圖片來源：圖蟲創意

外貿創業，在大的行業選定后，接下來就要進一步地細化行業與品類。

譬如服裝行業，這就是非常籠統的一個行業，你需要進一步的細分是做男裝呢、女裝還是童裝。如果是做男裝，是做休閑裝還是正裝。如果是做休閑裝，是做褲裝、外套還是內衣。如果是做外套，是做西裝、夾克還是羽絨服等等。

(圖片來源：阿里巴巴)

通過這樣一層層的細分，確定屬于自己的行業類目。

行業類目確定后，譬如男士T恤，接下來就要進一步地選品。

如何選品呢？

選品就是要圍繞產品的屬性做優選。

譬如男士T恤，從風格上講，有韓版的、嘻哈風的、商務風的等。

從領型上講，有無領的，有翻領的，也有立領的。

從袖長上講，有短袖的，有長袖的，也有無袖的。

(圖片來源：阿里巴巴)

作為B類貿易，在選品上要把握一個原則：既要廣，又要重點突出。

所謂廣，就是這個產品線上的系列產品，你都要布局，都要涉及，讓B類買家看到你的研發實力，品類之豐富。

所謂重點突出，就是要突出自己在某個品類上的優勢。譬如你在韓版T恤上獨樹一幟。從而鎖定你的精準買家。

以上就是從市場上現有的產品上來選品的方法。當然作為創業者，真正能讓你所向披靡的選品方法是做創新。就是直接做市場上沒有的產品。這才是真正的創業者的水平。

要做到這一點，需要創業者對所在的行業有獨到的洞察，對客戶的需求有前瞻性的判斷。

如何具備這種洞察力和判斷力呢？下面我結合案例來講講。

第一，要善于發掘客戶的隱性需求。

說到筆，我們通常想到的功能就是書寫工具。市場上做筆具的廠家也是多如牛毛。如果你想進入這個領域，如何研發一款能賣到爆的產品呢？

有一次，我發現我家娃兒拿回了一種如下這樣的筆，說是老師獎勵的。

(圖片來源：阿里巴巴截圖)

他還說好多同學都喜歡這樣的筆。我仔細研究了下這種筆，發現這種筆還真有它獨到的地方，難怪吸引了孩子們的眼光。

這種筆的正式名稱叫“創意磁鐵轉轉筆”。

我不知道這種筆是誰發明的，但是這個人的確是洞察需求的高手！

首先這種筆的外殼是一些動漫人物，其次這種筆采用兩頭都可以書寫的方式，通過磁鐵連接，兩截筆既可以拆開用，也可以連在一起用，而真正最有創新的點是當把兩截筆掰開后，通過磁鐵吸引，是可以手握一頭，另外一頭轉圈圈的，這完全就是個玩具啊。而吸引孩子們眼球的最好東西是什么？當然是玩具。

所以，你看，研發出這種筆的人厲不厲害？

按常理看，我們在研發一支筆的時候，往往想的是如何設計一支更好用的筆，但是這位發明者敏銳地洞察到對于小孩子來說，玩具才是他們剛需。因此發明者將孩子們這種在買筆時隱藏的玩的需求發掘出來了，設計了這種可以當玩具玩的筆。這種筆對孩子的吸引力大不大呢，你買回去給小孩子試試就知道了。

這就是創新的價值，如果創業者具備這樣的能力，產品一推出市場就可以打爆。

同樣是文具用品，我們再來看一個例子。這是一個筆記本，但是不是普通的筆記本。它的正式名稱叫“減壓睡眠枕頭本”。

(圖片來源：阿里巴巴截圖)

職場工作的人士大都有這樣的體會：偶爾會有走神的時候，或者工作沒有頭緒，想找個東西轉移下注意力，又或者午睡的時候，通常都是趴在桌子上睡覺的，頭要是枕在胳膊上，睡醒后頭和胳膊都不舒服。

于是就有人想到了將職場人士的這種隱性需求在筆記本上發揮出來。

這種筆記本相比普通的筆記本，外殼上有一層填充海綿，一捏就軟下去，一松手就彈起來，是不是減壓神器？如果午睡的時候，有了這款筆記本枕著，頭壓在上面，是不是很舒服？

(圖片來源：阿里巴巴截圖)

下面，我們總結下，如何去洞察用戶的隱性需求？

1.對目標客戶群要有足夠的了解。

上面發明磁鐵轉轉筆的人，顯然對兒童、小學生的心理非常了解，發明枕頭筆記的人，對職場人士的心理和生活痛點肯定是非常了解。

只有對目標客戶群有足夠的了解，才能發掘屬于自己創業的真正機會。

2.隱性需求必須是剛需才有市場。

光有隱性需求還不夠，這個隱性需求必須是剛需才能有市場。不是剛需，用戶可買可不買，意味著成功的概率極低甚至沒有。

下面我們來看個反例。

這是一款用于高層逃生的背包，如圖：

(圖片來源：阿里巴巴截圖)

關于這款產品的文案是這樣的：

“全球高層建筑近二十年來如雨后春筍般瘋長，過往在每次高層建筑火災時人的生命都是很脆弱、很無助。特別是美國 911、倫敦大火等事件威脅到生命安全，更是觸動每個人、每個家庭對逃生的欲望和需求。逃生時被大火或有毒濃煙阻擋了逃生去路，就算幸運盼來消防車也未必能及時提供有效的幫助，這時若能自救才是上策。

SKYSpider 逃生背包因此而創造， 為生命搭建第二通道...”

產品售價4300元。

我當時看到這款產品后，覺得發明者看到了某個潛在的需求點。就是高層尤其是百米高層上的安全防護問題。譬如發明者列舉的911事件等，導致逃生困難。這樣看來，是不是高層住戶都有這個隱性需求呢？

顯然不是，為什么呢？

第一，現在的高層都是有專門的消防逃生通道的。

第二，類似911這樣的撞擊事件大概上百年才出現一次。而剛好又撞到你，這樣的概率實在太低。不足以形成需求。

第三，真要碰上了那樣的事，得每人都配備一套，而且是大家同時盡快從外墻逃跑才對吧，你覺得這種情況現實嗎？為了預防這種事情發生，那辦公室墻上得裝多少個鉚釘啊。

第四，家庭住宅是否有需要？你想想看，隨便一個家庭，你認為他所在的住宅就那么不安全嗎？嚴重到消防樓梯都逃不了、嚴重到會突然被一架飛機給撞了？這概率也太低了吧。

總而言之，這種高層逃生的隱性需求有成熟的解決方案，對逃生包這種產品的需求不是剛需，所以無法足夠的市場，對于創業來說，顯然不能選這樣的產品。

當然也不是說這個產品毫無用處，譬如在消防部門或者反恐領域，就有一定的市場，但是這個市場太過于小，而普通創業公司也很難有這樣的政府資源進行滲透。

第二，要具備設計產品模型的能力。

好的創業者，要有設計產品模型的能力。

因為你洞察到的隱性需求，市場上往往沒有現成的產品。這就需要你具備設計產品模型的能力。

我有個朋友，之前是做手機殼的，后來他覺得這個行業競爭白熱化了，就轉行，選擇了化妝鏡這個行業。他在洞察女性需求方面很厲害，他想到了對普通的化妝鏡進行改造，他認為女性在化妝的時候，也是消磨時間的過程，需要放松，于是他想到了增加音響的功能，化妝當然想要化的好看，于是他想到了增加LED燈功能。

這么好的創意如何實現呢？他就找了些做化妝鏡的廠家合作，找愿意配合的工廠合作，大家一起把這個創意變為現實。于是就有如下這樣的產品：

(圖片來源：阿里巴巴截圖)

果然，這樣的產品一經推出，與普通的化妝鏡就迅速拉開差距，銷量爆好。轉行非常成功。

當然這個產品現在做的人也很多了。這是后話。

再舉個反例，有個朋友跟我聊天，分享他的一個商機。他說看到一則新聞，消息說有個媽媽把孩子放在烈日下的車里，鎖上車門就離開了，不知道是媽媽大意了呢，還是真忘了，過了7、8個小時后，媽媽才想起來，回到車里發現孩子已經不省人事了，送到醫院搶救。

于是他認為這里面蘊藏著商機，他認為有的父母就是會忘記把孩子或寵物丟在車里了不管。因此他想發明一個報警產品可以對車內的活體進行檢測，當熄火后關門了，報警產品會檢測車內是否有活體，如果有就報警。

應該說這種檢測的技術不難，那么這樣的產品原型是什么樣的？如果是需要集成在車里面，那這個難度就大了，哪個汽車廠愿意和你設計這么小眾的玩意兒？如果是獨立的一個部件就好說，拆裝都方便，但是這個部件定價多少？幾十塊、幾百塊還是幾千塊？誰來買單？如果是車主買單的話，活體物（例如孩子、老人、寵物）給忘記關車里了，這樣的概率有多大？是剛需嗎？

這么一分析，你就明白了，這個項目靠不靠譜。

下面總結下選品的兩個技巧：

1.要善于發現客戶的隱性需求

如何發現客戶的隱性需求？

a.對目標客戶群要有足夠的了解。

b.隱性需求必須是剛需才有市場。