近幾年受疫情影響，導(dǎo)致商家線下門店流量驟減、銷售停滯，許多品牌商家把銷售渠道轉(zhuǎn)向了線上，尤其是觸點效果更直接、覆蓋受眾更廣泛的直播銷售。隨著國內(nèi)直播市場內(nèi)卷越趨嚴重，不少品牌商家將視線轉(zhuǎn)向海外市場。

今年4月TikTok在泰國、越南、菲律賓、馬來西亞四個東南亞市場開展了跨境電商業(yè)務(wù)，并推出激勵政策。從字節(jié)跳動的內(nèi)容業(yè)務(wù)調(diào)整可以看出，字節(jié)跳動似乎把發(fā)展海外電商的重任交給了旗下?lián)碛芯薮罅髁康腡ikTok。

東南亞市場的利好和TikTok政策的傾斜，可以推出目前正是國內(nèi)DTC品牌借著TikTok Shop拓展東南亞的最佳時期。在印尼TikTok直播中，品牌商要想通過“貨找人”的模式提升產(chǎn)品銷量，除了尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，以可靠的品質(zhì)贏得消費者信任，還需要提升直播間的活躍氣氛，增加粉絲粘性，讓粉絲駐足直播間提升轉(zhuǎn)化率。本期，和大家一起探討如何打造粉絲高粘性的直播間。

匹配精準人群

TikTok兼具娛樂和社交雙重屬性，用戶不僅會在TikTok上產(chǎn)出豐富多彩的內(nèi)容，還能通過別人發(fā)布的短視頻發(fā)現(xiàn)新鮮事物，有超過71%的TikTok用戶表示：他們在TikTok上與他人形成的聯(lián)動比其他平臺要更加緊密。用戶間的親密互動為品牌營銷創(chuàng)造了新的機會，品牌商可以選擇符合品牌調(diào)性的紅人進行合作，此類紅人可以幫助品牌匹配到精準的消費群體，并建立消費者對品牌的信任度，提高消費者對品牌的好感度。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，有將近七成的用戶會在TikTok平臺上進行購物。商家要想自己的品牌在競爭激烈的TikTok直播中脫穎而出，可以通過打造品牌專屬標簽，傳遞品牌文化，并通過TikTok直播和短視頻的方式不斷刺激消費者，讓他們成為品牌產(chǎn)品的目標受眾，并在TikTok上對用戶進行精準推廣投放，達到商業(yè)轉(zhuǎn)化的目的。

除了自然流量獲取，品牌商不妨嘗試通過付費廣告的形式獲取流量。“Promote”就是一種針對流量進行變現(xiàn)的TikTok付費工具，大家可以把“Promote”理解為國內(nèi)的“Dou+”，主要作用是幫助品牌賬號的視頻增加熱度，吸引更多目標用戶，幫助品牌提升知名度。

提升粉絲停留

商家將用戶引進直播間后，要通過品牌效應(yīng)、主播專業(yè)度贏得粉絲信任，并提升粉絲在直播間停留的時間。

直播可以為品牌挖掘并培養(yǎng)忠實的消費者，知名品牌也可以為直播間帶來可觀的流量。

專業(yè)度對于帶貨主播而言是最基礎(chǔ)也是最重要的，帶貨主播的目的是賣貨，因此主播需要對自己帶的產(chǎn)品要深入了解并能向觀眾娓娓道來。

帶貨直播的專業(yè)度并不是在直播中使用晦澀難懂的專業(yè)名詞，而是將專業(yè)名詞拆解成通俗易懂的話術(shù)，讓用戶明白產(chǎn)品的作用和功效，吸引用戶購買。比如母嬰直播專場，主播展示尿不濕的吸水效果時，不是干巴巴地念產(chǎn)品參數(shù)，而是通過吸水測試給用戶視覺上的沖擊，并用通俗的話語描述產(chǎn)品性能，如“八杯水倒下去都能吸收”、“外出4小時也不用擔(dān)心”等。

增加粉絲參與感

與國內(nèi)的抖音直播不同，TikTok直播沒有粉絲團，主播在TikTok直播間與粉絲互動的時候沒有國內(nèi)直播那么多花樣，因此更考驗直播運營團隊的能力。

主播在TikTok直播前會準備熱門話題與粉絲們進行互動，如齋月時主播跟用戶聊菜譜、家裝，母親節(jié)時聊送禮物等話題都能有效地調(diào)動粉絲的積極性。主播讓粉絲們參與到直播間的討論中，更有助維護住直播間現(xiàn)有的粉絲以及吸引更多新的粉絲。

與此同時，直播運營人員還需要站在粉絲的角度進行思考，通過粉絲的心理驅(qū)動讓他們產(chǎn)生購買行為。比如利益驅(qū)動，印尼地區(qū)的用戶對價格極度敏感，甚至?xí)驗槲覀兊闹辈ラg比其他直播間便宜一塊錢而選擇我們的直播間進行購買，因此當(dāng)我們的直播間打出“全網(wǎng)最低價”的標簽，無疑能夠吸引用戶在我們的直播間進行成交。同時，直播間專屬價格、粉絲專屬福利等優(yōu)惠政策同樣能吸引用戶在我們直播間下單購買產(chǎn)品。

TikTok直播區(qū)別于其他直播的最大特點是興趣驅(qū)動，與其他平臺的用戶相比TikTok的用戶購買他們在平臺上發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的可能性要高出1.5倍。直播運營人員除了通過購物娛樂化的方式吸引用戶，還可以請紅人助播，與明星合作增流，吸引紅人/明星的粉絲在直播間進行產(chǎn)品購買。

規(guī)劃直播腳本

在直播過程中會遇到很多突發(fā)情況，而一個精細的直播腳本可以讓運營人員在應(yīng)對突發(fā)情況時能夠得心應(yīng)手。

開播前：讓粉絲開播就來為了讓直播能夠順利開展，運營人員在直播前需準備好優(yōu)惠道具、關(guān)注引導(dǎo)貼圖、直播產(chǎn)品排序腳本以及產(chǎn)品價格福利話術(shù)腳本，并在開播前拍攝福利劇透短視頻，告知粉絲直播時間、優(yōu)惠政策以及抽獎活動，給粉絲足夠的理由觀看直播，為直播間帶來可觀的冷啟動流量。