（圖片來源：Shopee）

你在選擇商品的時候是不是跟風(fēng)走？看什么款銷量高就賣什么？為什么我和別人賣的東西一樣，卻還是不出單呢？沒有規(guī)劃的銷售可能會導(dǎo)致一團(tuán)糟的結(jié)果，比如到最后什么也賣不起來、一直在賣別人做剩下的舊款。

現(xiàn)在電商平臺越來越著重于為用戶精準(zhǔn)推薦商品，這也就意味著你的商品也需要有精準(zhǔn)的定位！

今天就來講一種基礎(chǔ)的產(chǎn)品定位方法，將店內(nèi)商品分成爆款、引流款、利潤款3種類型，并對每種類型使用不同的運營策略，有的放矢。

一、什么是爆款？

1、爆款的定義

爆款指的是流量高、轉(zhuǎn)化率高、銷量高的商品。

每個店鋪一般都有這么另一個這樣的商品，銷量可能會占到全店的一半，就是他們?yōu)榈陜?nèi)流量打下了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

但這樣的商品卻不一定是利潤的主要來源，為什么呢？

因為利潤較低的商品才更有可能上更多活動、用戶更容易下單，從而積累更多銷量。

2、如何確定爆款？

（1）市場需求大，大眾且熱門的產(chǎn)品

爆款商品一定要有較廣的受眾面和體量，最好具有話題性和趣味性、有利于口碑傳播。

（2）在同類產(chǎn)品中，物美價廉、性價比高的產(chǎn)品

熱門和大眾的產(chǎn)品中，價格是同類產(chǎn)品的中等水平才更易于被大眾接受、更有可能成為爆款。

也可以在已有的商品中挑選質(zhì)量好、價格適中、貨源可控、轉(zhuǎn)化率高、沒有庫存壓力的款式作為爆款打造。

（3）剛需或者應(yīng)季產(chǎn)品

有些品類是有季節(jié)性的，比如服裝、美妝品等，那這些品類的爆款則要應(yīng)季。

二、如何運營爆款？

前期：

1、分析同行競品

2、使用Google trends了解市場趨勢

3、追蹤基礎(chǔ)銷量數(shù)據(jù)

中期：設(shè)置廣告 爆發(fā)式銷量增長

1、確定廣告關(guān)鍵詞

剛起步的時候銷量還不高，而廣告可以有效提升曝光和銷量，而銷量又能形成羊群效應(yīng) 、引發(fā)跟風(fēng)消費。

可以使用【賣家中心>>銷售輔導(dǎo)】功能分析現(xiàn)有相關(guān)商品的熱搜詞，然后從中選一些與自己商品/類目匹配度高、競爭較小、點擊率高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞來投放廣告。

2、分析廣告成效

廣告試行一段時間后，需要分析成效并及時調(diào)整，比如刪除ROI不好的關(guān)鍵詞。

另外，在廣告推行期間，商品流量大漲，也是測試商品價格、主圖、輪播圖、詳情頁對轉(zhuǎn)化率的影響的好時機。

后期：慢慢降低推廣花費，也可以逐漸提升客單價。

爆款的運營是一個長期的過程，不要急于求成或過早放棄哦~

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二、什么是引流款？

1、引流款定義

引流款顧名思義就是給店內(nèi)帶來流量的款式，會頻繁出現(xiàn)在活動、feed等曝光渠道。

比方說我們在逛街的時候，有些服裝店門口會擺很多單價很低的衣服吸引你進(jìn)店，結(jié)果進(jìn)去之后往往發(fā)現(xiàn)便宜的衣服全集中在店門口，店內(nèi)的價格水準(zhǔn)要高很多。那么門口的那些衣服就可以稱作引流款。

引流款利用較低的價格吸引買家進(jìn)入店內(nèi)，進(jìn)而增加其他利潤款的曝光。

這樣不僅可以提升店內(nèi)整體銷量、還可以提高客單價。所以引流款的預(yù)期利潤最低，可能在0-1%之間。

2、引流款VS爆款

聽起來是不是覺得和爆款沒有什么區(qū)別？

其實爆款和引流款都是為店鋪帶來流量和曝光的商品，作用類似，但引流款相對爆款利潤更低、引流效果更強。引流款和爆款在店內(nèi)的占比也不同，一般一個店鋪有1-2爆款，而引流款大概需要5-6個或占店內(nèi)的10%左右。

比如一個賣男女服飾的店鋪，他的引流款可能就是客單價較低的內(nèi)衣褲，而爆款則是男友通用的大眾款T恤。

3、如何確定引流款？

（1）從產(chǎn)品本身來看：單價低且穩(wěn)定、體積小的產(chǎn)品。

（2）從貨源來看：常備庫存、顏色尺碼齊全的商品，或者專門低價收購的庫存尾貨。

（3）從市場角度：平臺普遍熱銷、復(fù)購率高的商品。

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三、什么是利潤款？

前面提到的引流款和爆款的利潤都較低，是不是覺得掙錢無望了？最后來講講利潤的主力商品類型——利潤款！

1、什么是利潤款？

利潤款顧名思義就是為店鋪帶來大頭利潤的商品，它可能相對于爆款和引流款點擊率會低不少。

但由于利潤款的市場競爭相對較小，這部分商品應(yīng)該占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實際銷售中的最高份額，約60%以上。

2、如何確定利潤款？

利潤款應(yīng)適用商店目標(biāo)客戶群體里面某一特定的小眾人群。

這也是這部分商品是利潤款，而不是包括或者主引流款的原因。

在前期選利潤款的時候，需要深度挖掘數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析特定人群的偏好和需求，包括款式、風(fēng)格、價格段、賣點等等，確保商品有精準(zhǔn)的客戶群體。

有關(guān)利潤款價格段的小提示：

前面我們也說過，引流款負(fù)責(zé)給店內(nèi)帶來主要流量，從而促進(jìn)利潤款的銷售。

那么利潤款的價格段應(yīng)該是引流款沉淀的老客戶能夠負(fù)擔(dān)的。

當(dāng)利潤款價格高于引流款太多時，就起不到帶動利潤款銷售的作用了。

四、如何運營利潤款？

1、商品優(yōu)化

由于需要精準(zhǔn)匹配特定人群，商品標(biāo)題、描述都需要精準(zhǔn)表現(xiàn)出它的賣點。

2、推廣

相較于爆款和引流款的大面積推廣，利潤款需要以更精準(zhǔn)的方式對人群進(jìn)行定向推廣。

在推廣前同樣建議進(jìn)行少量的定向推廣測試，或者通過預(yù)售等方式進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，從而確保輕量化的供應(yīng)鏈。

3、結(jié)合利潤款營銷

如果買家只購買你的引流款，而不購買你的利潤款，那就有虧本的風(fēng)險。

4、如何避免虧本的情況發(fā)生呢？

營銷優(yōu)化：根據(jù)價差，將利潤款和引流款捆綁銷售，比如價差較高的可以使用加價購、價差較低的可以使用套裝優(yōu)惠等等。

商品詳情頁優(yōu)化：在引流款商品詳情頁加上利潤款的介紹。比如你的引流款是T恤，利潤款是褲子，就可以說搭配購買褲子可以優(yōu)惠X元引導(dǎo)買家購買褲子。

客服主動推薦：在買家詢問引流款時，可以同步推薦相關(guān)利潤款。

最后，一張圖來總結(jié)一下三個款的區(qū)別吧！

（圖片來源：Shopee）

爆款打造、持續(xù)優(yōu)化，銷量提升；開拓新款、吸引流量、制造增長；

運營就是這么循環(huán)往復(fù)的逐步帶來銷量！

希望今天的分享能給大家?guī)韼椭?/span>

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