億。

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2020年吉宏股份營(yíng)收44.102億，同比增長(zhǎng)46.56%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.6億，同比增長(zhǎng)71.3%，電商板塊營(yíng)收21.56億。

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2021年上半年，吉宏股份營(yíng)收入24.91億元，同比增長(zhǎng)29.97%。公司通過及時(shí)對(duì)產(chǎn)品品類、銷售價(jià)格及重點(diǎn)銷售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，采取包括禮包促銷、買贈(zèng)活動(dòng)等營(yíng)銷策略積極拓展市場(chǎng)。盡管海外疫情的常態(tài)化和當(dāng)?shù)鼐用袷杖胧站o對(duì)公司業(yè)績(jī)帶來了沖擊，但其上半年跨境電商業(yè)務(wù)訂單規(guī)模增幅超過了60%，保持住了其在東南亞獨(dú)立站電商的領(lǐng)頭羊地位。

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吉宏股份于2016年上市，其營(yíng)收規(guī)模從當(dāng)年的近5.7億元，猛漲到2020年44.1億元，擴(kuò)大了近8倍，展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，這背后吉客印電商發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

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吉客印為母公司貢獻(xiàn)營(yíng)收的支撐力或許正是其差異化的的定位。

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與歐美獨(dú)立站不同，吉客印通過Facebook、Google、TikTok、Line、YouTube、Instagram等國(guó)外社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)精準(zhǔn)推送廣告，進(jìn)行線上B2C銷售，其業(yè)務(wù)不依賴單一平臺(tái)和平臺(tái)政策管控。

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精準(zhǔn)營(yíng)銷模式有效地推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，利用精準(zhǔn)營(yíng)銷沉淀的大量產(chǎn)品和用戶數(shù)據(jù)，吉客印迭代開發(fā)出了自己的“自動(dòng)化選品和廣告投放系統(tǒng)”。目前吉客印有1600多人，原先依賴人力投入來實(shí)現(xiàn)訂單的增長(zhǎng)和收益，如果想持續(xù)維持增長(zhǎng)，需要借助數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化的輕人力資本技術(shù)來推動(dòng)業(yè)務(wù)變革，所以，近兩年公司加大對(duì)于研發(fā)的投入和重視，“智能選品”、“自動(dòng)化廣告投放”、“自動(dòng)化采購(gòu)審單分單”等都是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)下迭代出來的“科技產(chǎn)物”。

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未來，吉客印也希望利用科技的力量來擺脫人數(shù)的限制，實(shí)現(xiàn)更高維度的業(yè)務(wù)升級(jí)。

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在業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展的過程中，吉客印也面臨著新的挑戰(zhàn)。

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應(yīng)對(duì)利潤(rùn)下滑，吉客印經(jīng)驗(yàn)堪稱教科書

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疫情爆發(fā)以后，線上銷售額猛增的同時(shí)，跨境物流也承受了巨大的壓力，延誤、運(yùn)費(fèi)上漲等矛盾凸顯。而東南亞的消費(fèi)者，多數(shù)習(xí)慣先買后付的模式，所以對(duì)跨境賣家而言，簽收率至關(guān)重要。

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面對(duì)突然猛漲的訂單和物流壓力，吉客印打了漂亮的一仗。郭總稱，公司利用以下做法，克服了物流難題，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)爆發(fā)。

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1）航班減少，公司整合資源通過包機(jī)來緩解訂單積壓；

2）各地封城，陸運(yùn)受到阻礙，得益于物流公司的全力配合，通過換人不換車的方式讓貨物正常運(yùn)輸?shù)侥康牡?/span>；

3）提前組織貨源和海外倉(cāng)備貨，一定程度上緩解物流的壓力。

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此外，由于公司在東南亞建立了一定的護(hù)城河優(yōu)勢(shì)，在面對(duì)外部疫情跟資源緊缺的情況下，長(zhǎng)期合作的物流服務(wù)商也優(yōu)先傾斜資源，和其攜手共度難關(guān)。穩(wěn)定物流渠道的基礎(chǔ)上，運(yùn)費(fèi)上漲問題再次擺到了面前。

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和其他跨境電商企業(yè)一樣，吉客印也直面了運(yùn)費(fèi)上漲，拉低利潤(rùn)的局面。

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公司郭總介紹，對(duì)于跨境賣家來講，決定利潤(rùn)的因素有三點(diǎn)：簽收率、訂單成本、運(yùn)營(yíng)成本。如果要保住利潤(rùn)，就要同時(shí)從這三個(gè)方面努力。

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首先，提升簽收率 。從運(yùn)送時(shí)效，客服高度介入降低退貨，配合品類優(yōu)化、系統(tǒng)實(shí)時(shí)自動(dòng)化采購(gòu)，物流狀態(tài)監(jiān)控預(yù)警，收發(fā)貨時(shí)間段，清關(guān)時(shí)間，海外倉(cāng)庫(kù)存監(jiān)控改派，等眾多節(jié)點(diǎn)優(yōu)化，秉著：“簡(jiǎn)單，極致 ，高效協(xié)作”的文化理念進(jìn)一步提升簽收率。通過系統(tǒng)高度的開放，透明，實(shí)時(shí)的信息流通傳遞，大大提升崗位之間的協(xié)作配合，貨品高效流通的運(yùn)轉(zhuǎn)，簽收率目前也可以做到行業(yè)及市場(chǎng)內(nèi)的標(biāo)桿。

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其次，降低訂單成本或運(yùn)營(yíng)成本 。具體細(xì)分包括3個(gè)維度：1、廣告端：通過接入自動(dòng)化廣告投放系統(tǒng)，成本流量可以實(shí)時(shí)監(jiān)管調(diào)控，測(cè)試及轉(zhuǎn)化成本進(jìn)一步降低；2、物流端：細(xì)化產(chǎn)品維度，設(shè)定更優(yōu)的分單機(jī)制和運(yùn)輸方式；3、產(chǎn)品端：調(diào)整優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)和促銷機(jī)制，建立成熟的備貨機(jī)制，海外倉(cāng)貨品進(jìn)行二次銷售。

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最后，降低運(yùn)營(yíng)成本。通過數(shù)字化升級(jí)變革實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化，智能化，進(jìn)一步提高人效（訂單產(chǎn)出）實(shí)現(xiàn)訂單更大的規(guī)模化。

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獨(dú)立站巨頭吉客印應(yīng)對(duì)運(yùn)費(fèi)上漲、利潤(rùn)降低的做法堪稱教科書級(jí)別。今年第三方平臺(tái)重拳整治，多個(gè)國(guó)內(nèi)頭部大賣店鋪和品牌被封，損失慘重。在此大背景下，吉客印的差異化定位為其帶來了新的增長(zhǎng)契機(jī)。

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作為跨境賣家，想探知更多吉客印的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嗎？12月13日，2021首屆中國(guó)（鄭州）中部跨境電商賣家品牌出海峰會(huì)上，吉客印VP郭新華將基于多年經(jīng)驗(yàn)，分享東南亞獨(dú)立站的生存秘籍，現(xiàn)場(chǎng)為參會(huì)者帶來更多的獨(dú)家干貨。趕緊點(diǎn)擊下方二維碼或閱讀原文報(bào)名吧！

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