看多了老王、老李的運(yùn)營(yíng)策略，今天和大家分享一對(duì)外國(guó)夫妻賣家的創(chuàng)業(yè)故事：從平臺(tái)買家到自己開店當(dāng)賣家，從小白賣家逆襲成億級(jí)美元大賣……他們的創(chuàng)業(yè)思維值得我們學(xué)習(xí)，店鋪運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷策略也同樣出彩。

搬好小板凳，讓我們一同領(lǐng)略一下同行賣家的創(chuàng)收秘籍！默默提醒大家，碼住收藏、做好筆記，以便運(yùn)營(yíng)之需。

2011年

2011年，僅24歲的Tori Gerbig就已經(jīng)是一名“老沖浪選手”。國(guó)外或許不興“淘系女裝”這個(gè)概念，但年輕女孩網(wǎng)購(gòu)的原因不外乎性價(jià)比和新鮮感。

彼時(shí)的電商格局還未呈現(xiàn)出的如今百花齊放的姿態(tài)，Tori在為數(shù)不多的平臺(tái)中選中了eBay，并彌補(bǔ)了產(chǎn)品款式、尺碼稀缺這樣的尷尬。Tori察覺到這一市場(chǎng)空白之后旋即拉上丈夫Chris創(chuàng)業(yè)。

2021年，夫婦二人共同創(chuàng)立的Pink Lily的線上銷售額突破1.41億美元，社媒粉絲已經(jīng)漲至360萬。

在電商市場(chǎng)不那么百花齊放的2011年，Tori選擇eBay的原因，是其標(biāo)簽。作為年輕女孩，向往的是與眾不同，在以“競(jìng)拍”業(yè)務(wù)起家的eBay上購(gòu)物，能很大程度降低撞衫的尷尬。Tori表示，為了在eBay開店，夫婦倆花費(fèi)了大約300美元從一個(gè)批發(fā)網(wǎng)站置購(gòu)一些衣服及配件。剛開始倆人對(duì)定價(jià)毫無頭緒，只帶入自己作為消費(fèi)者的視角，又因?yàn)槭恰靶”窘?jīng)營(yíng)”的副業(yè)，夫妻二人除了在物流運(yùn)輸上花了點(diǎn)心思，一切都還算順?biāo)欤瑔卧碌睦麧?rùn)大約在300美元至1000美元。

之后為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，Tori會(huì)專門飛到洛杉磯走訪供貨商、參加線下展會(huì)。副業(yè)也漸漸發(fā)展成為了主業(yè)。

2013年

2013年，Tori玩起了Facebook Group（小組），在那里集結(jié)了一批忠實(shí)粉絲，他們的反饋和建議或被采納或被收集，成為夫婦二人創(chuàng)業(yè)期間重要的“智囊團(tuán)”。2013年年底，Tori夫婦用賺來的約2萬美元達(dá)成自有品牌“Pink Lily”同名官網(wǎng)的上線，“夫妻小作坊”轉(zhuǎn)型女裝大賣的征程就此打開。

2014年

2014年5月，Pink Lily月收入超過10萬美元，整年收入超過400萬美元；2019年，在銷售額突破7000萬美元后，Pink Lily吸引到了幾筆不小的投資，進(jìn)一步壯大了團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)規(guī)模。目前網(wǎng)店單日的產(chǎn)品售出量約11000件，員工總數(shù)突破250名，并在公司所在的肯塔基州Bowling Green市擁有一家實(shí)體店。

Pink Lily在當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)

從保險(xiǎn)公司社畜到老板，從eBay到品牌官網(wǎng)的上線，從月入2.5萬美元的薪水到1.41億美元的線上銷售額……Tori夫婦的創(chuàng)業(yè)故事聽起來像是凡爾賽爽文，但常人最難注意到的，是1%幸運(yùn)背后99%的努力。

Tori在總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)歷程之后，向賣家們分享了一些小心得。

摸索真空市場(chǎng)

瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求、開拓真空市場(chǎng)是一個(gè)非常理想的出發(fā)點(diǎn)。每一種設(shè)計(jì)、每一款尺碼甚至是類似產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的不同價(jià)格區(qū)間都能找到相對(duì)應(yīng)的受眾。Tori自己作為消費(fèi)者那會(huì)兒的需求就是花費(fèi)50美元甚至更少的價(jià)格買到心儀且前衛(wèi)的女裝，定價(jià)更是從消費(fèi)者的角度出發(fā)。

如此舉一反三輻射到更大的消費(fèi)群體，是底層商業(yè)運(yùn)作邏輯的現(xiàn)實(shí)演繹，也是Tori成功創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

另外，想獲得快速增長(zhǎng)，則需要將大部分利潤(rùn)重新投入到經(jīng)營(yíng)里。直至業(yè)務(wù)形成一定規(guī)模，自有優(yōu)勢(shì)也就愈發(fā)明顯，也就是“雪球效應(yīng)”。

玩社群、吸粉

Tori表示，把各個(gè)社媒的官號(hào)、社群整活在如今這個(gè)信息爆炸的時(shí)代里已經(jīng)成為服裝品牌的基操。Pink Lily會(huì)主動(dòng)向粉絲發(fā)問、發(fā)起投票，發(fā)布一些與其他品牌合作的預(yù)告制造神秘感和期待感。粉絲在這樣的情緒下通常會(huì)積極發(fā)聲，而他們的反饋和建議也大多會(huì)被納入?yún)⒖肌Ｔ谄放婆c消費(fèi)者雙向奔赴下，Pink Lily得以一路高歌猛進(jìn)。

粉絲裂變

為能接觸到更廣大的消費(fèi)群體，Pink Lily決定提供每筆訂單銷售額的10%給到粉絲，作為裂變的傭金。這是Pink Lily營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分。2021年這一渠道產(chǎn)生約750萬美元的銷售額。

Tori的逆襲故事，想必牽動(dòng)著不少賣家的心。“老東家”eBay在其創(chuàng)業(yè)之初為其提供了很大的助益，平臺(tái)在賣家與消費(fèi)者中間扮演著的中間角色一方面為賣家省去了許多經(jīng)營(yíng)過程中的繁瑣，比如賣家將可從賣家專區(qū)下載和匯出最新的報(bào)告，并可使用相關(guān)資料將交易記錄與賣家的Payoneer賬戶進(jìn)行對(duì)賬。一方面兼顧了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的顧慮，尤其是在網(wǎng)購(gòu)還不那么發(fā)達(dá)的年歲，eBay像是一份誠(chéng)信背書，如今也可視作孕育品牌的“搖籃”。