跟做亞馬遜的朋友們交流，大家經(jīng)常會(huì)提到做差異化，好像產(chǎn)品有了差異一切問(wèn)題都解決了，所以今天我想依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)從實(shí)際效果的角度來(lái)聊聊差異化的話題。
A:差異化不是萬(wàn)能的，不能包治百病。
這是我的第一個(gè)結(jié)論，相當(dāng)于給大家潑個(gè)冷水，從我實(shí)際的觀察和自己做差異化的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，差異化不是萬(wàn)能的，有些產(chǎn)品即便有了差異化，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也做到位了，也一定最后銷(xiāo)量就做起來(lái)了，什么原因?qū)е碌模医酉聛?lái)講。
B:有些產(chǎn)品差異化門(mén)檻并不高。
有很多人覺(jué)得產(chǎn)品差異化的成本很高，不是新手賣(mài)家和小賣(mài)家能做的。這個(gè)實(shí)際有二個(gè)誤區(qū)，我說(shuō)一下自己的看法。
差異化成本高：
1.供應(yīng)鏈門(mén)檻高：有一些產(chǎn)品的差異化成本是很高的，涉及到產(chǎn)品開(kāi)模，這類(lèi)產(chǎn)品集中在產(chǎn)品配件有塑料 五金等產(chǎn)品上。
2.差異化對(duì)人或公司能力要求高：想做差異化，實(shí)際的門(mén)檻是人或公司的能力。
差異化成本不高：
有些產(chǎn)品的供應(yīng)鏈門(mén)檻不高，如果你有完整的做產(chǎn)品差異化的思考能力與方法，完全可以從這些產(chǎn)品上入手，落地自己關(guān)于產(chǎn)品的創(chuàng)意與創(chuàng)新，做一個(gè)自己理想中的產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)反饋來(lái)驗(yàn)證自己的創(chuàng)意是否可行。
所以做產(chǎn)品差異化如果你想做，實(shí)際上從不同特點(diǎn)的產(chǎn)品上入手門(mén)檻并不高。
C:對(duì)于那些偽差異化方法需要賣(mài)家朋友們擦亮雙眼，而不是人云亦云。
大家經(jīng)常能在一些知識(shí)社區(qū)或短視頻平臺(tái)上看到一些講如何做產(chǎn)品差異化的方法。比如，我去年就在抖音上看到教人做差異化的方法是換包裝，這種博主要么自己就是半瓶水，要么就是昧著良心瞎扯。如果這種方法真的有效，這些博主至少要把反饋結(jié)果和適用的產(chǎn)品也講一下，哪有一種方法所有產(chǎn)品的普適的？大家記往一句話，運(yùn)營(yíng)沒(méi)有萬(wàn)能鑰匙。
還有我看到一些做產(chǎn)品差異化的方法是“組合差異化”，這種方法理論上沒(méi)問(wèn)題，但結(jié)果不一定好。因?yàn)橛胁糠之a(chǎn)品就是組合在賣(mài)的，比如健身器材/五金工具/裝飾品 這些產(chǎn)品大家都是組合在賣(mài)的，所以這種方法做出來(lái)的差異化合理，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果卻不一定好。
因此針對(duì)目前知識(shí)自媒體的現(xiàn)狀，大家一定要自己的思考能力。因?yàn)楹芏嗲闆r是自媒體博主之間相互洗稿，你抄我的，我抄你的。
D:.不同產(chǎn)品有不同的差異化方式，不能刻舟求劍的犯教條主義的錯(cuò)誤。
不同的產(chǎn)品有不同的差異化方式，有些類(lèi)目是設(shè)計(jì)元素的外觀差異，有些是改變結(jié)構(gòu)的外型 差異，有些是功能集合的拼裝差異，有些是定位不同的人群差異。我經(jīng)常看到一些朋友在網(wǎng)上收集選品表格，這種表格最大的問(wèn)題就是刻舟求劍的教條主義，因?yàn)椴煌a(chǎn)品不同的分析方法，一個(gè)通用選品模版做所有的產(chǎn)品的分析，不出錯(cuò)才怪。同理針對(duì)產(chǎn)品差異化也一樣，不同類(lèi)目的產(chǎn)品不同的分析方法，最后帶上本質(zhì)思維幫我們做差異化效果的把關(guān)，產(chǎn)品差異化是不是解決了用戶的實(shí)際問(wèn)題，是不是讓用戶更方便了，效率更高了，更省錢(qián)了，更節(jié)省空間了，更節(jié)約資源了 更省勁 更省心了 等等。具體的可以看我之前的文章“選品的產(chǎn)品經(jīng)理視角和選品的設(shè)計(jì)師視角。
E:現(xiàn)實(shí)生活中的創(chuàng)新，迭代性創(chuàng)新占了90%，顛覆性創(chuàng)新可遇不可求。
根據(jù)產(chǎn)品差異化程度的不同，實(shí)際可以把差異化分為二類(lèi)。一類(lèi)是產(chǎn)品優(yōu)化性質(zhì)的迭代升級(jí)，大家看到的手機(jī)行業(yè)就是這種現(xiàn)狀，實(shí)際我們能接觸到的90%的行業(yè)也都是這種創(chuàng)新。第二類(lèi)差異化叫“顛覆性創(chuàng)新”，這種差異化又分為二類(lèi)，一個(gè)是類(lèi)目創(chuàng)新，一個(gè)是重大功能創(chuàng)新。比如像我們喝的王老吉，這種就是類(lèi)目創(chuàng)新它新創(chuàng)了一個(gè)快消品飲料里類(lèi)目“涼茶”，重大功能創(chuàng)新的例子就是iphone了，它跟諾基亞的故事不用我講，大家都清楚的。實(shí)際只有顛覆性創(chuàng)新，這種差異化的市場(chǎng)效果是最大的。對(duì)大分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我們的差異化實(shí)際是消除同質(zhì)化的錨定效應(yīng)，避免價(jià)格戰(zhàn)，然后搏一個(gè)生機(jī)。
F:只有顛覆性創(chuàng)新才能引爆市場(chǎng)，與創(chuàng)新的10倍好理論。
關(guān)于顛覆性創(chuàng)新引爆市場(chǎng)的案例，大家可以去套一些產(chǎn)品案例，看是不是產(chǎn)品都符合這些特點(diǎn)。有一本商業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)叫《從0到1》，它里面有一個(gè)理論叫“產(chǎn)品的十倍好”原則，也就是產(chǎn)品要比對(duì)手的好10倍以上（一個(gè)數(shù)量級(jí)上的優(yōu)勢(shì)）才能形成降維打擊，具體細(xì)節(jié)大家可以B站或抖音上的聽(tīng)書(shū)視頻里找出來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
G:在優(yōu)化型創(chuàng)新的產(chǎn)品中，差異化想要效果好，品類(lèi)選擇了占了60%的要素，加上產(chǎn)品差異化的加持，做爆款的概率才會(huì)高。
這個(gè)結(jié)論不一定準(zhǔn)確，只是我選品經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，但它基本符合運(yùn)營(yíng)邏輯。原因是在競(jìng)爭(zhēng)大的類(lèi)目，即便產(chǎn)品有差異化，因?yàn)楦甙旱囊鞒杀荆銎饋?lái)也是比較難。選一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和的類(lèi)目，加上產(chǎn)品差異化提升的實(shí)際轉(zhuǎn)化率，再借助亞馬遜平臺(tái)流量的杠杠效應(yīng)，就很容易完成產(chǎn)品關(guān)鍵詞流量的破圈，最后借助先發(fā)優(yōu)勢(shì)做大銷(xiāo)量。
卡卡孔慶黎
講我懂的，講大家能聽(tīng)懂的！
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