今年是2010年代的最后一年，伴隨著中美貿易摩擦的不斷升級，全球化以及全球供應鏈等問題都在不斷映入企業的眼簾。

面對世界經濟發生的結構性變化，中國企業必須正面全球布局的現實問題。物流是商業和貿易的基礎功能，更因為重資產特征，必須有前瞻性的布局。

從“戰略管理時令”的角度講，二季度正適合進行中長期戰略規劃。

原色咨詢結合物流行業的特征以及對市場趨勢的判斷，為客戶的中長期戰略規劃提供一個熱身。

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一、萬變不離其宗的商業模式

2010年代是互聯網的時代，互聯網為我們生活帶來極大便利的同時，也對很多商業模式形成了顛覆性的影響。今年人們從互聯網和資本的熱潮中逐漸冷靜下來，甚至正在走向過度悲觀。

對物流行業而言，互聯網不僅帶來新訂單，也為物流行業提供了新的商業模式以及技術基礎。

但是物流行業整體由于其物理屬性，商業模式并沒有發生根本性的變化。

原色咨詢將物流行業分為三個層級。不同的層級可以采用的業務模式，盈利方式以及核心能力差異巨大，在進行中長期規劃前，首先需要認清自己的角色：

最底層的部分是“基礎設施運營”以及“各類經紀人”。我們把重資產的基礎設施和經紀人放在一個層級，這兩者的業務高度關聯，但商業模式差異巨大。

這一層級主要的服務包括：港口/船公司，機場/航空公司，園區/倉庫等物流地產，鐵路/公路及相關基礎設施以及如EDI，ETC，加油站等等配套的基礎服務和技術服務。

而“各類經紀人”無論是貨代，船代，信息部，票務公司都是圍繞這些基礎設施運營商提供的交易服務，讓這些重大投入的資產得已市場化交易的重要伙伴。

中間層級是基于基礎服務之上開始“產品化”的各類物流服務商，包括但不限于：頭程/攬收，車隊/專線，倉儲/分撥，專業服務（如報關），各類末端服務（如提貨，派送），各類專業服務（打包，設備，系統，人力外包…）。可以看到在接下去幾年，這類專業服務的公司都會不斷壯大甚至上市（最近看到的快遞包裝材料，自提柜等模式也屬此類）

我們把“產品集成商”也放在這個層級，所謂的“產品集成商”是將這些專業產品組合成為端到端服務的產品。比如加盟模式的快遞公司，提供國際門到門服務的服務商，將成百上千的公司通過服務標準串聯起來形成新的產品。

最上層的供應鏈是深入商流，通過與商流的深度融合并通過大量的定制化增值服務獲取利潤。

接下來，我們探討一下在20年代，不同類型的商業模式的發展方向和需要關注的重點。

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二、基礎設施運營商

“要致富先修路”是每個中國人都懂的道理，但物流行業基礎設施投入是非常巨大且回收期也是非常長的。

所以基礎設施服務上總體上都需要很低的資金成本和很長周期的資金來源，所以國家隊是這類服務的主要投資和運營者。

類似于普洛斯這樣的物流地產商，通過卓越的建設，招商運營能力，將超長回收期的物流地產項目通過資產證券化在資本市場出售，將重資產輕量化并賺取超高利潤（2018年的凈利潤大于國內主要上市物流企業的利潤總和）。

由于基礎設施投入的規模以及運營成本的剛性，收益管理（通過各類手段主要是定價，將資產的利用效率和收入最大化的方法）是運營的核心。而圍繞這些基礎設施運營商的各類經紀人，是提供了收益管理的重要手段，也獲得了響應的回報。船公司與船代，航空公司與攜程之間都是這種相輔相成的關系。

國內基礎設施類的重大投資機會持續萎縮。我們看到不少基礎設施運營商開始往物流運營而不僅限于資產運營，這是非常值得商榷的。

2020年代是中國參與深度全球化的年代，重大基礎設施類投資是物流行業全球化的重要基礎。但很多需要投資的新興市場的投資環境以及回報率還遠不及國內的基礎設施投資，極大的影響了供應鏈全球化的推進速度。

“國家隊”具有較低資金成本和長投資期的優勢，站在全球化的角度進行全球的基礎設施投資縱然遇到不少阻力，在保證投資安全的基礎上還是需要有一定的前瞻性布局。

對于商業企業而言，可選的主要方式還是聚焦于“運營”而非重資產投資，因此需要依賴于“國家隊”進行戰略性的投資方向，并快速搶占戰略性資源之上的運營資格。

運營重資產的核心在于提升資產的利用效率，因此運營上很可能需要與商流深度融合，幫助中國企業真正打入全球市場而不是傳統的貿易方式。

原色咨詢建議：具有長周期低成本資金優勢的企業特別是“國家隊”在“一帶一路”倡議下進行中長期布局。民營企業可以關注配套性資產的投資和運營。

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三、各類經紀人

我們將“經紀人”與基礎設施運營商放在同一部分，沒有“經紀人”不斷的進行“投機”就不能幫助基礎設施運營商實現真正的收益管理。

“經紀人”的核心能力也必須依附于對某一類具體的基礎服務的深耕與洞察，比如對航空運價以及趨勢的洞察肯定與各港口集裝箱價格的波動具有很大的差異。“經紀人”是非常專業的一個領域，當基礎設施在進行全球化布局的時候，“經紀人”可以跟隨進行全球化布局。

“經紀人”可以通過信息不對稱和增值服務獲取較高的毛利，但是更加可持續的商業模式還是需要積累更強的銷售渠道實現“高頻交易”。

因此，不斷的尋源基礎設施的價格洼地以及非常廣泛的客戶渠道是“經紀人”發展的方向，國內很多的創業項目期望做的“車貨匹配”可以作為雛形模式應用在“國際經紀人“領域，Flexport等公司的崛起也應證了這種趨勢。

原色咨詢建議：“經紀人”模式天然的輕資產運營模式以及不掌握實體的“核心資源”，勢必通過建立高效甚至高科技的運營水平實現競爭優勢。

數字化以及通過更加激進的利益分配機制來降低運營管理成本的工具和方法將在這個領域得到充分的發揮。

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四、專業物流產品

無論是快遞，快運，海運拼箱，國際專線等具有標準化和規模化優勢的物流領域，絕大部分公司都長成了“產品領先”的模式，我們稱之為“專業物流產品”。

應該講就算往前再看十年，想要再產生具有顛覆性且規模堪比現在領先的專業物流企業都不太容易了。

因為，重大效率提升主要依賴于基礎設施以及行業整體標準化的提升，比如貨物包裝，托盤化，散改集，公鐵聯運等全鏈路的整體提升。企業主導的效率提升主要是內部的標準化和工業化水平提升，而這一塊目前領先企業構建的壁壘已經很高，用相似模式想要超越已經幾乎不可能。

但是在細分領域還有很多的機會，甚至是站在為現有物流企業提供專業化配套產品的公司都還有很多機會。無論是從包裝，裝備，終端創新，技術服務等每一個環節都有大量的專業化服務機會，并且推動行業標準的持續提升。

2020年代不再是草莽式創業的時代，而是專業創新驅動的時代了。在專業服務領域需要通過標準，技術，服務來構建粘性和壁壘。

原色咨詢建議：圍繞物流行業的專業技術服務公司專注核心產品的打造，在形成真正的差異化產品和服務能力之前，不要盲目擴大規模和客戶服務范圍。

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五、物流產品集成商

“產品集成商”是隨著專業化產品的不斷成熟而催生的商業模式。嚴格來講，加盟快遞企業的總部應該歸入“產品集成商”的范疇。比如，快遞公司的攬收和派件是幾萬家公司合作完成的，運營過程和運輸過程也是專業的公司在服務，而快遞公司的總部更多的是進行端到端產品的規劃，標準，仲裁，結算都集成類的工作。

隨著專業公司越來越細分，掌握客戶或者資本的企業可以通過“產品集成”的方式推出新的端到端產品。菜鳥下的菜鳥聯盟，丹鳥，卡行天下等模式都是在往“產品集成商”的方式發展。干線，下轉移，派送，車輛，后市場，保險等都已經成為行業標準化的專業服務。“產品集成商”通過重新組合就可以推出有針對性的新產品。

這一類的商業模式在國內事實上比較艱難，因為價值鏈并不長，能夠產生的直接溢價比較有限。

然而，對于國際業務而言，這類“產品集成商”就大有可為。大家看到的全球性物流企業的國際業務，基本上都是這種類型。蓬勃發展的國際專線也是屬于這種模式。

原色咨詢建議：“產品集成商”需要具備很強的客戶和行業洞察力，并通過建設豐富的生態圈以及公開透明的服務水平機制來催生“組合產品”的能力。建議關注國際的標準化產品機會。

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六、供應鏈

很多物流企業都將自己包裝成供應鏈公司，但是真正的供應鏈公司屈指可數。

供應鏈業務需要極度趨近商流，并通過定制化服務獲取很高的毛利。但也是因為很高的定制化服務能力，很難形成標準化產品，也很難有規模經濟性。

所以，真的想要定位成供應鏈公司的企業，從業務模式設計上就需要不斷的趨近商流，甚至不僅僅幫助客戶降低成本而是增加收入。從這個角度上講，天貓小店等互聯網商流驅動的模式更加接近于供應鏈公司。

能夠成功的供應鏈公司，很多時候也就能切入商業，最后成脫離了物流行業而成為貿易公司。

2020年代是中國全球化的時代，不會再像以往，外資企業到中國采購，后續的整體銷售以及供應鏈就由買家完成。大量的商業企業需要在全球布局供應鏈，特別是銷售供應鏈。

下一個十年，中國本土品牌和貿易企業都會有很強的動力在全球布局完整的銷售供應鏈，與之配套的采購和生產供應鏈，以及物流執行體系的布局都是重大的機遇。

原色咨詢建議：跟隨中國消費品品牌以及電商的全球化，進行全球核心節點的投資，布局主要海外市場的當地銷售網絡以及采購供應鏈；構建真正的全球化供應鏈企業。

2020年代一定是中國企業走向全球，中國物流企業將以嶄新的姿態走向每個市場，并為全球化的商流提供助力。

來源/原色咨詢（ID：UANSER）

作者/丁偉強