在亞馬遜廣告中，有這樣一個指標(biāo)，它實(shí)際存在，但是卻無法用具體數(shù)據(jù)來進(jìn)行衡量。

而這個指標(biāo)，對亞馬遜廣告的影響非常大。

這個神秘的廣告指標(biāo)，就是關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。

不畏浮云遮望眼，自緣身在最高層！

今天，吳老師就帶領(lǐng)大家揭開關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的神秘面紗……

01 什么是亞馬遜廣告的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分？

關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，是搜索廣告中的一個關(guān)鍵詞級指標(biāo)，可幫助我們大致了解廣告質(zhì)量。

關(guān)鍵詞質(zhì)量得分一般以10分來計(jì)算，平臺會根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)所有投放廣告的Listing進(jìn)行動態(tài)排序，核算質(zhì)量得分分值。

關(guān)鍵詞質(zhì)量得分在每個獨(dú)立的關(guān)鍵詞上面核算，也就是對于同一Listing，不同關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分也是不一樣的。

一般而言，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分越高，我們就可以用更低的出價獲得更高的廣告排名，從而實(shí)現(xiàn)更高的廣告投入產(chǎn)出。

02 關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，在亞馬遜廣告中有什么作用？

關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，是能夠影響該關(guān)鍵詞下廣告的出現(xiàn)位置。

如下圖：

（圖片來源：亞馬遜）

在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的頁面中，越靠前的廣告位置，其所需的廣告位置綜合得分就要越高。

廣告位置綜合得分的計(jì)算公式為：

廣告位置綜合得分= 關(guān)鍵詞出價×關(guān)鍵詞質(zhì)量得分

從這個公式中，我們可以看出來，廣告的關(guān)鍵詞出價，只是影響廣告位置排名的一個因素。

廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，也是會影響到廣告位置的最終排名。

舉個例子：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

當(dāng)前排名在第1廣告位置的關(guān)鍵詞出價是1.80元，其關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分是10分，那么排名第1廣告位置的綜合得分就是18分；

如果想要我們的商品，排在這個關(guān)鍵詞下廣告第1名的位置，那么就需要使我們商品的廣告綜合位置得分達(dá)到18分或以上。

當(dāng)前排在第2名廣告位置的關(guān)鍵詞出價是2.00元，而廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分是7分，那么其廣告位置綜合得分是14分，低于18分，因此廣告排名位置只能在第2名。

如果此時該關(guān)鍵詞的出價能夠出到3.00元，或者質(zhì)量得分達(dá)到9分以上的話，那么其廣告位置綜合得分就能超過18分，就可以在該關(guān)鍵詞的廣告位置排名中，排名第1了。

03 如何知道自己商品的廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分呢？

廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，在廣告后臺是沒有數(shù)據(jù)可以直接查到的。

但是，我們可以通過反推計(jì)算，來估算出自己的廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

在進(jìn)行反推計(jì)算前，我們先要搞清楚，亞馬遜廣告扣費(fèi)的計(jì)算原理。

首先，這條重要的廣告原理，大家一定要記住：

廣告競價（BID） ≠ 廣告扣費(fèi)(CPC)

也就是說，如果我們的廣告關(guān)鍵詞出價（BID）是1.00元的話， 實(shí)際的扣費(fèi)(CPC)卻不是1.00元的,而是要低于1.00這個值的。

廣告扣費(fèi)的計(jì)算公式如下：

我們舉一個例子來演示一下：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

在這里，大家可以看出來： 廣告位置排名第1位置的關(guān)鍵詞出價是1.80元，實(shí)際扣費(fèi)是1.41元； 廣告位置排名第2位置的關(guān)鍵詞出價是2.00元，實(shí)際扣費(fèi)是1.72元。 這兩個關(guān)鍵詞的實(shí)際扣費(fèi)都要低于實(shí)際的出價，這究竟是什么原因呢？ 其實(shí)，這就在于該廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，是會對實(shí)際扣費(fèi)產(chǎn)生影響的。

我們看一下下面這組數(shù)據(jù)（以下所有廣告數(shù)據(jù)的推算，均在關(guān)鍵詞固定競價的前提下進(jìn)行）：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

首先，我們看綠色部分的數(shù)據(jù)。

假如我們有一款新品剛剛上架，初始的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分不是很高，只有3分；

當(dāng)前，排名第2廣告位置的商品，關(guān)鍵詞出價是1美金，其關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是10分；

如果這時我們想要排在第1的廣告位置，那么我們廣告位置的綜合分?jǐn)?shù)就需要大于10分；

這時，我們對關(guān)鍵詞出價4.00元，那么廣告位置的綜合分?jǐn)?shù)就是12分，大于第2名的10分，因此我們的商品就會排在該關(guān)鍵詞第1的廣告位置上。

這時，根據(jù)實(shí)際扣費(fèi)的計(jì)算公式，得出實(shí)際的扣費(fèi)是3.34元。

隨著該關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的不斷提高，當(dāng)該關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提高到10分的時候，同樣我們出價仍是4.00元，但是實(shí)際扣費(fèi)卻降到了只有1.01元了。

（圖片來源：“跨境吳老師”）

接下來我們再看黃色區(qū)域的數(shù)據(jù)：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

為什么在關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是2分的時候，這時關(guān)鍵詞出價就要達(dá)到5.00元呢？

這是因?yàn)椋藭r想要達(dá)到該關(guān)鍵詞廣告第1排名位置的廣告位置綜合分?jǐn)?shù)要達(dá)到10分，所以這時該關(guān)鍵詞競價就要調(diào)整到5.00元。

那么，這時該關(guān)鍵詞的實(shí)際扣費(fèi)是多少呢？

根據(jù)我們的計(jì)算公式，此時的扣費(fèi)金額應(yīng)是5.01元。

但是，我們對該關(guān)鍵詞的實(shí)際出價只是5.00元，而亞馬遜是不能隨便提高我們設(shè)置的競價，所以該關(guān)鍵詞實(shí)際最終扣費(fèi)的金額只能是5.00元了。

同樣原理，如果我們該關(guān)鍵詞質(zhì)量得分只有1分的話，我們需要關(guān)鍵詞競價10.00元，才能出現(xiàn)在廣告第1的位置，最終扣費(fèi)的金額也只能是10.00元。

根據(jù)以上的數(shù)據(jù)推算，我們可以得出一個關(guān)于關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的重要結(jié)論：

如果廣告關(guān)鍵詞的出價（BID）與實(shí)際扣費(fèi)(CPC)越接近，則說明該關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分越差；

在廣告關(guān)鍵詞的出價（BID）與實(shí)際扣費(fèi)(CPC)相等時，該關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分最差；

廣告關(guān)鍵詞的出價（BID）與實(shí)際扣費(fèi)(CPC)差值越大，則說明該關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分越好。

現(xiàn)在，我們可以查看一下自己的廣告投放關(guān)鍵詞扣費(fèi)的情況，如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞實(shí)際扣費(fèi)金額（CPC）與實(shí)際出價（BID）幾乎相等，那么就說明我們的廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分非常差了，馬上需要進(jìn)行質(zhì)量得分的優(yōu)化……

04 廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分要如何優(yōu)化？

首先，我們要先了解一下影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的因素都有哪些？

影響廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的因素，大概有如下幾方面：

（圖片來源：“跨境吳老師”）

也就是說，首先我們商品要放在一個正確的類目中，越高的廣告關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率，越高的廣告關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率，以及越高的銷量和評價分?jǐn)?shù)，對關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分提高的越快。

接下來，在進(jìn)行廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的優(yōu)化之前，我們還要再先了解一下，廣告關(guān)鍵詞的競價范圍以及建議競價。

（圖片來源：“跨境吳老師”）

廣告關(guān)鍵詞的競價建議和競價范圍，是根據(jù)與我們的廣告類似的一組廣告的最近中標(biāo)價格計(jì)算得出的；

競價建議和競價范圍將根據(jù)每次競拍中競價和廣告的升降進(jìn)行每日更新。

剛剛上架的新品，在沒有進(jìn)行廣告投放時，廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分通常都會很低。

在這種情況下，即使我們使用最高建議競價來為關(guān)鍵詞出價，其廣告位置的綜合得分也不會很高。

這樣，關(guān)鍵詞的廣告位置排名就會很靠后，因此廣告的曝光就會很少，廣告的點(diǎn)擊也會很少，廣告的轉(zhuǎn)化也會很少，該關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分就無法得到快速提高。

這時，就需要我們設(shè)置一個更高的關(guān)鍵詞競價（例如在最高建議競價的基礎(chǔ)上增加50%），立即使廣告位置綜合得分提高，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面最靠前位置。

這樣，商品才會有曝光，有了曝光才會有點(diǎn)擊，有了點(diǎn)擊才會有轉(zhuǎn)化，有了轉(zhuǎn)化才會有歷史銷量，才會有評價，這樣該關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分就會越來越高，相應(yīng)我們的實(shí)際扣費(fèi)就會越來越低。