在我們做外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常會碰到一些客戶無緣無故“消失”的情況，這時候業(yè)務(wù)員會很迷茫，不知道該怎么激活這些“消失”的客戶，但老板也催的急，該怎么辦呢？
正所謂熟能生巧，這種事情遇多了就能“見招拆招”了。
今天我們就來捋一捋客戶“消失”的本因以及我們的應(yīng)對與預(yù)防方法。
1、找準客戶“消失”的原因
客戶流失必然是有原因的，我們尋的正是這個本因。我們要從多方面因素考量，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
情況一：詢價客戶收到報價突然“消失”這種客戶在詢盤的時候也是司空見慣，一般是那些一上來先問價格的客戶，得到報價后就了無音訊。一種是來自競爭對手的市場調(diào)研，這個我們不需要過多理會；另一種是真正的客戶，溝通完詢完價就消失了，“真假客戶”充斥在市場里面，以至于我們很難分辨哪些是有效客戶。
情況二：發(fā)完P(guān)I后客戶“不見了”經(jīng)歷完第一種情況后，業(yè)務(wù)員已經(jīng)很謹慎了，不會輕易把具體報價給到詢盤客戶，會判斷客戶有明確的購買意向后才進行報價，讓客戶提出具體的需求和數(shù)量再出PI單。但這當中也不乏貨比三家的客戶。
情況三：正常在溝通的客戶突然“音訊全無”這種類型的客戶也是很常見，但這種客戶的消失并非突然，而是業(yè)務(wù)員沒有拿出真正吸引客戶的東西，客戶慢慢失去興趣就不再回復(fù)了。
2、針對原因找解決辦法
如果我們通過第一步基本確定客戶“消失”的主要原因，那么我們就要針對這個原因?qū)ふ矣行У慕鉀Q辦法。
1）針對詢價客戶收到報價消失的情況
要把真正的客戶甄別出來，就需要業(yè)務(wù)員持續(xù)的跟進，在報完價以后，要記得跟一封郵件過去，詢問客戶是否收到郵件；但要注意郵件的內(nèi)容，避免因為太像廣告推銷被對方郵箱給拒收或者打入垃圾箱。
另外，除了被郵箱拒收或者打入垃圾箱以外，還有一種情況就是詢盤的客戶并沒有最終的決定權(quán)，他在等上面的回復(fù)或者終端客戶的回復(fù)，這時候我們會迎來比較漫長的等待期，我們需要不斷推送新鮮的消息給到客戶，特別是關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢之類消息。切勿重復(fù)催促話語，以免讓客戶有厭煩情緒。
2）針對發(fā)了PI后不見了的客戶
這類客戶就是在貨比三家，希望可以挑到性價比更高的產(chǎn)品需求，這個時候我們便不能坐以待斃，應(yīng)當主動出擊，哪怕價格上沒有更大的優(yōu)惠，我們可以不斷凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢以及售后服務(wù)等等，讓客戶感受到你的誠意。
除此之外，發(fā)完P(guān)I后要及時追加郵件，把新產(chǎn)品的細節(jié)信息發(fā)給客戶，讓客戶更深入了解產(chǎn)品，更能促進后面的交易。
3）針對正常溝通慢慢“消失”的客戶
針對這部分客戶不能藏著掖著，一定要開門見山，因為這些客戶不想和你耗時間瞎扯。我們要以產(chǎn)品的優(yōu)勢和服務(wù)的魅力打動客戶，培養(yǎng)出忠誠度高的客戶，那成單率才能有所提高。
因此，針對這一類型客戶，我們要有足夠的耐心，以及優(yōu)秀的洞察力，知道客戶需求點，將我們的亮點一一展示出來，如：產(chǎn)品認證書/質(zhì)保年限/規(guī)格書/說明書等等，加深客戶對產(chǎn)品的認知，切忌給客戶畫大餅。
此外，一旦發(fā)現(xiàn)客戶開始有不回復(fù)現(xiàn)象，就要轉(zhuǎn)變溝通的方式與語氣，如果郵件不回復(fù)，可采用電話問候等方式，加強與客戶溝通的靈活度。
3、重新進行客戶背景調(diào)查
為了更加精準地擊中客戶需求，我們可能要重新進行客戶背景調(diào)查。這個時候，我們要重新看看客戶的產(chǎn)品群與需求點是不是有變動。
獲取以下三個關(guān)鍵信息，與客戶重新建立聯(lián)系就輕松很多：1、客戶的產(chǎn)品群是什么定位？2、客戶的每個月需求量多大？3、客戶的供應(yīng)商都有誰？
當真正弄清楚客戶的需求后，我們才能更好的逐一攻破。
4、與客戶保持互動交流
在此期間要與客戶保持聯(lián)系，不能讓好不容易建立起來的熱度冷卻，但是怎么個保持聯(lián)系：
1）聊一些客戶感興趣的話題
根據(jù)客戶背景調(diào)查，我們可以聊一些：“你們最近新上的產(chǎn)品，我們也可以提供哦（報一個有優(yōu)勢的價格）”或者“我們有一款產(chǎn)品，目前在市場上反應(yīng)不錯，要不要看看樣品？（推薦一些自己獨有的產(chǎn)品給客戶）”。同時也適當?shù)啬贸鲆恍?shù)據(jù)證明，更有說服力。
2）對于詢盤回復(fù)一定要及時
一般由于時差問題，有些客戶會在凌晨兩三點進行詢問，往往越早回復(fù)越具有優(yōu)勢。記住，不管是什么時候我們都要爭取第一時間回復(fù)客戶的詢問，不然被別家搶了先就得不償失了。
3）亮出專業(yè)的報價
一份專業(yè)詳細的報價會讓客戶對你的好感倍增，客戶都會比較愿意和一些專業(yè)正規(guī)的供應(yīng)商合作，這樣會比較有安全感。
注意！報價要標注有效期限！由于匯率、物價各方面的原因，我們的價錢在一段時間內(nèi)可能會有波動，到時候再跟客戶提漲價的事情可能被認為是坐地起價。同時，我們還可以以價格作為借口跟進客戶，價格有任何變動都發(fā)郵件告知客戶。
4）提高產(chǎn)品專業(yè)知識
一般客戶對于行業(yè)專業(yè)知識都十分感興趣，要是你能找到有價值的信息發(fā)給客戶，客戶看到覺得認定你是專家，自然而然會愿意和你溝通，不再怕客戶“消失了”。
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