隨著湖北省跨境電商產業集聚和生態的飛速發展，湖北涌現出越來越多的跨境電商賣家。eBay也看準湖北跨境電商發展趨勢，開拓以武漢為中心的湖北賣家市場，為湖北賣家出海提供技術指導和支持。
今天，我們就來看一家來自武漢的跨境電商企業——武漢嘉仕禾電子商務有限公司（以下簡稱“嘉仕禾”）如何以“新手”身份跨入跨境圈，在短短不到1年時間內，做到eBay金鷹賣家，在eBay平臺的銷售額突破百萬美元，把跨境生意做得紅紅火火。
緊抓產品專利檢驗，深剖銷量因素
搭建產品矩陣
根據嘉仕禾董事長助理王葉的介紹，2021年，公司董事長因為朋友在深圳做跨境電商生意，去深圳考察，深深感受到了跨境電商行業的蓬勃和火熱，于是認準了跨境電商，果斷地從完全不相關的行業轉投跨境電商賽道，勇敢跨出了成就百萬美元業績的第一步。
“第一年的前6個月，我們都在摸索，從籌劃、備貨，到運貨、測試新品。半年后，明確了銷售家居飾品、戶外用品以及寵物用品等品類后，我們開始發力營銷、運營。”談到創業前期，王葉回憶到，“很快，公司就走上了正軌，找到了自己的節奏，不到一年業績便超過100萬美元，躋身eBay百萬金鷹賣家行列?！?/p>
走向正軌，選品是其中關鍵的一環，也是初期最讓人頭疼的環節。特別是對于新入門者來說，需要思考如何另辟蹊徑走出自己的道路 。
由于英國是歐洲最大的電商市場，潛力龐大，加之運營人員對eBay英國站運營有豐富的經驗，所以嘉仕禾一開始選擇布局eBay英國站，并決定通過多品類銷售來測試。兩百多個產品、四百多個SKU，囊括室內窗簾、家居門鈴，到戶外騎行、野營燈具到寵物包等。在選品上，嘉仕禾另辟蹊徑，選擇了一些針對小眾市場的品類。
以寵物包為例，盡管寵物包這個小眾市場是寵物大類的一小塊，其劣勢在于潛在客戶較少，但市場上競爭者也較少，受眾更有針對性，可大大彌補這一不足。同時，競爭較小意味著更容易在谷歌搜索結果中排名靠前，且廣告成本更低，獲客效果也更好。所以，賣家在獲取流量時，先搶占市場，前期穩住流量，占領廣告位，等流量穩定后再降頻，效果立竿見影。
嘉仕禾還在實戰中總結歸納出“選品技巧四把手”：工具利用、專利檢驗、銷量分析和產品矩陣，從瞄準目標到產品上架維護，打造一條龍一站式選品戰術。
具體來說就是：
? 一款產品要登上賣家的貨架，首先要經歷大數據軟件的檢驗，如谷歌趨勢、Terapeak等工具，篩選出到底是爆款還是冷門。
??產品在上架前后，運營都緊抓專利檢驗工作，提前將下架風險降到最低。
??隨后，每個月分析產品的月銷量數據、整理分析用戶反饋意見，提供給供應商做調整，比如：用戶的需求可以怎樣提升，如何做差異化需求產品等等。
“真正的選品，其實要清楚知道目標市場的用戶在關心什么，從用戶角度來選品，而不是自以為去主觀判斷可行性。通過前期不斷的測品和試錯我們逐漸找到了發展的方向，今后也會往精品路線去發展。”王葉表示，嘉仕禾深諳此道，深入市場挖掘產品，利用一直處于流量紅利期的產品長尾詞。
選對平臺，從0到1起盤
此外，王葉感慨道：“嘉仕禾從0到1起盤，背后離不開eBay平臺。選擇以eBay切入跨境賽道，不僅是因為eBay屬于電商平臺的開荒者，各方面數據成熟穩定，還因為eBay平臺公平公正，不論是新賣家，還是老賣家，只要進駐的賣家用心經營，付出就會有收獲?！?/p>
王葉笑著說：“從沒有見哪一個平臺的經理見得那么頻繁，每周監控銷量，一起分析數據原因，為做品類拓展和站點拓展提供支持和改善建議；節假日前比我們自己還早一步提醒備貨；當產品遇到問題時，第一時間找原因、寫申訴信…”王葉和eBay招商經理Gerry一直保持著高頻率地溝通。王葉說：“一定要與eBay團隊深度溝通，通過專業的指導才能節省時間提高效率，讓業務快速發展。”
eBay招商經理Gerry三天一次線上跟蹤，一周一次線下小會
正如嘉仕禾所感，有著穩定的流量和用戶、沃土孵化機制、資金良性循環這些因素，能讓賣家在平臺的廣告投入產出比合理，店鋪賬戶資金回籠快。這對于嘉仕禾而言，就是莫大的支持。
找對人、分工細
充分發揮團隊的作用
在初期成功地建立一支能打的團隊也是嘉仕禾成功的重要因素。從多SKU中揪出潛在爆品并非易事，嘉仕禾能在短短不到一年時間里精準定位，拿下可喜的業績，離不開背后團隊的協作與分工。在嘉仕禾團隊成立初期，為了尋找好的跨境種子，公司董事長特意尋找從深圳、上?；乩霞野l展的跨境專業人才。“我們董事長特別重視有經驗的跨境電商運營操盤手，起盤起好了，等于給團隊打穩了根基?！蓖跞~介紹。
在董事長的帶領下，團隊不斷壯大，從2個人發展到12個人，公司逐步邁進專業細化階段：運營、開發、采購（跟單、單證）、美工、售后（客服、發貨、訂單處理），每一個小組分工明確，高度協同。運營組的工作主要針對產品廣告營銷效果、選品市場分析、優化listing、上架listing等，讓運營小組專心搞運營，讓每個崗位深耕發展，充分發揮個人優勢，共同形成合力。嘉仕禾透露，他們未來還將繼續擴大人力，配齊售后、美工等團隊。
在采訪中，嘉仕禾很認真地說了一句：“公司從來都不是靠一個人單打獨斗，而是靠一個團隊作戰?！?/span>搭建團隊架構，讓整個團隊的協作更加系統化、規范化，進而提升團隊的作戰效率。
嘉仕禾團隊聚餐
關注4個庫存狀態
走全海外倉備貨模式
一開始嘉仕禾團隊的運營組和開發組被保守打法掣肘，也無明顯邏輯，每個SKU粗略定量備貨100個左右?！?00個數量送達倉庫后，賣了幾天就沒貨了，沒有辦法持續性打開市場。商場如戰場，彈藥不充足怎樣攻下城池？只要開發認準市場，應該根據市場體量并結合自身情況，指定占領市場份額多少來進行備貨；而不是簡單粗暴的每個SKU備貨100個。”王葉回憶道。
要把生意做好，就必須擁有增長率和市場份額各不相同的產品組合，持續給戰場提供彈藥。在產品矩陣上，嘉仕禾有自己的定位：銷量款產品，高市場份額、高增長是未來的保障；利潤款產品，高客單價提供了未來增長所需要的資金；測試款產品，對于首次合作的供應商，會先從量少、低競爭的產品開始。
源源不斷提供彈藥，離不開嘉仕禾注重庫存的4個狀態庫存：供應商-國內倉庫-在途-海外倉，保證每個庫存屬于有貨狀態、相互銜接。其中在途庫存的運輸方式上，賣家選擇海運和空運相結合，雙管齊下。另外，售賣品類主要以家居裝飾、寵物用品、戶外用品等為主，貨型屬于中小件，具有天然運輸優勢，不完全依賴其中一種方式，盡量避免把雞蛋放在一個籃子里。這4個庫存就像賣家彈藥的蓄水池，能更好地應對特殊情況或者周期性需求波動。
嘉仕禾注意到，除了產品本身的質量，收貨的時效性也是海外買家滿意度中的一個重要指標，通常買家下單后，大部分都希望48小時內能簽收。這是嘉仕禾很關注的一點。
“什么模式對跨境賣家效果最好，我們就做什么模式?！?/span>嘉仕禾分享倉儲戰略布局時說道。因為海外倉本地化的獨特優勢，讓48小時收貨得以實現。同時，海外倉能給嘉仕禾提供可靠、穩定的貨流保障，也跟公司長遠穩定發展的戰略相契合。當遇到平臺促銷、網一黑五等節假日促銷時，嘉仕禾不需要手忙腳亂地備貨或直發，海外倉很好的幫助公司及時完成訂單履約，幫助買家獲得良好的購物和收貨體驗，大大提升了買家的復購率，為嘉仕禾在海外市場贏得了一批忠實粉絲。
使用海外倉后，嘉仕禾更肯定，如果未來要面對不確定因素時，海外倉的角色會變得越來越重要?？缇迟u家選擇海外倉，不僅能幫助賣家獲得買家的認可，還能幫助公司積累更多的資源去拓展海外市場、擴大銷售領域和范圍。
在短短的一年里，嘉仕禾精心打造團隊，通過eBay等跨境電商平臺成功實現銷量躍遷，肉眼可見地收獲了豐收果實。不過，跟許多跨境賣家一樣，嘉仕禾也面臨轉型的難點：公司本身不是工廠，沒有自己的核心產品，采購的SKU比較多，庫存管理也會遇到問題。對此，eBay招商經理Gerry針對嘉仕禾的發展也提供了一些建議：
??注重品牌的建設。嘉仕禾目前部分產品銷量非常不錯，但沒有建立買家對于產品的認知度，未來需要加強品牌的建設，不斷積累粉絲，提升產品的復購率。
??開發原創產品。建議結合買家反饋和產品定位進行優化，甚至設計全新的產品，并和供應鏈深度合作，定制產品，申請專利，提升產品的核心競爭力和附加值。
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