小喇叭：上篇娜姐分享文章：如何快速獲得amazon's choice標(biāo)識(shí)！？
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“Buy box”是位于單個(gè)商品頁面的右上方，是買家購(gòu)物時(shí)看到的最方便的購(gòu)買位置。只要買家點(diǎn)擊Add to Cart，頁面就會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到擁有這個(gè)Buy Box的賣家店鋪。亞馬遜聲稱其平臺(tái)上80%的銷售額來自Buy Box，而不是點(diǎn)擊查看其他優(yōu)惠、賣家或價(jià)格。因此，獲得Buy Box對(duì)于亞馬遜賣家來說極為重要。
1.Buy box運(yùn)作原理分析
亞馬遜Buy Box占有的功能在于一種算法，旨在為客戶提供最佳的價(jià)值。在確定哪種產(chǎn)品將贏得Buy Box時(shí)，該算法會(huì)考慮哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品滿足所有必要的最低要求。然后，它將每個(gè)符合條件的產(chǎn)品分解為許多不同的變量，并相對(duì)于提供相同產(chǎn)品的其他賣家評(píng)估每個(gè)變量。
當(dāng)購(gòu)物者登陸產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面時(shí)，亞馬遜選擇一個(gè)賣家，其詳細(xì)信息顯示在購(gòu)買框中 - 頁面右側(cè)的白色框。當(dāng)客戶點(diǎn)擊“ 添加到購(gòu)物車 ”按鈕時(shí)，銷售將在此框中顯示給賣家。
圖片來源：亞馬遜
贏得Buy Box的品牌，零售商或商家，其銷售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該產(chǎn)品的任何其他商家。超過80％的亞馬遜線上銷售通過Buy Box進(jìn)行，并且隨著亞馬遜移動(dòng)端銷售的普及，這一比例大大增加。對(duì)于品牌而言，了解亞馬遜如何確定誰獲得Buy Box至關(guān)重要，因?yàn)樗心芰O大地影響盈利能力。
2.Buy Box丟失的原因
a.價(jià)格
①定價(jià)過高
丟失Buy Box的主要原因是亞馬遜認(rèn)為賣家對(duì)某一產(chǎn)品的定價(jià)過高。亞馬遜喜歡讓顧客感覺到他們是以低價(jià)購(gòu)買到產(chǎn)品。為了給客戶這種感覺，亞馬遜會(huì)取消商品價(jià)格不夠低的Buy Box：價(jià)格沒有低于標(biāo)價(jià)/零售價(jià)；價(jià)格未低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；價(jià)格沒有低于按亞馬遜算法確定的價(jià)格。
②價(jià)格增加銷量降低
如果在高價(jià)的情況下銷量變得太低，亞馬遜將取消Buy Box。一段時(shí)間內(nèi)，你可能會(huì)以較高價(jià)格獲得少量銷售，但是過段時(shí)間，亞馬遜可能會(huì)取消Buy Box，因?yàn)閬嗰R遜發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品價(jià)格較高，需求下滑。這種情況通常發(fā)生在從12月到次年1月，這一時(shí)間段里某些商品的需求會(huì)回落到淡季的水平。
b.指標(biāo)表現(xiàn)不好
圖片來源：亞馬遜后臺(tái)
如果賣家的指標(biāo)表現(xiàn)不夠好，或者賣家沒有資格獲得Buy Box，則亞馬遜也可能取消Buy Box。在這種情況下，賣家的評(píng)價(jià)評(píng)分相對(duì)較低、退貨率較高、指標(biāo)存在其他問題。其中包括：ODR訂單缺陷率，如果ODR大于1%，將大大降低賣家獲得Buy Box的機(jī)率；評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)：買家評(píng)分，新的評(píng)分影響更大，所以申請(qǐng)好評(píng)也很重要；運(yùn)輸歷史：運(yùn)輸相關(guān)分?jǐn)?shù)包括按時(shí)發(fā)貨率，延遲發(fā)貨率，訂單有效追蹤率；賣家回復(fù)時(shí)間：是否能快速回復(fù)買家也影響到獲得Buy Box的機(jī)會(huì)；運(yùn)輸方式：FBA>自發(fā)貨，價(jià)格相差不大，3-4美金左右，一般來說發(fā)FBA都能搶得buy box。
3.如何搶下buy box
a.設(shè)置有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
價(jià)格因素是亞馬遜考慮是否給賣家購(gòu)物車時(shí)首先考慮的，同時(shí)也是影響購(gòu)物車有無的最重要因素。但并非是全部的因素，在低端產(chǎn)品中，價(jià)格跟buy box的聯(lián)系可能更加緊密；而在中高端產(chǎn)品，這種聯(lián)系并不明顯，因此，不能單純的認(rèn)為只要低價(jià)就可以贏得buy box。
b.發(fā)貨方式：采用FBA發(fā)貨方式
FBA是最有優(yōu)勢(shì)的配送方式，不僅配送迅速而且準(zhǔn)時(shí)投遞率高。但對(duì)于FBM的賣家來說，只有各項(xiàng)指標(biāo)都表現(xiàn)十分突出或者注冊(cè)SFP計(jì)劃，加上非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，才能與FBA賣家競(jìng)爭(zhēng)。
c.發(fā)貨時(shí)間在1-3天
配送越快，贏得Buy Box的幾率越高。如果你想和FBA賣家競(jìng)爭(zhēng)，2天內(nèi)送達(dá)是最基本的條件。且不能為了增加賣點(diǎn)而虛報(bào)配送時(shí)間，如果實(shí)際配送時(shí)間比宣傳的長(zhǎng)，就會(huì)影響績(jī)效表現(xiàn)，減少Buy Box的贏得率。? ??
d.訂單缺失率（ODR）<1%?
理想狀態(tài)下，訂單缺陷率應(yīng)該保持在1%以下。若訂單缺陷率一直很高，亞馬遜可能會(huì)移除你的銷售權(quán)限。??
e.賣家評(píng)級(jí)相關(guān)?
賣家評(píng)級(jí)較高有70%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box 賣家評(píng)級(jí)中等有25%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box 賣家評(píng)級(jí)較低只有5%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box。?
f.保證Listing穩(wěn)定性??
每次對(duì)Listing進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整后，Listing的各項(xiàng)權(quán)重都會(huì)重新進(jìn)入亞馬遜的系統(tǒng)進(jìn)行排序，太頻繁的優(yōu)化會(huì)導(dǎo)致Listing穩(wěn)定性差，排名下降，進(jìn)而失去購(gòu)物車。? ??
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