2020年12月，TikTok在美國與沃爾瑪測試直播帶貨。2021年，TikTok以印尼、英國為起點試水直播電商業務，開通直播購物小黃車功能。2022年，TikTok正式上線泰國、越南、菲律賓、馬來西亞的TikTok Shop跨境電商業務，正式邁入“一店賣全球”的新階段。

從TikTok的一系列動作可以看出，TikTok的政策利好品牌商家直播帶貨。因此出海品牌商家必須要抓住TikTok的流量風口，加速品牌傳播，提升品牌價值。紅毛猩猩PONNGO總結了直播腳本框架，希望能夠幫助品牌產品通過TikTok直播遠銷海外。

直播腳本框架

俗話說“不打沒有準備的仗”，為確保每一場直播能順利進行，直播運營人員需要提前準備一份清晰、可執行的直播腳本。通過直播腳本，運營人員可以把控直播節奏，規范直播流程，達到直播的目標。

1.確定直播主題

首先，運營人員需搞清楚本場直播的目的是什么？是新品上市宣傳還是大型的活動促銷？如果是新品宣傳，主播需通過直播讓粉絲了解新品的功能作用、上市時間以及渠道購買方式。如果是活動促銷，主播則需要對活動產品、優惠折扣進行重點講解。除此之外，一些電商類的營銷節點非常適合作為直播主題，如雙十一、雙十二、齋月活動等。

2.制定直播目標

其次，確定直播主題后，運營人員需根據主題制定直播目標，大致可分為以曝光量為主的人氣目標和以成交量為主的銷售目標兩大類。在實際操作中，大部分品牌商家是抱著產品成交為目的而進行直播的，因此會更注重考核GMV等與銷售額相關的數據。

人氣目標關鍵在于品牌通過直播觸達了多少用戶，運營人員可通過觀看人數、實時在線人數、最高在線人數、漲粉數量等數據對直播的效果進行考核。

銷售目標可分為總體目標和單品目標，總體目標的衡量標準為整場直播需要達到的成交金額，成交件數等。在實操的過程中，品牌商家會通過直播進行產品測試，因此運營人員除了關注整場直播數據還需要關注單個商品的數據，針對單品目標參考維度有商品曝光次數、CTR、創建訂單數、支付訂單數、成交金額等。

3.確定開播時間

運營人員需根據自身情況制定直播的開播時間，如果是粉絲量較少的直播間盡量避開直播高峰期，這樣可以有效地增加賬號的曝光度。有一定粉絲量的直播間最好在固定的時間進行直播，這樣方便粉絲掌握直播規律，養成按時觀看的習慣。同時，運營人員要設定直播時長，一般建議在2-4小時左右，只有確定了直播時長，才能更好地進行腳本流程設計。

4.活動策略

活動策略是直播間節奏的調和劑，運營人員可通過開場滿送、整點抽獎、限量秒殺、入團福利、神秘福袋等營銷方式吸引消費者進入直播間并進行產品購買。

5.崗位明確

品牌商家制定好了主題、目標、時間、活動策略的框架后，接下來就要對工作人員進行崗位分工和責任分配了。

在直播過程中的執行力和團隊配合度是十分重要的，其中包括主播的話術、副播的助力、后臺運營的配合等，整個團隊的氛圍都會影響用戶的停留時長和轉化率。

直播腳本內容

直播的過程是動態的，涉及到產品展示、主播表現、人員配合等多種因素，設計直播腳本是為了規范直播流程，讓直播運營人員之間的配合更加有條不紊。

單品策劃流程

直播腳本的框架是表格里的表頭，要制作一個完整的直播腳本，則需要往里面填充內容，這些內容主要由一個個產品介紹組成。

運營人員在設計產品介紹時，需重點強調產品賣點、利益點、促銷活動、產品參數、使用人群等內容。

主播在介紹產品的時候，切勿直接念枯燥乏味的詳情頁，而是要用生動有趣的語言吸引用戶停留。比如運營人員描寫的賣點是“屏幕1920X1080”，主播介紹的時候可以說“這個屏幕清晰到演員的毛孔都能看清，非常適合對視覺要求的寶寶們。”

黃金三分鐘

一般而言，觀眾在直播間待的時間越長對直播間的銷售就越有利，首先觀眾對直播間的品牌產品感興趣促使他們停留，因此他們是品牌商家的精準目標客戶；其次觀眾的長時間停留有助于直播間聚攏更多的人氣，提升被官方推薦的概率。

直播運營人員要提升觀眾的停留時間，最關鍵是觀眾進入直播間的前三分鐘，這段時間會影響到該用戶是否會在直播間形成購買行為，且間接會影響到直播間的人氣。在這黃金三分鐘里，主播盡可能多的與粉絲進行互動，如念粉絲ID增加親切感，預告直播福利引發粉絲期待等方式都能有效地讓觀眾增加停留時間。

同時，主播需要“眼觀四路耳聽八方”，實時觀察直播間在線人數，根據人數調整直播策略，比如在直播間人數急劇下降時趕緊推送引流款，吸引客戶停留。一旦發現下單率高但支付率低的情況，主播要及時與客戶溝通，是否存在因物流原因導致客戶遲遲不肯下單，運營人員需宣傳包郵、COD等售后政策，答疑解惑消除客戶疑慮，促使客戶下單。