外貿B2B從詢盤到訂單成交，中間往往需要經過一個相當漫長的過程。這個過程中，外貿人需要與買家進行多次協商、談判，最終達到雙方都滿意的狀態，才能簽下訂單。

在這個過程中，外貿人要想提高成交率，一些方法和技巧就是必可不少的。那么外貿企業該如何跟進客戶呢？

了解信息

在跟進客戶前，外貿人需要先對客戶有一個詳細的了解。從對方的網站中，外貿人可以獲悉非常多的信息。

進入對方的網站，賣家首先要看的就是對方售賣的產品，是否與你的產品相匹配。如果不匹配的話，建議是不用回復過于關鍵的信息，同時在這個過程中，向對方推銷自己的產品即可。

其次賣家就要看看對方公司的具體信息，比如說成立時間，如果沒有這部分信息，賣家也可以通過查詢對方網站備案號來判斷。

如果客戶是剛成立1到2年的公司，那么對方供應鏈可能暫時還處于不大穩定的狀態。同時對于這類公司來說，價格往往會是他們優先考慮的因素，因此建議外貿人可以以價格作為談判的焦點。

如果客戶是成立3到5年的公司，那么他們大概率處于盈利狀態，同時開始將關注重點從價格轉向了質量、實力等。如果有工廠的話，建議盡量是邀請對方來參觀，當然疫情影響，通過線上視頻的方式也是可以的。

如果客戶是成立6年以上的公司，那么他們會有非常多的備選項，占據絕對的主導地位。能夠打動他們換掉原先穩定的供應商，只能通過上乘的質量，以及更低的價格，而這對于外貿企業本身要求就非常高了。

通過成立年限，可以大致判斷出客戶公司處于一個什么樣的狀態，需求會是什么。當然也不乏存在意外，因此外貿人還需要通過一些其他的信息來佐證。這些信息，會成為外貿人接下來跟進客戶的重點方向。

按需回復

根據查詢的信息，以及客戶的需求，作出回復是提高成交率的關鍵。通常來說客戶的回復會分為三種：要報價、要產品目錄以及要網站鏈接。

前兩者賣家既要按需提供相關信息，但又不能單純只給到這些信息。有技巧的報價，有重點地給出產品目錄信息，才能增加客戶回復的概率。