各位同學好！我是董海溫，大家習慣叫董老師，本篇文章是我親自落筆的第二篇文章。（去年底我寫了第一篇關于亞馬遜經常踩的60個坑的文章，不少同學跟我說，很多坑他們都踩過，甚至還有正在踩著的，感興趣的同學可以搜索閱讀《董海溫：做亞馬遜失敗的企業，從人、財、產、供、銷、物六大方面說起，拒絕踩坑！》）
最近白帽話題慢慢熱起來，打從2016年我做亞馬遜培訓開始，就一直堅持倡導亞馬遜合規運營白帽打法，今年終于有機會專門寫這樣一篇文章，來跟大家分享以及共同探討亞馬遜A9算法和SEO的底層邏輯，順便也從這個角度回答一下諸多賣家問我的"白帽打法到底可不可行？"
早幾年亞馬遜的紅利期不僅是競爭激烈程度相對比國內電商少，而且亞馬遜平臺政策也不是非常的嚴格（相對今年），很多賣家一貫作風產品一上線爆刷幾十甚至幾百單后產品銷量很快上去了，甚至有些賣家玩些平臺規則的漏洞很快把產品賣起來了。
今年亞馬遜平臺政策一改變，對“違規”賣家店鋪更是嚴厲，進行一系列的封號、封品牌、封資金、多站點連坐......
經過上半年的“吳三柜”和“張三封”，對于很多賣家來說現在就剩“李四光”，評論光、流量光、資金光、頭發光，讓賣家一夜之間回到解放前。這也是2014年亞馬遜正式大批量邀請中國賣家入駐以來最嚴打的一年，按目前的亞馬遜政策和趨勢來看，今年這樣的封號和嚴打已形成了以后的“常態化”，甚至更加嚴格。
話又說回來，平臺也在為買家購買體驗等因素做了原則性政策改變，重新對中國賣家洗了牌，為真正合規經營的賣家創造公平的市場環境，為平臺買家用戶營造了體驗更好的購物環境。
對一直倡導白帽打法及長期主義的賣家來說，是個很好的機會。
相同的，對于2022年需要在亞馬遜上繼續經營且打算轉型白帽打法長期主義的賣家企業來說，也是個不錯的企業轉型的思考方向與時間節點。
再說了，搞shua單黑科技等手段怎么瞞過世界頂級科技公司呢，何況這些人才都來自哈佛耶魯大學的高材生。
那么正統的白帽打法能挽救你的亞馬遜長期經營嗎？
答案是肯定的！
有些賣家可能還在質疑：不shua單哪里有評論，沒有評論怎么生存得下來？若對此不認可或超出了你的認知范圍，其實不妨擴大下自己的賣家圈子，類似我們的圈子，很多賣家從來不做shua單不搞黑科技也做到頭部，白帽運營打法用他們的話說是“能讓亞馬遜人晚上睡得著覺的打法”。
01
亞馬遜電商“流量池”底層原理
在亞馬遜平臺經營，無論你是打造品牌還是要利潤，首先得有銷量，而電商的銷量永恒公式：
圖片來源：跨境電商優匠學堂
在這個公式里面，客單價是由自己定的，轉化率自身有天花板，沒法長期做到100%，甚至50%都很難（平臺針對某品類有大數據統計，轉化率長期超過某一個額度平臺會檢查或壓制鏈接的權重），而且影響轉化率的因素是多種的，并非評論為主要，好比如今年價格內卷以來很多品類產品的價格對轉化率敏感度超過評論。
那么突破銷量的最核心因素，就是流量池。
舉個例子：亞馬遜小類排名是以銷量大小來衡量的，比如A產品已是小類Best Seller第一名，而B產品在小類排名第二，A產品轉化率高于B產品7%，假設B產品流量超過7%，那B銷量趕超了A產品而成為新Best Seller。
每個品類產品都是根據買家的需求決定流量池的大小，不管亞馬遜如何封店鋪，買家流量不會丟失，甚至很多品類產品需求越來越大。
無論是流量集中型還是分散型的產品，隨著競爭越來越大，產品琳瑯滿目，導致了買家想要快速尋找到帶有某些屬性特征的產品，不得不搜索產品核心詞+屬性詞組合的關鍵詞才能快速找到他想要的產品。
例如，一個買家想找一款輕薄小容量2000mAh的充電寶，他只有搜索“power bank 2000mah”才能快速找他想要的這類產品，若用核心大詞“power bank”去搜索，如下圖，都是大容量屬性的產品。
圖片來源：亞馬遜后臺截圖
類似這種符合買家需求屬性的關鍵詞很多（再加上買家不同搜索習慣組合的搜索詞就更多了），而且這些詞精準度高轉化好，因此我提出了突破競品流量池策略——“馬奇諾防線”
圖片來源：跨境電商優匠學堂
今天，我也第一次公開為大家分享一下我的“馬奇諾防線”海量關鍵詞SEO打法與過去粗放型老鏈接打法有什么不同。
早期品類競爭不激烈的時候，很多賣家運營人員拿到新品后，寫文案就是從BSR前幾名競品文案里東抓點西抓點的copy成自己文案，也沒什么辦法判斷listing刊登后質量如何，亞馬遜抓取到信息準不準確，收錄詞匯量多不多就發貨過去了，等入倉開賣了直接拿幾個或幾十個流量大詞去燒廣告，“死也要愛”那幾個大詞，否則感覺沒法把銷量做起來。
廣告打大詞又吃不消，要刷些單，甚至玩起黑科技操控關鍵詞排名手段等等，這樣一來大詞廣告成本高Acos控制不住，shua單操控評論及關鍵詞排名也有極大風險。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
像這樣一頓“猛操作”做起來的產品鏈接，大部分都有一個共同特征，就是受大詞拉動，被廣告支配，大詞排名一旦下滑，銷量就猛下滑（大家也知道，大詞拉升排名和穩住排名成本是不小的），而且大多數運營人員打爆了也不知道什么原因或邏輯打起來的。
我的打法則有所不同，首先用工具抓取同行競品大量關鍵詞數據出來，分類好肯定詞和否定詞，肯定詞用來寫文案，做好文案的關鍵詞布局，文案刊登后用我的“兩準兩多”判斷亞馬遜抓取到我們listing信息準不準確，被收錄的關鍵詞多不多，符合要求則制FBA單發貨過去，等listing上線可售之后查詢哪些詞被亞馬遜二次收錄且有排名的關鍵詞，用廣告和合規打法推更多詞匯量先進入前三頁，再推到首頁，再推到首頁置頂位置，最后用提高轉化率方法逐步穩住關鍵詞排名，這樣listing穩定性是非常高的，而不會因為依賴某個大詞或因為某些大詞不穩導致整體銷量不穩。
02
突破關鍵詞運營即突破亞馬遜80%流量池
了解了亞馬遜電商流量池原理，那我們如何打造listing流量池來突破銷量大關呢？——亞馬遜平臺流量池的入口。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
亞馬遜站內流量分為八大端口，其中搜索、廣告、關聯三大流量端口占整個亞馬遜流量的80%，而這三大流量端口的載體就是關鍵詞，換句話說，關鍵詞就是亞馬遜站內流量的入口，突破關鍵詞運營就能突破亞馬遜站內接近80%流量池。
根據我近10年時間對亞馬遜A9算法及亞馬遜搜索引擎優化 (SEO)不斷跟蹤測試，實踐出了一整套純白帽運營打法體系，俗氣自稱之為“董式飛輪原理”。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
“董式飛輪原理”共有5個滾軸，關鍵詞體系作為第一個滾軸，鞏固listing底盤，關鍵詞布局到文案帶動第二個滾軸，讓亞馬遜系統精準收錄識別listing信息。
有了亞馬遜對listing信息收錄識別后，借助廣告這只推手，精準投放，不斷擴大符合買家購買行為的精準流量池，實現關鍵詞自然排名從前三頁到首頁，首頁到首頁頂部，同時銷量遞增拉動下，讓亞馬遜再次識別listing表現，表現越好亞馬遜賦予權重越大，listing權重越大反過來又會拉動廣告效果（廣告效果好，bid值會降低）及關鍵詞收錄擴容，此時廣告及銷量遞增節奏通過運營數據給予把控與調整，五大滾軸齒輪傳動，則可以讓listing自然訂單占比達到95%甚至100%，不依賴廣告listing權重穩定且長期。
關鍵詞自然排名上首頁的好處：可以解決免費流量，突破自然訂單占比，避免廣告高成本被動運營。
03
亞馬遜抓取listing的SEO底層邏輯
（董式飛輪原理“關鍵詞與文案”布陣）
電商平臺的搜索引擎優化(SEO)都依賴于算法，亞馬遜也不例外，每一個亞馬遜搜索結果頁的底層邏輯就是“A9”。
亞馬遜A9根據買家搜索關鍵詞屬性匹配最相關的產品列表展示在頁面，其中，關鍵詞則是亞馬遜搜索引擎優化 (SEO)的載體，也是買家的一個需求搜索。
所以我們除了要把跟產品相關的屬性關鍵詞給listing文案做SEO的布局，還要知道如何判斷listing被收錄的情況。listing刊登之后，后臺顯示15分鐘展示在亞馬遜前臺，這個15分鐘就是亞馬遜首次抓取你listing的信息，稱之為靜態收錄。
這個收錄極為重要，要有方法務必讓亞馬遜系統抓取到你listing的收錄關鍵詞精準且被收錄詞匯量又多。
若抓取的關鍵詞信息不精準，當產品上線（可售狀態）后打自動廣告/手動廣告（廣泛和詞組匹配）時會引來大量的不相關詞，可怕的是引來的這些不相關詞不但花掉你大量花廣告費而且這些不相關詞被收錄了，甚至還要延申出更多不相關的關鍵詞，運營人員每天浪費大量時間去否定這個那個廣告跑出來的垃圾詞。
那怎么做到讓亞馬遜系統靜態收錄抓取到我們的listing又精準又多詞匯量呢？
首先，刊登文案上去后且在未制FBA單之前要判斷listing靜態收錄的又精準又多詞匯量的關鍵詞信息，若達標了再制FBA單發貨（我的方法可以做到每個品類產品靜態收錄的數據量化標準），若不達標刪除鏈接（還未發貨狀態）重新刊登直到達標為準（懂方法很快達標的），這一運營步驟極為重要！
所謂的A9與亞馬遜搜索引擎優化 (SEO)的底層邏輯，底層根基不扎實，后面動態收錄的關鍵詞則上不來（與買家搜索或其他點擊產生亞馬遜抓取到的信息，稱之為動態收錄），從“董式飛輪原理”邏輯也看得出，亞馬遜運營的最底層操作就是做好關鍵詞，抓取更多更精準的詞庫，有了精準的詞庫布局到文案上，有收錄才有自然排名。
可能很多人會質疑：文案標題、ST、五行及A+產品描述等字符有限，哪來這么多的關鍵詞匯量呢？
我分享一下，亞馬遜系統抓取到的關鍵詞信息是詞根，比如power bank這個關鍵詞在亞馬遜索引庫里呈現的就是#power 與 #bank，亞馬遜A9根據標題、ST、五行及A+產品描述等關鍵詞信息的不同權重來抓取詞根，被抓取到的這些詞根亞馬遜系統會互相匹配組合成多種多樣的關鍵詞，從而形成海量關鍵詞詞庫，互聯網專業術語稱之為“蜘蛛網關系”。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
從文案中靜態收錄的詞根組合的關鍵詞，到買家搜索關鍵詞關聯延申出來的關鍵詞，不斷擴容listing被收錄的關鍵詞形成了海量關鍵詞流量入口。
04
打廣告的目的是不打廣告
（董式飛輪原理“廣告打法”助力車）
在我的“董式飛輪原理”邏輯及打法里，廣告僅是個關鍵詞運營推手，當你的大量關鍵詞自然排名起來自然訂單占比大了，廣告預算就會開始慢慢下滑，甚至可以不打。
如果廣告出單占比重大，突然把廣告暫停或降低預算，廣告當天表現不好甚至會導致自然訂單會減少（關鍵詞自然排名下滑）。這也是現在很多人遇到的一個處境，問題就出在自然訂單占比。
打廣告的目的是不打廣告或少打廣告的邏輯就這樣的，如下圖，“轉正”為自然訂單和廣告訂單的平衡點，這個平衡點時間長短取決于你的關鍵詞自然排名及自然訂單量增長量。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
眾所周知，廣告CPC成本越來越高，很多賣家企業2016-2017年廣告花費占銷售額比2-4%左右，2018-2019年占比5-7%左右，2020年占比8-10%。
2021年很多賣家整年占比絕對超過10%，加上今年很多人不敢做shua單了會把更多運營成本投放到廣告來，CPC又更高一次水漲船高了，可能比我的預測10%還高出3點不止，明年占比更高，試問如此一來我們產品利潤還有多少呢！
05
A9算法量化思維把控運營節奏
（董式飛輪原理“遞增量與運營數據”護城）
我們回頭看“董式飛輪原理”，銷量是亞馬遜衡量一個listing表現的一把尺，而這把尺子的尺度就是銷量的遞增量，是亞馬遜A9算法的很大部分的決定因素。
銷量穩定且某一階段性確保銷量的日均平衡增長，就激發亞馬遜A9算法的權重賦值（但非人為shua單測評操控銷量，亞馬遜對買家賬號質量有監控，質量不好反而背道而馳），listing權重給予賦值越大亞馬遜系統分流機制則給予流量扶持。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
其次，數據分析是做電商必備的操作，而運營數據絕非亞馬遜后臺或某些ERP工具的數據這么簡單，精細化運營數據能夠呈現出足夠依據給你日常臨時或長期運營調整方案的判斷。
以多年運營及數據跟蹤判斷經驗，我匯總了30個亞馬遜運營數據跟蹤維度，數據越細化越能找出問題且能把問題量化解決，好比如今天有100個訪問量，這100個訪問量有多少來于自然流量，這些自然流量判斷哪些關鍵詞所產生的點擊量等等。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
運營數據案例截圖；自然訂單占比：94.34%，廣告訂單占比：5.66%，廣告支出占銷售額6.5%，listing精準度73.79%
總之，有了多維度的運營數據跟蹤，其一可以及時給以運營人員做運營調整；其二可以量化運營達標維度；其三可以量化考核指標；其四可以清晰地知道這個產品是如何打爆起來的；其五可以量化運營打法細節做可復制傳遞。
06
案例與解讀
圖片來源：跨境電商優匠學堂
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此案例中產品能快速打爆，核心在于自然訂單占比逐步增多，流量池不斷擴大，原因是很好運用了亞馬遜搜索引擎優化 (SEO)做好關鍵詞布局，文案測試達到“兩準兩多”后再制FBA單發貨，并且在11601個肯定詞庫（精準相關詞）中，上線第一天就有了427個詞上了首頁，文案成功奠定了基礎，再加上關鍵詞收錄及排名節奏把控到位，動態收錄詞很快延申，到了第18天就有了5904個詞上了首頁（占比肯定詞庫50.89%），18天拿到7天秒殺資格，第17天拿到了小類BSR第1名。
07
人無我有，人有我強
（轉化率精細化）
轉化率雖然有天花板，單品很難一直做到100%，但轉化率也是非常重要。
影響轉化率因素很多，評論非100%影響轉化率的。我對轉化率影響因素總結了61個維度，分為外部和內部羅列一部分出來如下圖：
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圖片來源：跨境電商優匠學堂
之前很多賣家認為“轉化率就是天”，其實亞馬遜對每一個品類產品的轉化率都有大數據統計的，很多品類賣家產品轉化率相對高但也發現流量池有一定局限性，到一定階段難以突破瓶頸。
精細化運營是把轉化率做到非常細節化的操作方法，能夠做到“人無我有，人有我強”，好比一張圖片一個視頻一個A+頁面都做到了極致，把買家的沖動和需求痛點表達得淋漓盡致。
轉化率是A9算法其中一個重要的因素，是穩定關鍵詞排名的最核心要素。
但轉化率一定時期均高過于亞馬遜對該品類產品的大數據轉化率，亞馬遜會壓制你流量池的擴展；好比如下面圖案例一樣，轉化率均100%，但流量瓶頸就來了，很多詞收錄和排名沒有打上來。
圖片來源：跨境電商優匠學堂
我們不必一味追求過于極端的轉化率，轉化率不是單靠某一維度（比如評論）來衡量或斷定的，而是買家通過多個維度聯合來判斷決定的，所以我更倡導轉化率做到細節精細化的“人無我有，人有我強”。
如果經營亞馬遜的風險遠遠超過收益時，不妨多走出原來舒服圈（不過今年開始這個舒服圈已經不再舒服了），多結交下白帽打法的朋友，以空杯的心態去認知新的合規白帽運營方法，也許只有這樣才能夠不斷有信心有方向感去繼續經營下去。
以上供給大家學習參考，2022年都未知，但已知的是亞馬遜封店鋪封品牌封資金已成常態化了，“某某某超級大賣賬號又被封了”類似這樣的消息已不驚訝了，個人判斷明年更加規行矩止了。
不管平臺規則怎么走，對于立志長期主義經營者，都是個開始！合規合理經營，睡個安穩覺！
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