根據(jù)Shopee數(shù)據(jù)顯示，美妝和保健類產(chǎn)品是該平臺熱銷的品類，且受眾群體廣泛，覆蓋菲律賓、印尼、中國臺灣和越南等市場。深耕這一品類的中國賣家中，已有賣家收獲頗豐，短短幾個月就能做到日出千單，從選品到運(yùn)營，他是如何一步步突破的？

一、選品——選對優(yōu)勢產(chǎn)品，才能快速切入市場

“在選品之前，賣家可能需要考慮這兩點(diǎn)：一是大類目下，哪些細(xì)分子類目消費(fèi)者需求量更大；二是新店開張，從哪個子類目著手投入產(chǎn)出比會更大。解決這兩大問題，賣家可以通過以下三個方面進(jìn)行考量”，泉州市卡地卡哇電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理周榮欽談道。

1、抓需求：根據(jù)目標(biāo)大類目概況確定需求類目+新手主力類目

通常開架彩妝的產(chǎn)品主要包括，眉部產(chǎn)品（粉、膏、筆）、唇部產(chǎn)品（口紅、唇釉）、底妝產(chǎn)品（粉底、氣墊）、眼部產(chǎn)品（眼影、眼線）、美容工具（套刷、海綿蛋）

如何確定目標(biāo)小類目？——以唇彩、粉餅小類目為例

（唇彩類進(jìn)入月銷Top榜首頁的門檻是400萬件）

（粉底類進(jìn)入月銷Top榜首頁的門檻是130萬件）

將兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和對比，可以很明顯的看到兩種子類目的市場需求量，并且做出推測：

結(jié)論1、唇彩類產(chǎn)品，現(xiàn)階段的市場需求量大于粉底類；

結(jié)論2、新店上架產(chǎn)品，唇彩類出單的概率大一些。

2、看風(fēng)格：熱銷元素+區(qū)間價格

有賣家表示，“唇彩又分為口紅和唇釉，那我怎么知道哪種產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞呢？”

周榮欽表示，賣家可以在賣家前臺進(jìn)入熱銷榜首頁，查看不同產(chǎn)品所具有的不同元素或者風(fēng)格，比如上圖的大理石、故宮、漸變風(fēng)格等。除此之外，關(guān)注產(chǎn)品的熱銷價格區(qū)間也很重要，如果賣家的產(chǎn)品定價也正好在這區(qū)間里，打爆品的可能性會比較大。通過這些元素，賣家可以去推斷消費(fèi)者會喜歡的類似款，并思考消費(fèi)者的審美偏好， 這種方法叫風(fēng)格型選品。接著再以消費(fèi)者的審美作為出發(fā)點(diǎn)，去尋找那些平臺上還沒有“火”起來的產(chǎn)品，又叫相似款選品。

最后還有一種方法就是同款選品，就是查看熱銷榜上出單量比較好的產(chǎn)品，直接切入。但在這之前，賣家需要考慮一點(diǎn)的是，能夠進(jìn)入到熱銷榜首頁的產(chǎn)品，肯定有著非常高的性價比。如果賣家拼價格，或許得做好承擔(dān)虧損風(fēng)險的準(zhǔn)備才能進(jìn)入。與其如此，建議賣家不如去找一些有更多利潤空間的同款產(chǎn)品，做出自己的差異化產(chǎn)品。

3、定優(yōu)勢：分析產(chǎn)品利潤空間，確定各個類目主推單品，寫好優(yōu)質(zhì)listing

在上架前，賣家要去評估自己的產(chǎn)品跟市場競品相比，性價比如何。如果性價比低，將其打造成爆款的幾率較低。如果性價比高，賣家要思考做Listing時要體現(xiàn)哪個亮點(diǎn)？如何打造優(yōu)質(zhì)且有差異化的Listing？

優(yōu)質(zhì)Listing必備元素

主圖：直接影響點(diǎn)擊率和廣告效果，相當(dāng)于產(chǎn)品的“門面”；

輔圖：多角度展示產(chǎn)品，功能點(diǎn)、賣點(diǎn)展示；

價格：上新價格可以稍低，建議同款盡量不要拼價格，價格決定消費(fèi)者是否掏錢購買；

標(biāo)題：直接影響自然曝光、廣告展示，產(chǎn)品和消費(fèi)者的“橋梁”；

描述：直接影響轉(zhuǎn)化，簡單明了即可，不要為了描述而描述。

總結(jié)來看，一個優(yōu)質(zhì)的Listing應(yīng)該是：具有吸引力的主圖+能完整展示并突出亮點(diǎn)的附圖+高性價比的價格+有精準(zhǔn)核心關(guān)鍵詞的標(biāo)題+簡潔明了的描述。

二、上架——優(yōu)質(zhì)+差異化Listing，才能突出類目重圍

最能突出差異化的地方無非就是圖片和價格這兩點(diǎn)。而圖片差異化即包括場景展示差異化、贈品展示差異化、功能展示差異化、選款風(fēng)格差異化。

主圖方面，以左上角的唇膏為例，一張為場景化背景的圖，一張為純白底的圖，純白底的圖更簡單大方，而效果圖則更有代入感。

再以粉撲為例，假設(shè)兩家店鋪都是賣的都是粉刷單品，一家賣85元人民幣，另一家加個粉撲賣89元人民幣，從粉刷的角度來看，兩者賺錢的利潤是差不多的。因?yàn)橐粋€小粉撲的拿貨成本大概在0.8元人民幣，市場上的售價大概在十幾元人民幣不等，所以加個粉撲，售價抬價到92元人民幣，兩者都有一定的盈利空間。

除了主圖之外，在附圖方面，賣家要體現(xiàn)的是賣點(diǎn)差異化：以眉筆為例，賣家可以從防水性、持久性、功能性、實(shí)用性等不同的性能去展示它的優(yōu)勢。即使存在相同的賣點(diǎn)，用不同的圖片展示對客戶的吸引效果也不同。

三、廣告——測款+打爆再手抓才能從0制霸首頁

1、測款+打爆，從0制霸首頁

作為一個新手賣家，新店鋪初期的流量來源一個是新品上架，另一個是客戶的瀏覽量，但這兩者都沒辦法給店鋪帶來很大的銷量突破。因此周榮欽認(rèn)為，打廣告是最好的方法。通過打廣告，賣家可以實(shí)現(xiàn)三種功能：

測款功能，從不同的款式中，快速篩選出更受消費(fèi)者喜愛的款式，從而推出店鋪的核心款。

選詞功能，從多個關(guān)鍵詞中進(jìn)行篩選，得出產(chǎn)品核心關(guān)鍵字，從而更好評估后續(xù)預(yù)算投入。以修容筆為例，它即可稱為“雙頭高光棒”，也可稱為“遮瑕筆”。

加權(quán)功能，廣告做得好，必然帶動出單，通過出單便能提升自然權(quán)重，增加自然搜索流量和首頁排名。

2、廣告的投放方式

產(chǎn)品上架初期，賣家無法清楚地了解哪款產(chǎn)品的銷量會比較好，只能通過市場篩選得出結(jié)果。因此，在周榮欽看來，他們通常會以廣撒網(wǎng)的形式，通過市場快速篩選測出轉(zhuǎn)化好、投入產(chǎn)出比高的產(chǎn)品，關(guān)掉現(xiàn)有表現(xiàn)不好的、需要花費(fèi)較長時間的產(chǎn)品。

經(jīng)過不斷的測試，得到廣告轉(zhuǎn)化穩(wěn)定、投入產(chǎn)出比較高的產(chǎn)品，定期關(guān)注后臺廣告即可。這個階段基本上就處于穩(wěn)定期。

“賣家需要注意的是，測款期和穩(wěn)定期的投入時間有一點(diǎn)區(qū)別：比如測款期，我們每一天都要去篩選，因?yàn)橛行┬缕窙]有權(quán)重，100個點(diǎn)擊是可做決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；到了穩(wěn)定期，在廣告方面花的時間比較少，主要是定期去關(guān)注后臺的廣告數(shù)據(jù)?！敝軜s欽說道。

如圖，上面兩款產(chǎn)品A和B都在9月1日-9月7日時間段測試，A產(chǎn)品的瀏覽量為8.2K、點(diǎn)擊率為3.1%；而B產(chǎn)品的瀏覽量為12.9K、點(diǎn)擊率為1.66%。很明顯，A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于B產(chǎn)品?！叭绻蛻袅?xí)慣單件購買，那么我們會去看ROI，如果是多件購買，我一般會關(guān)注每筆訂單，需要消耗多少次點(diǎn)擊率。因?yàn)殡m然你單款產(chǎn)品的ROI不達(dá)標(biāo)，但是帶動了其他產(chǎn)品的利潤，可以彌補(bǔ)單個產(chǎn)品的虧損，整體仍是盈利的狀態(tài)?！敝軜s欽補(bǔ)充道。

四、結(jié)構(gòu)——優(yōu)化店鋪整體結(jié)構(gòu)，才能實(shí)現(xiàn)一單多件

當(dāng)賣家的流量進(jìn)入穩(wěn)定期之后，如何讓它進(jìn)行一個良性的發(fā)展，即優(yōu)化店鋪整體結(jié)構(gòu)。周榮欽表示，店鋪結(jié)構(gòu)分為兩個方面：價格結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

價格結(jié)構(gòu)：在前期為了切入市場，他們的做法是選擇犧牲掉一部分的利潤，這時候店鋪內(nèi)的引流款占的比重比較大，利潤款比較少；到了穩(wěn)定期之后，賣家就可以適量的去補(bǔ)充一些利潤款，來提升自己店鋪的整體效益。