B2B跨境電商需要品牌營銷嗎？已經成為出海行業一個普遍的問題。
隨著經濟制度的健全，信息越來越透明，市場規則越來越完善，競爭越來越激烈，不被大眾理解的B2B市場也進入了拼產品、拼品牌、拼服務的時代。
因此，B端客戶的采購活動也變得越來越理性，越來越規范。
通常，采購商選擇一個供應商要對比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經常被企業忽略。
這些年我在服務B2B客戶的歷程中，見證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過市場部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多。
這在以前不可思議，以前海外采購商需要來考察，國內廠家需要接待，而現在直接遠程合同就可以敲定合作，完成不見面交易，不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。
但現狀是，約有過半數的企業缺少正規的品牌營銷計劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營銷。
B2B品牌營銷要經過三道門：購買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財務部門。
這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營銷的重點和導向不同。
C端更注重用戶，購買決策的過程會相對自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購買，還可能產生沖動購買即自己決策無須其它人參與，過程一般都比較短。
但B端不同，采購商是企業行業，關注的不是新鮮和好玩，而是產品能否更好，收益是否達到預期，有可能還會與企業預算和成本掛鉤，所以整體決策過程必須謹慎。
所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學問。今天主要給大家帶來B2B區別于B2C品牌營銷的4法則。
01
第一法則：B2C“說人話”，B2B“懂術語”
B2C產品，在銷售過程中從開始到購買都是一個人，可以說是一氣呵成。所以在營銷過程中設計直擊用戶痛點的活動，要接地氣，用消費者能聽得懂的語言溝通和對話，用號召性語言引起購買熱情和購買沖動。
所以說B2C營銷要“說人話”，從而促進轉化，但B2B的市場往往是非常專業的領域，所以在營銷的過程中，一定得有專業的樣子，要把行業及產品的專業水準和專業素養呈現出來。
并形成一定的業務場景，能夠和客戶形成同頻交流，同時專業的視角了解產品和服務，之后再應用市場語言推廣給自己的目標客戶。
02
第二法則：B2C是“大眾情人”
B2B是“紅顏知己”
做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見人愛的人設，收獲海量的粉絲，有迷倒眾生的感覺。
而對于B2B的品牌，是要全方位觸達最精準的潛力目標客戶，產品好與不好不是說出來的，而是要滿足目標客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。
所以說B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對自己行業及產品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業務需求，真正考慮客戶的體驗和感受，就像一見鐘情有那種相見恨晚的感覺。
03
第三法則：B2C要“沖動”，B2B要“理性”
B2C經常采用的營銷手段是打折和免費，這種策略是容易讓消費者認可的，而且也能赤裸裸的把產品價值體現出來。
所以電商的各種節日都很火，容易形成口碑傳播，比如一個很有創意的文案或一張很有靈動精美的海報，或者是富有內容創意的視頻，都有可能讓消費者“剁手”并買單。
但B2B的產品往往是通過相應的生產線、技術、使用，實施才能感受到相應的價值，例如針對企業的數字營銷解決方案，往往是企業需要設置相應的運營人員或是通過第三方服務商來進行精細化運營，方能獲得詢盤和轉化，才會產生價值，比如搜索廣告是按照效果付費的，每點擊一次可能成本是幾元也可能是十幾元，但通過AM的運營可能會轉化成上百萬的訂單，所以企業還是愿意購買。
因此，B2B的采購相對B2C來是非沖動的，同時也需要有優化的多維度和理性策略把產品價值體現出來。
04
第四法則：B2C憑“感覺”，B2B拼“價值”
B2C的品牌營銷，比較吃素材即需要不斷的創新創意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離，減少陌生感，營造與用戶親密無間的感覺，讓用戶不知不覺憑著感覺完成購買。
而對于B2B的品牌營銷，這個方法顯然會失效，采購商最后成交的考量標準往往是產品或服務帶來的價值，不會在某種感覺或沖動下購買幾千、幾萬、甚至幾十萬的產品和服務。
所以，堅持客戶價值并將價值做到極致，不斷放大價值才是正道。
05
B2B品牌營銷的核心指標都有哪些呢？
獲客是B2B企業品牌營銷的核心指標，同樣的道理，B2B品牌營銷始終堅持“實效”原則 ，終極目標是“銷售獲客”，在這個指標下，也可以理解成三個重點的小目標。
◆ 引起關注
獲客的第一步是關注，也就是引起采購者的注意，這是任何營銷的前提，沒有關注就沒有后續的一切，就談不上轉化。
所以我們需要最大可能的讓目標客戶群體關注到你的品牌。要弄清楚的是，你的客戶群體能夠通過哪些渠道 了解到你的產品信息？
一般來說，搜索引擎是一個必備渠道，因此以搜索為主的谷歌是企業標配的營銷通路，因此需務必重視企業的官網和推廣。
另外，內容營銷是不可或缺的，如Facebook、YouTube等社媒平臺的內容運營，當然還有要引起目標客戶的行業展會或論壇，這也是B2B流量比較集中的地方，以上均是最直接有效也是最精準的引起品牌關注的路徑。
◆持續影響
想要做一個強勢的品牌，離不開塑造影響力，這是建立一個優秀品牌的必經之路。品牌的持續關注度是為了提高品牌的廣度和寬度，而增強品牌的影響力是提高品牌的深度。
因此，需靠精準定位的口碑傳播、媒體推廣逐漸醞釀和發酵，直到順利“起飛”。所以對于B2B來講，一項非常重要的任務就是要將已經定位好的品牌形象，通過恰當的媒體和通道，迅速擴散和提升“音量”。
諸如谷歌的品牌廣告，YouTube的品牌塑造廣告可以迅速提升品牌曝光量，獲得品牌認知。
◆獲得認同
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