近期頭部大賣一季度財報出爐，“增收不增利”的情況十分普遍。中小賣家的情況也不樂觀，部分公司利潤下滑甚至虧損嚴重，出現經營危機。

?

業(yè)內人士透露，深圳坂田國際中心樓下每一天都有大貨車拉走家私，因為有公司做不下去了。為保持利潤和正常運轉，部分公司開始大刀闊斧減員。去年，廣東某頂級大賣銷售額過百億，但利潤為虧損狀態(tài)，為縮減成本并向價值驅動轉型，該公司將裁員30%，涉及2000多名員工。

?

為不下牌桌，部分賣家已調整策略，如砍掉無利潤品類、更換便宜的辦公室。而隨著平臺管制升級、多項費用提升，亞馬遜飛輪正把銷售型賣家推向深淵，一時之間大家的“去亞馬遜化”的情緒越來越高。除變革銷售渠道，多個賣家公司也在尋求轉型，從銷售驅動向價值驅動靠攏。

?

跨境大賣公司裁員風起

?

去年，大熱的跨境電商行業(yè)經歷了一場霜降。

?

庫存積壓、運費飆升、低價競爭等因素疊加，不少賣家發(fā)現銷售額創(chuàng)下新高，但利潤大打折扣甚至負增長。收入下滑尚可接受，但嚴重虧損可能導致公司難以為繼。

?

有賣家直言，去年進場的沒見到有一個掙錢的。“疫情期間，看到很多興致勃勃做跨境電商的，最后又垂頭喪氣地出來了。進去時候兜里裝幾十萬，出來時兜比臉干凈。”

?

坂田國際中心某行業(yè)大V透露，中心每天都有大貨車在樓下拉走家私，原因是公司做不下去了。能拉走家私的還不算差，因為有錢支付房租，物業(yè)允許其帶走家私，而沒錢交房租的連家私都拉不走。“我們整個園區(qū)很多人都沒錢交房租了。深圳現在賣二手家具的都已經不收了，因為二手家具太多了。”

?

一位賣家明確表示：今年放棄幻想，要保住現有不下牌桌。守住利潤就是守住生存底線，業(yè)內公司紛紛將“節(jié)省成本”列為頭等大事，內部節(jié)流也成當務之急。

?

三、四月份是歷年跳槽旺季，但今年很是反常，許多運營按兵不動，反而是一些公司開始主動勸退員工。原因很簡單，適度減員可立竿見影地減少開支，且不會傷筋動骨。在廣深等地，裁員消息正在增加。

?

據了解，廣東某大賣去年銷售額超100億，但與營收形成強烈反差的是，該公司全年利潤為負數，整體處于虧損狀態(tài)。近期其所在地發(fā)生疫情，根據封控要求，公司80%的員工被迫居家。巨大的經營壓力下，該公司計劃裁員三成，縮減營銷成本并進行企業(yè)轉型。此次裁員主要針對非盈利部門，將涉及2000多名員工。

?

4月初，跨境賣家劉先生將公司裁員80%，僅剩下100多人繼續(xù)運轉。在過去一年多時間里，其公司虧損了3000多萬，何時能恢復盈利仍未可知。“整個行業(yè)都在虧損，頭部的幾家公司虧損幾個億的都有。”劉先生對這種狀況感到無力，公司出現虧損后，他一直在反思自己的錯誤并堅持改進，然而虧損仍在持續(xù)。

?

業(yè)內人士“跨叔”指出，亞馬遜賣家內卷嚴重，卷不動的就開始卷員工，省下的工資則成了公司的利潤。他提到一家公司：“原本1000平米的辦公室換成了500平的，這個月的房租就省了4萬塊錢。原本幾千人的公司，說減就減了1000人，這個月的用工成本就省了700萬，目前招聘網站上都鮮有他們的招聘信息。”

?

裁員的不止是廣深跨境公司。

?

受疫情影響，上海已連續(xù)封控多日。當地一位運營表示，居家辦公期間公司不發(fā)提成，僅有兩千多元的基本工資，且要一天開4次會，事務繁多。即便如此，其所在公司仍在想方設法裁員。“我準備堅持到月底，最多五一假期過后，即使到時不解封也不想干了。”

?

（該運營的一條博文）

?

除了直接減員，跨境公司還在通過申請賬期、對比三家等方式壓縮開支，行業(yè)內服務商已有所感受。

?

一跨境電商公司向物流商表示希望月結，如不能行將更換物流公司，后者無奈拒絕：“只有1塊的利潤，還要包提貨，還要月結。算了，讓別人去發(fā)財吧，用本金去賭5%左右的利潤，估計比放A股還慘。”

?

另一位賣家在注冊商標時幾次權衡詢問，服務商調侃道：“放在去年您早就拍板了，現在怎么還在意這些小錢。”顯然，是境況不同了。

?

近期跨境電商上市公司一季度財報扎堆出爐，“增收不增利”的現象十分普遍。今年一季度，安克創(chuàng)新營收28.65億，同比增加18%；歸母凈利潤1.99億元，同比下降 2.74%。

?

資金相對充沛的頭部大賣尚且如此，中小賣家的利潤情況更不容樂觀。業(yè)內人都認清了一個事實，銷量好看是表面功夫，但這已經不是衡量公司經營是否成功的標準，銷售的最終目標是獲取利潤。

?

眼下，跨境公司們開始為保利潤做出多種調整，包括縮減人員及產品線、更換辦公室等。自去年綿延而來的行業(yè)危機這才完全顯現。

?

行業(yè)急轉彎，賣家砍掉低值品類求生

?

一年時間從大熱到遇冷，跨境電商行業(yè)這個急轉彎讓許多人閃了腰。

?

2020年，疫情讓全球電商進入快車道，嘗到甜頭的賣家備了大量貨物，希望能復制這一年的成功，然而大多數人都忽略了一點——這是非常態(tài)下的銷售數據。

?

進入2021年，歐美等海外市場的消費者購買力下降、購物需求向線下轉移，電商銷售狀況與前一年相去甚遠，賣家此前的超量備貨開始滯銷，加之聞風而來的“拾金”新賣家想以低價撬開市場，亞馬遜上價格戰(zhàn)初見端倪。

?

緊接著，平臺上一場持續(xù)半年的整頓，將3C等多類目頭部賣家連根拔起，為盡量回籠資金，被封號企業(yè)低價甩貨，平臺上貨物供過于求，售價更加低迷，大量賣家被卷入價格戰(zhàn)洪流，這場建立在多項經營成本攀升基礎上的價格混戰(zhàn)，一直持續(xù)至今。

?

今年，跨境電商面臨的局勢更加嚴峻。

?

俄烏沖突之下，歐洲市場訂單接連下挫，多種外幣匯率下跌；在市場端，此前的電商狂熱透支了購物需求，加之歐美國家通脹加劇，人們開始縮減不必要的開支；而國內疫情多發(fā)，跨境公司備發(fā)貨及日常經營均受到影響，賣家必須更加努力地應對。

?

如何更好地活下去？賣家們已經開始調整策略了，如砍掉低利潤類目，謹慎開拓新品類。

?

“跨境老張”表示，2020年底果斷斷舍離，砍掉了所有沒有競爭力、沒有利潤的品線，并嚴格要求團隊從產品差異化入手，全部采用合規(guī)運營操作，在去年奠定了良好的基礎，今年才取得了不錯的開門紅。第一季度，其公司GMV同比去年增加了約50%，利潤率也有所提升。

?

由于公司發(fā)展方向良好，員工信心提振。老張說，每年三月都是離職高峰期，但今年團隊非常穩(wěn)定，沒有一個人離職，公司還小幅度擴大了一點規(guī)模。在賣家普遍瘦身的當下，可以說是逆勢上揚了。

?

另一位賣家表示，前年年底團隊小伙伴不甘心現狀，希望額外拓展新類目，一頭熱血沖進新類目，到目前估計累積虧了100多萬。雖說虧得起，就是鈍刀割肉，膈應得很。他決定給出一個期限，到今年年底仍無起色，便會砍掉。

?

但賣家對增減類目的觀點并不一致。有人集中力量攻打一兩個品類，但也有人因當前類目競爭日趨激烈，決定開拓新品類。固守陣地還是繼續(xù)攻城拔寨？許多賣家搖擺不定，難以判斷何處是生門何處是沼澤。

“以前我信奉類目專一、深挖，到亞馬遜這里發(fā)現越來越不奏效了，只能多類目嘗試，然后垂直深挖。”一位賣家感慨，今年推新品困難系數比以往任何時候都高，部分類目又被同行惡搞，為了保持銷售額增長，他開始重回一線親自推新。

綜合平臺對賣家的管理升級及自身發(fā)展瓶頸，不少公司已經開始謀求轉型。

?

亞馬遜飛輪正把銷售型賣家推向深淵

?

賣家們調整業(yè)務主要目的還是為了挽救下滑的利潤，畢竟一頓操作猛如虎，一看利潤為負數，到頭來不過是白忙活一場。

?

利潤下滑的開端和多種因素有關，不過多個業(yè)內人士認為：亞馬遜封號和越來越多的新賣家入場是拉低利潤的主因。

?

賣家王亮介紹，亞馬遜封號之后，一些老賣家打出價格戰(zhàn)第一槍，出于清庫存壓力，他們開始大幅降價，為了保住排名，一些賬號未被影響的賣家也被迫跟著降價，一場價格戰(zhàn)內卷迅速席卷開來。

?

封號潮帶來的流量洗牌，和疫情之下國外的高需求，激發(fā)了一些新手的斗志。但老賣家相繼倒下的時候，真的會是新賣家的機會嗎？

?

去年9月份，小天開始在亞馬遜平臺銷售，彼時他已經在國內電商平臺經營了5年，品牌也有了一定的知名度，本想著通過亞馬遜拓展國外市場，進一步提升銷售額，誰曾想半年過去，亞馬遜部門一直做不起來，加上銷售需要的各項成本高，現在這個部門還是虧損狀態(tài)。

?

小天不是個例，眾多新手賣家被現實痛擊，卻仍在苦苦掙扎。他們中的一些人攜資本入局，試圖在跨境電商領域分得一杯羹。經營之初，被一些培訓機構洗腦：“可以用螺旋打法，先降價銷售，后續(xù)排名上升再進行漲價。”但價格降下來容易，漲起來并不容易。

?

賣家降價競爭是亞馬遜樂于看到的，商品價格降低，意味著會有更多的顧客，更多的顧客意味著會有更多的賣家，更多的賣家意味著會有更大的銷售規(guī)模和更多的銷售渠道，更大的銷售規(guī)模和更多的銷售渠道，意味著供應鏈會得到優(yōu)化，從而使商品價格進一步降低，商品價格進一步降低，又意味著會有更多的顧客……

?

這可能就是貝佐斯的飛輪，多年來他推動著飛輪一圈一圈地越轉越快。

?

作為亞馬遜平臺賣家，在飛輪之下生存則需直面壓力，而近兩年，面對著各項費用上漲，賣家們無奈又無力。特別是封號潮之下，之前的刷單模式已被堵死，很多賣家開始加大廣告投入。多個深圳賣家表示，亞馬遜的搜索頁面中，廣告贊助類產品占比明顯變多。

?

研究機構Tinuiti發(fā)布了亞馬遜2022年第一季度廣告基準報告。自2020年第四季度以來，亞馬遜贊助產品廣告的銷售收入首次同比增長快于賣家在該廣告上的支出。

?

報告顯示，2022年第一季度，亞馬遜的贊助展示廣告活動支出增長了92%，與2021年第四季度的31%相比有了大幅度的增長。2021年第一季度，贊助展示廣告僅占亞馬遜廣告總支出的2%，但在2022年第一季度，這一比例已上升至4%。

?

廣告投入只是一部分，其他方面的成本也在不斷攀升。部分賣家表示，原材料漲價，產品拿貨成本迅速拉升；疫情下，海運從原來成本占比的2%-3%變成現在的15%；美元、歐元、日元匯率的不穩(wěn)定，也在推高成本，不斷壓縮賣家的利潤空間……

?

不少賣家慣用銷售成本占比來衡量整體情況，從去年開始就有很多賣家反饋亞馬遜平臺的廣告、倉儲及運輸費統(tǒng)計起來，占比高達30%以上。隨著今年燃油附加費等費用的增加，無疑賣家的銷售成本還會增加。

?

一邊是價格嚴重內卷，一邊是成本越來越高，部分亞馬遜賣家深陷困局。他們此前在確保不虧欠的情況下進行銷售，隨著銷售額和評論累積，進一步拉動產品銷售，如今這種思路已經明顯走不通了，價格紅海中老品出單不易，新品根本推不起來。

?

顯然，更多單純拿貨轉手銷售的賣家，正在價格內卷中迷失，當虧損成為常態(tài)，賣家們還能堅持多久？

?

一位老賣家斷言：“今年下半年亞馬遜賣家估計會比想象中還要艱難”。不少同行認可這種觀點，在賣家利潤不斷被吞噬的當下，或許亞馬遜的飛輪正在推著銷售型賣家一步步邁向深淵。

?

“去亞馬遜化”和品牌化并行，中國賣家正探索新路子

?

當下，國內亞馬遜賣家正在尋求新出路，以減少對亞馬遜的依賴，跨境電子商務“去亞馬遜化”的情緒越來越高。

?

商務部副研究員洪勇在人民日報海外版發(fā)表的文章中寫道：“未來，中國外貿企業(yè)應避免依賴亞馬遜”。該文還列舉了過去一年亞馬遜封號、凍結賣家賬戶資金、增加廣告費、禁止訪問客戶數據等種種情況。

?

實際上很多賣家已經開始實行“去亞馬遜化”，他們正在積極開拓其他電商平臺、獨立站等渠道，通過布局多方渠道進行自救。

?

除變革銷售渠道，多個賣家公司也在逐漸轉型，從銷售驅動向價值驅動靠攏。

?

跨境電商發(fā)展至今，大多數的中國跨境企業(yè)依舊停留在銷售型企業(yè)的層面，他們選擇好的產品，通過亞馬遜等第三方平臺賣到國外，亞馬遜的客戶掌握在自己手里，平臺甚至不允許賣家直接聯(lián)系客戶，客戶是平臺的，賣家依靠平臺進行銷售。

?

為了進一步提高銷售額，部分中國賣家會大量開賬號，大量鋪貨，把賣貨當成了重中之重，隨著平臺政策收緊，一朝違規(guī)被封號，其他賬號會被連坐，這些賣貨思維的銷售型企業(yè)直接被亞馬遜扼住咽喉。

?

目前，更多的中國亞馬遜賣家正從之前的鋪貨模式中抽離出來，砍掉一些不盈利的產品，重點發(fā)展幾條或者一條盈利的產品線，擺脫鋪貨模式，提高人效，進行精細化運營。循著這個方向，一些公司會逐漸裁掉一些非盈利部門，從而縮減成本，一些行業(yè)大賣裁員的消息不脛而走。

?

其實看跨境大賣家裁員的思維，不能簡單粗暴地認為這個公司不行了，也許更多的是這個公司正處于轉型的關鍵時期，在這個時期他們正在做全局的規(guī)劃，精簡不盈利部門，進一步加大研發(fā)投入，從而實現向價值驅動型、品牌驅動型公司的轉型。

?

再不轉型，也許這個時代真的容不下他們了！只有價值型驅動、品牌型驅動、科技型驅動公司才有未來。

?

這兩年，我們見證了跨境行業(yè)服務商們的輝煌，這些科技驅動型公司融資、上市消息不斷傳來，賬上現金流更是超乎外界想象的穩(wěn)。

?

一些加大投入做研發(fā)，打造自身品牌的頭部賣家也經營得風生水起，安克創(chuàng)新是行業(yè)公認的品牌大佬。截止2021年底，Anker主品牌已經連續(xù)五年入選Brand Z中國出海品牌50強。品牌在國外得到了一定的認可度。

?

塑造強品牌力的基礎是產品，安克創(chuàng)新在產品研發(fā)方面很舍得投入。2019年、2020年和2021年，公司的研發(fā)投入分別達3.94億元、5.67億元和7.78億元；研發(fā)費用占比分別為5.92%、6.07%和6.19%。截至2021年12月31日，安克創(chuàng)新共有1605名研發(fā)人員，占總人數的45.44%。

?

較強的研發(fā)實力，推動了安克創(chuàng)新的品牌在海外持續(xù)贏得高知名度。反觀亞馬遜平臺上的其他知名的頭部大賣家，雖然他們的公司名字響當當，實則很少有人了解其公司的名牌。消費者最終是認平臺或者認品牌。

?

目前，多個行業(yè)頭部大賣也在進一步加大研發(fā)投入，繼而用產品力驅動品牌力，構建自己的核心優(yōu)勢，從單純銷售型企業(yè)轉向品牌型企業(yè)的路上總會磕磕絆絆，作為賣家，不能只看到裁員這樣的悲觀情緒，更多的是循著當下的新需求，勇于探索跨境出海的新路子。