圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

30年時間，從運(yùn)河邊的一個小作坊到如今辦公家具行業(yè)的頭部企業(yè)，如今，圣奧科技在品牌出海這趟快車上“乘風(fēng)破浪”。

回溯過往，傳統(tǒng)渠道上，加盟商大多選擇毛利高、方便投標(biāo)的產(chǎn)品，如何將圣奧科技最好的產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給客戶是彼時擺在圣奧集團(tuán)案頭的一件大事，加之要拓展更多的客戶群體，因而圣奧科技將跨境電商作為破局的重要一步。

短短幾年，圣奧科技加碼亞馬遜、自建站、Wayfair等戰(zhàn)略渠道，跨境電商業(yè)務(wù)拓展至北美、歐洲、日本、印度等多個地區(qū)。2020年其跨境電商渠道銷售額達(dá)1個億，至2021年底，跨境電商業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率達(dá)270%。即便是在諸多跨境賣家倒閉、裁員的2022年，圣奧科技整體業(yè)績依舊穩(wěn)步上升。

“我們基于自身優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈去做全球生意，走質(zhì)量效益型道路。”圣奧科技跨境電商總監(jiān)Jimmy告訴雨果跨境。

以產(chǎn)品打天下的理念在日本市場表現(xiàn)的淋漓盡致。

2021年，圣奧科技開啟了“中國匠人”在日本的打拼，樂天便是第一站。其特別研發(fā)的兼具健康理念及科技元素的居家辦公座椅受到日本當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的追捧，也讓圣奧科技品牌在日本日益揚(yáng)名。

日本樂天適合做品牌

與其他平臺不同的是，樂天從創(chuàng)始之初便一直秉承“以店鋪為中心”的理念，其重店鋪的電商模式也幫助不少中國品牌揚(yáng)名日本。“樂天本身就是一個高品質(zhì)的電商平臺，因此賣家在樂天上打造品牌會更得心應(yīng)手。”Jimmy如是說。

2020年年底，樂天在杭州舉辦的一場招商會成為圣奧科技進(jìn)軍日本市場的重要契機(jī)。經(jīng)歷了平臺資質(zhì)審核、店鋪裝修、備貨等一系列流程之后，圣奧科技于2021年5月正式登陸樂天平臺。

回顧入駐樂天的歷程，Jimmy表示：“樂天的門檻較高，對賣家的審核非常嚴(yán)格，資質(zhì)審核和上門審核都必不可少。不過嚴(yán)格的審核在格擋劣幣賣家的同時也能保證入駐商家的利潤率，對于品牌商家來說益處頗多。”

除了前期嚴(yán)格審核之外，樂天的門檻還體現(xiàn)在后續(xù)運(yùn)營的方方面面，比如樂天后臺全部是日文，賣家需要配備專業(yè)的日語運(yùn)營；日本消費(fèi)者對物流時間的要求比較苛刻，賣家要嚴(yán)控物流配送時間；日本消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的要求較高，賣家要配備專門的團(tuán)隊(duì)去處理售后問題，必要時還需在日本設(shè)置本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)……

Jimmy透露，一年來，摸透平臺的規(guī)則和運(yùn)營模式后，目前圣奧科技在日本樂天上的銷售表現(xiàn)，符合其對于新業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃和預(yù)期。這與圣奧科技一直堅(jiān)持走品牌路線息息相關(guān)。

“日本消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度和忠誠度較高，如果產(chǎn)品沒有品牌，消費(fèi)者可能都沒有購物欲望，而日本消費(fèi)者一旦對品牌產(chǎn)生了信任感，后期的復(fù)購率非常高。”Jimmy說道。

當(dāng)下的跨境電商已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化發(fā)展階段，不論在哪個市場，賣家都要有品牌意識，尤其是在多渠道布局的情況下。Jimmy認(rèn)為，現(xiàn)階段下，日本市場有巨大潛力，如果亞馬遜賣家在多渠道布局后轉(zhuǎn)戰(zhàn)樂天，還是延續(xù)之前那種粗暴的打法，是很難在樂天上生存下去的。

“樂天平臺更適合有長期規(guī)劃，并且愿意在日本市場做長期投資的賣家。賣家要不斷學(xué)習(xí)和摸索整個電商平臺的玩法，了解平臺的生態(tài)，要在產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、營銷策略等各方面去做整體的規(guī)劃。”Jimmy補(bǔ)充道。

進(jìn)軍日本，本土化是關(guān)鍵

“品牌出海，在做好產(chǎn)品的同時，更要做好本土化。”

從2021年開始，Jimmy便發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者對家具產(chǎn)品的需求發(fā)生了明顯變化。Jimmy表示：“由于長時間的居家辦公，日本消費(fèi)者在辦公家具產(chǎn)品的選擇上，不僅會關(guān)注產(chǎn)品是否帶有健康理念，還會關(guān)注產(chǎn)品有沒有嵌入科技元素。”

針對日本消費(fèi)市場的這一變化，圣奧科技推出了根據(jù)身高調(diào)節(jié)高低的升降桌、根據(jù)人體供血功能和人體曲線設(shè)計(jì)的居家辦公座椅，以及與這兩款產(chǎn)品配套的電腦顯示器、支架等其他周邊產(chǎn)品。

據(jù)悉，圣奧科技通過此類產(chǎn)品在樂天平臺實(shí)現(xiàn)了業(yè)績增長。Jimmy分析道，能夠融入健康理念和科技元素的產(chǎn)品在未來的日本市場會有很大的前景。他還對在日本市場做家具家居的賣家提出建議：今后也要考慮到，疫情下居家人群在產(chǎn)品方面的特殊需求，切中他們的痛點(diǎn)去開發(fā)產(chǎn)品。

根據(jù)消費(fèi)市場的變化及時更新產(chǎn)品是做好本土化的關(guān)鍵一點(diǎn)，不過Jimmy認(rèn)為，做好本土化不僅于此，還要從方方面面融入日本市場：

首先，日本消費(fèi)者十分注重產(chǎn)品描述，如果產(chǎn)品存在虛假描述或者描述夸大其詞的情況，很容易導(dǎo)致賣家的差評和投訴。

其次，日本消費(fèi)者對于英語的接受程度比較低，賣家的產(chǎn)品包裝、說明書中若是出現(xiàn)英文，會對消費(fèi)者造成很差的購物體驗(yàn)。

再者，日本消費(fèi)者對本土品牌的認(rèn)同度較高，賣家如果想要在日本市場長期經(jīng)營，可以先在日本注冊自己的品牌，同時做好長期品牌建設(shè)投入的準(zhǔn)備。

最后，賣家在平臺店鋪的裝修、產(chǎn)品圖片、視頻拍攝場景等方面也要結(jié)合日本當(dāng)?shù)匚幕M可能地做到本土化。

本土化的些許要素是賣家開拓日本市場的關(guān)鍵，而產(chǎn)品的定價(jià)是其中重要的一環(huán)。Jimmy分析道：“價(jià)格是消費(fèi)者作出購物選擇必然要考慮的因素。但是在日本市場，價(jià)格優(yōu)勢并不是讓賣家在產(chǎn)品的品質(zhì)方面去打折扣。”

據(jù)了解，目前圣奧科技主要通過規(guī)模化原材料的集采以及自動化的生產(chǎn)線來降低生產(chǎn)成本，而其合作的物流倉儲和后端配送企業(yè)，也幫助降低了物流成本。因而在零售端，就會有更有競爭力的價(jià)格。

其實(shí)類似圣奧科技這樣專注品類、生產(chǎn)銷售一體化的企業(yè)在圈內(nèi)并不常見，對于那些沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的賣家，Jimmy則認(rèn)為，憑借產(chǎn)品差異化和業(yè)務(wù)本土化也可以在日本市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。

歐美市場的思維不適合日本

自亞馬遜封號潮之后，賣家多渠道布局趨勢漸顯，但是考慮到市場的不同，Jimmy并不建議賣家用歐美的產(chǎn)品和思維去做日本市場，而是要根據(jù)市場調(diào)研、消費(fèi)者反饋等方面及時地去對產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級，推出更加符合日本消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

對于轉(zhuǎn)型的賣家來說，日本確是一個好去處。Jimmy稱，日本在人口方面雖少于美國，但是市場空間大，人均購買力強(qiáng)，甚至超過美國。而且中國賣家出海日本，地理位置占優(yōu)，頭程的運(yùn)費(fèi)也要比美國便宜。樂天作為日本市場電商平臺的佼佼者，也成為眾多賣家進(jìn)軍日本的不二之選。

Jimmy告訴雨果跨境：“樂天相比其他平臺，規(guī)則更透明，而且樂天的客戶經(jīng)理包括客戶團(tuán)隊(duì)都給能給賣家更多的支持，賣家遇到問題也能及時解決。”

外部的優(yōu)越條件固然重要，不過打鐵還需自身硬，Jimmy認(rèn)為賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)樂天還需注意以下幾點(diǎn)：

1、合規(guī)。如果賣家在日本市場有長期規(guī)劃，那么一定要堅(jiān)持合規(guī)化運(yùn)營、遵守平臺和地方的規(guī)定，包括日本電商的相關(guān)法律法規(guī)以及明年將要實(shí)施的發(fā)票制度。

2、營銷。日本人消費(fèi)受大促的影響非常大，在樂天平臺上，促銷活動也能帶來非常可觀的流量和銷量，所以賣家要結(jié)合整個平臺的大促去做好全年的節(jié)日促銷規(guī)劃。

3、運(yùn)營。國內(nèi)電商以及其他平臺的玩法無法直接復(fù)制到樂天，因此賣家要學(xué)習(xí)和了解平臺的相關(guān)規(guī)則，可以通過后臺課程熟悉和掌握樂天的運(yùn)營技巧。

4、站外。日本目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，手機(jī)移動端的客戶也越來越多，未來日本市場的移動流量需要賣家去著重布局。

此外Jimmy還建議賣家要時刻關(guān)注日本的匯率，根據(jù)匯率的變動去調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)。