11月TikTok Shop美國區正式上線，美國是海外規模最大、最成熟的電商市場。TikTok Shop今年年底到明年最重要的動作即是美國站點的電商‘閉環’。TikTok日活也已突破10億，TT美國小店無疑成為目前大家最關注的熱點，基于此我們在12月27日舉辦了全球短視頻生態精品沙龍第八場——TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機會。華映資本副總裁馬赫發表了題為《透過投資看2022年美國跨境電商機會崛起》的演講。他指出，“TikTok創業者要投資品牌，而不是所謂"生意"，品牌核心的競爭力就是產品創新力。”

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據悉，全球短視頻生態精品沙龍第八場在視頻號舉辦，本次大會主題為“TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機會”。?本次沙龍側重TikTok平臺集齊了TikTok美國商業生態最前沿的創業者進行分享，圍繞TikTok美國的商機熱點、問題、痛點和趨勢點全面分析，針對商家、品牌、內容創作者美國本土化問題、差異化問題進行深入討論，同時對TikTok美國的商業模式、內容生產、數據分析、MCN、支付、文化等一系列問題做了深入分析，碰撞出非常多有價值的想法。本場精品沙龍，主辦方FastData特別邀請到了嘉偉-TK增長會創始人、陳實-Geenius Inc曜德網絡科技合伙人、馬赫-華映資本副總裁、葛維生-DTC SaaS創始人進行精品沙龍的主題演講與經驗干貨分享。

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?溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

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以下為演講實錄：

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大家好，首先感謝主辦方給我這樣一個機會，和大家進行一個簡單的交流。大家說為什么要看跨境，尤其是在今年這樣的時間節點，我們這里面是在看兩個邏輯。第一個邏輯是國內我們要參考電商側。第二個邏輯是國外我們看流量側。

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國內電商側。其實抖音給了我們一個很好的范式，在21年的時候，抖音已經超過了快手，成為了國內增速最高的一個電商平臺，當然也是全球增速最高電商平臺。今年年初的時候，抖音差不多每天的 GMV 也有這四五十億以上，再加上下半年的電商的增比，包括一些節日等等，突破兩萬億是顯而易見。相比于其他的平臺阿里、京東等等，從整體的體量上來說還是會小一些，但是增速來說還是碾壓級別。它對應的其實是一種創新的內容形式，這種創新內容形式其實看國外，我們會覺得把國內的邏輯再重新的走一遍，就像尤其像國外就比較明確了，屬于亞馬遜和Shopify的這兩家，亞馬遜它在全球范圍內已經十幾年了，作為比較老派的這種貨架式的電商，就是這種老的內容形式。它未來是一定會像TikTok等等這些新的內容型的流量去進行牽引。

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從另外一側，海外流量這一側就比較簡單。TikTok在去年年底的時候，其實就已成為了全球訪問量第一名的流量入口，日活也是超過了7億。所以綜合這兩個角度來看，國內電商側的成功套國外的流量側的時候，我們覺得未來三年之內，像TikTok這種新的流量渠道應該會成為全球最大的電商平臺，這個趨勢是毋庸置疑的，背后其實還有幾個內在的。我們說背后的邏輯，第一個是全球化，整個的賽道它越發的多元化，還有細分不同國家、不同地區有著不同的文化，這個會形成截然不同的內容，包括社交以及消費的習慣。然后第二個是新的技術是不斷發展的，它會催生出很多新的應用場景。還有產品創新，這種創新我們說是全球化，比如像TikTok這種算法技術，當它這種創新來的時候，基本上是席卷全球的，而且這種發展趨勢是不可逆的，不可阻擋。包TikTok，其實在國外也這么多次的上游聽眾會，現在仍然是很堅挺。

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另外一個角度是，比如一些新的技術，像元宇宙，包括實時的音視頻互動技術、直播技術、 5G等等的價值，其實也都給行業注入了新的紅利，未來都會成為創業者手里面的新武器。大的角度來說，大家可能會想這種增長是不是可持續的，未來還有沒有增長的空間，而且我們資方是否還看賽道。我只能說雖然前面有巨頭，后面也有來者，但是整體的市場仍然是雪厚長坡的。而且由于前面所說的原因，雪厚長坡的市場它肯定是會給予新玩家機會，他雪厚長坡的原因也有幾個。

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首先從需求的角度來說，一來是移動端的滲透率還在持續的增加，全球的智能機的普及率還沒有達到體化的，包括疫情等等。這些原因其實有很多。國外的用戶越來越傾向于在互聯網上去完成所有的消費的閉環。從供給側這來看，剛才已經提到了不同地域、不同語種、不同文化里面這種個性畫的多元化的供給，實際上是十分不對稱的，也是不飽和的。所以我們覺得未來整個全球化的電商市場，肯定是以有一個相對長遠的市場，尤其對于品牌這件事情來說，長遠來看贏家通吃的市場其實是不存在的。

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在這個里面會有一些新的機會。首先第一個是在流量端的機會，這一端的機會需要創業者能夠持續的去捕獲流量紅利。我們一直說投資其實要投有流量福利的地方，我覺得這個觀點是對的，與其說流量福利不如是在新的內容流量，新的內容渠道的時代下的內容，怎么樣會產生出好的內容，而且全球化的好的內容，這樣的產出，而且要保證產能，其實都是非常具有挑戰的。比如我們現在在觀察美國的TikTok直播這件事情，即便像國內這么的強基因，面對這么卷的市場，在美國想要把直播這件事情再重新去復用一些老的經驗，其實也沒有那么簡單，他還需要很多持續的創新。

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第二個就是在公域獲取了這些流量之后，如何去沉淀到私域這件事情。即便是現時今日在國內來看，這些國內的品牌其實都仍然是有難度的，怎么去做全球化的事情也是一個非常大的挑戰。第二個是無論是參照國內的消費，這么多年的投資，包括我們看跨境電商這么長的時間，我們要回歸到一個本質，就是我們投資的是品牌，而不是流量型的生意。他確實在流量紅利里面，但是ROI一定會隨著流量逐漸的成本逐漸升高，這ROI會逐漸降低。這樣的生意我們從long term的角度來看，它是不可持續的。

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回歸到品牌的本質，它應該是復購，而復購的本質應該是產品力。所以我們國內原本的優勢其實可能是來自于供應鏈的成本優勢，但是未來我們要做的是產品力的創新，我們需要的是這種創新型的優勢。而這種創新型的優勢其實對于國內的供應鏈和國內的創業團隊來說，并不是不可企及的。所以我們在這個圖里面，我看到了像左邊是戴森，右邊是萊芬。當然只是隨便舉一個例子，要跟大家說，其實產品端的創新雖然難，但是也是很有必要，并且一定可以克服的。當然在創新的過程當中，它一定會面臨很多的挑戰。所以我這里面打了四個問號，代表我心中四個比較大的難點。

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第一個就是創新性。我們剛才說所有的這些技術上的創新，產品上這個創新實際上都是非常復雜的，而且這些復雜的技術往往一個單點的突破，都可能需要一個學院級別的團隊，或者是一個很大的供應商級別的創新，才能夠引領市場，并且保持這種領先度。一個初創公司怎么能夠做到這種產品力的持續創新，他有的時候可能不可能完全自己搞定，有的時候可能需要一些技術創新的集成。但是即便是不自己做，光是集成這件事情，其實也需要一個非常大的。

第二個難點是持續性。我們看國內的消費側，我們就能夠看得到產品一代又一代不斷的更迭。這個是為什么？由于年輕人，他無論是指審美，包括他的耐心，其實都是很容易疲勞。如果你不能夠保持保證你持續的上心，你很容易就會被別人去超越。

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第三個難點，我這里面寫的叫做商業性，或者我們說叫做這生意的本質。因為我們之前幾年的消費的投資，其實是沿襲了TNT互聯網投資老的邏輯，先去獲客，大家過來低成本的玩，或者免費的玩，燒錢獲客到了一定的體量之后，我們再去把你的盈利能力顯現出來，需要很長的潛伏期，需要前面不斷的燒錢，有一點點靠資本的驅動。但是如果結合我們現在全球的經濟的環境來看，有金融危機，也有VC行業的萎縮等等。如果一個企業后續它的融資沒有那么順利，往往就需要企業他自己有非常強的造血能力。換一個角度來說，他自己要有比較好的變現，要有比較好的毛利的水準。其實對于服務商企業來說，其實也是一個比較大的挑戰。

最后一個挑戰就是全球化。怎么既能夠保證相對統一的品牌調性，又能夠兼容到一些不同地區的市場，我們覺得未來其實也會是一個比較大的挑戰。

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最后說回出海這件事，我們說幾個我們華映內部經常說的關鍵詞來和大家共勉。第一個還是要有耐心，因為我們看出海的投資可能整個市場受到了一定的遇冷的情況，整個出海也遇到了一些問題，比如匯率的問題，比如履約的問題，履約的成成本可能越來越高，效率可能越來越低。比如一些流量的成本也會有問題，包括線下可能有一些回流等等，都會影響電商的滲透率。但是我們還是要有耐心，學會積累，學會等待。

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第二個是初心。其實我們經常和出海的這些創始人們在交流，我們不應該去這樣去分出海的品牌或者不出海的品牌，而是說具有全球視野的一個全球化的品牌。只要你是做品牌這件事，不管你是在國內還是在國外，你按理來說都應該能夠拿到的結果。只要你是打造一個打動用戶的好產品也是一樣，不管在國外還是在國內，你都會獲得比較好的結果。

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第三個是要有信心，我覺得中國的團隊，華人的團隊應該有這種很好的適應性，有很好的學習能力，以及前面這么多年的很好的移動互聯網的戰斗的經驗，以及很好的這種企業文化的積累。我們在國際市場上應該有足夠的優勢，去做一些long term的事，去做一些創新的事。

最后一個就是面對未知的市場，面對一些新興的市場及新興的消費人群，我們要保持足夠的好奇心，足夠的創新的動力去面對這些新的挑戰。

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