在亞馬遜廣告中，有這樣一個指標，它實際存在，但是卻無法用具體數據來進行衡量。

而這個指標，對亞馬遜廣告的影響非常大。

這個神秘的廣告指標，就是關鍵詞的質量得分。

不畏浮云遮望眼，自緣身在最高層！

今天，吳老師就帶領大家揭開關鍵詞質量得分的神秘面紗……

01 什么是亞馬遜廣告的關鍵詞質量得分？

關鍵詞質量得分，是搜索廣告中的一個關鍵詞級指標，可幫助我們大致了解廣告質量。

關鍵詞質量得分一般以10分來計算，平臺會根據系統內所有投放廣告的Listing進行動態排序，核算質量得分分值。

關鍵詞質量得分在每個獨立的關鍵詞上面核算，也就是對于同一Listing，不同關鍵詞的質量得分也是不一樣的。

一般而言，關鍵詞質量得分越高，我們就可以用更低的出價獲得更高的廣告排名，從而實現更高的廣告投入產出。

02 關鍵詞的質量得分，在亞馬遜廣告中有什么作用？

關鍵詞質量得分，是能夠影響該關鍵詞下廣告的出現位置。

如下圖：

（圖片來源：亞馬遜）

在關鍵詞搜索結果的頁面中，越靠前的廣告位置，其所需的廣告位置綜合得分就要越高。

廣告位置綜合得分的計算公式為：

廣告位置綜合得分= 關鍵詞出價×關鍵詞質量得分

從這個公式中，我們可以看出來，廣告的關鍵詞出價，只是影響廣告位置排名的一個因素。

廣告關鍵詞的質量得分，也是會影響到廣告位置的最終排名。

舉個例子：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

當前排名在第1廣告位置的關鍵詞出價是1.80元，其關鍵詞的質量得分是10分，那么排名第1廣告位置的綜合得分就是18分；

如果想要我們的商品，排在這個關鍵詞下廣告第1名的位置，那么就需要使我們商品的廣告綜合位置得分達到18分或以上。

當前排在第2名廣告位置的關鍵詞出價是2.00元，而廣告關鍵詞的質量得分是7分，那么其廣告位置綜合得分是14分，低于18分，因此廣告排名位置只能在第2名。

如果此時該關鍵詞的出價能夠出到3.00元，或者質量得分達到9分以上的話，那么其廣告位置綜合得分就能超過18分，就可以在該關鍵詞的廣告位置排名中，排名第1了。

03 如何知道自己商品的廣告關鍵詞質量得分呢？

廣告關鍵詞的質量得分，在廣告后臺是沒有數據可以直接查到的。

但是，我們可以通過反推計算，來估算出自己的廣告關鍵詞質量得分。

在進行反推計算前，我們先要搞清楚，亞馬遜廣告扣費的計算原理。

首先，這條重要的廣告原理，大家一定要記住：

廣告競價（BID） ≠ 廣告扣費(CPC)

也就是說，如果我們的廣告關鍵詞出價（BID）是1.00元的話， 實際的扣費(CPC)卻不是1.00元的,而是要低于1.00這個值的。

廣告扣費的計算公式如下：

我們舉一個例子來演示一下：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

在這里，大家可以看出來： 廣告位置排名第1位置的關鍵詞出價是1.80元，實際扣費是1.41元； 廣告位置排名第2位置的關鍵詞出價是2.00元，實際扣費是1.72元。 這兩個關鍵詞的實際扣費都要低于實際的出價，這究竟是什么原因呢？ 其實，這就在于該廣告關鍵詞的質量得分，是會對實際扣費產生影響的。

我們看一下下面這組數據（以下所有廣告數據的推算，均在關鍵詞固定競價的前提下進行）：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

首先，我們看綠色部分的數據。

假如我們有一款新品剛剛上架，初始的關鍵詞質量得分不是很高，只有3分；

當前，排名第2廣告位置的商品，關鍵詞出價是1美金，其關鍵詞質量得分是10分；

如果這時我們想要排在第1的廣告位置，那么我們廣告位置的綜合分數就需要大于10分；

這時，我們對關鍵詞出價4.00元，那么廣告位置的綜合分數就是12分，大于第2名的10分，因此我們的商品就會排在該關鍵詞第1的廣告位置上。

這時，根據實際扣費的計算公式，得出實際的扣費是3.34元。

隨著該關鍵詞質量得分的不斷提高，當該關鍵詞質量得分提高到10分的時候，同樣我們出價仍是4.00元，但是實際扣費卻降到了只有1.01元了。

（圖片來源：“跨境吳老師”）

接下來我們再看黃色區域的數據：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

為什么在關鍵詞質量得分是2分的時候，這時關鍵詞出價就要達到5.00元呢？

這是因為，此時想要達到該關鍵詞廣告第1排名位置的廣告位置綜合分數要達到10分，所以這時該關鍵詞競價就要調整到5.00元。

那么，這時該關鍵詞的實際扣費是多少呢？

根據我們的計算公式，此時的扣費金額應是5.01元。

但是，我們對該關鍵詞的實際出價只是5.00元，而亞馬遜是不能隨便提高我們設置的競價，所以該關鍵詞實際最終扣費的金額只能是5.00元了。

同樣原理，如果我們該關鍵詞質量得分只有1分的話，我們需要關鍵詞競價10.00元，才能出現在廣告第1的位置，最終扣費的金額也只能是10.00元。

根據以上的數據推算，我們可以得出一個關于關鍵詞質量得分的重要結論：

如果廣告關鍵詞的出價（BID）與實際扣費(CPC)越接近，則說明該關鍵詞的質量得分越差；

在廣告關鍵詞的出價（BID）與實際扣費(CPC)相等時，該關鍵詞的質量得分最差；

廣告關鍵詞的出價（BID）與實際扣費(CPC)差值越大，則說明該關鍵詞的質量得分越好。

現在，我們可以查看一下自己的廣告投放關鍵詞扣費的情況，如果發現關鍵詞實際扣費金額（CPC）與實際出價（BID）幾乎相等，那么就說明我們的廣告關鍵詞質量得分非常差了，馬上需要進行質量得分的優化……

04 廣告關鍵詞的質量得分要如何優化？

首先，我們要先了解一下影響關鍵詞質量得分的因素都有哪些？

影響廣告關鍵詞質量得分的因素，大概有如下幾方面：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

也就是說，首先我們商品要放在一個正確的類目中，越高的廣告關鍵詞點擊率，越高的廣告關鍵詞轉化率，以及越高的銷量和評價分數，對關鍵詞的質量得分提高的越快。

接下來，在進行廣告關鍵詞質量得分的優化之前，我們還要再先了解一下，廣告關鍵詞的競價范圍以及建議競價。

（圖片來源：“跨境吳老師”）

廣告關鍵詞的競價建議和競價范圍，是根據與我們的廣告類似的一組廣告的最近中標價格計算得出的；

競價建議和競價范圍將根據每次競拍中競價和廣告的升降進行每日更新。

剛剛上架的新品，在沒有進行廣告投放時，廣告關鍵詞的質量得分通常都會很低。

在這種情況下，即使我們使用最高建議競價來為關鍵詞出價，其廣告位置的綜合得分也不會很高。

這樣，關鍵詞的廣告位置排名就會很靠后，因此廣告的曝光就會很少，廣告的點擊也會很少，廣告的轉化也會很少，該關鍵詞的質量得分就無法得到快速提高。

這時，就需要我們設置一個更高的關鍵詞競價（例如在最高建議競價的基礎上增加50%），立即使廣告位置綜合得分提高，讓產品出現在關鍵詞搜索結果頁面最靠前位置。

這樣，商品才會有曝光，有了曝光才會有點擊，有了點擊才會有轉化，有了轉化才會有歷史銷量，才會有評價，這樣該關鍵詞的質量得分就會越來越高，相應我們的實際扣費就會越來越低。