今年以來(lái)，很多亞馬遜賣(mài)家訂單持續(xù)下滑，隨著廣告成本陡增，利潤(rùn)受到較大沖擊，增收不增利的現(xiàn)狀連頭部大賣(mài)都無(wú)法避免。

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在市場(chǎng)相對(duì)低迷的情況下，一批亞馬遜賣(mài)家“沖出重圍”，他們似乎找到了一種簡(jiǎn)單粗暴的打法，在這種打法的推動(dòng)下，單日訂單量從300單，迅速飆升至3000單，這種打法或改變亞馬遜的流量格局，加速賣(mài)家之間形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

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單品日出3000單，部分賣(mài)家正打破亞馬遜流量格局

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亞馬遜同行整日討論訂單下滑、利潤(rùn)大減的時(shí)候，賣(mài)家王成發(fā)現(xiàn)同行的訂單卻迎來(lái)了大幅上升。

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王成是一位資深的“老跨境人”，目前在亞馬遜上經(jīng)營(yíng)美妝品類。和很多賣(mài)家一樣，他每天都在想著如何提升流量、拉高訂單量，也會(huì)頻繁關(guān)注同行的動(dòng)向。年后他發(fā)現(xiàn)，其所做的品類，有一些體量相對(duì)大的賣(mài)家訂單量增長(zhǎng)驚人。

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“就我們這個(gè)美妝品類而言，今年涌現(xiàn)了一些黑馬鏈接。之前一天一個(gè)鏈接出300單，那就算一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的大鏈接，現(xiàn)在這些鏈接，還有一些其他的鏈接一天能出3000單，鏈接的日出單量驚人。”王成說(shuō)。

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這些迅速出單的鏈接大多是做了紅人營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于亞馬遜賣(mài)家而言，紅人營(yíng)銷(xiāo)并不是一種新玩法，尤其是針對(duì)一些特定的品類，諸如美妝、服飾等。但特定品類的賣(mài)家做紅人營(yíng)銷(xiāo)一般有一定的周期，這次的不同是賣(mài)家正在打破這種周期。

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王成介紹，美妝品類的賣(mài)家做紅人營(yíng)銷(xiāo)，可能是一個(gè)長(zhǎng)銜接的頻率，比如很多賣(mài)家2個(gè)月做一次紅人營(yíng)銷(xiāo)，有的因?yàn)樾Ч⒉皇翘貏e好，也可能一個(gè)季度、甚至間隔更久做一次相關(guān)活動(dòng)。

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但是，目前這種頻次的紅人營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)現(xiàn)了變化。不少美妝類目的賣(mài)家突然增加了紅人營(yíng)銷(xiāo)的頻率。有些賣(mài)家由原來(lái)的一個(gè)季度一次，變更為每周做一次紅人營(yíng)銷(xiāo)，甚至有些賣(mài)家一周做兩次相關(guān)活動(dòng)。

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作為美妝賣(mài)家，王成也是增加紅人營(yíng)銷(xiāo)頻率的一員。目前，他基本上每周都要做紅人營(yíng)銷(xiāo)，此前他的頻率為一個(gè)季度或半年做一次，或者只是有清庫(kù)存需求的時(shí)候才做。

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同為美妝賣(mài)家的李天才也是如此。李天才介紹，紅人營(yíng)銷(xiāo)我也在做，我上次做了一個(gè)產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品庫(kù)存比較多，平時(shí)賣(mài)的也不好，一天基本上只能出10多單。做了紅人營(yíng)銷(xiāo)之后效果還是可以的，第一天出了300多單，第二天出了100多單。日訂單量從10多單到300多單，這是30倍的提升！

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針對(duì)亞馬遜部分類目賣(mài)家頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，賣(mài)家李成直言，這種玩法可能會(huì)沖擊亞馬遜固有的排名機(jī)制，影響平臺(tái)的流量池。

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在亞馬遜賣(mài)家認(rèn)知里，原本一個(gè)月出3000單就算不錯(cuò)的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在一天出3000單就打破了原有的格局，賣(mài)家以周為單位做紅人營(yíng)銷(xiāo)，給一個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于亞馬遜平臺(tái)帶來(lái)的流量。

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顯然，這對(duì)常規(guī)靠廣告推產(chǎn)品的賣(mài)家，對(duì)常規(guī)運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家都是一種挑戰(zhàn)。李成稱，同行頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們沖擊還是挺大的，原本的整個(gè)排名結(jié)構(gòu)，是亞馬遜站內(nèi)本身自主運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在這個(gè)排名結(jié)構(gòu)和整體環(huán)境已經(jīng)遭到了破壞。

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紅人營(yíng)銷(xiāo)背后的打法邏輯

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據(jù)了解，目前大多賣(mài)家做紅人營(yíng)銷(xiāo)的方式有兩種。1、自建流量池；2、找服務(wù)商去買(mǎi)流量。

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自建流量池的成本較低，有一部分是網(wǎng)紅主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，要為賣(mài)家的某個(gè)產(chǎn)品做推廣，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)紅的盈利模式，帶貨只是其中一項(xiàng)，還有重要的一項(xiàng)是要為粉絲服務(wù)的，網(wǎng)紅也要做一些實(shí)質(zhì)性的視頻或者內(nèi)容，去吸引粉絲，得到粉絲的認(rèn)可。

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這種情況下，如果網(wǎng)紅遇到一個(gè)好的產(chǎn)品或者品牌，或者她認(rèn)為和自己脾氣、品性相符的品牌，甚至愿意自己花錢(qián)去推這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榫W(wǎng)紅也要為粉絲服務(wù)。

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李成就遇到過(guò)一位這樣的客戶，該客戶為澳洲美妝第一網(wǎng)紅。李成稱，該網(wǎng)紅主動(dòng)找到我們，去給我們做產(chǎn)品推廣，我們只需要送她一套產(chǎn)品，并沒(méi)有其他成本。

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另一種自建流量池便是部分有條件的賣(mài)家自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)紅，比如說(shuō)有些公司在海外招網(wǎng)紅，專門(mén)為公司的產(chǎn)品服務(wù)。

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就美妝品類而言，一些賣(mài)家在自己經(jīng)營(yíng)方面已經(jīng)做的相對(duì)成熟。因?yàn)檫@個(gè)品類沒(méi)必要去推品牌，它不像買(mǎi)手機(jī)那樣去看買(mǎi)華為還是蘋(píng)果，美妝產(chǎn)品可能只需要網(wǎng)紅去做一個(gè)測(cè)評(píng)，我認(rèn)為這個(gè)東西好，就可以持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。而且在美國(guó)有白人、黑人和黃種人，美妝網(wǎng)紅根據(jù)特定人群去推產(chǎn)品，相對(duì)能取得不錯(cuò)的效果。

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賣(mài)家找服務(wù)商買(mǎi)流量會(huì)有一定的成本，很多服務(wù)商也會(huì)推這類服務(wù)。據(jù)李天才介紹，一般來(lái)講，服務(wù)商推的單次紅人營(yíng)銷(xiāo)大約為幾百元錢(qián)，服務(wù)商會(huì)為賣(mài)家找到有幾十萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，在紅人推廣的3天有效內(nèi)，有的能訂單能翻好幾倍。但是并不是所有的紅人營(yíng)銷(xiāo)都是有效營(yíng)銷(xiāo)，有的產(chǎn)品做完紅人營(yíng)銷(xiāo)后，效果并不明顯，訂單也并沒(méi)有上升。

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如何做有效的紅人營(yíng)銷(xiāo)？李天才認(rèn)為有兩點(diǎn)很重要。

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第一，要找到和產(chǎn)品適配的網(wǎng)紅。如果該網(wǎng)紅粉絲全是愛(ài)美的年輕女性，推美妝產(chǎn)品效果相對(duì)不錯(cuò)，如果網(wǎng)紅的粉絲群體不匹配，則是無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)。畢竟每個(gè)紅人粉絲群體不同，如果你的產(chǎn)品正好和粉絲群體對(duì)口，流量會(huì)比較精準(zhǔn)的。

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找服務(wù)商做紅人營(yíng)銷(xiāo)的一點(diǎn)問(wèn)題是，服務(wù)商一般不會(huì)讓賣(mài)家直接與紅人接觸，賣(mài)家無(wú)法判定紅人的粉絲群體是否和自己的產(chǎn)品對(duì)口。不過(guò)有一些營(yíng)銷(xiāo)效果不好的紅人營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家可以和服務(wù)商溝通再免費(fèi)追加一次推廣，如果再無(wú)效果，則相當(dāng)于白花錢(qián)了。

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第二，主要看產(chǎn)品是否適合做紅人營(yíng)銷(xiāo)。讓李天才印象深刻的是，之前通過(guò)服務(wù)商找紅人推過(guò)一個(gè)墻貼產(chǎn)品，后來(lái)只出了十幾單，無(wú)論怎么推就是沒(méi)有效果，像一些類似的產(chǎn)品也是如此，相較而言，家居產(chǎn)品并沒(méi)有美妝產(chǎn)品那么適合紅人營(yíng)銷(xiāo)。

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在業(yè)內(nèi)賣(mài)家群里，也會(huì)有不少服務(wù)商去推紅人營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。有服務(wù)商稱，客戶做338的推廣套餐比較多，主要是發(fā)紅人、博主、一些付費(fèi)群組，一般出單100+以上，客單價(jià)低于10美金的產(chǎn)品基本都能爆單，站外流量差的時(shí)候至少也有50+左右。

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但是，服務(wù)商推出的338推廣套餐只質(zhì)保15單，這讓賣(mài)家忍不住吐槽：“真是一本萬(wàn)利的生意！”

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對(duì)于做紅人營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)家而言，無(wú)論一次推廣出100單，還是出3000單，這都是表面業(yè)績(jī)，做紅人推廣的終極拷問(wèn)是：還有利潤(rùn)嗎？

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大量出單背后，紅人營(yíng)銷(xiāo)能賺錢(qián)嗎？

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紅人營(yíng)銷(xiāo)為何能短時(shí)間大量出單？除了網(wǎng)紅推廣，還要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通俗來(lái)說(shuō)就是“打骨折”沖業(yè)績(jī)。

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李天才稱，做紅人營(yíng)銷(xiāo)之前，賣(mài)家一般會(huì)把產(chǎn)品價(jià)格稍微提升一點(diǎn)，接著在做大促的時(shí)候做一個(gè)五折的折扣碼給到紅人那邊，網(wǎng)紅用折扣碼鏈接發(fā)帖，粉絲們就能五折購(gòu)買(mǎi)賣(mài)家的產(chǎn)品。大多時(shí)候，即使提價(jià)之后做五折優(yōu)惠，賣(mài)家產(chǎn)品的售價(jià)也低于日常售價(jià)。

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“我們的產(chǎn)品基本都是這樣的操作，據(jù)我了解同行也大概是這種玩法，單量上去了，最后算一下發(fā)現(xiàn)保本不虧就不錯(cuò)了，基本上沒(méi)有利潤(rùn)，即使有也很少。”李天才說(shuō)。

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沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，部分賣(mài)家做紅人營(yíng)銷(xiāo)也許是為了推動(dòng)排名的迅速拉升。

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但是根據(jù)相關(guān)賣(mài)家實(shí)戰(zhàn)，在營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)天，因?yàn)槌鰡瘟可仙溄拥呐琶赡軙?huì)有大幅上升，然后第二天、三天、第四天排名都會(huì)慢慢下降，直至回落到此前差不多的位置，如果銷(xiāo)售多一些，則排名會(huì)比之前稍微往前一點(diǎn)。

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“做紅人營(yíng)銷(xiāo)單量確實(shí)蹦很快，看到非常喜歡人，但是排名能持續(xù)兩天，第三天就開(kāi)始斷崖式下滑，然后四五天了，基本上跟之前差不多。可能比之前會(huì)稍微好那么一丟丟，但是，不會(huì)有啥太大的明顯進(jìn)步。對(duì)鏈接的權(quán)重影響也不大，因?yàn)檫@種購(gòu)買(mǎi)不是從亞馬遜網(wǎng)站搜關(guān)鍵詞進(jìn)行的。”賣(mài)家劉棟表示。

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如果持續(xù)做紅人營(yíng)銷(xiāo)能維持排名嗎？李天才介紹，打那么大的折扣，頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并沒(méi)有利潤(rùn)，如果沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)經(jīng)得起長(zhǎng)期做慈善呢？

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為了保住利潤(rùn)，賣(mài)家做紅人營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候少做折扣不可以嗎？答案是可以，但是一旦折扣力度不大，根本就不可能達(dá)到多出單的效果。“沒(méi)有羊毛可薅，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)呢？”李天才顯得有些無(wú)奈。

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通過(guò)紅人營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家訂單提升之后，鏈接的權(quán)重并不是很好保持。但是在無(wú)利或者微利的情況下，為何還有賣(mài)家持續(xù)做紅人營(yíng)銷(xiāo)呢？李天才直言，如果經(jīng)得住長(zhǎng)起的虧損，持續(xù)做紅人營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)鏈接真的能維持住相關(guān)的權(quán)重，進(jìn)而沖到排名靠前的位置。但這并不是絕對(duì)的，除了折扣價(jià)格，還要看具體的產(chǎn)品。

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如李成所言，就美妝品類而言，很多產(chǎn)品屬于引導(dǎo)性消費(fèi)，這也是紅人推廣容易做的原因。比如一支口紅，你并不知道你要買(mǎi)哪個(gè)色號(hào)，當(dāng)看到李佳琦涂了一個(gè)顏色之后，你覺(jué)得這個(gè)很好看，就會(huì)去下單購(gòu)買(mǎi)。

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從消費(fèi)者角度出發(fā)，如果讓消費(fèi)者在亞馬遜上搜索，其實(shí)她們不知道要買(mǎi)什么色號(hào)的口紅，但是紅人推給你之后，比從亞馬遜上買(mǎi)更加有下單的沖動(dòng)。

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所以，回歸利潤(rùn)本身，大額折扣去做紅人營(yíng)銷(xiāo)可能只適合清庫(kù)存和推新品。

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清庫(kù)存很明顯不能為了利潤(rùn)，推新品也需要經(jīng)得起前期的虧損。“如果前期進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損，有些賣(mài)家確實(shí)能通過(guò)頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)，把一個(gè)新產(chǎn)品推起來(lái)，我見(jiàn)過(guò)這樣的同行，有單量有魄力，發(fā)很多產(chǎn)品保持不斷貨的情況下，新品排名在持續(xù)提升，最終咱并不知道別人虧損的金額。”李天才表示。

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“大賣(mài)確實(shí)有花錢(qián)把一個(gè)新品推上去的實(shí)力，花錢(qián)去砸的玩法，中小賣(mài)家一般不敢嘗試。”劉棟對(duì)這種打法并不認(rèn)可。

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針對(duì)頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)的模式，劉棟認(rèn)為這算是一種新型的內(nèi)卷，跟現(xiàn)在一些打低價(jià)戰(zhàn)略的賣(mài)家玩法一樣，貨一直往外跑沒(méi)有利潤(rùn)，而且這種推廣對(duì)鏈接本身權(quán)重提升不大，并沒(méi)有正向意義。

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但是頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)，并且能把新品推上去的賣(mài)家，即使是虧損或許也有一定的價(jià)值，業(yè)內(nèi)一位老賣(mài)家認(rèn)為，當(dāng)有資本后盾，我們不能否認(rèn)這種營(yíng)銷(xiāo)打法。畢竟出單量確實(shí)可觀，而且亞馬遜也并不是不允許賣(mài)家做站外引流。

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如果有實(shí)力的大賣(mài)家長(zhǎng)期高頻次進(jìn)行紅人營(yíng)銷(xiāo)，那么未來(lái)流量會(huì)不會(huì)繼續(xù)向他們靠攏？其他賣(mài)家會(huì)更難嗎？

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王成認(rèn)為，彩妝類目有日出3000單的頭部賣(mài)家，但也同樣允許有中小賣(mài)家存活，因?yàn)椴煌M(fèi)人群對(duì)彩妝顏色有選擇，就像買(mǎi)水彩筆一樣，各種顏色都有人喜歡，所以頭部賣(mài)家大鏈存在的同時(shí)，一些中等鏈接的產(chǎn)品也會(huì)有一定的市場(chǎng)。

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年后，越來(lái)越多的賣(mài)家頻繁做紅人營(yíng)銷(xiāo)，部分人只是因?yàn)閭湄涊^多，為了清理庫(kù)存。

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在各大賣(mài)家群里，陸續(xù)會(huì)有人咨詢類似的情況，產(chǎn)品滯銷(xiāo)大量庫(kù)存積壓，怎么清庫(kù)存？一般會(huì)有業(yè)內(nèi)老賣(mài)家推薦其做紅人營(yíng)銷(xiāo)。一位賣(mài)家介紹，今年備了大量的貨，到目前只出了一半，眼看過(guò)季了，不想貨爛在倉(cāng)庫(kù)里，求同行推薦靠譜的站外推廣渠道。

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花100萬(wàn)學(xué)紅人營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家被坑慘

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依靠大額的折扣，紅人營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是部分類目產(chǎn)品出單的重要渠道。但是無(wú)論是出于清庫(kù)存考慮，還是大量出單推新品目的，賣(mài)家都需要根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)類目的情況，去合理布局紅人營(yíng)銷(xiāo)。而且，部分不靠譜服務(wù)商推的紅人營(yíng)銷(xiāo)還存在不少的坑。

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隨著短視頻平臺(tái)的火爆，很多賣(mài)家也緊跟風(fēng)口，跟紅人合作推廣產(chǎn)品，但是有賣(mài)家被一些無(wú)良服務(wù)商和自養(yǎng)賬號(hào)的網(wǎng)紅欺騙，付錢(qián)之后不出單，錢(qián)打了水漂。

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一位知情賣(mài)家介紹，現(xiàn)在做站外紅人營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)真的挺亂的，一手、二手的服務(wù)商都有，很多賣(mài)家難辨真假，服務(wù)商都是剛開(kāi)始很熱情，等賣(mài)家付了錢(qián)就隨便找網(wǎng)紅應(yīng)付了事，針對(duì)賣(mài)家后續(xù)咨詢的出單少、轉(zhuǎn)化差的問(wèn)題，都直接置之不理。

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有賣(mài)家介紹，自己找了幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)粉絲的視頻紅人做推廣，送過(guò)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率很低，幾乎沒(méi)有出單。后來(lái)索性找服務(wù)商去做，但是感覺(jué)并不靠譜，轉(zhuǎn)化依舊很低，和網(wǎng)紅溝通的過(guò)程比較曲折，有時(shí)候還不能直接聯(lián)系紅人，所以網(wǎng)紅粉絲多少不是問(wèn)題，轉(zhuǎn)化才是最大的問(wèn)題。

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而做紅人營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能否出單跟產(chǎn)品和折扣都有很大的關(guān)系，紅人其實(shí)只是為賣(mài)家提供了一個(gè)平臺(tái)。有賣(mài)家認(rèn)為紅人營(yíng)銷(xiāo)具體還是五分看產(chǎn)品，五分看運(yùn)氣。

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為了抓住風(fēng)口，推動(dòng)產(chǎn)品出單，有賣(mài)家買(mǎi)課學(xué)習(xí)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)。一位賣(mài)家前前后后共花費(fèi)大約100萬(wàn)買(mǎi)課，課程系統(tǒng)的講了網(wǎng)紅合作的操作流程，包括怎么開(kāi)發(fā)網(wǎng)紅、怎么合作、怎么分傭、怎么維持后續(xù)合作等等，還重點(diǎn)分解了合作一個(gè)網(wǎng)紅的標(biāo)準(zhǔn)化操作。

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課程學(xué)完后，按照老師講的內(nèi)容一步步做營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果學(xué)到的標(biāo)準(zhǔn)化操作導(dǎo)致網(wǎng)紅合作意愿不高，帶到網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化率不高，出單量少到可以忽略不計(jì)。計(jì)算一下，拋除買(mǎi)課的費(fèi)用，這種紅人營(yíng)銷(xiāo)的流量來(lái)的很昂貴。結(jié)果，賣(mài)家買(mǎi)課費(fèi)用、做紅人營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用幾乎都打了水漂。

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在魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)，賣(mài)家剛開(kāi)始做紅人營(yíng)銷(xiāo)，肯定會(huì)有試錯(cuò)的成本。經(jīng)驗(yàn)人士分享幾點(diǎn)做法如下：

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首先，賣(mài)家需要根據(jù)產(chǎn)品制定方案，判定自己的產(chǎn)品是否適合做這類營(yíng)銷(xiāo)，如果是一些引導(dǎo)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，出單的概率相對(duì)較大；

其次，在找服務(wù)商合作的時(shí)候，最好篩選紅人信息，具體可以看一下紅人發(fā)布的視頻，去判定一下紅人的粉絲群體和自家產(chǎn)品是否貼合，產(chǎn)品用戶畫(huà)像和網(wǎng)紅的粉絲畫(huà)像是否一致；品牌或產(chǎn)品是否符合紅人的調(diào)性；網(wǎng)紅是否真心喜歡產(chǎn)品，是否真心會(huì)推薦給自己的粉絲使用等。

最后，賣(mài)家可以多和幾個(gè)服務(wù)商合作，進(jìn)行多方對(duì)比；合作之后讓每家服務(wù)商提供投放的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)判定合作的效果，也為了下一步有規(guī)劃投放。

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目前，雖然有部分類目適合的賣(mài)家依靠紅人營(yíng)銷(xiāo)迅速出單，但無(wú)利潤(rùn)裹挾的訂單量不知能持續(xù)多久？另外賣(mài)家如果出于推新品和清庫(kù)存考慮，做紅人營(yíng)銷(xiāo)之前，也需認(rèn)真篩選，別被無(wú)端割了韭菜。