TikTok普遍被跨境電商賣家認為是下一個流量高地，一直備受關注。出海浪潮下，越來越多的企業走出國門，競爭愈發激烈的情況下，都希望能在這里尋找到新的突破口。

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不久前，電子商務指標專家Triple Whale發布了一項研究報告：根據對5000家在線商店監測發現，2022年第二季度，他們在TikTok上購買了2990萬美元的社交媒體廣告，比上一季度增加了60.3%。

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2022年上半年，消費品牌在TikTok上的廣告投入為4840萬美元，同比去年增長了231%。這一增長是由年銷售額100萬至500萬美元的在線商店推動的。

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這些數據都在表明，出海賣家已經開始搶占這個新流量風口。

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眾所周知，Q4是跨境電商賣家的傳統旺季。在賣家緊鑼密鼓備戰旺季之際，TikTok for Business于9月15日舉辦了“2022 NEXT電商出海營銷峰會”，揭示最新的營銷洞察，以及Q4的節點營銷指南。

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10億用戶購物里程觸點豐富

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早在去年，TikTok全球月活躍用戶已超過10億，成為全球用戶活躍度最高的應用之一，而這些海量的用戶最終會轉化成消費力。

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根據近期德勤中國的調研顯示，調研范圍中的電商用戶，其在TikTok一年中線上消費下單38.4次，其中有三分之一的用戶保持了每周線上消費的習慣，有21%的家庭年收入都投入在了線上消費，超越全球平均水平。

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從數據可以看出，TikTok用戶是跨境電商賣家不可錯過的高潛力消費群體。然而，在與賣家接觸過程中，他們經常會提到一個困惑就是，很難將流量轉化成單量。

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觀察TikTok用戶的購物里程不難發現，他們的觸點非常豐富，可能源自一條達人視頻，一場直播，也可能源自于一條品牌廣告，并沒有固定的起點和終點，而是在使用中被不斷觸達，不斷循環。

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由此可知，“講”好每一個內容，對于賣家的訂單轉化至關重要。

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現在，越來越多的賣家正在TikTok上主動打造品牌內容，開設直播和店鋪，將自然流量和廣告流量匯集在企業號，吸引忠實用戶，培養更加頻繁，更加固定的消費行為。

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不過，在廣告投放方面，TikTok for Business出海運營策略負責人提出了兩個注意事項，一是廣告的生命周期只有2周，如果不及時上新補足，容易出現衰退難跑量等問題，帶來整體賬戶波動。二是多樣的素材類型可以給予機器更多的學習及匹配空間，提升賬戶內能通過冷啟動的優秀計劃比例。

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跨境電商行業有一句話：“三分靠運營，七分靠選品。”產品選對了，就相當于成功了7成，因此對賣家而言，了解TikTok用戶的消費喜好尤為重要。

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不同節點，用戶關注的品類不同

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TikTok for Business將不同節日、活動分成了消費型節點、假日型節點、祝福型節點三類，并分析了這些節點的特征以及對應的已經在TikTok上成功實踐的選品。

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例如返校季、黑五年末促銷等消費型節點。在這個節點，平臺的促銷力度和范圍非常大，用戶的購物意愿也非常強，因此產品的選擇方向也相對較廣，更多會集中在剛需產品上。包括有一些家庭在節日期間，需要有大型家電需要置換的，也會更多選擇在這個促銷力度最大的節點下手。

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比如返校季，針對更多的新生入學的3C類的產品，或宿舍的日用品，都是首選。而黑五選品更多聚焦在適合作為圣誕禮物送給家人、朋友的護膚品、美妝、服飾、配飾。

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中東齋月、黃金周等假日型節點。這個節點更多具備本地化的元素，特征是用戶的休閑時間非常長，類似宅家或者親子互動場景會更多，所以宅家必備的瑜伽健身的產品，可以在家里做一些簡單的運動，或者是親子互動型的玩具車、拼圖、機器人都是一些熱門的單品。

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情人節、母親/父親節等祝福型節點。這是選品指向型最強的一類節點，這樣的節日用戶有非常明確的指定對象進行祝福，所以定制類的禮品最為熱門，例如情人節的飾品、創意性的禮盒，或者父母的T恤、沙畫、項鏈等，都是比較熱門的單品。

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有了好的選品，好的創意相當于錦上添花。TikTok for Business出海運營策略負責人透露，在TikTok上制造創意有三大法寶：一是主題。黃金前3秒決定了60%以上素材的效果，所以要把產品的核心信息，例如新品、折扣、返現、便利等信息放在前面。二是真人。平臺上大部分的電商的爆款素材都有真人加持，真人出鏡、真人試穿、真人口播，都更生動有力地去展示產品的賣點。三是創意工具。平臺的倒計時貼紙等在大促期間被廣泛使用。

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現在有一些品牌已經掌握TikTok的“流量密碼”，實現了快速增長。

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半年增長超600%，Y.O.U將流量跑通了

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海貝麗致旗下美妝品牌Y.O.U深耕東南亞多年，但在人口結構如此年輕化的東南亞，其大部分的消費者卻是中年女性，很多時候他們都會問“我們的年輕消費者在哪里？”

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通過TikTok ，Y.O.U找到了她們。海貝麗致電商負責人廖一舸透露，通過拉新，Y.O.U半年內實現了環比超過600%的爆發式增長。

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除了電商銷售額喜人的增長外，今年齋月期間，Y.O.U還通過TikTok嘗試了一個全新的線上全鏈路整合營銷打法，在同一個平臺實現了三個營銷目標：產品傳播、品牌升級、線上銷售。

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它是如何做到的？

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齋月在東南亞相當于中國的春節，都是一個闔家歡樂的節日。以往在這個節日商家的促銷方式大多采用TVC大片、折扣橫幅等。但Y.O.U獨辟蹊徑，在TikTok做了一站式全鏈路營銷。

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它從印尼年輕女性都要面對的“催婚”痛點出發，攜手TikTok達人，在TikTok上發起了#WouldYouLoveYou的挑戰賽，鼓勵年輕女性愛自己、做自己、成全自己。并通過TopView（開屏廣告）講述女性成長故事，與目標用戶深度共情，收獲了用戶的高度正向留言評價。

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“第一次看完商業廣告。”用戶說。

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在與消費者情感溝通的基礎上，Y.O.U還與TikTok達人一起發起了圍繞洗面奶產品更為娛樂向的歌舞濾鏡挑戰賽#HyAmino，這為用戶齋月娛樂帶來了新鮮的活力，這一系列活動也促成了TikTok Shop單品和GMV的迅猛增長。

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最終Y.O.U發起的品牌挑戰賽在齋月期間取得了亮眼的成績：88億次視頻觀看，520萬條用戶原創內容和8.8億次用戶互動。在TikTok Shop轉化上，齋月的前半個月，Y.O.U在當地類目的直播排行榜名列第一，單品Rouge Power也名列第一，祛痘產品銷量前茅。

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出海浪潮下，流量的競爭只會越來越大，對賣家而言TikTok無疑是新的流量風口。因此怎樣將流量轉化成單量是許多賣家關心的頭等問題，現在已經跑出來的品牌的成功經驗，對其他賣家具有重要參考意義。