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正文

客戶經(jīng)理：平臺(tái)需要投入費(fèi)用才有效果

同行：多走星等級(jí)才有效果

業(yè)務(wù)：平臺(tái)的詢盤好垃圾，質(zhì)量太差了，都是幾只幾只

運(yùn)營(yíng)：每天的工作就是發(fā)產(chǎn)品，改櫥窗，開直通車，都不知道還能干嘛

在經(jīng)營(yíng)阿里國(guó)際站店鋪的時(shí)候，作為老板會(huì)經(jīng)常遇到以上這些問題？

來(lái)自阿里平臺(tái)培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)思路，業(yè)務(wù)技巧，管理措施，各種各樣的知識(shí)點(diǎn)匯聚在一起，越來(lái)越不知道國(guó)際站的重點(diǎn)到底在哪里，到底應(yīng)該怎么做才能有效果，如果你遇到了一樣的問題，希望接下來(lái)這篇文章可以幫到你。

先問下大家兩個(gè)問題：

1、做好阿里國(guó)際站是不是一定要金品，一定要開廣告，一定要投入ska，全球優(yōu)商才能有效果？

答案：不是。

明確一個(gè)信息點(diǎn)：

國(guó)際站平臺(tái)屬性是外貿(mào)平臺(tái)，作為國(guó)內(nèi)貿(mào)易商、廠家，我們希望在平臺(tái)上找到海外買家，所以平臺(tái)本質(zhì)和展會(huì)沒什么區(qū)別，只是區(qū)別于，展會(huì)是線下，國(guó)際站是線上；同樣現(xiàn)在的獨(dú)立站，谷歌推廣，fb，ins等都是線上獲取外貿(mào)客戶的渠道；

所以在外貿(mào)鏈路上，客戶開發(fā)、客戶跟進(jìn)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化、談單才是核心重點(diǎn)要去關(guān)注的（比如筆者一個(gè)朋友，29800平臺(tái)，就靠rfq報(bào)價(jià)，一個(gè)月也可以做一萬(wàn)多美金）。

2、那么金品，廣告，頂展這些是不是不重要？

答案：也不是。

相反這些產(chǎn)品是有作用的（簡(jiǎn)單理解，每一款產(chǎn)品被設(shè)計(jì)出來(lái)是因?yàn)橛杏脩粜枨螅欢@個(gè)用戶需求和我們現(xiàn)階段是否匹配就顯得尤為重要（比如一個(gè)soho創(chuàng)業(yè)，去開個(gè)金品，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)錢）；所以有沒有作用是一回事，會(huì)不會(huì)用是一回事，適不適合現(xiàn)階段用又是另外一回事。

而因?yàn)閲?guó)際站是阿里系，受到淘寶天貓這些c端平臺(tái)，以及國(guó)內(nèi)B系電商1688的影響，大家對(duì)平臺(tái)來(lái)了多少訪客，來(lái)了多少流量看的極其重要。甚至筆者覺得在運(yùn)營(yíng)這個(gè)步驟，很多同行商家都已經(jīng)喧賓奪主，覺得運(yùn)營(yíng)大于業(yè)務(wù)了。

不停的投入費(fèi)用，拿到越來(lái)越多的詢盤，問問自己，這些詢盤最終轉(zhuǎn)化了多少？

Ok?，接下來(lái)我會(huì)分享如何用基礎(chǔ)29800元的平臺(tái)費(fèi)用，加上1-2w廣告費(fèi)，做好阿里國(guó)際站（適合soho，對(duì)國(guó)際站懵懂、不知道整個(gè)國(guó)際站流程、想少些投入做出好效果的商家，個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也歡迎大家一起交流探討）

（9月細(xì)分店鋪效果展示）

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

首先關(guān)于整個(gè)國(guó)際站的流程：從確定開通平臺(tái)的第一天起，請(qǐng)大家把國(guó)際站當(dāng)做一場(chǎng)展會(huì)，當(dāng)成一個(gè)外貿(mào)項(xiàng)目去對(duì)待想清楚四個(gè)問題：

1、做國(guó)際站你的店鋪定位是什么？

2、你的流量主要從哪里來(lái)？

3、你的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化是怎么實(shí)現(xiàn)？

4、項(xiàng)目管理你做了哪些？

通過4個(gè)問題把國(guó)際站切割分為4個(gè)流程：

目標(biāo)--運(yùn)營(yíng)--業(yè)務(wù)--管理

用一張圖解釋：

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

接下來(lái)我用我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)告訴大家怎么去實(shí)現(xiàn)這四個(gè)流程。

第一部分：目標(biāo)

一、目標(biāo)流程（做好這三件事）：

1、找到優(yōu)秀同行：

知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的怎么樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做（是否可以模仿）；不斷的研究，模仿，創(chuàng)新，迭代；比如競(jìng)對(duì)的詳情頁(yè)制作，店鋪裝修，平臺(tái)投入，櫥窗產(chǎn)品，爆款等等，都值得我們?nèi)パ芯浚?/span>（關(guān)于如何找到優(yōu)秀同行方法：找客戶經(jīng)理給你發(fā)，數(shù)據(jù)管家也能看到優(yōu)秀同行、搜索關(guān)鍵詞排名靠前商家，頂展詞、問鼎詞商家等等都可以找到）

2、了解行業(yè)熱品爆品：

了解行業(yè)目前熱賣品，趨勢(shì)品，藍(lán)海品等，在接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)工作中通過熱品帶動(dòng)店鋪熱度。

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

3、確定在國(guó)際站的目標(biāo)以及定位：

企業(yè)沒有目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)收目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)），運(yùn)營(yíng)就不會(huì)有方向，業(yè)務(wù)也就成劃水

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

（表格需要私聊免費(fèi)發(fā)，備注：國(guó)際站表格）

總結(jié)一下：項(xiàng)目啟動(dòng)前，確定項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶，年銷售額，新客戶開發(fā)數(shù)，復(fù)購(gòu)客戶數(shù)，詢盤目標(biāo)等；

企業(yè)沒有目標(biāo)，店鋪沒有定位，運(yùn)營(yíng)也就沒有方向，業(yè)務(wù)也自然就沒結(jié)果。

第二部分 運(yùn)營(yíng)

二、運(yùn)營(yíng)流程：運(yùn)營(yíng)流程做好這3件事（國(guó)際站一定會(huì)出效果）

1、店鋪主要14項(xiàng)功能使用：

把國(guó)際站常使用，且對(duì)效果營(yíng)銷較大的功能，研究實(shí)操一遍，這里已經(jīng)給大家歸類出來(lái)，就是以下的14項(xiàng)，最難的或許應(yīng)該是數(shù)據(jù)分析，因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)的權(quán)重不一樣，所以做數(shù)據(jù)分析的緯度也不同（今天是思維篇教學(xué)，后面我會(huì)再專門出一期關(guān)于數(shù)據(jù)管家的使用以及如何做數(shù)據(jù)分析）

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

2、店鋪操作：

店鋪操作的問題，不用去問客戶經(jīng)理，也不用問同行，小何在線真的就已經(jīng)解決了99%的操作問題了，沒有比這個(gè)更詳細(xì)的了，所以平時(shí)有什么操作上的問題，多使用起來(lái)

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

3、爆款流程：最最最重要的爆款流程

國(guó)際站爆款流程分為7步：

1、市場(chǎng)調(diào)研：做好產(chǎn)品，行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作；明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)；

2、找品：找到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)/行業(yè)熱門品/藍(lán)海品/周邊產(chǎn)品等等；

3、找詞：行業(yè)熱詞/潛力詞/核心主詞

4、上品：按照規(guī)則上品上鏈接

5、推廣：直通車推廣/自然流量推流

6、數(shù)據(jù)分析：店鋪?zhàn)鰯?shù)據(jù)分析/鏈接數(shù)據(jù)分析/找到店鋪的潛力爆款鏈接

7、二次優(yōu)化：直通車推廣打爆款

目標(biāo)結(jié)果：輸出詢盤

把平臺(tái)基礎(chǔ)的操作，重心要做的運(yùn)營(yíng)工作確定下來(lái)，接下來(lái)就按照這個(gè)爆款流程去操作基本上電商平臺(tái)的爆款操作路徑無(wú)非如是，不同的是不同平臺(tái)規(guī)則不一樣，權(quán)重不一樣，也就是說(shuō)做數(shù)據(jù)分析的緯度會(huì)不同。（如果優(yōu)化三次了還不能出效果，建議是把鏈接更換掉）

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

第三部分：業(yè)務(wù)流程

三、業(yè)務(wù)流程：

國(guó)際站業(yè)務(wù)流程按照8個(gè)流程劃分：

1、客戶開發(fā)：詢盤/tm/rfq/訪客營(yíng)銷/客戶通/edm等

2、客戶跟進(jìn)：及時(shí)回復(fù)率/買家跟進(jìn)方法

3、買家匯總：每周/每月新老客戶匯總

4、買家分類：每周每月做好買家類型劃分，大B買家，樣品買家，小訂單買家；

5、定目標(biāo)：每個(gè)類型買家確定跟進(jìn)目標(biāo)/會(huì)議安排執(zhí)行

6、抓過程：每周客戶目標(biāo)跟進(jìn)情況/工作是否有完成

7、拿結(jié)果：業(yè)務(wù)最終的結(jié)果如何/做好績(jī)效考核

8、團(tuán)隊(duì)pk流程：多人多團(tuán)隊(duì)之間實(shí)施pk文化

業(yè)務(wù)流程在于詢盤進(jìn)來(lái)之后怎么把轉(zhuǎn)化率提升上來(lái)，線上外貿(mào)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化比較考驗(yàn)3個(gè)因素：

1、及時(shí)回復(fù)率：? ? 這一點(diǎn)真的非常非常重要，我見過很多商家都是10個(gè)小時(shí)，4個(gè)小時(shí)才回復(fù)客戶（試問下你自己如果要采購(gòu)一筆訂單，你會(huì)希望你的供應(yīng)商四個(gè)小時(shí)才回復(fù)你一句話嗎？）

2、專業(yè)度：? ? 專業(yè)度體現(xiàn)在產(chǎn)品，以及提供解決方案的能力，也就是老外在提出需求，疑問，或者糾結(jié)的時(shí)候，你可以給客戶一個(gè)完整的解決方案，幫助客戶做選擇

3、價(jià)格：? ? 這個(gè)就是比拼供應(yīng)鏈了，特別是一些小訂單，客戶不止對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，甚至對(duì)物流價(jià)格也非常敏感以上三點(diǎn)多努力去完善好，按照業(yè)務(wù)的流程，你的轉(zhuǎn)化效果一定會(huì)翻倍翻倍的增長(zhǎng)

ok，那么接下來(lái)詢盤進(jìn)來(lái)之后，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)完之后一定要給買家做匯總

圖片來(lái)源：公眾號(hào)：仕鳴的90后外貿(mào)

匯總的意義在于哪里呢？

1、業(yè)務(wù)員離職，客戶信息都在

2、老板實(shí)時(shí)知道，業(yè)務(wù)員新客戶開發(fā)，老業(yè)務(wù)跟進(jìn)的情況。

3、老板知道每個(gè)業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù)開發(fā)來(lái)源，詢盤/RFQ/tm?等（比如rfq做得好的業(yè)務(wù)員，可以內(nèi)部分享）

4、會(huì)議跟進(jìn)，協(xié)助業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶，確定每個(gè)客戶下階段目標(biāo)是什么；

也就是下一步，給買家做分類，abcd，a類客戶如何跟進(jìn)，b類客戶如何跟進(jìn)協(xié)助以及引導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)買家的下階段訂單，或者下一步動(dòng)作

分享個(gè)案例：

業(yè)務(wù)跟進(jìn)表我們每天下班前業(yè)務(wù)員必須提交，每周六做業(yè)務(wù)的復(fù)盤；

一個(gè)英國(guó)買家，每個(gè)月下訂單1w美金紙袋紙盒等包裝制品，業(yè)務(wù)復(fù)盤時(shí)得知買家是線下飾品店，飾品是和深圳的供應(yīng)商采購(gòu)，包裝制品是和我們采購(gòu)，了解飾品行業(yè)的都知道，飾品的產(chǎn)業(yè)帶在浙江以及汕尾；

所以會(huì)議引導(dǎo)業(yè)務(wù)員下一步跟進(jìn)目標(biāo)，引導(dǎo)買家把飾品一起交給我們來(lái)采購(gòu)，而公司這邊協(xié)助來(lái)找供應(yīng)商，如果合作下來(lái)，那么客戶的粘性會(huì)更加高。當(dāng)然好運(yùn)的是我們最終也是順利的拿下了這個(gè)客戶的飾品供應(yīng)（從一兩款開始，到現(xiàn)在基本由我們供應(yīng)）

總結(jié)一句話就是：這個(gè)客戶不在你這里成交，就去到同行那里成交了。

第四部分：管理

四、管理流程：

員工招聘--入職--試用期考核--轉(zhuǎn)正績(jī)效管理及管理制度--員工晉升制度；每家企業(yè)的管理制度都不同。

而線上外貿(mào)，基本上就是這5個(gè)流程：

1、招聘：員工招聘渠道，面試如何做

2、入職：入職培訓(xùn)如何做，企業(yè)文化

3、試用期：試用期如何考核

4、轉(zhuǎn)正：薪酬管理，團(tuán)隊(duì)制度

5、晉升：晉升機(jī)制，獎(jiǎng)懲制度機(jī)制

沒有規(guī)矩不成方圓

關(guān)于管理的制度，后面再出文章分享。

完善這些工作之后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正需要用到費(fèi)用其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)部分，所以一個(gè)29800店鋪+1w廣告費(fèi)，大家還覺得能出效果嗎？

歡迎一起探討。

??看完三件事：

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