圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

這周被一個(gè)外貿(mào)老客戶（國(guó)外連鎖店）纏住了，大體意思就是今年大環(huán)境太差，店面經(jīng)營(yíng)不善，要求我降價(jià) 10% 予以支持，想在自己的連鎖店搞一搞活動(dòng)，言外之意，這個(gè)促銷活動(dòng)的成本我來出。

但這次的單量是 10 個(gè)柜，與以往相比，減去了 2 個(gè)柜的量。

也就是說，既減少了貨量，又想要折扣。

你說氣不氣人？

01

合作這么多年，我對(duì)這個(gè)客戶還是有一定了解的，他并不像是愛占便宜的人，每次貨款都早早支付，從來不隨便要折扣，或找理由克扣尾款，是個(gè)很不錯(cuò)的客戶。

所以，我“相信”這次是客戶“真的”遇到了麻煩。

由于疫情和俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，現(xiàn)在很多國(guó)家的美元儲(chǔ)備嚴(yán)重不足，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也都不太好，確有很多國(guó)外買家在減單減量，以降低運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)規(guī)模，熬過這段困難期。
想著自己在匯兌上抓到了幾波，適當(dāng)讓利也無妨，畢竟，無論是生活還是生意，我的一貫態(tài)度就是“利他”，“利他才能利己”。

由于這個(gè)客戶的訂單利潤(rùn)很高，這 10% 對(duì)我來說不算什么，盡管這的確有些“獅子大開口”。

02

But!

“Business is business”，我并沒有對(duì)客戶的要求直接應(yīng)允，而是想著條件置換，畢竟直接答應(yīng)會(huì)讓客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣。

對(duì)此，我提出了如下建議，并最終與客戶達(dá)成一致。
01、由于原材料一直漲價(jià)，成本驟升，但考慮長(zhǎng)久合作，我并未提出漲價(jià)。所以本該漲價(jià)，現(xiàn)在你跑來要求降價(jià)了。（賣個(gè)慘）
02、10% 的折扣屬實(shí)有些壓力，3%還是有些底氣的，畢竟最近匯兌上有些收獲，但這也是我的最大限度了。（讓利要有合理理由，要有底線）
03、希望客戶現(xiàn)在就下單，且支付全款（理由是要迎合我的匯兌優(yōu)勢(shì)），且增量 10 個(gè)柜（理由是增量下的原材料采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)）。

為何還要增量 10 個(gè)柜呢？

其實(shí)除了價(jià)值/條件互換目的外，作為一個(gè)生意人，我還是希望以此測(cè)試客戶是不是真的經(jīng)營(yíng)不善。

03

最終客戶同意了 3% 的建議，其實(shí)客戶一直僵持在 5%，但我咬死了沒松口，并以單品利潤(rùn)、匯兌差等委實(shí)有限為由拒絕了，并多次向客戶強(qiáng)調(diào)，匯率變化不定，需要及早下決定。

且在多輪談判下勉強(qiáng)同意了全款支付（匯兌時(shí)機(jī)引導(dǎo)）。

不過增量上卻只有 5 個(gè)柜，還是經(jīng)營(yíng)不善那套說辭，但從結(jié)果來看，很大成分只是一個(gè)說辭罷了。

與以往返單量相比，只是多了 3 個(gè)柜，或許從一開始減量就是客戶的套路，畢竟在談判中適當(dāng)“示弱”才有索取的可能，只是客戶沒想到最后非但沒減量成功，反而加了量。

在客戶糾結(jié)增量的時(shí)候，再次提及匯兌時(shí)機(jī)、采購(gòu)成本，并設(shè)下福利誘餌，若及早敲定合作，可以給到額外的 200 套配品，核算下來，這點(diǎn)成本相比折扣可劃算多了，相比利潤(rùn)更不值一提。

這些東西雖沒多少錢，但意義很大，尤其是在門店促銷活動(dòng)上，用作消費(fèi)抽獎(jiǎng)福利、積分兌換禮品或搭配銷售產(chǎn)品，都是不錯(cuò)的選擇，并且，這也正是我向客戶傳遞的價(jià)值。

其實(shí)這樣的結(jié)果早已在我的意料之中了，這也正是我想要的結(jié)果，一步步引導(dǎo)客戶走向的結(jié)果。

客戶最后確認(rèn)的時(shí)候，還開玩笑說，“Again and again I fell into your trap.”

但我們雙方心里都很清楚，這都無所謂的，畢竟我們都各自達(dá)到了目的。

他覺得他贏了，我覺得我贏了，這就夠了。

雙贏，就是最好的談判結(jié)果。

昨天，已經(jīng)收到了客戶的打款水單，和此前一樣，辦事效率杠杠滴，根本不用我催，可能也是擔(dān)心我在談判過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的匯兌差和原材料增幅問題。

三四天的時(shí)間拿下這個(gè)訂單，我已經(jīng)很滿意了，畢竟，熬過的夜、流過的鼻血，均未白費(fèi)。

04

當(dāng)然，整個(gè)談判過程并非如此順暢，會(huì)有很多矛盾點(diǎn)需要層層突破，比如付款方式，比如價(jià)格折扣，而這只是我簡(jiǎn)化了過程，做了關(guān)鍵點(diǎn)的基本梳理，便于大家在碎片化的時(shí)間里快速閱讀。

建議大家在談判中也要明白“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣”的道理，不要輕易拋出自己的底線，凡事留余地，避免談判陷入僵局或讓自己的談判處于完全被動(dòng)狀態(tài)或讓結(jié)果完全失利。

在與客戶進(jìn)行談判中，也盡量不要說空話、廢話，一定要有目的、有力量，否則你的跟進(jìn)就是無效的。

你必須明白一個(gè)道理，想要讓客戶讓步/妥協(xié)，只能是兩個(gè)原因：利益 OR 威脅。

如果對(duì)方感受不到這兩個(gè)層面的東西，就會(huì)是一副“無所謂”的態(tài)勢(shì)，你說什么都沒有用。

談判就是一次又一次的思維碰撞，就是一場(chǎng)又一場(chǎng)的頭腦競(jìng)賽，看的不光是誰(shuí)跑的快，還有誰(shuí)更具耐性和前瞻性。