圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

這是Mike外貿(mào)說的第 890 篇原創(chuàng)

買家采購時往往會聯(lián)系多家供應(yīng)商，尋求最優(yōu)選擇。

所以收到樣品的未必只有你這一家工廠，也未必是看了你的照片才有了這樣的態(tài)度轉(zhuǎn)變，也可能是在與其他供應(yīng)商的溝通過程中發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品有兩種工藝選擇。

但產(chǎn)品選擇和運(yùn)費(fèi)沒有半毛錢關(guān)系，就算是產(chǎn)品認(rèn)知提升了，知道了有更好的產(chǎn)品工藝的存在，為何就突然態(tài)度大轉(zhuǎn)變，不肯支付運(yùn)費(fèi)了呢？

唯一的可能就是有其他供應(yīng)商為了把握先機(jī)，主動提出了免費(fèi)寄樣，所以他才會有這樣的反應(yīng)。

他現(xiàn)在的算盤就是：別家供應(yīng)商愿意免費(fèi)寄樣供我選擇，你寄不寄都無所謂，寄了更好，我可以比對一下品質(zhì)，如果你不寄，我就和其他愿意免費(fèi)寄樣的供應(yīng)商繼續(xù)談就可以了。

在這樣的情況下，其實(shí)我們的選擇委實(shí)有限，很難說服客戶再支付運(yùn)費(fèi)。

我建議先參照Mike外貿(mào)說之前分享的【最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略】?做個系統(tǒng)的客戶背調(diào)，然后再決定要不要免費(fèi)寄樣。

當(dāng)然，我們還有另外一個輸出方向，就是同一工藝下的不同產(chǎn)品品質(zhì)，包括產(chǎn)品包裝等附加值。

為何提及這點(diǎn)？

因為首先客戶不清楚產(chǎn)品材質(zhì)，是通過供應(yīng)商比對介紹后才知道，說明客戶并不熟悉這類產(chǎn)品，從材質(zhì)到工藝都是一概不知的。

這個時候，如果有供應(yīng)商圍繞產(chǎn)品材質(zhì)、工藝、品質(zhì)、包裝等方向主動向客戶進(jìn)行價值傳遞，也不失為一個拿單捷徑。

因為以客戶當(dāng)下的空白認(rèn)知，是很容易被供應(yīng)商的價值傳遞影響的，這也是為何客戶會在運(yùn)費(fèi)問題上有所轉(zhuǎn)變。

除此之外，我們還可以同客戶視頻會議，讓客戶看一看我們的生產(chǎn)車間和現(xiàn)有庫存產(chǎn)品品質(zhì)等。

在電子郵件中也可以展示一些產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)證，如有必要，可以適當(dāng)拿出自己的標(biāo)桿客戶，如果是當(dāng)?shù)氐木透哒f服力了。

不過最重要的一點(diǎn)是不能忽略客戶的實(shí)際需求，并不是品質(zhì)最好就是最好的推薦方向，有些客戶需要的就是價格低，品質(zhì)湊合就行，如果搞錯了方向，就白費(fèi)勁了。

所以在談判過程中，我們還要通過課程講的開放式發(fā)問去挖出客戶背后的真實(shí)需求，這樣才能做到有的放矢。

總結(jié)要注意的幾點(diǎn)：

01、不能沒有客戶背調(diào)，要做到知己知彼

02、不能忽略客戶實(shí)際需求，盲目推銷

03、不能空談運(yùn)費(fèi)，很容易陷入僵局

04、不能忽略價值傳遞（基于客戶實(shí)際需求、不同產(chǎn)品品質(zhì)差異），徒做無用功

▓ 寫在最后：

之所以要融入一大堆價值屬性的東西，對運(yùn)費(fèi)避而不談，是為了規(guī)避沖突性核心矛盾——運(yùn)費(fèi)，這樣做才不容易陷入談判僵局，而是要在圍城的過程中取得勝利，拿下戰(zhàn)場。

當(dāng)然，在這個問題上的談判時間不宜過長，否則其他供應(yīng)商寄送了樣品，推進(jìn)了訂單談判的進(jìn)程，我們就會錯失先機(jī)。