想要開拓一個(gè)新市場(chǎng)，賣家首先要做的第一件事，就是對(duì)該市場(chǎng)的消費(fèi)者有一個(gè)初步的了解。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)來選品、制定營(yíng)銷策略，才有可能真的打動(dòng)消費(fèi)者。如果賣家只是按照自己的預(yù)想來進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，那結(jié)果是很難理想的。

東南亞是近幾年跨境電商中最為熱門的新興市場(chǎng)之一，全球電子商務(wù)增速排名前十的國(guó)家中，東南亞就占了5個(gè)。那么東南亞消費(fèi)者有何特點(diǎn)，獨(dú)立站賣家又該如何制定營(yíng)銷策略呢？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

價(jià)格敏感

雖然東南亞經(jīng)濟(jì)目前處于快速增長(zhǎng)期，但相較于發(fā)達(dá)國(guó)家，東南亞大部分國(guó)家的人均可支配收入較低。收入較低，消費(fèi)上自然會(huì)有所限制，因此東南亞消費(fèi)者仍然會(huì)比較偏愛低價(jià)產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格敏感度較高。

東南亞推廣費(fèi)用較低，所以在歐美成熟市場(chǎng)走不通的鋪貨模式，在東南亞或許還有一定的市場(chǎng)。不過從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，建議賣家還是要提前做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備。

多渠道購(gòu)物

東南亞消費(fèi)者不會(huì)只在一個(gè)渠道購(gòu)物，他們不局限于平臺(tái)或者獨(dú)立站，同時(shí)也不局限于線上還是線下。對(duì)于獨(dú)立站賣家來說，這代表著機(jī)會(huì)，但同時(shí)也意味著挑戰(zhàn)。賣家可以考慮線上多渠道布局，兼顧線上線下，來實(shí)現(xiàn)全面包圍，不過這對(duì)于新手賣家來說并不合適。

移動(dòng)端占比高

東南亞發(fā)展時(shí)間較晚，這使得PC端在東南亞還未普及時(shí)，移動(dòng)端就已經(jīng)來了。東南亞也由此成為世界最大的移動(dòng)設(shè)備和社交媒體用戶所在地，移動(dòng)端在東南亞占據(jù)主導(dǎo)地位。

優(yōu)化移動(dòng)端用戶體驗(yàn)，是東南亞賣家最重要的工作之一。早點(diǎn)對(duì)移動(dòng)端進(jìn)行布局，有利于賣家長(zhǎng)期發(fā)展。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

中產(chǎn)崛起

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，東南亞將會(huì)有大量的中產(chǎn)階級(jí)崛起。中產(chǎn)階級(jí)通常來說是一個(gè)國(guó)家中的高消費(fèi)力人群，在收入水平增加的同時(shí)，他們對(duì)生活品質(zhì)的提高也有較高的渴望。因此高質(zhì)量、中高價(jià)產(chǎn)品，未來的前景還是相當(dāng)可觀的。

獨(dú)立站對(duì)比第三方電商平臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)在于定價(jià)自由，因此與其陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，賣家不如考慮保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供良好的服務(wù)，來抓住這部分即將崛起的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者。

性格迥異

東南亞國(guó)家眾多，雖然通常會(huì)被當(dāng)做一個(gè)整體來開發(fā)，但東南亞各國(guó)消費(fèi)者的性格其實(shí)是存在較大差異的。因此對(duì)于獨(dú)立站賣家來說，還是要深入了解一下各國(guó)消費(fèi)者的性格。

溫馨小貼士：印尼消費(fèi)者熱衷于購(gòu)買折扣商品，馬來西亞消費(fèi)者則更偏向于理性消費(fèi)，泰國(guó)消費(fèi)者會(huì)更加偏愛品牌產(chǎn)品。