下面讓我們一起走進本期的賣家訪談。

1. “通過廣告功能我們實現(xiàn)了高客單價商品的銷售增長。”

Q1：您能簡單介紹一下您目前店鋪所銷售品類的特點嗎？

我們經(jīng)營的產(chǎn)品屬于高客單價型產(chǎn)品，大概都是500美金以上，這也意味著我們的消費者在購買時冷靜期更加漫長，如果商品不能做到有效、持續(xù)的曝光觸達消費者，消費者在對商品不了解的情況下很難做出購買決策。

盡管我們的產(chǎn)品在歐洲市場已經(jīng)具有一定的知名度，但是對于剛剛?cè)腭v美國站不久的我們，美國的消費市場還需要我們進一步開發(fā)和培育。

Q2：廣告之于銷售增長的必要性不言而喻，您是如何做出決策最終選擇了搜索廣告功能？

入駐之初我們就開始啟用廣告功能，自己花費了很多時間學(xué)習(xí)，但是效果并不是很好，也走了一些彎路。

經(jīng)過測算，對于我們這類高客單價商品，消費者往往需要點擊50-100次才可能完全確定購買。在沃爾瑪平臺配置的廣告經(jīng)理的幫助指導(dǎo)之下，我們一起決定采用站內(nèi)搜索廣告功能。

Q3：那您又是如何進一步善用搜索廣告功能實現(xiàn)有效運營的呢？

我們整體來說的話，打自動廣告的情況還是時間段還是比較多的，因為自動廣告的廣告展示的位置會多一點，它對流量和銷售的幫助比較明顯。

同時，廣告經(jīng)理還建議我們增加廣告的投放周期到30天左右，增加關(guān)鍵詞投放數(shù)量到50，以此在現(xiàn)有銷量轉(zhuǎn)化率已經(jīng)不錯的基礎(chǔ)之上來達到更好的效果。

課代表劃重點

客戶思維導(dǎo)向，提煉產(chǎn)品賣點 。

持續(xù)挖掘與競品的競爭優(yōu)勢，從客戶立場思考提煉亮點，并善用系統(tǒng)Listing Quality等工具優(yōu)化商品，提升客戶的信任感。

2. “搜索廣告功能讓我們在旺季有了更大的信心制定更高的目標(biāo)。”

Q4：下半年旺季營銷熱點節(jié)日眾多，您是如何利用廣告功能為下半年旺季做準(zhǔn)備的呢？

黑五一直是一個值得重點關(guān)注的營銷節(jié)日，我們也已經(jīng)提前制定好了黑五的銷售目標(biāo)。

第一方面是物流，我們將在10月15日號之前完成WFS進倉。

第二方面是廣告，我們的廣告預(yù)算相對而言會高，基本能占銷售額的15%-20%，加之在這樣大型促銷節(jié)日的作用下，在計算類目流量以及占比后，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們不介意廣告預(yù)算提高來實現(xiàn)更多的商品曝光，即便活動結(jié)束后，也不會著急把預(yù)算降下來，因為我發(fā)現(xiàn)其實緊接著活動結(jié)束的后兩三天可能流量還在。

最后是黑五期見的折扣、參加商品的促銷價格等都在準(zhǔn)備中。

Q5：您的暫定目標(biāo)大概是多少呢？

與上半年的銷售額相比，我們下半年的目標(biāo)銷售額有了很大的增幅，但是我們有信心能夠成功完成。

Q6：要實現(xiàn)這樣高的目標(biāo)，您有具體的廣告方案？

我們將以前的投放關(guān)鍵詞的經(jīng)驗復(fù)用到沃爾瑪平臺，以30天的時間周期測試，進而我們就提煉出一套適用沃爾瑪?shù)膹V告打法。采用的方法主要是整合手動及自動廣告打造一個高效率的組合結(jié)構(gòu)，這樣整體廣告的轉(zhuǎn)化效率都有整體提高。

課代表劃重點

制定充足的廣告預(yù)算，制定周期投放規(guī)劃。

日預(yù)算充足確保廣告曝光充分，數(shù)據(jù)樣本量更大有助于后期分析優(yōu)化廣告投放策略，持續(xù)迭代提升。

整合廣告結(jié)構(gòu)，自動+手動廣告強強配合 。

盡量將全部商品整合進同一個廣告組內(nèi)進行投放，不要分多個自動廣告活動，避免自我競爭；

根據(jù)當(dāng)下的流量和銷量變化動態(tài)調(diào)整手動廣告，并將手動廣告類似的商品放在同一個手動廣告組里。

3. “從一知半解到熟練使用，用心經(jīng)營就有成果。”

Q7：一上手就找對最合適的廣告解決方案的概率是很小的，您在使用廣告之初有遇到過困難嗎？

盡管最初的時候我自己也在積極學(xué)習(xí)平臺的規(guī)則，但也是處于一知半解的狀態(tài)，這時候廣告功能的效果并不明顯，算是走了很多彎路。

投放了一些預(yù)算到廣告開支上，但是效果不明顯。所以我建議其他賣家在剛開始入駐時，一定要把心態(tài)放穩(wěn)一點，先了解平臺的相關(guān)政策和規(guī)則，然后逐一突破；

我覺得在了解沃爾瑪廣告的規(guī)則之后，發(fā)現(xiàn)它是比較容易上手的一個系統(tǒng)，操作上也比較簡單，還有是因為它本身可能更多的是匹配買家的搜索詞，這種匹配的占比可能會比較大，所以目前來用著感覺是不錯的。

Q8：您是如何一步步最終實現(xiàn)高ROAS的呢？

我們自己通過沃爾瑪官方課堂以及經(jīng)常從沃爾瑪微信公眾號里面了解咨詢，可以學(xué)習(xí)到很多內(nèi)容，包括如何手動設(shè)置競價梯度，如何將自動廣告與手動廣告結(jié)合，如何設(shè)置關(guān)鍵詞增加匹配度，最終我們的廣告效果也有了明顯的提升，廣告的出單的平均占比的話大概在70%。

Q9：您認可沃爾瑪團隊在這個過程中發(fā)揮作用嗎？

沃爾瑪對賣家的品牌保護做的十分周到，之前我們曾發(fā)生商品信息被經(jīng)銷商篡改的事情，沃爾瑪及時幫我們解決了這個問題，幫助我們提交了一些品牌注冊的相關(guān)的信息，完成了平沃爾瑪?shù)钠放苽浒浮?/p>

所以說沃爾瑪對于賣家的品牌保護做的還挺好的，能夠在發(fā)生侵權(quán)糾紛時能夠第一時間幫助我們解決問題。

課代表劃重點

穩(wěn)定心態(tài)，適應(yīng)平臺逐步提升 。

心態(tài)放穩(wěn)，隨機應(yīng)變，一步一個腳印，熟悉了解平臺規(guī)則，了解各板塊間的運作方式，熟能生巧。

重視品牌保護，及時完成品牌備案。

保護品牌信息，對侵權(quán)行為第一時間做出反應(yīng)，提交侵權(quán)投訴。

4. “加入沃爾瑪仍然我們最正確的選擇。”

Q10:為什么選擇沃爾瑪？

其實我們在入駐之前自己是有做調(diào)研的，因為沃爾瑪其實在線下做得非常成功，美國站應(yīng)該是有4000多家門店，所以它本身的客戶群體非常大。并且在看了這兩年的數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)沃爾瑪在線上電商平臺這樣線上的增量是非常快。

還有一個契機就是之前我老板的朋友在國內(nèi)做跨境電商，他入駐沃爾瑪后第一年的成交銷售額就有一個億，這也給了我們很大信心。在老板朋友的建議和我們自己的調(diào)研下，我們選擇入駐沃爾瑪。

Q11：您還有什么心得想要分享給其他賣家嗎？

入駐后一定要注重Listing Quality工具的使用，因為涉及到商品質(zhì)量評分，對于剛?cè)腭v的賣家來說，要盡量把分數(shù)優(yōu)化到90甚至95以上。只有這樣，產(chǎn)品曝光才不會受影響，有了曝光之后自然就會有點擊進而實現(xiàn)銷售增長。

其次就是，對于高客單價商品而言，售后也十分重要。沃爾瑪平臺很注重線下退貨的相關(guān)政策，可以多為客戶介紹一下保修等售后服務(wù)。

課代表劃重點

選對可靠平臺，跨境出海不難。

選對平臺是成功的開始，值得信賴的大平臺一直是跨境出海的第一選擇。